Должна быть сформулирована с учетом специализации Управление продажами

Таблица 3.Группировка данных о покупкахи расчет вероятности попадания чека в одну из групп (фрагмент)Группы, созданные по суммам чеков, руб.Первый квартал 2015 годаПервый квартал 2016 годаПервый квартал 2017 годаколичество чеков, попавших в интервал, штвероятность попадания чека в группу, едколичество чеков, попавших в интервал, штвероятность попадания чека в группу, едколичество чеков, попавших в интервал, штвероятность попадания чека в группу, едвероятность превышения суммы покупки над суммой чека по группе, ед.До 507930,1075220,0813240,0560,94450–10014730,1989400,1456550,1130,831100–15013040,1759160,1427450,1290,702150–2009770,1319010,1397290,1260,576200–2505770,0786130,0956250,1080,469250–3004410,0594480,0694370,0750,393300–3502310,0312290,0352480,0430,350350–4003700,0503860,0604200,0730,278400–4502620,0352500,0392290,0400,238450–5001690,0231900,0291950,0340,205500–5501320,0181520,0241390,0240,181……………………950–1000290,004310,005400,0070,064Проще всего это сделать при помощи стандартной функции Excel – «СЧЁТЕСЛИ». Готовая формула будет выглядеть так:=СЧЁТЕСЛИ(B4:B7444;"<=150") - СЧЁТЕСЛИ(B4:B7444;"<=100"),- где B4:B7444 – ячейки, содержащие данные о суммах чеков, пробитых в базовом периоде (для текущего и промежуточного периодов соответственно нужно будет указать другие диапазоны);- «<=150» и «<=100» – границы группы чеков. В данном случае группа – от 100 до 150 руб.Вероятность попадания чека в ту или иную группу рассчитывается как отношение количества чеков в группе к общему числу чеков.Например, в первом квартале 2017 года есть данные о 5792 покупках, 655 из них – на сумму от 50 до 100 руб. (см. таблицу № 3. Группировка данных о покупках и расчет вероятности). Отсюда вероятность того, что в первом квартале (который ещё не закончился – закончится на 01 апреля 2017 года – есть несколько дней до изменения) 2017 года сумма покупки находится в пределах от 50 до 100 руб. – 0,113 (655 шт. / 5792 шт.).Вероятность того, что сумма покупки будет достаточна для получения дисконтной карты, может быть определена так: 1 – (В_гр. 1 + В_гр. 2 + … В_гр. n), где В_гр. 1, 2... n – вероятность попадания чека в интервал 1, 2... n (n – интервал от 300 до 350 руб.).Например, в первом квартале 2017 года среднестатистический покупатель приобретал товары на сумму свыше 350 руб. (минимальная сумма по чеку, при которой предоставляется дисконтная карта) с вероятностью 0,350(1 – (0,056 + 0,113 + 0,129 + 0,126 + 0,108 + 0,075 + 0,043)), в 2015 и 2016 годах – с вероятностью 0,293 и 0,221 соответственно.Шаг 2. Теперь остается определить скорректированную минимальную сумму покупки, за которую стоит поощрить покупателя дисконтной картой.На графике (см. рисунок. Определение минимальной суммы покупки, за которую будет предоставлена дисконтная карта) на горизонтальной оси откладываются группы чеков, созданные на предыдущем шаге. По оси ординат – вероятность того, что сумма покупки будет больше, чем максимальное значение суммы по чеку в группе. Данные для построения графика берутся из последней графы таблицы № 3.Рисунок. Определение минимальной суммы покупки,за которую будет предоставлена дисконтная картаДальше нужно определить по графику, какой должна быть сумма минимальной покупки при вероятности 0,221 (вероятность базового периода). Эта сумма находится где-то в середине интервала от 450 до 500 руб., то есть составляет примерно 475 руб. (см. рисунок.Определение минимальной суммы покупки, за которую будет предоставлена дисконтная карта).Представим, как определить пороговое значение покупки для выдачи дисконтных карт: нужно рассчитать среднее значение из минимальных сумм покупки, полученных разными способами. В приведенных выше примерах это следующие цифры: 448 и 490 руб. (корректировка по среднему чеку), 491 рубль (покупательная способность) и 475 руб. (статистический анализ). Среднее значение составляет 476 руб. ((448 руб. + 490 руб. + 491 руб. + 475 руб.) : 4). Конечно, было бы странно назначить новым условием выдачи карты столь некруглую цифру, поэтому имеет смысл вместо нее использовать, например, порог в 500 руб.Преимущества и недостатки эссе: простые способы расчета минимальной суммы покупки, при которой экономически оправданно предоставлять клиенту дисконтную карту, – сильная сторона моего решения. Существенных недостатков нет.