Формирование мотивации для менеджеров по продажам на основании ключевых показателей результативности
Заказать уникальную дипломную работу- 79 79 страниц
- 53 + 53 источника
- Добавлена 09.05.2015
- Содержание
- Часть работы
- Список литературы
- Вопросы/Ответы
Введение 4
1 Теоретические основы мотивации менеджеров по продажам на основе KPI 4
1.1 Понятие мотивации персонала и основные виды мотивации персонала 4
1.2 Особенности мотивации отдела продаж и методы повышения эффективности мотивации менеджеров по продажам 4
1.3 Методология разработки KPI для менеджеров по продажам 4
2. Анализ эффективности системы мотивации менеджеров по продажам в организации 4
2.1 Общая характеристика организации ООО «Прайм Топ Индастри» 4
2.1.1 Описание организации ООО «Прайм Топ Индастри» 4
2.1.2 Анализ рыночного окружения 4
2.2 Характеристика системы мотивации менеджеров по продажам в организации 4
2.3 Оценка эффективности существующей системы мотивации менеджеров по продажам в организации и выявление проблем в системе мотивации 4
3. Разработка мероприятий по совершенствованию мотивации менеджеров по продажам на основании ключевых показателей результативности 4
3.1 Разработка основных KPI менеджера по продажам для организации 4
3.2 Разработка системы мотивации менеджера по продажам на основе KPI 4
3.3 Оценка эффективности мероприятий 4
Заключение 4
Список литературы 4
Приложение 1 4
Приложение 2 4
Приложение 3 4
1. Барановский, С. Н. Стратегический маркетинг : учебное пособие для сту-дентов вузов по спец. «Маркетинг» / С. Н. Барановский, Л. В. Лагодич. – Минск : ИВЦ Минфина, 2005. – 298 с.
2. Безбородова, Т.М. Управление предприятиями торговли: учебное пособие / Безбородова Т. М., Дюжева М. Б. - Омск : Омский ин-т (фил.) РГТЭУ, 2013 – 340 с.
3. Брижашева О.В. Маркетинг торговли: Учебное пособие. - Ульяновск: Ул-ГТУ, 2007. - 169 с.
4. Герасимов, Б.И. Основы коммерческой деятельности. Учеб. пособ. / Гера-симов Б.И., Денисова И.А. - М.: Форум, 2008.
5. Герчиков, В.И. Управление персоналом: работник - самый эффективный ресурс компании. Учебное пособие / В.И.Герчиков. - М.: Инфра-М, 2008.
6. Голова, А.Г. Управление продажами : учебник / А.Г.Голова. - М.: Дашков и К, 2013. - 277 с.
7. Голубков, Е. П. Основы маркетинга : учебник для студентов вузов, обу-чающихся по экон. специальностям / Е. П. Голубков. – 2-е изд., перераб. и доп. – Москва : Финпресс, 2003. – 688 с.
8. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К., Коммерция и технология торговли: Учебник – Москва: ИВЦ «Маркетинг», 2005. – 356 с.
9. Егоршин, А.П. Мотивация трудовой деятельности: учеб. Пособие / А.П.Егоршин. - 2-е изд., перераб и доп. - М.: ИНФРА-М, 2008. - 462 с.
10. Емельянова О.Н. Совершенствование комплексных показателей эффек-тивности деятельности предприятия торговли // Сфера потребительских услуг: актуальные проблемы и перспективы развития: Материалы регио-нальной научно-практической конференции / КГТЭИ. - Красноярск, 2004. - 140 с.
11. Карташова, Л.В. Управление человеческими ресурсами / Л.В.Карташова. - М.: Инфра-М, 2007. - 236с.
12. Макарова, И.К. Управление человеческими ресурсами: пять уроков эф-фективного HR-менеджмента / И.К.Макарова. - М.: Дело, 2007. - 232с.
13. Музыченко, В.В. Мастер-класс по управлению персоналом / В.В.Музыченко. - М.: ГроссМедиа, РОСБУХ, 2009. - 374 с.
14. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник/Ф.П. Половцева. – М.: ИНФРА-М., 2006 - 248 с.
15. Пряжников, Н.С. Мотивация трудовой деятельности: учеб. Пособие / Н.С.Пряжников. - М.: Академия, 2008. - 366с.
16. Рудавина, Е. Книга директора по персоналу / Е.Рудавина, В.Екомасов. Практические рекомендации. - СПб.: Питер, 2008.
17. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учеб. / Г.В. Савицкая. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ИНФРА-М, 2003. - 400 с.
18. Хершген, X. Маркетинг: основы профессионального успеха : учебник для вузов / X. Хершген. – Москва : ИНФРА-М, 2008. – 334 с.
19. Шпитонков С. Эффективное управление продажами FMCG. - Москва-СПб.: Издательство «ПИТЕР», 2006. - 224 с.
20. Жданкин, Н.А. Восемь правил эффективной мотивации, или как правиль-но мотивировать персонал. / Н,А.Жданкин // Управление персоналом. - 2008. - № 3. -С. 7-11.
21. Клочков, А. Мотивация персонала на реализацию стратегии компании. / А.Клочков // Финансовая газета. Региональный выпуск. - 2008. - № 12. - С.3
22. Козин В.А. Перспективы развития маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом. - 2010. - № 6. - С. 3-11
23. Ладнова А.В. и др. Адаптивный маркетинг как способ повышения эффек-тивности взаимодействия производителя и потребителя // Экономика, ста-тистика и информатика. - 2011. - № 6. - С. 58-63.
24. Панкрухин А.П. Антикризисный стратегический маркетинг // Практиче-ский маркетинг. 2010. №6 (160). – 43 с.
25. Самоукина, Н. Эффективная мотивация персонала / Н.Самоукина. - М.: Ве Батурина, О. Методы изучения мотивации сотрудников. / О.Батурина // Кадровый менеджмент. - 2008. - №7. - С.14-16
26. Семенов И. Стратегический маркетинг в формировании конкурентных преимуществ // Маркетинг. -2011. - № 1. - С. 20-40.
27. Альтапова А. Ф. Особенности взаимоотношения с корпоративными кли-ентами на рынке B2B [Текст] / А. Ф. Альтапова // Экономическая наука и практика: материалы III междунар. науч. конф. (г. Чита, апрель 2014 г.). — Чита: Издательство Молодой ученый, 2014. — С. 85-87.
28. Ерина, Т.А. Управленческий анализ в отраслях. Учебный курс[Электронный ресурс] Режим доступа: http://www.e-college.ru/xbooks/xbook088/book/part-008/page.htm
29. И.В.Чернов, Схема мотивации менеджеров по продажам: разрабатываем и реализуем[Электронный ресурс] Режим доступа: http://hr-portal.ru/article/shema-motivacii-menedzherov-po-prodazham-razrabatyvaem-i-realizuem
30. Клочков, А.К. KPI и мотивация персонала. Полный сборник практических инструментов [Электронный ресурс]Режим доступа: http://litrus.net/book/read/77356/KPI_i_motivacija_personala_Polnyj_sbornik_prakticheskih_instrumentov
31. Крок, Г.Г. Мотивация успешных продаж[Электронный ресурс]Режим доступа: http://www.kadrovik.ru/modules.php?op=modload&name=News&file=article&sid=3370
32. Петряшов Д.В. Как вернуть потерянных клиентов? Методика возврата ушедших клиентов на рынке B2B[Электронный ресурс]Режим доступа: http://marketinginform.ru/publications/petryashov-dv-kak-vernut-poteryannih-klientov/
33. Самсонова Е. Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам [Электронный ресурс] Режим доступа: http://fictionbook.ru/author/elena_samsonova/tanec_prodavca_ili_nestandartniyyi_ucheb/
34. Скриптунова Е., Существуют ли идеальные схемы мотивации продав-цов[Электронный ресурс]Режим доступа http://www.axima-consult.ru/stati-idealmotiv.html
35. Скриптунова Е., Управление продажами: основные тенденции http://hr-portal.ru/article/upravlenie-prodazhami-osnovnye-tendencii
36. Терещенко. Н.Н. К ВОПРОСУ ОБ ОЦЕНКЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ ДЕЯ-ТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ ТОРГОВЛИ [Электронный ресурс]Режим доступа: http://www.m-economy.ru/art.php?nArtId=588
37. Шишлянников А. Как привлечь новых клиентов всерьёз и надолго? [Элек-тронный ресурс]Режим доступа: http://manipulyat-see.net/coaching/chtivo/marketing/kak-privlekat-novyx-klientov/
38. KPI: за и против [Электронный ресурс]Режим доступа: http://www.pro-personal.ru/journal/499/224730/
39. Отдел продаж. Разработка системы материального стимулирования со-трудников[Электронный ресурс] Режим доступа: http://www.naim.ru/nodes
40. Покупатель на рынке b2b - каков он? http://www.sostav.ru/blogs/7015/3206/
41. Привлечение клиентов и контроль над конкурентами на рынке B2B[Электронный ресурс]Режим доступа: http://guruopta.ru/privlechenie-klientov-i-kontrol-nad-konkurentami-na-rynke-b2b
42. Разработка и внедрение ССП и KPI на практике [Электронный ре-сурс]Режим доступа: http://delovoymir.biz/2014/03/24/razrabotka-i-vnedrenie-ssp-i-kpi-na-praktike.html
43. Система KPI [Электронный ресурс]Режим доступа: http://selfmost.ru/article/sistema-kpi
44. Сильно бонусная система. Сколько может зарабатывать менеджер по про-дажам[Электронный ресурс]Режим доступа: http://www.bkworld.ru/archive/y2007/n09-2007/n09-2007_227.html
45. Система оплаты труда продавцов на основе KPI [Электронный ре-сурс]Режим доступа: http://www.pro-personal.ru/journal/879/461293/
46. Технология COIL COATING [Электронный ресурс]Режим доступа: http://www.polymery.ru/letter.php?cat_id=3&n_id=845
47. ТЕХНОЛОГИЯ COIL-COATING[Электронный ресурс]Режим доступа: http://www.poluse.ru/2011-04-20-07-45-11/prokat-s-pp-po-tu
48. Тренинги для продавцов. ОБУЧЕНИЕ ПРОДАВЦОВ[Электронный ре-сурс]Режим доступа: http://vision-trainings.ru/trening-dla-prodavtsov
49. Управление результативностью продавцов-консультантов. Матрица KPI [Электронный ресурс]Режим доступа: http://megamozg.ru/post/2058/
50. Финансовый словарь [Электронный ресурс]Режим доступа: http://dic.academic.ru/dic.nsf/fin_enc/30514
51. Что такое KPI [Электронный ресурс]Режим доступа: http://predp.com/fin/terms/chto-takoe-kpi.html
52. HR-портал[Электронный ресурс] Режим доступа: http://www.hr-portal.ru
53. Внутренняя отчетность компании ООО «Прайм Топ Индастри»
Вопрос-ответ:
Какие виды мотивации персонала существуют?
Существуют различные виды мотивации персонала, включая материальную, нематериальную, социальную и интеллектуальную мотивацию. Материальная мотивация включает в себя финансовые стимулы, такие как премии, бонусы, повышение зарплаты. Нематериальная мотивация включает признание и поощрение, развитие карьеры, возможность самореализации. Социальная мотивация связана с удовлетворением социальных потребностей, таких как уважение коллег и признание в обществе. Интеллектуальная мотивация связана с возможностью использовать свои знания и навыки.
Какие особенности мотивации отдела продаж?
Отдел продаж имеет свои особенности в мотивации персонала. Основной целью отдела продаж является увеличение объема продаж и достижение высоких показателей результативности. Мотивация менеджеров по продажам должна быть направлена на достижение этих целей. Основными методами повышения эффективности мотивации менеджеров по продажам является установление KPI (ключевых показателей результативности), поощрение достижения поставленных целей и обратная связь с персоналом.
Как разрабатываются KPI для менеджеров по продажам?
Разработка KPI для менеджеров по продажам включает несколько этапов. Сначала необходимо определить цели и задачи отдела продаж, а затем выделить ключевые показатели результативности, которые помогут оценить достижение этих целей. Ключевые показатели могут включать объем продаж, прибыль, количество новых клиентов и др. После определения KPI необходимо установить конкретные цели и сроки их достижения. Важно также учитывать особенности работы отдела продаж и запросы конкретных менеджеров.
Что такое KPI для менеджеров по продажам?
KPI (ключевые показатели результативности) для менеджеров по продажам - это определенные цели и показатели, которые позволяют оценить эффективность работы менеджеров и отдела продаж в целом. KPI могут включать объем продаж, прибыль, количество новых клиентов, эффективность использования ресурсов и другие показатели. KPI помогают установить конкретные задачи и мотивировать менеджеров к достижению высоких результатов.
Почему мотивация персонала является важным аспектом работы менеджеров по продажам?
Мотивация персонала важна для менеджеров по продажам, так как она способствует повышению их эффективности и достижению поставленных целей. Хорошо мотивированные сотрудники работают более активно, стремятся к результатам и готовы преодолевать трудности. Это позволяет создать сильную и успешную команду, способную достигать высоких показателей продаж.
Какие виды мотивации персонала существуют?
Существует несколько видов мотивации персонала. Это материальная мотивация (заработная плата, премии, бонусы), социальная мотивация (признание, поощрение, возможность развития и карьерного роста), моральная мотивация (уважение, доверие, справедливость), профессиональная мотивация (возможность проявить свои навыки и таланты) и др. Комбинирование различных видов мотивации помогает создать более эффективную систему стимулирования сотрудников к достижению поставленных целей.
Какие особенности мотивации отдела продаж?
Отдел продаж имеет свои особенности, которые нужно учитывать при формировании мотивационной системы. В отличие от других подразделений организации, в отделе продаж прямо измеряются и оцениваются показатели результативности, такие как объем продаж, сроки выполнения планов, прибыльность. Поэтому мотивация менеджеров по продажам должна быть привязана к этим показателям и способствовать их улучшению. Также отдел продаж обычно работает в условиях конкуренции и необходимо создать мотивационную систему, которая позволит менеджерам по продажам выделяться и достигать лучших результатов.
Какие методы повышения эффективности мотивации менеджеров по продажам существуют?
Существует несколько методов повышения эффективности мотивации менеджеров по продажам. Один из них - установление ключевых показателей результативности (KPI), которые отражают важные для организации цели и позволяют измерять и оценивать успехи. Важно также проводить обучение и развитие менеджеров по продажам, чтобы они повышали свою квалификацию и навыки. Формирование командного духа и внутренней конкуренции может также способствовать более высокой мотивации и результативности.
Какие виды мотивации персонала выделяются?
Мотивация персонала может быть материальной и нематериальной. Материальная мотивация включает в себя различные виды вознаграждений, такие как зарплата, бонусы, премии. Нематериальная мотивация основана на нефинансовых стимулах, таких как похвала, признание, возможность карьерного роста и развития.
Какие особенности мотивации отдела продаж?
Мотивация отдела продаж имеет свои особенности, связанные с спецификой работы менеджеров по продажам. Они должны достигать определенных объемов продаж, поэтому важными показателями мотивации являются объем продаж, сумма сделок, доля новых клиентов. Также важными являются скорость реакции на запросы клиентов, качество обслуживания и удовлетворенность клиента.
Как разрабатываются KPI для менеджеров по продажам?
Разработка KPI для менеджеров по продажам осуществляется на основании анализа бизнес-процессов организации и поставленных целей. В процессе разработки определяются ключевые показатели результативности, которые должны отражать эффективность работы менеджеров по продажам. Затем определяются конкретные цели и задачи, которые должны достигаться для успешного выполнения KPI.