личные продажи

Преодоление возражений является важным умением, которое нужно постоянным образом тренировать и развивать, так как возражения от клиента будут всегда - с ними нужно успешным образом уметь справляться.6 этап. Завершение продажи.Когда все возражения клиента уже преодолены, наступает самое время окончания процесса продажи, подведения клиента ко всему этому при помощи фраз «хотели бы Вы приобрести товар определенной партии завтра». Если покупатель будет отвечать что-то иное, но не однозначное «да», то нужно вернуться к пункту по преодолению возражений и работать с преодолением возражений. Или может быть задан прямого характера вопрос по типу такого: «теперь, когда уже обсужденыважнейшие моменты, что еще Вы считаете нужным обсудить?».7этап. Поддержка.Данный этап является важным, хотя очень часто его пропускают продавцы. Продавец должен постоянно проявляться интерес, понравился ли данный товар или услуга покупателю, не появилось ли определенного рода проблем, и если они появились, продавец должен способствовать их решению. Это является важным для построения отношений доверительного характерамежду покупателем и продавцов. Если данный этап не будет пропущен, то с большой степенью вероятности покупателем будут совершены повторные покупки. Такого рода покупатели являются ценными для любого рода фирмы, так как они доверяют ей (а,следовательно, вряд ли пойдут к конкуренту), помимо этого, происходит сокращение процесса продажи, а это будет экономить время на поиск новых клиентов.С целью роста качественного уровня мониторинга количественных показателей целесообразным является использовать отчеты продавцов и составление графиков, в отношении качественных –наблюдение за всем процессом продаж.Нужно рассмотреть правила личных продажэффективного характера.1 правило.Определение цели. Прежде чем наметить встречу, нужно уяснить, а чего же желают добиться в ходе ведения переговоров: о совершении покупки, получении информации, формирования уровня лояльности или чего-то еще[2, с.63]. Четкого характера постановка цели предоставить возможность четким образом установить правильность стратегии ведения переговоров. Реализовывать сразу несколько целей могут только менеджеры по продажампрофессионального уровня, в связи с этим на начальном этапе нужно сосредоточиться на чем-то одном.2 правило.Если у компании есть такого рода возможность, то нужно собрать информацию о клиентах. Это будет способствовать максимизации всего интересного для него предложения и склонить к покупке.3 правило.Нужно создать условия для покупкикомфортного характера: включить приятную музыку, устранить факторы, которые могут быть отвлекающими и раздражающими,подготовить материалыпрезентационного характера.4 правило.Нужно улыбаться и позиционировать оптимизм и радость общения. При этом, данные чувства должны быть искренними – покупатели могут не простить присутствующую наигранность и ярким образом представленную лесть.5 правило.Даже если покупка не состоялась, это не будет поводом для отчаяния. Главным является то, чтобы покупателязаинтересовать, и чтобы приятно было ему с продавцом общаться. Тогда в другой раз, когда покупателю нужно будет выбирать продавца, он будет обращаться именно к данному продавцу.6 правило.Нужно стараться больше слушать. Покупатель в большом количестве случаев самостоятельно расскажет о том, что ему является необходимым. Нужно только ему угодить.7 правило.Нельзя быть излишне настойчивым – это может раздражать покупателя.8 правило.Вежливость, доброжелательность, желание оказать помощьискреннего характера – все это является основными атрибутами продажиэффективного уровня.9 правило.Опрятность и соответствие фирменному стилю. Все это нужно для благожелательного отношения покупателя к продавцу.Взаимодействие продавца с покупателем должно быть обоюдным образом приятно, и только тогда будет хороший эффект.Список литературыБарден Ф. Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2015. – 304с.Голубкова Е.Н. Маркетинговое управление товаром. – М.: Дело и сервис, 2012. - 176с.Гукасьян Н.А. Маркетинг для предпринимателей. Просто о сложном. – М.: BHV, 2013. – 127с.Левитас А. Экспресс-маркетинг. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2016. – 224с.Осинская И.Р. Один шаг до мечты / И.Р. Осинская. – М.: Гранд-Фаир, 2014. - 128с.