Принципы стратегического управления

Дисконт будет составлять 10% стоимости путевки. Информация о программе «Супер бонус» должна активно распространяться в рамках рекламной кампании.
Учитывая количество продаваемых в год путевок (~ 5000) затраты составят:
Количество продаваемых в год путевок × 10% × средняя цена 1 путевки / 100 = =5000 ×10% × 50000 /100 = 250 000 руб.
Ожидается, что при правильной рекламной компании, бонусы помогут привлечь новых клиентов, что увеличит число продаваемых путевок на 3-5%
- разработка актуального печатного каталога турфирмы, что предполагает создание рекламно-информационного издания, с включением как рекламных, так и информационных материалов. Целесообразно использовать вставки рекламного характера внутри каталога или предварять информативную часть каталога рекламными листовками.
Способы распространения каталога:
1. Участие в выставках.
2. Рабочие семинары.
3. Приглашение в офис за новым каталогом.
4. Реклама о выпуске нового каталога в журнале " Бизнес ".
5. Презентации нового выпуска каталога.
Предполагается выпускать такие каталоги по 100 штук ежегодно, себестоимость одного каталога 250 рублей, т.е. затраты на издание каталога за год составят 25000 рублей. Выпуск такого каталога повлечет за собой увеличение выручки от реализации от 3 до 5 процентов.
- налаживание связей с корпоративными клиентами. Необходимо: во-первых, завести базу данных корпоративных клиентов, а во-вторых, организовать клуб корпоративных клиентов. База данных позволит анализировать потребности и структуру клиентов и, соответственно, облегчит общение с ними. Из заявки-анкеты можно получить следующие данные: название организации; контактный телефон / факс; E-mail; адрес; страна посещения и срок поездки; цель поездки.
Создание клуба корпоративных клиентов подразумевает выпуск клубных карточек, которые дают право на получение скидки постоянным корпоративным клиентам. Помимо чисто финансовых льгот пластиковая карточка имеет имиджевый эффект, и само её наличие стимулирует клиента посещать именно ТФ «Денант».
При работе с корпоративными клиентами необходимо учитывать сезонность объема потребления туристских услуг, поэтому прекрасной темой для продвижения услуг турфирмы могут стать различные Новогодние акции, например, акция "поздравления", которая предусматривает факсимильные поздравления всех организаций с наступающим Новым годом и Рождеством. Опираясь на опыт различных фирм, можно сказать, что это мероприятие должно быть одним из самых прибыльных, так как корпоративные клиенты ездят отдыхать или в командировки обычно за служебный счет, то здесь редко речь идет об экономии средств.
- участие в выставках. MITT – один из самых дорогих и эффективных видов рекламы для туроператорской компании. Это профессиональная выставка, проводимая в Москве ежегодно и считающаяся самой крупной и престижной среди прочих туристских выставок, проводимых в России. Стоимость участия в выставке в 2010 году составила 480 тыс. руб., что на 20 % выше, чем стоимость участия в 2009 году.
- участие в workshop-ах – это работа с регионами. Проведение рабочих встреч с представителями региональных агентств в различных городах России. По сути – общение, заключение договоров, обмен визитками и раздача ценовых и цветных предложений. В качестве привлечения новых партнеров – очень эффективный вид рекламы. Обычное время проведения – весна и осень. Специалисты компании проводят мастер-классы именно по итальянскому направлению. Стоимость такого участия также постоянно растет: в 2009 году она составила 148,5 тыс. руб., в 2010 - 198,0 тыс. руб.
- проведение презентации компании «Денант» планируется провести для укрепления своих позиции на рынке, привлечения новых клиентов, презентации новых технических возможностей – сайта компании.
Презентация будет приурочена ко Дню Туризма и проведена 27 сентября 2011. В ней примут участие только потенциальные клиенты компании. В качестве дополнительной мотивации предлагается провести розыгрыш 20% скидки на любую приобретенную туристскую путевку до нового года. На время презентации планируется потратить 1 час, но так как менеджерам необходимо подготовить и убрать зал, стоит предусмотреть дополнительные 30 минут до начала и после проведения презентации.
На презентации планируется использовать специально разработанный сотрудниками фирмы буклет, в котором будет содержаться информация о компании «Денант»:
реквизиты
миссия
история компании
основные направления
виды предоставляемых услуг
отдельный лист посвящён сотрудникам компании
описание наиболее часто посещаемых туристами мест отдыха
описание новых туров и направлений
Помимо того, что каждому посетителю будет выдан буклет, а при желании и дополнительные экземпляры для друзей или родственников, необходимо так же изготовить фирменные ручки и брелки с логотипом и названием компании «Денант», для раздачи каждому участнику презентации.
В продолжение действующей рекламной политики фирмы необходимо размещение рекламных обращений на различных носителях. (пресса, телевидение, радио и т.п.)
Реклама в прессе используется практически для всех видов товаров, промышленной продукции и услуг. Ее основными преимуществами являются гибкость, широкий охват, высокая степень доверия ко многим изданиям, высокие избирательные возможности специализированных изданий. К недостаткам же можно отнести недостаточную оперативность, кратковременность существования, относительно высокую стоимость. В последние несколько лет с развитием туризма в нашей стране стали очень популярна такие издания как «Турбизнес», «Туризм, практика проблемы, перспективы», «Вояж и отдых», «ТТГ», «Туризм и отдых», и т.д.
Реклама на радио характеризуется положительными чертами: массовость охвата, оперативность выхода в эфир, возможность выбора эфирного времени и программы, относительно низкая стоимость. С другой стороны, представление только звуковыми средствами делает степень привлечения внимания ниже, чем у телевидения, кратковременность рекламного воздействия препятствует эффективности рекламы.
Решение того, размещать рекламу на радио или нет, зависит в частности от того, какова аудитория данной радиостанции (возраст, профессии, вкусы). Как правило, каждая радиостанция имеет свою музыкальную или информационную специфику, свою определенную аудиторию, например, радио “Максимум” ориентировано на молодые (15-30 лет) слои населения городов Москвы и С-Петербурга (студентов, как ни странно на “новых русских” и деловых людей и др.). Как правило, на этой радиостанции размещается реклама светской и культурной жизни: сообщения о выставках, ночных клубах и дискотеках, ресторанах, концертах, средствах связи, фирмах, оказывающих какие-либо услуги, престижных магазинах. Стоит учитывать, где вещает радиостанция (количество регионов или городов), каков рейтинг популярности.
Наружная реклама: гибкая и оперативная, с высокой частотой повторных контактов, имеет невысокую стоимость, слабую конкуренцию. К ее недостаткам можно отнести отсутствие избирательности аудитории, ограничения творческих возможностей воплощения.
Наружная реклама используется для рекламы продукта массового спроса. Менеджеры многих крупных турфирм говорят о том, что наружная реклама, направленная, главным образом, на создание имиджа организации, формирование у потребителя лояльного отношения к бренду. В качестве наружной рекламы ТФ «Денант» предлагается штендер — это рекламная раскладная конструкция, которая устанавливается рядом с местами продаж и является одним из самых дешевых и рентабельных рекламоносителей.
Реклама на телевидении сочетает изображения, звуки и движение, имеет чувственное воздействие, высокую степень привлечения внимания и широту охвата, существует возможный выбор программ и времени передач, оперативность выхода в эфир.
К ее недостаткам можно отнести высокую абсолютную стоимость, перегруженность эфира рекламой, мимолетность рекламного контакта, невысокую избирательную способность. Хотя телевидение – это универсальное средство распространения обращения, так как с помощью телевидения возможна реклама практически любого товара или услуги. Коммерческая отдача от рекламы на телевидении может варьироваться в очень широких пределах и напрямую зависит от множества факторов: повторяемость (не менее двух раз в сутки) и времени выхода ролика, рейтинга канала, состава зрительской аудитории, сюжета и качества видеоряда.
Для телерекламы ТФ «Денант» предлагается «бегущая строка» на каналах «СТС» и «Рен-ТВ». Дни выхода в эфир бегущей строки чередуются таким образом, чтобы обеспечить больший охват аудитории. При выборе телеканалов учитывались их развлекательная направленность, разновозрастная аудитория, которую планируется привлекать, в соответствии с целями компании, а также стоимостной фактор – доступность с точки зрения бюджета программы продвижения услуг .
Таким образом, выбор средства распространения рекламы во многом определяет ее эффективность и рентабельность, поэтому для достижения целей рекламной кампании необходим тщательный анализ имеющихся возможностей размещения рекламы по различным рекламным носителям.
Все вышеперечисленные мероприятия повлекут за собой повышение позитивности имиджа фирмы и укрепления позиции ТФ «Денант» на рынке туристских услуг. Таким образом, на основе применения принципов стратегического управления предприятие сохранит свою позицию на рынке и улучшит показатели своей деятельности.


ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Предприятие без ясной и эффективной стратегии развития - это не бизнес, а набор активов, отягощенных обязательствами. Для того чтобы не только выжить, но и усилить свои конкурентные позиции на рынке, необходимо заниматься стратегическим планированием на профессиональном уровне. Стратегическое планирование - это выработка стратегии с помощью комплекса формализованных процедур, которые направлены на построение как модели будущего компании «как хочется», так и программы перехода из текущего состояния к этой модели. Для практического применения стратегического управления на предприятии необходимо знание и учет основных его принципов.
Мировой рынок туризма постоянно растет, появляется все больше новых интересных объектов, маршрутов, организуются выставки, конференции, развлекательные мероприятия. Россия имеет огромный потенциал для развития всех видов туризма, но в настоящее время больше развит выездной туризма, чем въездной и внутренний.
Проведенный в работе анализ деятельности ТФ «Денант» показал, что фирма давно и успешно функционирует на рынке туристических услуг, однако ее стратегическая позиция далека от оптимальной. Конкурентная позиция фирмы достаточно устойчивая, но потенциал самой фирмы и рынка, на котором она действует, представляет еще много неиспользованных возможностей. Разработанный план стратегического развития ТФ «Денант» учитывает 3 варианта развития событий и включает мероприятия, связанные с укреплением стратегической позиции предприятия на рынке.



БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

Федеральный закон №12-ФЗ от 5.02.2007г. «О внесении изменений в Федеральный закон «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации»
Федеральный закон №365-ФЗ от 27.12.2009г. «О внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации в связи с совершенствованием деятельности органов государственной власти»
Баязитов Т. Стратегия: отдельные аспекты формулировки и применения. Источник http://www.cfin.ru
Виханский О.С. Стратегическое управление – М: Гардарика, 2008
Зорин И.В., Каверина Т.П., Квартальнов В.А. Туризм как вид деятельности. – М., 2005
Ильина Е.Н. Туроперейтинг: организация деятельности: Учебник. – М.: Финансы и статистика, 2007. – 256с.
Матрица «Дженерал Электрик – МакКинзи». Источник http://www.up-pro.ru/library/strategy/analysis/matrix_mckinsey.html
Панов А.И. Стратегический менеджмент: учебное пособие для вузов. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007
Родионова В.Н. и др. Стратегический менеджмент. Учебное пособие – М: Инфра-М, 2007
Стратегический менеджмент: Под ред. Ф.Аналоуи, А.Карами. - М.: «Юнити», 2006
Стратегия развития туризма в Российской Федерации на период до 2015 года. Источник - http://www.avtotravel.com
Фролова Т.А. Конспект лекций по курсу «Экономика и предпринимательство в социально-культурном сервисе и туризме»// М. Приор, 2007
http://www.avtotravel.com
http://www.denant.ru
http://www.evrodol.ru

ПРИЛОЖЕНИЯ
Приложение 1
Страны-лидеры по въезду в РФ за 2008-2010 гг*

Страны Цели поездки 2008 г. 2009 г. 9 мес 2010г. Итого за период % туристов Великобритания всего 274 135 239 795 174 216 688 146  
63,7
  туризм 142 016 150 910 145 290 438 216 служебная 81 894 63 214 46 282 191 390 Германия всего 636 347 592 313 508 446 1 737 106  
56,0
  туризм 332 822 333 892 306 261 972 975 служебная 192 731 162 211 124 074 479 016 Испания всего 126 646 115 975 97 649 340 270  
82,4
  туризм 105 655 95 070 79 697 280 422 служебная 10 862 10 316 8 495 29 673 Италия всего 224 849 190 862 162 205 577 916  
62,8
  туризм 143 493 113 495 105 913 362 901 служебная 58 391 52 565 39 101 150 057 Китай всего 815 469 718 581 588 322 2 122 372  
17,5
  туризм 127 155 115 870 127 944 370 969 служебная 196 924 195 158 158 375 550 457 Польша всего 779 826 434 529 283 855 1 498 210  
5,4
  туризм 32 919 26 358 21 343 80 620 служебная 517 879 324 669 216 941 1 059 489 США всего 305 054 285 367 221 536 811 957  
63,4
  туризм 185 888 183 293 145 290 514 471 служебная 75 956 62 430 46 282 184 668 Турция всего 239 095 177 332 145 130 561 557  
24,8
  туризм 54 593 43 756 40 862 139 211 служебная 111 907 73 306 57 408 242 621 Финляндия всего 1 000 238 1 057 575 733 848 2 791 661  
14,4
  туризм 142 017 149 884 109 789 401 690 служебная 519 466 538 531 365 580 1 423 577 Франция всего 201 205 185 082 153 680 539 967  
51,3
  туризм 103 223 94 176 79 714 277 113 служебная 62 037 55 228 44 548 161 813 Всего по всем странам Всего 23 676 140 21 338 650 17 103 806 62 118 596  
10,0
  Туризм 2 295 074 2 100 601 1 807 086 6 202 761 Служебная 4 112 477 3 880 401 3 265 421 11 258 299 * за 2010 год данные за 9 месяцев
Приложение 2
Страны-лидеры по приему граждан РФ за 2008-2010 гг*

Страны   Цели поездки 2008 2009 9 мес 2010г. Итого за период % туристов Германия всего 971 478 887 891 738 669 2 598 038  
40,1
  туризм 330 274 363 344 349 145 1 042 763 служебная 161 209 107 260 70 883 339 352 Греция всего 418 840 353 900 443 907 1 216 647  
81,5
  туризм 349 152 282 271 359 631 991 054 служебная 5 523 3 874 2 284 11 681 Египет всего 1 609 917 1 811 022 1 716 155 5 137 094  
88,3
  туризм 1 426 742 1 615 398 1 495 829 4 537 969 служебная 5 554 6 155 5 088 16 797 Испания всего 452 733 369 816 445 101 1 267 650  
80,2
  туризм 365 436 296 278 355 090 1 016 804 служебная 13 960 8 575 5 979 28 514 Италия всего 547 801 448 600 463 985 1 460 386  
75,1
  туризм 398 067 336 111 361 851 1 096 029 служебная 37 527 23 617 15 027 76 171 Китай всего 3 167 219 1 679 209 1 521 088 6 367 516  
63,9
  туризм 2 059 326 999 202 1 009 365 4 067 893 служебная 527 405 286 322 162 861 976 588 Таиланд всего 300 610 265 701 293 801 860 112  
87,9
  туризм 258 765 233 113 264 046 755 924 служебная 7 115 2 237 1 763 11 115 Турция всего 2 717 742 2 444 476 2 716 827 7 879 045  
80,5
  туризм 2 212 792 1 964 949 2 164 770 6 342 511 служебная 62 690 31 056 28 241 121 987 Финляндия всего 3 182 194 2 965 756 2 455 222 8 603 172  
20,2
  туризм 666 892 556 311 514 816 1 738 019 служебная 236 797 170 859 111 138 518 794 Франция всего 373 394 317 604 266 911 957 909  
62,9
  туризм 229 234 200 087 173 411 602 732 служебная 52 111 35 668 22 453 110 232 Всего по всем странам всего 36 537 521 34 276 264 30 160 258 100 974 043  
30,3
  туризм 11 313 697 9 542 107 9 785 811 30 641 615 служебная 1 967 736 1 294 439 961 062 4 223 237 * за 2010 год данные за 9 месяцев

Приложение 3
Количественный SWOT-анализ ТФ «Денант»
Факторы Важность (Х) Влияние (Y) Результат Сильные стороны Широкий рынок сбыта
Внимательное отношение к заказчику и долгосрочное сотрудничество
Оказание широкого спектра услуг
Большой опыт
Молодые, перспективные кадры и возможность обучения
Эффективная система мотивации сотрудников
Деловая и профессиональная специализация
Умение сотрудников работать в команде
3
3

3
3
2

2

2
2 3
3

3
2
3

3

2
3 9
9

9
6
4

6

6
4 Итого \ среднее 53/6,6 Слабые стороны Отсутствие маркетинговых исследований
Высокие цены
Ухудшение финансовой ситуации
Снижение рентабельности деятельности вследствие опережающего роста издержек
Неэффективное использование ресурсов
3
2
3
2

2
2
2
2
1

2
6
4
6
3

4
Итого \ среднее 23/4,6 Возможности Политическая стабильность
Постоянные возможности расширения рынка
Потребность заказчиков в комплексных услугах
Большой рынок рабочей силы высокой квалификации
Использование современных информационных технологий
2
3
2
3

3
3
3
2
2

3
6
9
4
6

9
Итого \ среднее 34/6,8 Угрозы Нестабильное финансовое положение клиентов
Повышение требований к качеству услуг и низким ценам
Рост числа конкурентов
Предпочтение заказчика иметь менеджера на близком расстоянии
Риск использования конкурентами более современных технологий и широкого спектра услуг
Высокие налоги
3
2

2
2

3


2
3
2

1
1

3


2
9
4

2
2

9


4
Итого \ среднее 30/5,0
Приложение 4
Стратегический план развития ТФ «Денант» на 3 года.

Факторы Наилучший
сценарий Оптимальный сценарий Наихудший
сценарий Экономический и социально политический сценарий 1. Облегчение налогового бремени 1. Достаточно стабильное налоговое право 1. Увеличение налогового бремени 2. Стабильность и лояльность местной администрации 2. Постоянный контакт с местной администрацией 2. Смена власти в местной администрации, отсутствие налаженных контактов 3. Высокий темп роста доходности бизнеса 3. Среднее развитие конкуренции в отрасли 3. Потеря конкурентных преимуществ 4. Внедрение новых услуг, технологий продвижения, информационного обеспечения 4. Постепенное повышение информационно-технологического обеспечения бизнеса 4 Отсутствие новых разработок 5. Быстрый рост благосостояния населения и демографический рост 5. Стабильная демографическая ситуация, индексация доходов населения 5. Демографический спад, снижение уровня жизни населения 6. Укрепление курса рубля 6. Небольшие колебания в курсе рубля 6. Падение курса рубля 7. Резкий рост потребительской активности населения 7. Планомерный рост потребительской активности населения 7. Спад потребительской активности населения Внешняя эффективность (доля на рынке) Вырастает в 2 раза Увеличивается на 5 – 10 % Стремится к 0 Внутренняя эффективность (ресурсы, резервы) Наличных ресурсов хватает для расширенного развития, растет финансовая устойчивость, нет текучести кадров Достаточно ресурсов и резервов для ведения хозяйственной деятельности, минимальные задолженности по кредитам Наличных ресурсов не хватает на покрытие расходов, задолженности перед бюджетом по налогам, перед работниками по заработной плате и т.п. Стратегическое управление (действия) 1. Разработка стратегии захвата 1. Применение стратегии горизонтальной диверсификации 1. Применение стратегии сбора урожая и ухода с рынка 2. Вложение свободных денежных средств в инновации 2. Достижение лидерства по издержкам для будущих вложений в новые продукты 2. Отсутствие свободных денежных средств, трудности с погашением долгов 3. Применение ценовых методов конкуренции с повышением роста качества сервиса 3. Поддержка паритета между собственными товарами и конкурентными 3. Потеря качества за счет удешевление производства 4. Расширение розничной сети и сервиса, 4. Расширение номенклатуры туруслуг 4. Сокращение номенклатуры туруслуг



Виханский О.С. Стратегическое управление – М: Гардарика, 2008
Стратегический менеджмент: Под ред. Ф.Аналоуи, А.Карами. - М.: «Юнити», 2006 – с.12
Родионова В.Н. и др. Стратегический менеджмент. Учебное пособие – М: Инфра-М, 2007.
Панов А.И. Стратегический менеджмент: учебное пособие для вузов. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007
Родионова В.Н. и др. Стратегический менеджмент. Учебное пособие – М: Инфра-М, 2007
Панов А.И. Стратегический менеджмент: учебное пособие для вузов. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007
Родионова В.Н. и др. Стратегический менеджмент. Учебное пособие – М: Инфра-М, 2007
Панов А.И. Стратегический менеджмент: учебное пособие для вузов. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007
Баязитов Т. Стратегия: отдельные аспекты формулировки и применения. Источник http://www.cfin.ru
Стратегический менеджмент: Под ред. Ф.Аналоуи, А.Карами. - М.: «Юнити», 2006
Ильина Е.Н. Туроперейтинг: организация деятельности: Учебник. – М.: Финансы и статистика, 2007. – 256с.
Стратегия развития туризма в Российской Федерации на период до 2015 года. Источник - http://www.avtotravel.com
http://www.evrodol.ru
http://www.avtotravel.com
http://www.avtotravel.com
Зорин И.В., Каверина Т.П., Квартальнов В.А. Туризм как вид деятельности. – М., 2006
Зорин И.В., Каверина Т.П., Квартальнов В.А. Туризм как вид деятельности. – М., 2006
Фролова Т.А. Конспект лекций по курсу «Экономика и предпринимательство в социально-культурном сервисе и туризме»// М. Приор, 2007
Там же












2



Внутренние тенденции

Тенденции изменений во внешней среде

Оценка последствий (срочность мер)

Распределение задач

Среднесрочные и долгосрочные планы

Проблемно-ориентированные проекты

Работа с поставщиками туруслуг

Разработка и проведение рекламной политики

Введение дополнительных туруслуг

Создание агентской сети

Разработка договора франчайзинга для агентов

Проведение маркетинговых исследований для изучения тенденций рынка

Расширение ассортимента

Работа с партнерами

Маркетинговая политика

Разработка новых турпродуктов

Основные направления стратегии развития ТФ «Денант»