Вывод на рынок нового продукта у предприятия ООО "Завод строительных конструкций "Элевит-Урал"

Неизвестность
4. Недоверие потребителей к технологии
Возможности:
1. Расширение географического охвата регионов
2. Возросшие финансовые возможности клиентов
Угрозы:
1. Усиление конкуренции, в т.ч. конкуренты-монополисты
3. Наличие услуг-заменителей (кирпич)
4. Сезонность продаж
2.5. Основные проблемы в области маркетинга на предприятии
Ключевые проблемы маркетинга на предприятии:
- отсутствие мониторинга деятельности конкурентов,
- слабое представление сотрудниками конкурентных преимуществ,
- слабое продвижение продукта.

3. Формулировка маркетинговых целей
3.1 Маркетинговые цели предприятия
Продвижение на рынке Свердловской области, формирование положительного стереотипа в отношении строительных технологий, применяемых компанией.
3.2 Цели в области продаж
Увеличение доли операционной прибыли на 15% по сравнению с 2010 г. за счет увеличения объема продаж в Свердловской области.
3.3 Цели в области клиентов
Клиенты на рынке b2b:
1.Презентация технологии строительства
2.Обучение
3. Разработка вариантов сотрудничества: % от привлеченного заказа, дилерская скидка и т.д.)
Клиенты на рынке b2c:
1. Продвижение продукции
2. Формирование положительного стереотипа в отношении продукта.

4. Маркетинговые стратегии
4.1 Определение целевых сегментов
Рынок b2b:
- небольшие строительные компании, которые могли бы освоить технологию АСС «Элевит», или выступить как посредники;
- генподрядчики, занимающиеся малоэтажным строительством.
Требования: надежность конструкции, быстрая сборка, возможность сделать наценку как минимум в 30%, отсрочка платежа, обучение за счет ООО ЗСК «Элевит-Урал»
Рынок b2c - частные лица со средним уровнем достатка, решение «из чего строить» принимает мужчина.
Требования: оптимальное соотношение цена / качество, надежность конструкции, экологичность, долговечность.
4.2 Провести исследования и анализ информации
По данным компании «Активные Формы», потенциальные потребители на рынке коттеджной недвижимости — это люди с уровнем дохода от $1,5 тыс. в месяц на одного члена семьи, владеющие автомобилем зарубежного производства стоимостью не менее $30 тыс. и квартирой в Екатеринбурге площадью от 100 кв.м . Доля этой группы в Екатеринбурге равна примерно 3% населения (около 35–40 тыс.чел.). Свыше 50% респондентов намерены приобрести жилье в коттеджном поселке в ближайшие 3–5 лет.
4.3 Позиционирование основных продуктов
Быстросброный домокомплект средней ценовой категории.
4.4 Ценообразование
1. Оценка привлекательности каждого из выявленных сегментов в соответствии с критериями.
1- генподрядчики
2- строительные организации
3- частные лица
А – размер сегмента
Б – потенциал роста
В – стоимость коммуникаций
Д – рентабельность
№ сегмента А Б С Д Сумма 1 + 0 + 0 2 2 0 + + 0 2 3 + + 0 + 3
2. Оценка способности организации обслуживать потребности сегмента отличными от конкурентов способом
№ сегмента Способность 1 средняя, так как нет административного ресурса 2 высокая 3 высокая
3. Сводная таблица
Привлека
тельность
для компании высокая 3 низкая 1 2 низкая высокая Способность организации
Целевыми сегментом является №3 и №2. Сегмент №1 важен для имиджа компании, поэтому его нужно развивать параллельно.
Ценовая стратегия выхода на рынок Свердловской области:
для рынка b2b – скидки от объема, бонусные скидки
для рынка b2c – «приведи друга и получили скидку»
5. Маркетинговый комплекс
5.1 План действий с указанием контрольных мероприятий
Мероприятия Срок Регион Ответственный 1.Ценовая политика:
1.1.Разработка скидок для рынка b2b
1.2.Разработка скидок для рынка b2c
Март 2011г.
УФО

Свердловская область
Ф Финансовый директор, начальник отдела маркетинга 2.Распределение:
2.1.Работы с возражениями



2.2. Прямые продажи ( генподрядчики, строительные компании)

2.3. Открытие офиса в Екатеринбурге с минимакетом дома и образцами стеновых, половых панелей, крыши
Март 2011 г.



Март – апрель 2011 г.

Март 2011 г.
УФО



УФО



г. Екатеринбург
Начальник отдела маркетинга

Начальник отдела продаж


Начальник отдела маркетинга
Начальник отдела продаж 3. Продвижение:
3.1.Рекламная кампания на рынке b2b

3.2. PR – кампания на рынке b2b


3.3. Рекламная кампания на рынке b2c

3.4. PR – кампания на рынке b2c

Март – апрель 2011 г.
Март – апрель 2011 г.

Апрель- июнь 2011г.

Апрель 2011 г.
Начальник отдела продаж

Начальник отдела продаж


Начальник отдела продаж

Начальник отдела продаж
5.2 Медиаплан
Мероприятия Срок Регион охвата Сумма 1.Рекламная кампания на рынке b2b:
- участие в отраслевой выставке «Строй экспо» ( г. Екатеринбург) - апрель 2011 г.

- Интернет- реклама

- презентация на базе ТПП Свердловской области
- презентация на базе Комитета по строительству Свердловской области

Апрель 2011 г.




10 месяцев


Март 2011 г.

Апрель 2011
г.

УФО





УФО


УФО

УФО

100.000





20.000 *10 мес.=
200.000 руб.

40.000 руб.

40.000 руб. 2. PR – кампания на рынке b2b
Март – апрель 2011 г. УФО - 3. Рекламная кампания на рынке b2c:

-Интернет – реклама


- ТВ – реклама


- радио – реклама



- наружная реклама


- выставочные образцы ( дома, со скидкой 50% при условии использования дома рекламных целях)


Март – декабрь 2011 г
Март – декабрь 2011 г
Март – декабрь 2011 г

Март – декабрь 2011 г
Апрель 2011 г.


Екатеринбург


Екатеринбург


Екатеринбург



Екатеринбург


Екатеринбург



20.000 *10 мес. =200.000 руб.

50.000 * 10 мес. = 500.000 руб.

20.000 *10 мес. =200.000 руб.


20.000 *10 мес. =200.000 руб.

3 дома * 1000.000 (½ стоимости дома ) = 3.000.000 руб.
4. PR – кампания на рынке b2c
Март – декабрь 2011 г Екатеринбург - Итого 4.480.000 руб.
5.3 Мероприятия по ценовой политике
Разработать экономическое обоснование ценовой стратегии выхода на рынок Свердловской области. Вывести точку безубыточности по каждому из сегментов.
5.4 Мероприятия по распределению на 2011 г.
Мероприятия Срок Сумма 2.1.Работы с возражениями Март 2011 г. 2.2. Прямые продажи ( генподрядчики, строительные компании)
Март – апрель 2011 г.
Командировочные расходы – 20 поездок * 5000 руб./ поездка =
100.000 руб. 2.3. Открытие офиса в Екатеринбурге с минимакетом дома и образцами стеновых, половых панелей, крыши ( штат офиса на балансе завода) Март 2011 г. Ежемесячная аренд. плата – 20.000 руб.* 10 мес. = 200.000 руб.
Разовые расходы – 100.000 руб.
Итого 400.000 руб.
5.5 Расчет бюджета и оценка эффективности

Затраты Срок Сумма 1. Ценовая политика Затраты заложены в плановые показатели рентабельности 2.Распределение 400.000 руб. 3. Продвижение 4.480.000 руб. Итого: 4.880.000 руб.
Данная сумма расходов на маркетинг оправдана, так как компания выходит на новый рынок.
6. Заключение
Таким образом, анализ рынка показал, что рынок малоэтажного строительства является перспективным для Свердловской области.
ООО ЗСК «Элевит-Урал» обладает уникальной технологией в малоэтажном домостроении, предлагая продукт по оптимальному сочетанию цена – качество. Единственное препятствие для работы на новом географическом рынке – неизвестность фирмы, и недоверие к технологии со стороны конечных покупателей.
Благодаря грамотной программе продвижения данные проблемы можно решить.