Ценовое регулирование как составляющая менеджмента предприятия.

д.) и злоупотреблений (сговор работников отдела сбыта с заказчиками, искажение отчетов об отгрузках и т.д.);
разработку комплекса организационно-нормативных документов (положений об отделах и должностных инструкций), регламентирующих сбытовую деятельность предприятия в рыночных условиях;
разработку формальных процедур контроля реализации (сбыта) готовой продукции для соответствия системы внутреннего контроля требованию регламентации.
Предлагаемая структура сбытовой политики ЗАО «Мултон» приведена в Приложении 1.
Рассматривая вопрос управления темпами роста (снижения) себестоимости, необходимо отметить следующее.
В целом динамика технико-организационного уровня производства проявляется в показателях интенсификации использования производственных и финансовых ресурсов.
Значит, совершенствование управления всеми факторами интенсификации должно отражаться в динамике производительности труда, материалоотдачи, фондоотдачи основных производственных фондов (отражающей амортизацию, отдачу и оборачиваемость основных фондов) и оборачиваемости оборотных средств.
Показатели интенсификации производства — это прежде всего показатели эффективности использования ресурсов предприятия, а именно: промышленно-производственного персонала и оплаты труда, материальных затрат, основных производственных фондов, амортизации, оборотных средств.
Степень интенсификации и экстенсификации производства определяется приростом каждого вида ресурса на процент прироста продукции и относительной экономией ресурсов.
Второй ключевой проблемой, выявленной в деятельности компании, является высокий уровень издержек.
Управление издержками - это знание того, где, когда и в каких объемах расходуются ресурсы предприятия; прогнозирование того, где, для чего и в каких объемах необходимы дополнительные финансовые ресурсы; это умение обеспечить максимально высокий уровень отдачи от использования ресурсов.
Управление издержками - это умение экономить ресурсы и максимизировать отдачу от них.
Процесс управления издержками предполагает:
- классификацию издержек
- планирование издержек
- регулирование их в течение планового периода
контроль за соблюдением установленных размеров издержек
- учет затрат
- анализ фактических показателей
- стимулирование за сокращение издержек.
Преимущества эффективного управления издержками следующие:
- оказание конкурентоспособных услуг за счет более низких издержек и, следовательно, цен;
- наличие качественной и реальной информации о себестоимости отдельных видов услуг и их позиции на рынке по сравнению с услугами других предприятий;
- возможность использования гибкого ценообразования;
- предоставление объективных данных для составления бюджета предприятия;
- возможность оценки деятельности каждого подразделения предприятия с финансовой точки зрения;
- принятие обоснованных и эффективных управленческих решений.
Снижение себестоимости продукции - это не одноразовый акт, а повседневная, не проходящая задача, которая должна стоять перед руководством ЗАО «Мултон». Это обуславливается тем, что она является обобщающим показателем всех видов затрат на единицу продукции, трудоемкости, материалоемкости, фондоемкости, энергоемкости и др.
Проведенный анализ затрат на производство услуг показал, что продукция ЗАО «Мултон» является достаточно трудоемкой, а ее материалоемкость и энергоемкость низкие. Таким образом, для снижения себестоимости можно предложить следующие основные пути:
1. Резервы снижения материальных затрат:
- контроль по закупочным ценам, экономическая экспертиза цен;
- повсеместное применение входного контроля за качеством поступающих от поставщиков сырья и материалов;
- ревизия существующих норм расхода материалов.
2. Резервы снижения трудовых затрат:
- механизация и автоматизация производства;
- применение прогрессивных, высокопроизводительных технологий, традиционным направлением в этой области является внедрение прогрессивных малоотходных технологий и безотходных технологий;
- замена и модернизация устаревшего оборудования;
- подготовка рабочего места, полная его загрузка;
- применение передовых методов и приемов труда.
3. Более полное использование производственных мощностей предприятия
Следует отметить, что эффективное использование производственных мощностей предприятия ведет к экономии материальных и трудовых затрат (уменьшается расходование материалов, их потери, время на обработку).
4. Резервы снижения условно-постоянных затрат:
-строгий контроль за выполнением смет по общепроизводственным, общехозяйственным и коммерческим расходам.
Для использования выявленных резервов, в число которых входят ревизия существующих норм расхода материалов, механизация и автоматизация производства, строгий контроль за выполнением сметы общепроизводственных, общехозяйственных и коммерческих расходов, разрабатываются организационно-технические мероприятия, направленные на мобилизацию резервов дальнейшего снижения себестоимости продукции, улучшение качества и повышение эффективности производства предприятия.
Неверные решения по определению уровня издержек ведут либо к потерям в объемах производства и продаж услуг, либо к излишним издержкам.
Важное место в снижении затрат занимает задача управления запасами, которая решается следующим образом:
При периодическом контроле над состоянием запасов следует обеспечивать поставку нового количества ресурсов в объеме размера заказа через равные интервалы времени.
При непрерывном контроле состояния запасов необходимо размещать новый заказ в размере объема запаса, когда его уровень достигает точки заказа.
Размер и точка заказа определяются из условий минимизации суммарных затрат системы управления запасами, которые можно выразить в виде функции этих двух переменных. Суммарные затраты системы управления запасами складываются из следующих основных компонент:
- Затраты на приобретение;
- Затраты на оформление заказа;
- Затраты на хранение заказа;
- Потери от дефицита.
Затраты на приобретение становятся важным фактором, когда цена единицы продукции зависит от размера заказа, что обычно выражается в виде оптовых скидок в тех случаях, когда цена единицы продукции убывает с возрастанием размера заказа. Затраты на оформление заказа представляют собой постоянные расходы, связанные с его размещением. Таким образом, при удовлетворении спроса в течение заданного периода времени путем размещения более мелких заказов (более часто) затраты на оформление заказа возрастают по сравнению со случаем, когда спрос удовлетворяется посредством более крупных заказов (и, следовательно, реже). Затраты на хранение запаса, которые представляют собой расходы на содержание запаса на складе (например, процент на инвестированный капитал, затраты на доработку,  страховку и т.д.), обычно возрастают с увеличением уровня запаса. Наконец, потери от дефицита представляют собой расходы, обусловленные отсутствием запаса необходимой продукции. Обычно они связаны с ухудшением репутации поставщика у потребителя и с потенциальными потерями прибыли.
Оптимальный размер партии поставляемых товаров и, соответственно, оптимальная частота завоза зависят от следующих факторов:
объем спроса (оборота);
расходы по доставке товаров;
расходы по хранению запаса.
В качестве критерия оптимальности выбирают минимум совокупных расходов по доставке и хранению.
И расходы по доставке, и расходы по хранению зависят от размера заказа, однако, характер зависимости каждой из этих статей расходов от объема заказа разный. Расходы по доставке товаров при увеличении размера заказа, очевидно, уменьшаются, так как перевозки осуществляются более крупными партиями и, следовательно, реже.
Расходы по хранению растут прямо пропорционально размеру заказа.
В ЗАО «Мултон» необходимо внедрение системы управления запасами, что позволит снизить себестоимость произведенной продукции за счет сокращения затрат на хранение излишних запасов, а также за счет избегания потерь при недостатке сырья и материалов для стабильного производственного процесса.
Для ускорения оборачиваемости запасов необходимо проводить постоянную работу по оптимизации величины запасов для чего можно предложить ряд мероприятий:
1. отслеживание суммы остатков, доли оплаченных товаров в общей сумме запасов;
2. выбор рациональных методов и каналов товародвижения;
3. обеспечение комплектности и адаптивности товарных запасов;
4. пересмотр ассортиментной политики предприятия во взаимосвязи с принятой стратегией роста и обеспечения устойчивости предприятия на рынке.

3.2 Прогнозируемая эффективность внесенных предложений

Повышение уровня конкурентоспособности ЗАО «Мултон» в первую очередь должно обеспечиваться деятельностью отдела маркетинга, который разрабатывает и осуществляет проекты по проведению рекламных и PR-мероприятий, осуществляет программы повышения лояльности, а также отвечает за формирование положительного имиджа предприятия на рынке.
Цели отела маркетинга ЗАО «Мултон» на 2012 г. скорректируем на группы:
1. Цели на 1-2 года:
1. Повысить узнаваемость бренда ЗАО «Мултон»
2. Повысить лояльность потребителей к продукции и услугам ЗАО «Мултон» за счет донесения до потребителей информации о сильных сторонах продукции и предприятия
Предлагаются следующие стратегии продвижения бренда ЗАО «Мултон»
1. Стратегия развития бренда ЗАО «Мултон».
Действия:
1. Провести маркетинговое исследование (с привлечением независимых маркетологов в части составления и анализа анкет, а также региональных менеджеров и туристских компаний в части получения информации по анкетам) с целью определить, какое место занимает ЗАО «Мултон» и услуги предприятия в сравнении с конкурентами в сознании потребителей сегодня.
Срок проведения 1 квартал 2012 год
2. Определить желаемое отношение к услугам и к компании в целом в сознании потребителей с учетом результатов исследования.
Срок проведения 2 квартал 2012
Бренд ЗАО «Мултон» сегодня (экспертное видение группы рекламы)
ЗАО «Мултон» – инновационная компания (внедрение новых технологий, разработок, методов управления, CRM).
ЗАО «Мултон» – стабильная фирма, работающая на рынке продукции сокового ассортимента, не подводящая своих клиентов
ЗАО «Мултон» – отстаивает интересы потребителей.
Желаемое видение (в представлении руководства компании):
3. На основании результатов исследования разработать мероприятия по достижению желаемого отношения.
Концепция продвижения. Концепция взаимодействия со СМИ, единая для предприятия. В общероссийских изданиях обеспечить достаточность публикаций для информирования потребителей о новых видах предлагаемых услуг, изменении уровня сервиса, закрепления знания о предыдущих достижениях отеля, распространение буклетов о качестве и благоустройстве предлагаемых номеров.
Усилить рекламное воздействие:
Путем размещения рекламы в СМИ.
Осуществлять рекламную и PR-поддержку выставок и презентаций.
Проводить адресную рассылку по базам данных (директ-маркетинг).
Осуществлять промо-мероприятия (различные конкурсы, розыгрыши призов).
Использование сайтов партнеров для продвижения информации о ЗАО «Мултон».
Таблица 3.1
PR-мероприятия ЗАО «Мултон» на 2012 год
Внешний PR Задачи 1 уровня Задачи 2 уровня Цели:
поддержание положительного имиджа компании во внешней среде;
информирование, создание атмосферы доверия между компанией и обществом;
осуществление PR-мероприятий по продвижению продукции.
формирование в сознании потребителей образа ЗАО «Мултон» как успешной компании.
Продвижение выгодной предприятию информации в соответствии с маркетинговыми стратегиями до целевых сегментов рынка.
Размещение информации в СМИ

Размещение на сайте (новости)

Участие в социально-значимых благотворительных проектах

Участие в работе общественных организаций

Участие в выставках и презентациях

Выпуск корпоративного издания для внешней аудитории
Рассылка пресс-релизов не реже 1 раза в 2 недели.

Публикация существенных фактов о деятельности общества (в соответствии с законодательством)

Размещение рекламы согласно медиа-плану.

Развитие фирменного стиля: оформление представительских информационных материалов (реклама, бланки документации), фойе.

Оказывать спонсорскую помощь через Благотворительный фонд.

Подготовить и разослать рекламно-информационные статьи о компании и услугах компании для размещения в СМИ.
Распространять пресс-релизы (новости предприятия) для опубликования в региональных СМИ.
PR вокруг выставки
Для СМИ
Мероприятие для прессы (на стенде)
Общение с представителями прессы
Для клиентов
Онлайн-новости
Анкетирование
Проведение семинара
Общение с потенциальными клиентами в неформальной обстановке.
Подготовка и распространение раздаточных материалов (РИМ и сувениров).
Проведение промоушн-акций на стенде. Внутренний PR Задачи 1 уровня Задачи 2 уровня Цели
Повышение конкурентноспособности компании за счет развития корпоративной культуры.

Действия по осуществлению внутреннего PR определяются планом развития внутрикорпоративной культуры.
Повышение степени удовлетворенности персонала;
Повышение привлекательности компании, как места для трудоустройства;
Повышение уровня развития сотрудников компании
Издание бюллетеня «Контакт» Регламентирование процесса мониторинга степени удовлетворенности потребителей (согласование действий и разделение областей ответственности между ОП, ОМ, ОРиМП, ОЗ, ЦКиС, менеджер по PR)

Повышение привлекательности компании в качестве места для трудоустройства (для потенциальных работников совместно с ОриМП).
Критерии

Рост степени удовлетворенности общества.
Оценка внешнего/внутреннего имиджа компании по ряду ключевых критериев
Проведение итоговых совещаний
Общекорпоративные мероприятия
Использование сети Интернет
Поздравления с днем рождения и профессиональными праздниками.
Алгоритм взаимодействия с партнерами:
Размещать информацию о ЗАО «Мултон» на сайтах партнеров, о партнерах – на сайте ЗАО «Мултон»
Размещать информацию об услугах ЗАО «Мултон» в каталогах партнеров.
Максимальное использование интернет-ресурсов – собственного сайта, сайтов партнеров (дилеров, поставщиков, ассоциаций, союзов, общественных организаций), специализированных сайтов, поисковых систем.
Информационное воздействие на конечных потребителей осуществляется через каналы коммуникаций.
Разработаем план развития корпоративной культуры ЗАО «Мултон».
Таблица 3.2
Мероприятия 2012 года ЗАО «Мултон»
Мероприятия Цель Периодичность Опрос на итоговых совещаниях Диагностика Ежемесячно Издание бюллетеня «Контакт» (А3, двусторонний) в новом формате Добиться большего интереса к корпоративному изданию Постоянно, 1раз/месяц Серия статей о людях, демонстрирующих ценности компании. Обеспечить наглядность – какие действия сотрудников поощряются.
Повысить ценность отдельного человека Постоянно Серия критических публикаций по проблемам Обеспечить наглядность, какие действия сотрудников осуждаются Постоянно Встречи первого лица с сотрудниками отделов и служб производства. «Смягчить» внутренний имидж компании 1 раз/квартал Публичная акция помощи соц.незащищенным (дети, инвалиды) с участием первого лица и освещением в корпоративном издании (фоторепортаж), СМИ Формирование положительного имиджа предприятия В течение года Создание галереи «Люди года» (Доска почета) у служебного входа на проходной Демонстрация ценностей 2 квартал Публикация серии статей о культуре производства. Трансляция ценностей В течение года Издание новогоднего корпоративного годового журнала для каждого работника Трансляция ценностей. Вовлечение в выполнение целей и задач компании Декабрь
Действия по осуществлению внутреннего PR в 2012 году во многом будут определяться планом развития внутрикорпоративной культуры на период до 2014 года.
Основное направление деятельности - транслирование ряда очевидных для компании ценностей. В 2012 году будет реализовываться второй этап плана развития корпоративной культуры, и осуществляться постепенный переход к третьему этапу.
2 этап: Разработка программы перехода от выявленных ценностей к желаемым. Вытеснение негативных ценностей и развитие необходимых позитивных ценностей, способствующих реализации разработанной стратегии.
3 этап: PR-компания по внедрению желаемых ценностей.
Ценности компании:
Эффективность (сильные лидеры, работающие на результат)
Саморазвитие (лидер-профессионал развивает сотрудников)
Ответственность
Творчество и инициативность
Ориентация на клиента
Лояльность к интересам фирмы
Необходимым условием для реализации проекта является одновременное решение задачи по «смягчению» внутреннего имиджа компании
Один из критериев оценки эффективности осуществления внешнего/внутреннего PR – оценка внешнего/внутреннего имиджа компании членами Правления ЗАО «Мултон» независимым внешним экспертом. При оценке внешнего/внутреннего имиджа компании независимым экспертом будут получены более достоверные и объективные мнения сотрудников компании, люди сохраняют анонимность и охотнее высказывают свое мнение.
Таким образом, проведение указанных мероприятий в области совершенствования маркетинговой политики ЗАО «Мултон» и активизации PR-компании обеспечит повышение конкурентоспособности ЗАО «Мултон», что и является целью разработанных мероприятий.
Расчет плана доходов и расходов предприятия представлен в табл.3.3.

Таблица 3.3
План доходов и расходов ЗАО «Мултон»
№ Показатель Отчетный период Планируемый период Изменение Абс., т.р. % 1 Выручка от реализации продукции работ, услуг без НДС 5985495 6563918 578423 9,66 2 Переменные затраты 4573924 5015765 441841 9,66 3 Валовая прибыль 1411571 1548153 136582 9,66 4 Постоянные затраты 571719 571719 0 0 5 Прибыль от продаж 839852 976434 136582 16,26 6 Прочие доходы 189377 189377 0 0 7 Прочие расходы 322572 322572 0 0 8 Налогооблагаемая прибыль 706657 843239 136582 19,33 9 Налог на прибыль 141331 168648 27317 19,33 10 Чистая прибыль 565326 674591 109265 19,33
Данные за отчетный период заполняются на основании данных бухгалтерской отчетности. Планируемые показатели: строка 1 заполняется на основании прогноза роста производства, рассчитанного на основании прогнозируемого роста производительности труда.
Как видно из приведенных данных, реализация внесенных предложений принесет рост выручки от реализации на 9,66%, при этом рост прибыли от продаж составит 16,26%, рост налогооблагаемой и чистой прибыли – 19,33%. Таким образом, планируется рост показателей рентабельности, характеризующих эффективность финансово-хозяйственной деятельности предприятия.

Заключение

Ценовая политика – общие принципы, которых придерживается компания в сфере установления цен на свои товары или услуги. Процедура разработки ценовой политики, а затем и определения на ее основе конкретных уровней цен, построена на сведении воедино различных факторов, способных повлиять на условия сбыта и прибыльность операций фирмы при различных вариантах цен на продукт.
Цены находятся в тесной зависимости от других сторон деятельности компании, от уровня цен во многом зависят достигаемые коммерческие результаты. Неверная либо правильная ценовая политика оказывают многоплановое воздействие на все функционирование фирмы. Суть целенаправленной ценовой политики заключается в том, чтобы устанавливать на товары такие цены, так варьировать их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть его максимально возможной долей, добиться запланированного объема прибыли и успешно решать все стратегические и тактические задачи.
Разработка ценовой политики и стратегии предприятия предусматривает проведение ряда работ и расчетов. Во-первых, определяется оптимальная величина затрат на производство и сбыт продукции предприятия, чтобы получить прибыль при том уровне цен на рынке, которого предприятие может достичь для своей продукции. Во-вторых, устанавливается полезность продукции предприятия для потенциальных покупателей (определяются потребительские свойства) и меры по обоснованию соответствия уровня запрашиваемых цен ее потребительским свойствам. В-третьих, находится величина объема продаж продукции или доля рынка для предприятия, при котором производство будет наиболее прибыльным.
Решения по ценам принимаются в тесной увязке с решениями по объемам производства, управлению затратами, дизайну и конструированию продукции, ее рекламе и методам сбыта.
ЗАО «Мултон» — основанная в 1995 году российская инновационная компания по разработке, выпуску и дистрибуции продуктов здорового питания на фруктовой основе: натуральных соков, нектаров и сокосодержащих напитков.
Решения по ценам принимаются в тесной увязке с решениями по объемам производства, управлению затратами, дизайну и конструированию продукции, ее рекламе и методам сбыта.
Предприятие ЗАО «Мултон» в процессе производственно-хозяйственной деятельности использует различные стратегии ценообразования, ориентируясь как на уровень себестоимости предлагаемой продукции, так и на состояние рыночной среды. Это позволяет сохранять необходимый уровень конкурентоспособности и эффективно работать на рынке, который характеризуется высоким уровнем конкуренции. Определяя цену реализации, прежде всего предприятие ориентируется на себестоимость продукции. Это позволяет поддерживать необходимый уровень рентабельности деятельности.
Обращают на себя внимание низкие коэффициенты валовой прибыли: 0,31 в 2008 году и 0,24 в 2010 году. Снижение коэффициентов валовой прибыли привело к снижению валовой прибыли ЗАО «Мултон» на 418984,65 тыс. руб., при этом рост объема продаж в абсолютном выражении обусловил увеличение валовой прибыли на 435722,05 тыс. руб.
По данным проведенного факторного анализа можно сделать вывод, что каждый фактор напрямую влиял на сумму прибыли от продаж, поэтому снижение или увеличение каждого показателя пропорционально вело к снижению или увеличению прибыли от продажи товаров (продукции, работ, услуг).
Важнейшим направлением совершенствования ценовой политики ЗАО «Мултон» является повышение степени использования рыночных способов ценообразования, а также параметрических методов. В настоящее время большая часть цен на продукцию ЗАО «Мултон» устанавливается с использованием затратных методов ценообразования. Использование подобных методов позволяет получать необходимый уровень прибыли, однако не позволяет эффективно управлять конкурентоспособностью продукции.
Для повышения эффективности системы ценообразования на ЗАО «Мултон» необходимо комплексное воздействие на производственный процесс на предприятии, а также подходы к организации продаж производимой продукции.
Так, внедрение новых технологий производственного процесса позволит предприятию повысить производительность труда, в результате чего возможно сокращение количества занятых в производственном процессе и, соответственно, снижение уровня затрат на оплату труда и выплат в социальные внебюджетные фонды при одновременном росте объема производства и выручки от реализации.
Заключение долгосрочных договоров с поставщиками товаров и услуг с использованием механизмов кумулятивных скидок. Это позволит снизить уровень затрат на производство продукции, в результате чего повысится уровень рентабельности производства и продаж.
Повышение эффективности коммерческой деятельности предприятия по реализации продукции возможности при условии снижения транспортно-накладных расходов. Это возможно при использовании схем централизованной поставки готовой продукции ее потребителям, использовании возможностей складских компетенц-центров.
Основным мероприятием, снижающим себестоимость продукции, является увеличение объема производимой продукции за счет более полного использования производственной мощности предприятия, так как при наращивании объемов производства увеличивается только условно-переменная часть себестоимости, а условно-постоянная остается без изменения. Более того, в настоящее время существует значительный спрос на соки ЗАО «Мултон», значительно превышающий объемы продаж данной категории товаров в 2010 году.
В ходе проведения анализа было выявлено, что основным резервом роста объема оказания производства в 2012 году является рост производительности труда. В свою очередь на производительность труда оказывает влияние продолжительность смены и количество отработанных дней. Следовательно, руководству ЗАО «Мултон» необходимо разработать меры по снижению дополнительных отпусков, неявок по разрешению администрации, нарушений трудовой дисциплины, которые вызвали неиспользованные резервы фонда рабочего времени. ЗАО «Мултон» необходимо прежде всего укрепить трудовую дисциплину, снизить заболеваемость и травматизм на предприятии
Внедрение данных мероприятий по оценкам сотрудников предприятия позволит увеличить продолжительность рабочей смены и количество рабочих дней до уровня плановой величины – на 0,6 час. и 4 дня соответственно.
Как видно из проведенного расчета, реализация внесенных предложений принесет рост выручки от реализации на 9,66%, при этом рост прибыли от продаж составит 16,26%, рост налогооблагаемой и чистой прибыли – 19,33%. Таким образом, планируется рост показателей рентабельности, характеризующих эффективность финансово-хозяйственной деятельности предприятия.

Список использованной литературы

Конституция Российской Федерации от 12.12.1993 (в ред. Федерального конституционного закона от 30.12.2006 №6-ФКЗ) // Российская газета. №237, 25.12.1993.
Федеральный закон Российской Федерации от 26.10.2002 №127-ФЗ «О несостоятельности (банкротстве)» (в ред. Федерального закона от 05.02.2007 №13-ФЗ) // Собрание законодательства РФ, 28.10.2002, №43, ст. 4190.
Федеральный закон Российской Федерации от 26.03.2003 №35-ФЗ «Об электроэнергетике» (в ред. Федерального закона от 18.12.2006 №232-ФЗ) // Собрание законодательства РФ, 31.03.2003, №13, ст. 1177.
Федеральный закон Российской Федерации от 08.08.2001 №128-ФЗ «О лицензировании отдельных видов деятельности» (в ред. Федерального закона от 05.02.2007 №13-ФЗ) // Российская газета, №153 – 154, 10.08.2001.
Федеральный закон Российской Федерации от 20.07.1995 №115-ФЗ «О государственном прогнозировании и программах социально-экономического развития Российской Федерации» (в ред. Федерального закона от 09.07.1999 №159-ФЗ) // Собрание законодательства РФ, 24.07.1995, №30, ст. 2871.
Федеральный закон Российской Федерации от 21.12.2001 №178-ФЗ «О приватизации государственного и муниципального имущества» (в ред. Федерального закона от 05.02.2007 №13-ФЗ) // Парламентская газета, №19, 26.01.2002.
Федеральный закон Российской Федерации от 10.07.2002 №86-ФЗ «О Центральном банке Российской Федерации (Банке России)» (в ред. Федерального закона от 26.04.2007 №63-ФЗ) // Парламентская газета, №131 – 132, 13.04.2002.
Федеральный закон Российской Федерации от 10.07.2002 №86-ФЗ «О Центральном банке Российской Федерации (Банке России)» (в ред. Федерального закона от 26.04.2007 №63-ФЗ) // Парламентская газета, №131 – 132, 13.04.2002.
Азоев Г. Л. Конкуренция: анализ, стратегия, практика. – М.: Центр экономики и маркетинга, 2010. – 239 с.
Анализ конкурентных преимуществ коммерческой организации. – Екатеринбург: Изд-во ИПК УГТУ, 2007. – 50 с.
Байбарина Т.Н., Байбардин И.А., Грищенко И.И. Снабженческо-сбытовая деятельность. М.: Экономика, 2005
Воронов А. А. Конкуренция и конкурентоспособность: количественные методы оценки. Краснодар: Кубан. гос. ун-т, 2007. – 163 с.
Герасименко В.В. Ценообразование. Учебное пособие. М.: Статут, 2008
Гитомер Дж., Земке Р. Продажи: ошибки не обязательны! СПб: «Питер», 2005
Денисова И.Н. Розничная торговля. М.: «Дашков и Ко», 2005
Евдокимова Т.Г., Маховикова Г.А. Ценообразование. М. «Экзамен», 2005
Егоров И.В. Теория и практика управления товарными системами. М., «Дашков и Ко», 2005
Егоров И.В. Теория и практика управления товарными системами. М., «Дашков и Ко», 2007
Колесников С. Ценообразование на основе транзакционного учета // Управление компанией - №2 – 2005
Кондакова Е.Ф. Формирование и использование оборотного капитала коммерческой организации / Автореф. дисс. … канд. эк. наук. Саратов, 2007.
Котельников В. Ten3. Стратегическое управление. Принципиально новые подходы для эпохи быстрых перемен (на спирали). – М.: Эксмо, 2007. – 96 с.
Кузнецов В. Повышение конкурентоспособности в условиях кризиса. http://www.e-xecutive.ru/knowledge/announcement/895900/
Обеспечение конкурентоспособности предприятия / О.В. Ягодкина. http://www.nbuv.gov.ua/Portal/Soc_Gum/Emp/2008_20/jagodkina.pdf
Самочкин В.Н., Пронин Ю.Б. и др. Гибкое развитие предприятия: Эффективность и бюджетирование. - М.: Дело, 2010. - 352 с.
Скопина И. В. Проблемы и возможности повышения конкурентоспособности предприятий розничной торговли / И. В. Скопина, Е. А. Новикова // Управление экономическими системами: электрон. науч. журн. / Кисловодский институт экономики и права, МЦНИП. – Киров: Международный центр научно-исследовательских проектов, 2008.
Спиридонов И. А. Международная конкуренция и проблемы повышения конкурентоспособности экономики России: Учебное пособие. – М.: МГОУ, 2006. – 128 с.
Тарасевич В. М. Ценовая политика предприятия. СПб.: Питер. 2001
Тарасов В.И. Ценообразование: Учебное пособие для вузов. М., «Вильямс», 2005
Теоретические основы определения конкурентных преимуществ машиностроительного предприятия / С. А. Головихин, С. М. Шипилова. www.lib.csu.ru/vch/8/2004_01/023.pdf
Терехин К. Ценовая политика в условиях демпинга // «Консультант» - №15 – 2005
Терехин И. К. Технология создания конкурентного преимущества. http://www.elitarium.ru/2008/10/13/sozdanije_konkurentnogo_preimushhestva.html
Управление конкурентоспособностью организации: учеб. пособие / Р. А. Фатхутдинов. – М.: Эксмо, 2009. – 544 с.
Философа Т.Г. Конкуренция. Инновации. Конкурентоспособность. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. – 295 с.
Цены и ценообразование: Учебник / Под ред. В.Е.Есипова. – СПб: Питер, 2008. – 480 с.
Чубаков Г. Н. Стратегия ценообразования в маркетинговой политики предприятия. – М.: Инерра-М. – 2007. – 139 с.
Шеремет А.Д., Сайфулин Р.С. Финансы предприятий. – М.: Инфра-М, 1998.
Шуляк П.Н. Ценообразование. Учебно-практическое пособие. 8-е издание. М.: ДИС, 2005
Юданов А. Ю. Конкуренция: теория и практика: Учебное пособие. – 2-е изд. – М.: Гном-Пресс, 2010. – 309 с.
Приложения
Приложение 1
Предлагаемая структура сбытовой политики ЗАО «Мултон»
№№ п/п Наименование элемента Наименование пункта Наименование подпункта Основные варианты (альтернативы) 1 2 3 4 5 1.  Политика товародвижения (распределения)       1.1.    Каналы товародвижения    Прямые, косвенные, смешанные 1.1.1.     Ширина прямых каналов   Х 1.1.2.     Длина и ширина косвенных каналов на каждом уровне распределения   Х 1.1.3.     Пропорции при смешанных каналах   Х 1.2.    Форма товародвижения   Транзитная, складская 1.3.   Форма прямого сбыта    Работа на заказ; работа на свободный рынок через оптовую торговлю (магазинную, немагазинную); персональная продажа; продажа по телефону, по купонам-заявкам; продажа на выставках, ярмарках и др. 1.4.    Типы посредников   Работа на заказ; работа на свободный рынок через оптовую торговлю (магазинную, немагазинную); персональная продажа; продажа по телефону, по купонам-заявкам; продажа на выставках, ярмарках и др. 1.4.1.   Независимые посредники    Дистрибьюторы регулярного типа, торговые маклеры. 1.4.2.   Зависимые посредники    Брокеры, закупочные конторы, агенты, лизинговые компании, комиссионеры, аукционы 1.5.   Товарная специализация посредников     Х 1.6.   Подход к формированию количества посредников   Интенсивное распределение, эксклюзивное распределение, селективное распределение 1.7.   Методика отбора посредников     Х 1.8.   Методика работы с посредниками     Х 1.9.   Система маркетинговой интеграции (МС)    Традиционная МС, горизонтальная МС, вертикальная МС, квазивертикальная МС 1.9.1.     Виды вертикальной МС Корпоративная, договорная (лицензии на право торговли продукцией организации-изготовителя, франчайзинг и др.), управляемая, консолидация 1.9.2.     Виды квазивертикальной МС  Использование контрактов об исключительной продаже продукции данной организации, избирательная реализация, универсальный сбыт 2.  Ценовая политика       2.1.   Ценообразование при выпуске на рынок нового товара    Цена «снятия сливок», цена проникновения на рынок («ценовой прорыв»), психологическая цена, цена следования за лидером в отрасли или на рынке, престижная цена, затратный метод 2.2.   Установление цены на товары, реализуемые на рынке относительно продолжительное время    Скользящая цена, долговременная цена, цены потребительского сегмента рынка, гибкая цена, преимущественная (пониженная) цена 2.3.     Ценовая стратегия относительно конкурентов    Цены несколько выше, чем у конкурентов; цены несколько ниже, чем у конкурентов; цены на уровне конкурентов 2.4.   Ценовые стратегии в зависимости от типа рынка     2.4.1.       Рынок свободной конкуренции  см. п.п. 2.2. и 2.3. 2.4.2.     Рынок монополистической конкуренции  Установление цены по географическому принципу (в том числе стратегия ФОБ, стратегия единой цены, стратегия зональных цен, политика базисных пунктов), цены в рамках товарной номенклатуры и др. 2.4.3.     Рынок олигополистической конкуренции  Стратегия следования за лидером, параллельная ценовая политика 2.4.4.     Рынок чистой монополии  Дифференциация по группам покупателей, по варианту товара или услуги, по территории, по времени 3. Договорная политика       3.1.   Виды договоров и формы их заключения    см. ГК РФ 3.2.   Минимально возможный и максимально возможный объем сделок (границы сделок)    Х 3.3.     Сроки договоров    Договора: разовые, краткосрочные, долгосрочные 3.4.   Объем сделок, подлежащих утверждению на совете директоров    Х 4.  Товарная политика       4.1.   Товарная номенклатура     4.1.1.     Ширина (общая численность ассортиментных групп)  Х 4.1.2.     Насыщенность (общее число товаров)  Х 4.1.3.       Глубина (варианты предложений товара в рамках ассортиментной группы)  Х 4.1.4.     Гармоничность (степень близости между различными ассортиментными группами  Х 4.2.   Товарный ассортимент     4.2.1.     Решение о ширине товарного ассортимента Наращивание, насыщение (добавление новых изделий) 4.3.   Стратегия разработки новых товаров    Х 4.4.   Решения об использовании марок  Марочные обозначения Хозяин марки, качество марочного товара, семейственность марки, расширение границ использования марки, многомарочный подход 4.5.   Решения относительно упаковки и маркировки    Х 4.6.   Уровень запасов готовой продукции на складе     Х 5. Инкассационная политика (методики погашения дебиторской задолженности)      Звонки; письма; личные посещения; факторинг; передача дел в организацию, специализирующуюся на взыскании долгов и др. 6.  Политика формирования спроса и стимулирования сбыта       6.1.    Реклама     6.1.1.     Каналы распространения рекламы  Личные контакты, прямая почтовая рассылка («директ мейл»), пресса (специализированная, неспециализированная), аудио-визуальные средства (радио, телевидение, кино, слайд-фильмы и др.), наружная реклама (щиты, плакаты и др.), рек- лама на транспорте, собственные выставочные центры, реклама на выставках и ярмарках, презентации, проведение пресс-конференций, печатная реклама (каталоги, проспекты, буклеты и др.), бесплатная передача образцов во временное пользование или на испытание, публикация некоммерческих статей в общей прессе 6.1.2.       График рекламы  Х 6.1.3.       Решение о цели рекламного обращения  Привлечение внимания, обеспечение информацией, создание предпочтения, осуществление продажи, напоминание о покупке 6.1.4.       Решение о направленности рекламы  На потребителей, на посредников, на иных участников рыночных от- ношений, на общественность 6.1.5.       Выбор метода (сочетаний методов) определения рекламных расходов  Метод фиксированного процента, метод аналогии, метод максимальных расходов, целевой метод 6.2.    Сервис для покупателей     6.2.1.       Решение относительно комплекса услуг  Х 6.2.2.       Уровень сервиса  Х 6.2.3.       Форма сервисного обслуживания  Х 6.3.     Коммерческое кредитование и скидки     6.3.1.     Срок, размер и другие условия коммерческого кредита, в том числе установление лимитов кредитования по различным покупателям или группам покупателей (например, в зависимости от присвоенной покупателю категории риска)  Х 6.3.2.       Скидки с цены постоянным покупателям (либо по иным условиям)  Х 7.  Политика транспортировки продукции       7.1.   Вариант транспортировки продукции покупателю (к месту назначения)    Самовывоз покупателем, поставка транспортом производителя (поставщика), поставка транспортной организацией 7.2.   Вид транспортировки    Автомобильным транспортом, железнодорожным транспортом, водным транспортом, воздушным транспортом 8.  Сбытовые стратегии маркетинга       8.1.     Выбор стратегии охвата рынка    Недифференцированный маркетинг, дифференцированный маркетинг, концентрированный маркетинг 8.2.   Выбор стратегии конкурентных преимуществ    Стратегия низких издержек, стратегия специализации 8.3.   Выбор маркетинговых стратегий в зависимости от стадии жизненного цикла (ЖЦ) товара     8.3.1.       Стадия внедрения  Интенсивный маркетинг; выборочное проникновение; широкое проникновение; пассивный маркетинг 8.3.2.       Стадия роста Улучшить качество товара, создать новые модели; выйти на новые сегменты рынка; освоить новые каналы сбыта; усилить рекламу; снизить цену 8.3.3.       Стадия зрелости  Стратегия модификации рынка, стратегия модификации товара, стратегия модификации маркетинговых средств 8.3.4.       Стадия спада  Уход с рынка, уменьшение предложения товара, модификация товара, резкое сокращение ИСС, использование прежней стратегии 8.4.   Выбор критерия сегментирования рынка    Географический, психографический, поведенческий, демографический, экономический, технологический и т.д. 8.5.   Выбор стратегии позиционирования товара на рынке    Позиционирование: на базе преимуществ товара; на основе удовлетворения потребностей или специфического использования; через категорию потребителей, уже купивших товар; с помощью устойчивых представлений 9.  Организационные, материально-технические и прочие аспекты сбыта       9.1.   Преимущественно применяемые формы и варианты расчетов за товары    Формы: см. ГК РФ. Варианты расчетов: полная предоплата, частичная предоплата, последующая оплата по частям или в полной сумме и др. 9.2.    Структура организации и контроля сбыта    Функциональная, региональная (зональная), товарная, по типу покупателей 9.3.   Подбор и расстановка кадров в системе сбыта, численность, специализация и основные требования к персоналу отдела сбыта (маркетинга)    Х 9.4.    Система стимулирования и обучения торгового персонала    Х 9.5.   Система планирования сбыта    Жесткая, гибкая. Планирование: краткосрочное, среднесрочное, долгосрочное, различные варианты по срокам. 9.6.   Материально-техническая база сбыта    Х 9.7.     Складирование
    9.7.1.     Выбор между собственным складом и складом общего пользования  Х 9.7.2.     Количество складов и размещение складской сети  Х 9.7.3.     Размер и месторасположение склада   Х 9.7.4.     Выбор системы складирования по следующим элементам: складируемая единица (товароноситель), вид складирования, оборудование по обслуживанию склада, комиссионирование (комплектация), управление перемещением груза, обработка информации, «здание»   9.8.   Выбор методик разработки планов продаж (поставок), расчета норматива запасов готовой продукции, процедур контроля реализации, методик сбора и обработки информации по исследованию рынка и т.д.    Х 9.9.   Управление рисками (коммерческими, финансовыми, внутрифирменными)    Передача риска через заключение договора (контракта) на хранение и перевозку грузов, договора поручительства, договора-факторинга, до- говора страхования, хеджирование; внутрифирменные источники снижения риска: контроль контрагентов по договору, контроль кадров, грамотное составление договоров и т.д.


Спиридонов И. А. Международная конкуренция и проблемы повышения конкурентоспособности экономики России: Учебное пособие. – М.: МГОУ, 2006. – 128 с.
Юданов А. Ю. Конкуренция: теория и практика: Учебное пособие. – 2-е изд. – М.: Гном-Пресс, 2010. – 309 с.
Азоев Г. Л. Конкуренция: анализ, стратегия, практика. – М.: Центр экономики и маркетинга, 2010. – 239 с.
Воронов А. А. Конкуренция и конкурентоспособность: количественные методы оценки. Краснодар: Кубан. гос. ун-т, 2007. – 163 с.
Спиридонов И. А. Международная конкуренция и проблемы повышения конкурентоспособности экономики России: Учебное пособие. – М.: МГОУ, 2006. – 128 с.
Чубаков Г. Н. Стратегия ценообразования в маркетинговой политики предприятия. – М.: Инерра-М. – 2007. – 139 с.
Управление конкурентоспособностью организации: учеб. пособие / Р. А. Фатхутдинов. – М.: Эксмо, 2009. – 544 с.
Скопина И. В. Проблемы и возможности повышения конкурентоспособности предприятий розничной торговли / И. В. Скопина, Е. А. Новикова // Управление экономическими системами: электрон. науч. журн. / Кисловодский институт экономики и права, МЦНИП. – Киров: Международный центр научно-исследовательских проектов, 2008.
Кузнецов В. Повышение конкурентоспособности в условиях кризиса. http://www.e-xecutive.ru/knowledge/announcement/895900/
Теоретические основы определения конкурентных преимуществ машиностроительного предприятия / С. А. Головихин, С. М. Шипилова. www.lib.csu.ru/vch/8/2004_01/023.pdf
Обеспечение конкурентоспособности предприятия / О.В. Ягодкина. http://www.nbuv.gov.ua/Portal/Soc_Gum/Emp/2008_20/jagodkina.pdf
Философа Т.Г. Конкуренция. Инновации. Конкурентоспособность. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. – 295 с.
Котельников В. Ten3. Стратегическое управление. Принципиально новые подходы для эпохи быстрых перемен (на спирали). – М.: Эксмо, 2007. – 96 с.
Теоретические основы определения конкурентных преимуществ машиностроительного предприятия / С. А. Головихин, С. М. Шипилова. www.lib.csu.ru/vch/8/2004_01/023.pdf
Анализ конкурентных преимуществ коммерческой организации. – Екатеринбург: Изд-во ИПК УГТУ, 2007. – 50 с.
Терехин И. К. Технология создания конкурентного преимущества. http://www.elitarium.ru/2008/10/13/sozdanije_konkurentnogo_preimushhestva.html
Тарасов В.И. Ценообразование: Учебное пособие для вузов. М., «Вильямс», 2005
Шуляк П.Н. Ценообразование. Учебно-практическое пособие. 8-е издание. М.: ДИС, 2005
Егоров И.В. Теория и практика управления товарными системами. М., «Дашков и Ко», 2005
Евдокимова Т.Г., Маховикова Г.А. Ценообразование. М. «Экзамен», 2005
Байбарина Т.Н., Байбардин И.А., Грищенко И.И. Снабженческо-сбытовая деятельность. М.: Экономика, 2005
Колесников С. Ценообразование на основе транзакционного учета // Управление компанией - №2 – 2005
Гитомер Дж., Земке Р. Продажи: ошибки не обязательны! СПб: «Питер», 2005
Тарасов В.И. Ценообразование: Учебное пособие для вузов. М., «Вильямс», 2005
Герасименко В.В. Ценообразование. Учебное пособие. М.: Статут, 2005
Денисова И.Н. Розничная торговля. М.: «Дашков и Ко», 2005
Терехин К. Ценовая политика в условиях демпинга // «Консультант» - №15 – 2005
Герасименко В.В. Ценообразование. Учебное пособие. М.: Статут, 2008
Цены и ценообразование: Учебник / Под ред. В.Е.Есипова. – СПб: Питер, 2008. – 480 с.
Егоров И.В. Теория и практика управления товарными системами. М., «Дашков и Ко», 2007
Герасименко В.В. Ценообразование. Учебное пособие. М.: Статут, 2008
Цены и ценообразование: Учебник для вузов / Под ред. В.Е.Есиповы – СПб.: Питер, 2008. – 480 с.
Федеральный закон Российской Федерации от 26.10.2002 №127-ФЗ «О несостоятельности (банкротстве)» (в ред. Федерального закона от 05.02.2007 №13-ФЗ) // Собрание законодательства РФ, 28.10.2002, №43, ст. 4190.
Федеральный закон Российской Федерации от 26.03.2003 №35-ФЗ «Об электроэнергетике» (в ред. Федерального закона от 18.12.2006 №232-ФЗ) // Собрание законодательства РФ, 31.03.2003, №13, ст. 1177.
Федеральный конституционный закон Российской Федерации от 17.12.1997 №2-ФКЗ (в ред. Федерального конституционного закона от 02.03.2007 №3-ФКЗ) // Собрание законодательства РФ, 22.12.1997, №51, ст. 5712.
Конституция Российской Федерации от 12.12.1993 (в ред. Федерального конституционного закона от 30.12.2006 №6-ФКЗ) // Российская газета. №237, 25.12.1993.
Федеральный закон Российской Федерации от 08.08.2001 №128-ФЗ «О лицензировании отдельных видов деятельности» (в ред. Федерального закона от 05.02.2007 №13-ФЗ) // Российская газета, №153 – 154, 10.08.2001.
Федеральный закон Российской Федерации от 20.07.1995 №115-ФЗ «О государственном прогнозировании и программах социально-экономического развития Российской Федерации» (в ред. Федерального закона от 09.07.1999 №159-ФЗ) // Собрание законодательства РФ, 24.07.1995, №30, ст. 2871.
Федеральный закон Российской Федерации от 21.12.2001 №178-ФЗ «О приватизации государственного и муниципального имущества» (в ред. Федерального закона от 05.02.2007 №13-ФЗ) // Парламентская газета, №19, 26.01.2002.
Комментарий к Таможенному кодексу Российской Федерации / Под общ. ред. Ю.Ф. Азарова и Г.В. Баландиной. М.: Норма, 2004.
Смушкин А.Б. Комментарий к Федеральному конституционному закону от 17.12.1997 г. №2-ФКЗ «О Правительстве Российской Федерации». М., 2006.
Мурычев А.В. Банковский надзор: каким ему быть? // Деньги и кредит, 2007, №4.
Антипова О.Н. Международные стандарты банковского надзора. ЦПП ЦБ РФ Москва, 1997
Улюкаев А.В. Денежно-кредитная политика Банка России: актуальные аспекты // Деньги и кредит, 2006, №5
Федеральный закон Российской Федерации от 10.07.2002 №86-ФЗ «О Центральном банке Российской Федерации (Банке России)» (в ред. Федерального закона от 26.04.2007 №63-ФЗ) // Парламентская газета, №131 – 132, 13.04.2002.
Федеральный закон Российской Федерации от 10.07.2002 №86-ФЗ «О Центральном банке Российской Федерации (Банке России)» (в ред. Федерального закона от 26.04.2007 №63-ФЗ) // Парламентская газета, №131 – 132, 13.04.2002.
Шеремет А.Д., Сайфулин Р.С. Финансы предприятий. – М.: Инфра-М, 1998.
Кондакова Е.Ф. Формирование и использование оборотного капитала коммерческой организации / Автореф. дисс. … канд. эк. наук. Саратов, 2007.









109


ЦЕНА

ВОЗМОЖНЫЙ ОБЪЕМ ПРОДАЖ

ВОЗМОЖНЫЙ ОБЪЕМ ПРОИЗВОДСТВА

ЗАТРАТЫ НА ЕДИНИЦУ ПРОДУКЦИИ

продукт

технология

затраты

цена

ценность

покупатели

покупатели

ценность

цена

затраты

технология

продукт

Выигрыш покупателя

Прибыль фирмы

Затраты фирмы

Ц
Е
Н
А

Ц
Е
Н
Н
О
С
Т
Ь

Чувствительность покупателя к цене

Эффект осведомленности об аналогах – покупатели менее чувствительны к цене, если не знают о существовании аналогов

Эффект уникальности – покупатели менее чувствительны к цене, если товар обладает особыми, уникальными свойствами

Эффект суммарных затрат – покупатели менее чувствительны к цене, если цена товара составляет лишь небольшую долю их дохода

Эффект распределения затрат на покупку – покупатели менее чувствительны к цене, если они делят ее с другими

Эффект запаса – покупатели менее чувствительны к цене, если у них нет возможности создать запас товара

Эффект конечной пользы – покупатели тем менее чувствительны к цене, чем меньшую долю составляет цена товара в общих расходах на получение конечного результата

Эффект оценки качества через цену – покупатели менее чувствительны к цене, если товар вызывает сильные ассоциации с высоким качеством, престижем, эксклюзивностью

Эффект «справедливости» цены – покупатели тем более чувствительны к цене, чем существеннее ее величина выходит за пределы диапазона, в котором покупатель считает цены «справедливыми» или «обоснованными»

Эффект безвозвратных инвестиций – покупатели менее чувствительны к цене товара, если он применяется совместно с ранее приобретенным основным товаром, представляющим безвозвратные расходы

Эффект трудности сравнения – покупатели менее чувствительны к цене, если товар поддается сравнению

ПОКУПАТЕЛИ

КОНКУРЕНТЫ

ГОСУДАРСТВО

ЗАТРАТЫ

Стратегические цели фирмы

ЗАДАЧИ

ТАКТИКА

ПОЛИТИКА ЦЕН

ЦЕНА

Оценка вероятности потерь (не достижения цели) по ценовой политике в разрезе ассортиментных групп

Риск, связанный с внешней микросредой прямого влияния

Риск, связанный с внутренней средой торгового предприятия

Выбор варианта ценовой политики в разрезе ассортиментных групп

Уровень эффективности ценовой политики по критерию минимизации риска приемлем

Нет

Да

Этап – выбор окончательной ценовой политики

Этап – Оценка фактора неопределенности

Определение типа рынка и условий конкуренции, для которых определяется цена

Определение пространства ценовых решений и определяющих факторов

КОНТРАКТНО-ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА

Договорная политика (условия заключения договоров)

Политика ценообразования

Определение ситуации, для которой принимается ценовое решение

Определение целей ценовой политики (долгосрочные и краткосрочные):
Обеспечение выживаемости
Максимизация текущей прибыли
Обеспечение стабильности
Проникновение на рынок
Завоевание лидерства по показателю доли рынка
Завоевание лидерства по показателю качества
Максимизация рентабельности

Выявление внутренних и внешних факторов, определяющих условия разработки и реализации эффективной ценовой политики, уровней цен и поведение предприятия

Определение ценовой эластичности спроса, построение кривой спроса и оборота, прогнозирование верхнего предела цены

Определение ценовой эластичности затрат, построение кривой предложения и издержек, определение нижнего предела цены

Выбор модели ценообразования, адекватной типу рынка и конкуренции, с учетом действия внутренних и внешних факторов, определяющих уровни цен – модель ценообразования, ориентированную на производственные издержки, модель ценообразования, ориентированную на спрос или модель ценообразования, ориентированную на конкуренцию

Выбор ценовой стратегии для конкретного товара или товарной группы в конкретных рыночных условиях – стратегии премиальных и защитных цен, стратегии исчерпания и проникновения, стратегии ценовой дифференциации, стратегии ценового выравнивания

Принятие решения о прочих условиях договора: торговой скидке, условиях поставки, платежа, кредитования

Принятие решения об установлении цены на товар на конкретном рынке в конкретных условиях

Заключение контракта по принятому решению о цене и условию платежа

Анализ издержек (предельная цена, целевая цена, точка безубыточности, эффект опыта, наклон кривой опыта, чувствительность порогов рентабельности)

Чистая конкуренция

Широкие стратегические цели: доминирование по издержкам, дифференциация, концентрация

Желательное позиционирование (рынок товара, сбыт)

Цели стратегии ценообразования (цель объема, цель прибыли, другие цели)

Анализ спроса (исследование эластичности (оптимальная цена), измерение воспринимаемой ценности, максимальная приемлемая цена)

Анализ конкуренции

Структура предложения, новые фирмы

«Цена рынка»

Недифференцированная олигополия

Конкурентное поведение, эластичность реакции

«Относительная цена»

Монополистическая конкуренция

Рыночная сила, воспринимаемая ценность

«Цена воспринимаемой ценности или максимально приемлемая цена»

Монопольная инновация

Барьеры входа, ценовая эластичность

«Цена проникновения или цена снятия сливок»

Снятие сливок

Нейтральная стратегия

Стратегия ценового прорыва

Низкая

Средняя

Высокая

Экономическая ценность товара для покупателей

Очень низкая Низкая Умеренная Высокая Очень высокая

Восприятие уровня цены покупателями (в отношении к аналогу)

Собрание акционеров

Генеральный директор

Коммерческий директор

Исполнительный директор

Технический директор

Экономический отдел

Главный бухгалтер


Автопарк

Отдел складского учета и отгрузки

Начальники цехов

Цеха

Отдел контроля качества

Отдел кадров

Бухгалтерия

Юридический отдел

Начальник отдела маркетинга

Отдел маркетингового планирования и контроля

Группа маркетинговых исследований

Группа экономического анализа и ценовой политики

Группа рекламы и стимулирования сбыта