Характеристика покупателей по мотивации покупок

Психология потребительской мотивации поведения покупателейСогласно статистическим исследованиям импульсные покупки составляют большинство всех покупок, человек очень часто, заходя в большой магазин, приобретает товары, которые минуту назад он не думал даже приобретать. Все это происходит под воздействием грамотной маркетинговой политики, где на первом месте стоит умело составленная реклама. Причину этих внезапных покупок раскрывает исследование побудительных мотивов. Цель этого исследования заключается в раскрытии психологии массовых покупателей, понимания тех мотивов, которые управляют их поведением. Исследование показало дисгармонию межу уровнем притязаний и реальными экономическими возможностями. Важную роль в процессе мотивации исследователи считают привычки, навыки, вкусы, которые формируются за счет удовлетворения конкретной потребности, которая впоследствии становится привычкой. В результате этого между потребностью и поведением потребителя устанавливается зависимость, которая вызывает действие – покупку того или иного товара. Изучение мотивов указывает на множество способов, при помощи которых предприниматели привлекают потребителей. Существует несколько правил, которыми пользуются маркетологи для привлечения покупателя, тем самым мотивируя его совершить покупку.Интерес процесса покупки. В ходе совершения покупки покупателю предлагают различные развлечения.Переосмысливание ценностей. Предложение высокого качества услуг или ассортимента.Строгое следование рыночной позиции. Магазин оборудуется под определенного покупателя, то есть если предприниматель оборудует эконом магазин, то он предлагает соответствующие цены и недорогие марки товаров. Если предприниматель хочет оригинальности и соответствующего клиента, то и атмосфера в магазине делается на данного клиента.Ценность человеческого общения. Вежливость и квалификация персонала главная мотивация покупателя при совершении покупки.Акцент на уникальности товара. Потребителей привлекают уникальные товары, поэтому оригинальное оформление витрин привлечет внимание покупателя.На основании описания психологии потребительской мотивации покупателя можно сформировать вывод, что процесс покупки включает в себя два взаимосвязанных процесса, которые протекают при решении проблемы удовлетворения потребностей: процесс выбора конкретного магазина и выбора конкретного товара, и характеризуют покупателей по мотивам покупок.ЗАКЛЮЧЕНИЕХарактеристика покупателей зависит от потребительских мотивов, их действия при покупке определяет покупательское поведение.Поведение покупателя наблюдается и изучается для понимания того, как покупатель принимает решение о покупке. Изучение внутренних закономерностей позволяет организациям, производящим и предлагающим товар на рынке, всегда координировать свою маркетинговую стратегию в соответствии с теми изменениями, которые происходят в мотивации потребителя к покупке товара. В рыночной экономике знание мотивационной психологии потребителя – это ключ к овладению рынком сбыта товаров. Экономическое предпринимательство настроено на удовлетворение человеческих потребностей, в связи с этим обобщаются интересы потребителей и производителей, поэтому многие предприниматели перед производством товара уделяют большое внимание изучению покупательских запросов и потребностей. Изучение потребительских мотивов является основой разработки эффективной рекламы. Изучение мотивации потребителей является одним из важных вопросов для любой компании-производителя и продавца. Предприниматели должны выяснять и обращаться к конкретным мотивам потребителей, потребительское поведение которых направляется одним из множества мотивов. Им необходимо знать, какие мотивы могут воздействовать на покупку данной категории продукта конкретным целевым рынком и уметь разработать стратегию на основе полного спектра мотивов поведения потребителей.СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫАлешина И.В. Поведение потребителей. М.: Фаир-Пресс, 2007. С. 147-148. Алешина И.В., Азоев Г.Л. Основы маркетинга. М.: Академия, 2002. С. 110-111.Байбардина Т. Поведение потребителей. М.: Флинта, 2006. С.124-125. Купрейченко А. Б. Проблемы экономической психологии. Москва: Издательство Институт психологии РАН, 2005. С. 358-360.Моисеева О.А. Психология потребительского поведения: рабочая учебная программа. М.: МГУТУ, 2012. С. 17 Статт Д. Психология потребителя Питер , 2003 – С. 35-36Эванс Дж. М., Берман Б. Маркетинг. М.: Экономика, 2005. С. 96.Юхневич И. Н. Поведение покупателей : учеб. пособие . Минск : БГЭУ, 2003. С. 311-312.Курс лекций по дисциплине “Рекламная деятельность”. http://www.mylect.ru/ Файловый архив для студентов. Научные воззрения Маслоу. http://www.studfiles.ru/ Студопедия. Теория мотивации Шварца.http://studopedia.ru/