PR в сфере B2B для строительно-монтажной компании ООО "Лидер-Сервис"

Целесообразно размещать информацию в каталоге в виде отдельного рекламного модуля.
Рекламный модуль должен соответствовать выбранной концепции, которая находит свое отражение в дизайне павильона. Размер рекламного модуля должен быть не менее 1 полосы. Примерные затраты по размещению рекламного модуля составляют около 40 тыс. руб.
Необходимо подготовить тексты писем-приглашений для наиболее значимых категорий потребителей, авторитетных представителей компаний-партнеров (VIP), представителей СМИ и своевременно разослать их.
Хорошим рекламным ходом является обеспечение сотрудников, работающих на стенде, фирменной одеждой и соответствующими знаками отличия.
Требуется изготовить достаточное количество рекламно-информационных материалов и сувениров (включая материалы и мелкие сувениры для массовой бесплатной раздачи), фирменные папки, пакеты и т.д.
Участие в выставке является отличным информационным поводом.
Его целесообразно предварить серией публикаций в специализированных СМИ.
Для закрепления установленных в период работы выставки контактов желательно произвести рассылку благодарственных писем значимым клиентам, партнерам, журналистам и т.д., а также  рассылку информационных писем, освещающих положительные итоги участия предприятия тем партнерам, которые по каким-либо причинам не посетили стенд.
Поскольку участие в выставках является наиболее мощным и универсальным инструментом маркетинговых коммуникаций, учитывая положение “Лидер-Сервис” отсутствие потребности в поиске большого числа розничных потребителей, на ближайшую перспективу разумна постановка следующих задач:
-поддержание имиджа, как стабильной, динамично развивающейся компании;
-привлечение новых потребителей и поставщиков услуг с целью обеспечения конкурентоспособности предложения;
-анализ общей конъюнктуры рынка и тенденций его развития;
-анализ конкурентоспособности предприятия с целью формирования стратегий дальнейшего развития;
-презентация возможностей компании, собственных программных продуктов и технологических разработок, инноваций.
2) Оптимизация сайта. Сайт необходимо дополнить рубриками:
-новости компании;
-каталог, цены на продукцию и услуги;
-для инвесторов ( здесь публикуются квартальные, годовые отчеты);
3)Поддержка корпоративного сайта в сети интернет. Сайт максимально информативен и предоставляет клиентам исчерпывающую информацию о структуре компании, ее результативности и спектре услуг.
Нужно обеспечить максимальное количество переходов на сайт компании из поисковых систем. Для этого необходимо разместить контекстную и баннерную рекламу.
Стоимость баннерной рекламы на Яндексе показана в таблице 1 Приложения 1.
Реклама с географическим таргетингом.
Баннер продается целыми тысячами показов.
При показе используется два формата:
-200x300 пикселей — справа на странице выдачи результатов поиска Яндекса и на других проектах Яндекса
-240x400 пикселей — на сайтах Рекламной сети (может быть заменен на баннер 200x300 пикс.)
Размер минимального заказа зависит от того, в каком регионе будут идти показы. При размещении с таргетингом на Москву минимальный размер заказа 50 000 показов. При размещении с таргетингом на Санкт-Петербург минимальный размер заказа 20 000 показов. При размещении с таргетингом на другие города и регионы России и страны СНГ минимальный размер заказа 10 000 показов.
CPM -стоимость за 1000 показов.
Изготовление баннера-1000 руб.
Контекстная реклама подразумевает переход на сайт по ключевым словам. Минимальная цена перехода составляет всего 10 копеек.
4)Публикации в отраслевой прессе. Перечислим возможные СМИ:
-Реклама в электронном журнале "Security Fokus"
Цель издания
-развитие коммуникационного пространства в сфере безопасности, видеонаблюдения, систем доступа.
Задачи:
-информирование поставщиков товаров и услуг о нормативной базе и процессуальных особенностях деятельности на предприятиях отрасли;
-налаживание диалога между отраслевыми потребителями и поставщиками товаров и услуг по актуальным вопросам закупочной деятельности;
-информирование поставщиков товаров и услуг о потребностях отраслевых предприятий в данной сфере деятельности.
-информирование отраслевых потребителей товаров и услуг о деятельности поставщиков и предлагаемых ими товарах и услугах("Security Fokus", 2011).
В приложении 2 приведена статистика сайта, которая показывает, что сайт посещают не только российские специалисты и потребители, на сайте можно публиковать статьи, пресс- релизы и рекламную информацию.
-Журнал «ТЗ» («Технологии защиты»)
Издается с 1999 года, до 2007 года журнал выходил под названием «Все о вашей безопасности».
Журнал «ТЗ» - это отраслевое издание рынка технических систем безопасности. Всё о комплексных системах безопасности , CCTV, СКУД, ОПС, системах пожаротушения и о других сегментах рынка ТСБ можно увидеть на страницах журнала. За годы работы у журнала сформировалась широкая и устойчивая читательская аудитория: от руководителей и топ-менеджеров компаний рынка ТСБ до сотрудников служб безопасности государственных и коммерческих структур наиболее динамично развивающихся отраслей финансово-промышленной деятельности.
Основные разделы и рубрики:
-Что происходит
-События отрасли
-ТехноNEWS
-Новое оборудование систем безопасности.
-Акцент. Круглые столы по актуальным техническим и рыночным проблемам.
-Проекты и решения
Рекомендации по инсталляции техники. Типовые проекты по оборудованию различных объектов. Примеры инсталляций. Варианты комплектации проектов.
-Детали
Интересные подробности современных технологий безопасности.
-Стоп-кадр. Состояние и перспективы развития сегмента CCTV. Новые техника и технологии. Обзоры оборудования. Аналитика.
Контроль доступа.
Состояние и перспективы развития сегмента СКУД. Новые техника и технологии. Обзоры оборудования. Аналитика.
ОПС.Состояние и перспективы развития сегмента ОПС. Новые техника и технологии. Обзоры оборудования. Аналитика.
-Рынок. Мнения специалистов по ключевым проблемам отрасли, дискуссии о состоянии и перспективах отдельных сегментов рынка, технологий и разработок. Проблемы маркетинга и менеджмента.
-Бренд. Представление ведущих брендов рынка безопасности (Технологии защиты, 2011).
Темой PR-публикаций можно избрать рекламу продукции и рекламу персонала. В качестве рекламы продукции также необходимо использовать тему инноваций в области монтажа оборудования.
Полнота использования инструментов PR и возможных информационных тем позволяет привлечь широкие слои общественности к деятельности компании.
В таблице 2 Приложения 3 приведен календарный график ПР - кампании, в таблице 3 приведен бюджет. Предварительную эффективность можно выявить с помощью отношения затрат к выручке 2012 года. План по выручке-12528 тыс. руб. Эффективность равна 12528/1797=6,9 тыс. руб.

Заключение

Профессиональная разработка программы продвижения в области связей с общественностью предусматривает прохождение таких шагов: изучение объекта продвижения; постановка целей в области PR; определение и, при необходимости, изучение аудиторий (групп общественности), на которые необходимо воздействовать; определение эффективных каналов информирования этих аудиторий; определение эффективных форм подачи информации; определение бюджета на продвижение.
В2В программы отличаются от других PR программ несколькими важными моментами:
• Общее количество потенциальных покупателей может быть очень маленьким, например, поставщики топлива могут иметь связи только с десятью партнёрами – такими как сеть супермаркетов, группы материально-технического обеспечения и крупные автобусные парки.
• Скорее всего, здесь будет ограниченное число целевых аудиторий – а в некоторых случаях их даже можно свести до поименного списка конкретных людей в целевых организациях.
• Покупка товара или услуги происходит примерно один раз в год, оптом и по контракту, заключенному в результате переговоров. Остальную часть года потребность в товаре или услуге будет находиться в периферической части их сознания – разумеется, если не возникает критическая ситуация.
На основании проведённого нами исследования, можно выделить следующие особенности PR-деятельности в сфере В2В:
1. PR промышленных продуктов/услуг предполагает предоставление технической (и зачастую довольно сложной) информации. Этот тип PR можно определить как своего рода педагогическую деятельность – повышение образовательного уровня потенциальных потребителей в том, что касается преимуществ, которые поддаются количественному измерению и которых можно добиться с помощью конкретного продукта/услуги, - направленную на углубление понимания потенциальными потребителями принципов действия данного продукта/услуги.
2. Ограниченный круг потенциальных клиентов.
3. Если в В2C кампаниях обычно одно и то же сообщение продвигается по разным коммуникационным каналам (то есть человека, принимающего решение о покупке, пытаются окружить одним и тем же информационным сообщением с разных сторон), то в В2В секторе необходимо донести разные сообщения до разных лиц, участвующих в принятии решений (из-за групповой природы промышленной покупки).
Всё это накладывает определённые ограничения на использование СМИ, как основного канала передачи информации. Среди телевидения, радио, печатных и Интернет СМИ явное предпочтение отдаётся двум последним. Это единственные каналы, позволяющие максимально точно охватить целевую аудиторию и оптимально использовать PR бюджет. Для компаний промышленного сектора профессиональные и отраслевые периодические издания самые эффективные из традиционных медиа - каналов. У профессиональных и отраслевых СМИ есть ещё одна особенность: в отличие от большинства других средств массовой информации, такая пресса действует на основе трехстороннего взаимного интереса. Задача редакторов заключается в том, чтобы публиковать информацию о соответствующих компаниях и их продуктах; компании желают, чтобы эта информация была опубликована; а читатели желают ознакомиться с ней.
Основные инструменты PR в В2В секторе:
• корпоративные и презентационные материалы (в частности сувенирная продукция);
• специальные мероприятия;
• социальная ответственность.
В курсовой работе исследована PR-деятельность компании ООО «Лидер-Сервис». Анализ PR-деятельности показал следующие недостатки:
1.ПР - деятельность представлена достаточно узко и бессистемно. Целевое планирование не проводится.
2.Не задействован ряд инструментов: публикация годового отчета, корпоративная газета, отраслевая пресса, спонсорство.
3.Кампания не развивает спектр возможных тем. Используется наиболее активно тема: виды деятельности фирмы.
Для преодоления выявленных недостатков в работе рекомендовано следующее:
1.Использование для проведения PR-кампаний тем: реклама продукции и реклама персонала.
2.Участие в специализированных выставках.
3.Продвижение и оптимизация сайта.
4.Публикации в отраслевой прессе.
С помощью рекомендованных дополнений PR- кампания ООО «Лидер-Сервис» охватит большинство возможных тем, инструментов, а соответственно, обеспечит полный охват аудитории и достижение целей по узнаваемости, лояльности к компании, приобретению партнерских отношений.
Список использованной литературы

Блэк, С.  Паблик рилейшнз: Пер. с англ. / Сэм Блэк. - М. : Сирин , 2005 .- 201 с.
Буари, Ф. А. Паблик рилейшнз, или стратегия доверия/Ф.А.Буари ИНФРА-М , 2006 .- 177 с.
Варакута, С. А.  Связи с общественностью : Учеб. пособие/ С. А. Варакута, Ю. Н. Егоров. - М. : ИНФРА-М , 2006 .- 245 с.
Кондратьев Е.В. Связи с общественностью/Е.В.Кондратьев. - М.: Академический проект, 2009.-511 с.
Королько, В. Г. Основы паблик рилейшнз: Учеб. для студентов вузов/В.Г.Королько.- Киев: Ваклер , 2007 .- 526 с.
Крылова Г.Д. Маркетинг/Г.Д.Крылова. - М.:Магистр,2009.-496 с
Кузякин, А. П. Реклама и PR в мировой экономике: Учеб. пособие /А.П.Кузякин.- М.: Проспект: Велби , 2008 .- 319 с.
Лейн, У. Р. Реклама/У.Р.Лейн.- СПб : Питер , 2004 .- 536 с.
Минетт, С. Маркетинг В2В и промышленный брендинг/С.Минетт.-М.:Вильямс,2008.-208 с.
Музыкант, В. Л.     Реклама и PR-технологии в бизнесе, коммерции, политике: Учеб. пособие для вузов/В.Л.Музыкант.- М. : Армада-пресс , 2005 .- 686 с.
Паничкина, Г.Г.Система продвижения товара/Г.Г.Паничкина, Е.И.Мазилкина.-М.:Альфапресс,2008.-248 с.
Пономарев, Н. Ф. Связи с общественностью: социально-психологические аспекты/ Н.Ф.Пономарев. - СПб: Питер , 2008 .- 207 с.
Райт, Рэй. В2В Маркетинг/Рэй Райт. - М.:Баланс Бизнес Букс,2007.-624 с.
Росситер, Д. Р. Реклама и продвижение товаров / Пер. с англ.: М. Бугаев и др. ; Под общ. ред. Л. А. Волковой /Д.Р.Росситер.- СПб. : Питер , 2000 .- 651 с.
Шарков, Ф.И. Паблик рилейшнз /Ф.И.Шарков.- М.: Акад. Проект , 2005 .- 303 с.
Чумиков, А. Н. Связи с общественностью : учеб. пособие для студентов упр. специальностей вузов/А.Н.Чумиков.- М.: Дело , 2005.- 271 с.
http://www.tzmagazine.ru/
http://www.exponet.ru/exhibitions/area/
http://www.secnews.ru/
http://lserv.spb.ru/
Приложение 1


Рис.1. Воспринимаемая эффективность на рынке В2В

Таблица 1-Стоимость рекламы на Яндекс Директе

Формат размещения (пикселов) CPM 200х300 / 240х400 750 руб
Приложение 2
Статистика сайта






Приложение 3
Таблица 2
Календарный план-график ПР- кампании
Средства продвижения январь февраль март апрель май июнь июль август сентябрь октябрь ноябрь декабрь Продвижение сайта Оптимизация сайта Выставка Expo Control Выставка World. Information. Communications Выставка itCOM Публикация в журнале«ТЗ» Публикация в журнале
"Security Fokus"
Таблица 3
Бюджет ПР-кампании
Мероприятие Бюджет, руб. Продвижение сайта Изготовление баннера-1000 руб.Продвижение -3350*12=40200 Оптимизация сайта 50000 Выставка Expo Control Изготовление информационных материалов-150000 руб. Участие в выставке-500000 руб. Выставка World. Information. Communications Участие в выставке-500000 руб. Выставка itCOM Участие в выставке-500000 руб. Публикация в журнале«ТЗ» 49500*2=99000 Публикация в журнале
"Security Fokus" 3700*2=7400 Итого 1797600











2