Средства стимулирования сбыта товаров и их совершенствования в предприятиях различных отраслей

В этой связи, выявим основные инструменты продвижения и стимулирования сбыта конкурентов (см. табл. 2.8).
Таким образом, при формировании системы продвижения и стимулирования сбыта услуг фирмы «Страховой брокер» в следующей главе курсовой работы следует учитывать опыт конкурентов и используемые ими методы.

Таблица 2.8
Методы продвижения и стимулирования сбыта конкурентов
Методы и инструменты продвижения «Полис Сити» «Зеленое колесо» «Дом Бизнес Консалтинг» 1. Личные продажи - + + 2. Участие в выставках - + + 3. Присутствие в интернет пространстве 3.1. Наличие собственного сайта + + + 3.2. Информация на отраслевых порталах и тематических сайтах + + - 4. Реклама 4.1. СМИ + + + 4.2. Печатная - + + 4.3. Сувенирная + + - 4.4. Наружная + + - 5. Использование скидок и премиальных предложений + + - 6. Другие - Публикации в СМИ Подарки



Глава 3. Разработка программы стимулирования сбыта услуг фирмы «Страховой брокер»
3.1. Выбор инструментов продвижения и стимулирования сбыта
В области программы продвижения и стимулирования потребителей (клиентов) предлагается набор определенных мероприятий. Среди них, работа, связанная с формированием имиджа компании, брендинг.
Первым этапом в совершенствовании имиджа фирмы «Страховой брокер» должен быть выбор оптимального подхода к формированию имиджа. Как показал анализ, существует несколько маркетинговых подходов.
Нами предлагаются следующие варианты миссии и стратегических целей развития фирмы «Страховой брокер».
Миссия фирмы «Страховой брокер» - обеспечение стабильных позиций наших клиентов – юридических лиц в своих сферах деятельности и благополучной жизни клиентов – физических лиц за счет профессиональной помощи нашей фирмы.
Стратегические цели фирмы «Страховой брокер» - к 2020 году занять устойчивые позиции на отечественном рынке страхования в сфере брокерских услуг; к 2025 году существенно увеличить объем оказываемых услуг и открыть территориальные региональные подразделения.
Также, на наш взгляд, в рамках программы стимулирования продаж фирма «Страховой брокер» должна провести активную рекламную кампанию. В качестве дополнительных каналов рекламы следует использовать такие типы интерактивного взаимодействия с конечными потребителями, как «горячая линия» и функциональный интернет-сайт, по которым можно получить консультацию специалиста компании и подробнее узнать об услугах и специальных предложениях фирмы «Страховой брокер» (если таковые в последствии будут разработаны).
Также меры по развитию должны включать политику в области персонала и создание материальных свидетельств. Безусловно, очень важным инструментом развития и оптимального использования человеческого потенциала фирмы «Страховой брокер», а как следствие, повышения эффективности деятельности и увеличения рыночной доли является обучение. В данном направлении фирма продолжить существующую практику постоянного обучения и повышения квалификации. Еще можно порекомендовать внедрение в практику сотрудников и фирмы более современной клиентской базы (вариант базы данных представлен в приложении).
Кроме этого, предлагаются некоторые инструменты маркетинга в рамках программы продвижения истимулирования (см. табл. 3.1).
Таблица 3.1
Состав некоторых статей расходов на инструменты маркетинга
№ п/п Действия Стоимость Срок реализации Общая стоимость (руб.) 1 Проведение конкурса «Клиент квартала» 15000 ежеквартально 60000 2 Позиционирование Не предполагает расходов Системная деятельность - 3 Брендинг В рамках средств рекламных кампаний и участия в выставках - - 4 Опросы и анкетирование 6000 постоянно 48000 5 Разработка миссии и программного заявления - - - 6 Контроль качества услуг В рамках основной деятельности постоянно - 7 Фирменная одежда (с фирменной атрибутикой) В рамках программы развития персонала - - 8 Доработка сайта компании и сопровождение 65000 ежемесячно 87000 Итого 195000
Как было указано, важнейшим направлением стимулирования будет рекламная деятельность. Может быть составлен бюджет рекламной кампании на 1 год, по результатам которого будет приниматься дальнейшее решение (см. табл. 3.2).
Можно определить общий бюджет мероприятий программы продвижения и стимулирования фирмы «Страховой брокер» на 1 год (см. табл. 3.3).
Таблица 3.2
Бюджет рекламной кампании фирмы «Страховой брокер»
№ п/п Средство рекламы Стоимость в месяц Общая стоимость за год (руб.) 1 Интернет- реклама (только в июле, августе, ноябре) 51000 153000 2 Печатная реклама (ежемесячно) - 120000 3 Наружная реклама Баннеры на выставках (Декабрь, Апрель, Май, Июнь, Июль, Август, Ноябрь) 24600 172200 Баннеры на конференциях (только в июле, августе, ноябре) 67500 202500 Итого 647700
Таблица 3.3
Общий бюджет мероприятий
№ п/п Мероприятия Стоимость (руб.) 1 Формирование имиджа, в т.ч. обучение и развитие персонала 816800 2 Реализация маркетинговых мероприятий 195000 3 Рекламная кампания 647700 Итого 1659500
Финансирование программы продвижения и стимулирования сбыта планируется осуществить за счет собственных средств, поскольку согласно прогнозу на 2015 год чистая прибыль фирмы должна составить порядка 12 000 000 руб.


3.2. Прогнозная оценка эффективности мероприятий и средств стимулирования сбыта
Прогнозная оценка эффективности мероприятий в рамках программы стимулирования сбыта может быть осуществлена в следующих аспектах: повышение уровня удовлетворенности клиентов; уровень узнаваемости компании; прирост объема продаж и прибыли.
Для точной оценки узнаваемости фирмы «Страховой брокер» требуется контроль по истечению определенного периода времени. Предварительно уровень узнаваемости за счет активной рекламной кампании и других предлагаемых инструментов составит 70% целевой аудитории. Простая оценка эффективности мероприятий, и, прежде всего, рекламной кампании может быть проведена с помощью показателей, гарантируемых известными рекламными агентствами. Ожидается получение 0,15 руб. чистой прибыли на каждый 1 руб. рекламных расходов.
Проведем комплексную оценку эффективности мероприятий программы продвижения. Расчет экономической эффективности предлагаемых мероприятий представлен в двух вариантах согласно пессимистическому и оптимистическому сценариям на основе качественного прогнозирования - опроса специалистов фирмы Страховой брокер» (табл. 3.4 и 3.5).
Таблица 3.4
Экономическая эффективность мероприятий по пессимистическому сценарию
№ п/п Наименование показателя Величина показателя (руб.) 1 Прирост объема реализации 2600000 2 Расходы на мероприятия 1659500 3 Балансовая прибыль 940500 4 Налог на прибыль 188100 5 Чистая прибыль 752400 6 Индекс доходности 1,56 7 Общая рентабельность мероприятий 45,3%
Таблица 3.5
Экономическая эффективность мероприятий по оптимистическому сценарию
№ п/п Наименование показателя Величина показателя (руб.) 1 Прирост объема реализации 8060000 2 Расходы на мероприятия 1659500 3 Балансовая прибыль 6400500 4 Налог на прибыль 1280100 5 Чистая прибыль 5120400 6 Индекс доходности 4,85 7 Общая рентабельность мероприятий 63,5%
Представленные расчеты обосновывают экономическую эффективность предлагаемых мероприятий, направленных на увеличение масштабов деятельности объема продаж компании в условиях пессимистического сценария (был взят всего лишь прирост в 10% от объема продаж в 2014г.).
В то же время, шаги, предпринимаемые руководством в рамках стратегического планирования, позволяют говорить о возможности реализации оптимистического сценария (прирост объема продаж в размере 32% от объема продаж предыдущего года).
Следует заметить еще раз, что для реализации предложенных мероприятий не потребуется привлечения заемных средств, поскольку по итогам предыдущего года чистая прибыль фирмы составила 8 1680 00 руб., а в текущем году прогнозируется чистая прибыль порядка 12 000 000 руб. Этой суммы будет достаточно, поскольку расходы на мероприятия будут произведены не разово, а последовательно.
Помимо экономического эффекта от мероприятий, за счет программы обучения и внедрения технических средств (современной клиентской базы данных) удастся обеспечить высокий уровень обслуживания и возможность формирования постоянного круга клиента через персонифицированные продажи.
Необходимо отметить, что по истечению определенного периода времени (через 1 год), в программу продвижения и стимулирования сбыта должны быть внесены изменения, поскольку по результатам контроля будут выявлены ошибочные шаги и наиболее эффективные мероприятия.
Контроль за реализацией программы продвижения и стимулирования сбыта должен осуществлять генеральный директор, а по конкретным мероприятиям и направлениям работы ответственность должна быть возложена на функциональных руководителей.
Заключение
Выполненная курсовая работа позволила получить следующие основные результаты. Установлено, что:
1) Существует достаточно проработанная в методологическом плане типология методов и инструментов стимулирования сбыта товаров и услуг;
2) Программа стимулирования сбыта может быть рассмотрена в качестве особого элемента все маркетинговой деятельности фирмы;
3) В последнее время методы стимулирования сбыта завоевывают в России все большую популярность.
Также в курсовой работе на основе анализа внешней среды фирмы, конкурентного анализа и рассмотрения используемых ими методов и инструментов стимулирования сбыта обоснованы конкретные мероприятия по совершенствованию стимулирования сбыта услуг фирмы «Страховой брокер» и ее услуг. Кроме этого, проведены расчеты по оценке экономической эффективности предлагаемых мероприятий согласно пессимистическому и оптимистическому сценариям, основанных на качественном прогнозировании (прежде всего, опросах специалистов фирмы «Страховой брокер»). Пессимистический сценарий предполагает прирост дохода (объема реализации) на 10% в 2015 г. по сравнению с 2014 г. в результате предложенных мероприятий. Автор курсовой работы считает, что высока вероятность реализации оптимистического сценария (прирост в 32%) и это предположение основано на следующих основных факторах: потенциальные клиенты все больше стремятся к экономии собственного времени и профессиональной помощи; низкая маркетинговая активность конкурентов в настоящее время, которая приводит к более высокой эффективности предлагаемых мероприятий.
Данная курсовая работа является научно-исследовательской работой и может представлять интерес, на наш взгляд, для специалистов фирмы «Страховой брокер», отвечающих за развитие компании. В дальнейшем автор планирует продолжить работу в данном направлении, расширить и углубить сферу научных изысканий в этой области.
Список использованной литературы
1. Беляев М.К., Попов Ю.Л. Продакт плейсмент в системе маркетинга // Современные аспекты экономики, №19, 2005. С. 214-218.
2. Голубкова Е.А. Маркетинговые коммуникации. – М.: Фин-пресс, 2000.
3. Ильин В.И. Поведение потребителей. – СПб.: Питер, 2000.
4. Кренделл Р. 1001 способ успешного маркетинга / Пер. с англ. М.: ФАИР-ПРЕСС, 2000.
5. Леонтяк Э. Product placement как социально-коммуникативная технология / Статья опубликована на www.product-placement.ru
6. Мазур И.И., Шапиро В.Д., Ольдерогге Н.Г. Управление проектами: учебное пособие. – М.: Омега-Л, 2004.
7. Песоцкая Е.В. Маркетинг услуг. – СПб.: Питер, 2000.
8. Слободская А. Продукт плейсмент в системе рекламных технологий // Индустрия рекламы, №5, 2006. С. 12-15.
9. Стоун М., Дейвис Д., Бонд Э. Прямое попадание: факторы успеха прямого маркетинга / Пер. с англ. В.В. Козлова – Мн.: Амалфея, 1998.
10. Стратегический менеджмент: Учебник / Пер. с англ. Н.И. Алмазовой. – М.: Проспект, 2003.
11. Тамберг В., Бадьин А. Детектив с макаронами: продукт – плейсмент в книгах / Статья опубликована www.product-placement.ru
12. Тульчинский Г.Л. PR фирмы: технология и эффективность. – СПб.: Питер, 2001.








Приложение
Вариант клиентской базы данных для фирмы «Страховой брокер»














25