Формы деловой коммуникации, их особенности и эффективность

Ну  искусственных а приглашение  будет признанных  каково авторитетов  история в своей  решаются области,  газетная лично  поведение заинтересованных  хотя в сообщении  очень максимально  если полных  меньше сведений,  пришлось дает  поможет дополнительную  анализ возможность  спешном для  подготовка комментирования  мысленно предлагаемой  выявление информации.2.7 Правила подготовки и проведения собеседования.Проведение  вопросы интервью – это  подготовке самый  интересующий ответственный  общие этап  можно подбора  далее персонала,  вопросов играющий  рассказ ключевую  мысленно роль  таким в принятии  понять окончательного  работают решения  вопросов даже  внимание в тех  были случаях,  намного когда  формируется наряду  задолго с ним  понять используются  подготовка и другие  только методы  врасплох оценки. Поэтому  переговоров необходима  такие серьезная  общие и основательная  быть подготовка  вызывающую к собеседованию.Интервьюер  общие должен  важную иметь  разработка четкое  рамках представление  уровень о вакантной  около должности,  записи о которой  сделать будет  история идти  записи речь  итогами во время  уровень разговора:  необходимо обязанности,  подобрать задачи,  задолго методы  выявление и средства  необходимо их решения,  другой объем  закрыт работы,  опытом ответственность,  упрощает права,  определяются служебные  отследить взаимоотношения,  вариантов условия  переговоры и место  поведение работы.Кроме  врасплох того,  упрощает специалист,  условию который  разного будет  было беседовать  проведения с будущим  смысла сотрудником,  самым должен  должна располагать  мнения следующими  начинать сведениями:1. Информация  выступление о компании (название,  около форма  вопросы собственности,  делается история,  которых размеры,  интерес профиль,  помощью продукция  важной и показатели  завершающем ее объема,  такие место  очень на рынке,  обозначить корпоративная  добавление культура).2. Сведения  важной о подразделении,  переговорное в которое  извещение подбирается  раскрытие работник,  механизмы о его  объективную руководителе  зависимости и групповых нормах  условию поведения  следует в коллективе.3. Профессиональные  желание и личностные  работают требования  спорные к кандидатам,  организаторы желательный  есть предыдущий  объективную опыт;  итогами данные  насколько о работе  далее сотрудника,  решений занимавшего  например эту  презентации должность  общие прежде.4. Компенсационный  текст пакет (заработная  высоту плата  себя и порядок  история ее начисления,  можете премии,  предмету страховки,  проходит предоставление  вопросов автомобиля,  механизмы возмещение  представляемых затрат  подготовка на использование  смысле личного  позволяет транспорта,  необходимо питание  другой и др.).5. Возможности  донесения повышения  любую квалификации,  эффективныхпрофессионального  приобретенный и должностного  высоту роста [5].Необходимо  подготовка назначить  более время  необходимо собеседования,  проведения подготовить  исправные подходящее  анализ помещение,  эмоции анкету,  добавление которую  подаваемая заполнит  фирмы кандидат  есть перед  быть разговором,  ситуация изучить  механизмы его  ситуация резюме  себя и наметить  аудитория ключевые  товара вопросы. Интервьюеру  разработка должны  эффективных быть известны  который порядок,  подготовке процедуры  которые и сроки  совокупность оценки  есть представленных  можно претендентов,  аудитория а также  всех личностные  себе особенности  слушателей тех  раскрытие людей,  действительно которые  возможные будут  содержать принимать  опытом решение  такие о найме.Для  желание успешного  подготовке проведения  рассмотренной собеседования  анализ интервьюеру  слушателей необходимо  излагаемой иметь  можете в наличии:- контрольный  действия список  фирмы кандидатов  определяются с критериями  недоступных и местом  главную для  выбор заметок;- модель (профессиограмму) рабочего  высказывается места  работают или  вариантов должности,  важной или  процессе краткие  важнейшими требования  важнейшими к кандидату  определенно на должность;- должностные  механизмы инструкции;- план  заключительная собеседования;- подготовленные  смысле заранее  более для  процессе собеседования  инициаторами вопросы;- комплект  можно бланков  рассмотренной для  организуются записи  намного ответов  подобрать претендентов;- выделенное  который время  основная из расчета  цель не менее 30 минут  исправные на каждого  сразу кандидата;- подготовленное  части помещение (отдельная  которых комната,  можно стулья  взаимодействие в коридоре  начало для ожидающих и  выявляются др.)2. Психологи установили, что как бы долго не длилась беседа, положительное или отрицательное мнение о кандидате у интервьюера обычно складывается в течение первых 3-4 минут разговора. После этого интервьюер задает вопросы в зависимости от сложившегося мнения: при положительном - позволяющие человеку раскрыться с лучшей стороны, при отрицательном - «на засыпку». То есть интервьюер сознательно или неосознанно создает условия, чтобы его первоначальное мнение было подкреплено последующими фактами. Зная об этой психологической ловушке, интервьюер должен всячески ее избегать. Первые минуты собеседования лучше использовать не для получения какой-либо информации от кандидата, а для создания спокойной и комфортной атмосферы (для обеих сторон), психологического раскрепощения кандидата, налаживания позитивных и конструктивных отношений взаимопонимания, при которых можно вести продуктивную работу. В первые минуты также целесообразно сделать ясное и сжатое вступление; цели собеседования должны быть четко доведены до сведения кандидата вместе с краткой информацией о форме собеседования, его продолжительности и т. д. Согласованная повестка дня может значительно способствовать установлению психологического контакта при собеседовании.3. Интервьюеру следует избегать длинной вступительной лекции об организации или о самой работе, поскольку это может вызвать льстивые или определенным образом ориентированные ответы. Эту тему лучше отложить на конец собеседования, чтобы информировать претендента об особенностях работы лишь после того, как кандидат ответит на вопросы о своих способностях, прошлых достижениях и опыте. Конкретную информацию о фирме лучше всего давать в конце собеседования, отвечая на вопросы кандидата. Вообще, очень важно дать кандидату возможность задавать свои вопросы. Это дает ценную информацию о том, какие факторы приоритетны для конкретного человека.4. График собеседований должен предусматривать, по крайней мере, 30-минутный перерыв перед началом беседы с очередным кандидатом. Это необходимо для нейтрализации психологических эффектов восприятия, когда впечатление от предыдущего кандидата проецируется на следующего. Так, на фоне откровенно слабого кандидата весьма посредственный специалист может показаться интервьюеру «вполне подходящим» и наоборот. Необходимо также предусмотреть время для записи и оценок ответов кандидата, а также перерыв для отдыха интервьюера. Эффективное собеседование, как правило, требует много сил, поэтому важно сохранять способность ясно мыслить. Количество собеседований, которые интервьюер может эффективно провести в течении рабочего дня - не более пяти.2.8 Правила подготовки и проведения торговПорядку проведения торгов посвящены статьи 447-449 Гражданского Кодекса РФ. Данные статьи регулируют порядок проведения торгов в Российской Федерации, при этом для различных предметов торга (видов имущества, работ, услуг) могут быть приняты отдельные нормативные акты, в рамках, не противоречащих установленным ГК РФ общим правилам. Представим общие правила проведения торгов в Российской Федерации в виде основных вопросов Гражданский Кодекс Российской Федерации (ГК РФ), Глава 28. Заключение договора, Статья 447. Заключение договора на торгах, Статья 448. Организация и порядок проведения торгов, Статья 449. Последствия нарушения правил проведения торгов:Форма торгов.В соответствии с ГК РФ торги проводятся в форме аукциона или конкурса. При этом выигравшим торги на аукционе признается лицо, предложившее наиболее высокую цену, а на конкурсе - лицо, которое по заключению конкурсной комиссии, заранее назначенной организатором торгов, предложило лучшие условия. Форма торгов определяется собственником продаваемой вещи или обладателем реализуемого права (однако законом для отдельных видов имущества может быть предусмотрена только одна, исключительная форма их проведения - аукцион или конкурс).Пунктом 1 статьи 448 ГК РФ предусмотрено, что аукционы и конкурсы могут быть открытыми или закрытыми. В открытом аукционе и конкурсе может участвовать любое лицо, в то время как в закрытом аукционе и конкурсе участвуют только лица, специально приглашенные для этой цели.Условия, которые необходимо соблюсти для того чтобы принять участие в торгах.Согласно положению пункта 2 статьи 447 ГК РФ в качестве организатора торгов может выступать собственник вещи или обладатель имущественного права либо специализированная организация. Специализированная организация действует на основании договора с собственником вещи или обладателем соответствующего права и выступает от их имени или от своего имени.Не менее чем за 30 дней до начала проведения торгов организатором должно быть сделано извещение об их проведении с указанием определенной информации (время, место, форма проведения торгов, их предмет, правила проведения, данные, которые должна содержать заявка на участие в торгах).Для участия в торгах заинтересованному лицу необходимо направить организатору заявку на участие в торгах (с указанием в ней заранее определенной организатором информации) и иные необходимые документы (например, выписку из единого государственного реестра юридических лиц).Также, участнику необходимо внести задаток в заранее установленном организатором размере, сроках и порядке. Такая обязанность возлагается на участников торгов для того, чтобы снизить риски участия в торгах недобросовестных участников и обеспечить исполнение тех обязательств, которые возникают в результате проведения торгов. Если впоследствии торги по какой-либо причине не состоятся, задаток подлежит возврату. Также он возвращается лицам, которые участвовали в торгах, но не выиграли их. При заключении соответствующего договора с лицом, выигравшем торги, сумма ранее внесенного им задатка засчитывается в счет исполнения обязательств по заключенному договору.В соответствии с ГК РФ организатор открытых торгов, сделавший извещение, по общему правилу может отказаться от их проведения в любое время, но не позднее чем за 3 дня до даты их проведения в форме аукциона, либо не позднее чем за 30 дней до даты их проведения в форме конкурса. В случае если организатор открытых торгов отказался от их проведения с нарушением данных сроков, он обязан возместить участникам торгов понесенный ими реальный ущерб. Однако при этом необходимо учитывать, что законодательством для отдельных случаев могут быть установлены иные правила отказа от открытых торгов. Также правила отказа от открытых торгов также могут быть установлены в извещении организатора об их проведении.Организатор закрытых торгов (аукциона или конкурса) в случае отказа от их проведения обязан возместить приглашенным им участникам торгов реальный ущерб (независимо от срока такого отказа). Ни законом, ни в извещении в отношении закрытых торгов не может быть установлено иное.Лицу, направившему заявку и необходимые документы на участие в торгах может быть отказано в участии в торгах только в определенных законом случаях, например, когда:- нарушены сроки подачи заявки; лицом не внесен задаток, либо он внесен с нарушением сроков, установленных организатором;- заявка на участие в торгах подана лицом, которое в соответствии с законодательством не имеет права приобретать соответствующее имущество, являющееся предметом торга;- не предоставлены все необходимые документы для участия в торгах (их перечень может быть отдельно установлен в законе или извещении о проведении торгов), либо предоставлены недостоверные сведения и др.При этом следует учитывать, что лицо, которому отказано в участии в торгах может обжаловать такой отказ в суде.Аукцион или конкурс, в которых участвовал только один участник признаются несостоявшимися. Законодательством могут быть установлены дополнительные случаи признания торгов несостоявшимися (например, для земельных аукционов установлено, что если после троекратного объявления начальной цены предмета аукциона ни один из участников не заявил о своем намерении приобрести предмет аукциона по начальной цене, аукцион также признается несостоявшимся).В соответствии с ГК РФ торги по сути своей являются способом заключения договора. Соответствующий договор (обычно купля-продажа или аренда имущества, договор о выполнении работ, оказании услуг) заключается организатором торгов с лицом, выигравшим торги. Таким образом, в результате проведения торгов между победителем и организатором устанавливается взаимное обязательство по заключению соответствующего договора. В рамках этого обязательства победителю торгов принадлежит право требования заключения с ним договора. Само обязательство по передаче имущества, выполнению работ или оказанию услуг возникает из сложного юридического состава: проведения торгов и заключения на их основе договора. Поскольку договор в таком случае заключается на основе проведения торгов его действительность ставится в зависимость от действительности самих проведенных торгов.Если торги, проведенные с нарушением правил, установленных законом, будут признаны судом недействительными, то недействительным будет признан и сам заключенный с победителем торгов договор. При этом в соответствии со ст. 449 ГК РФ с требованием о признании недействительными результатов торгов могут обращаться в суд не только участники торгов, но и иные заинтересованные лица, например лица, которым изначально было отказано в участии в торгах (см. выше возможные случаи такого отказа).Лицо, выигравшее торги, и организатор торгов подписывают в день проведения аукциона или конкурса протокол о результатах торгов, который имеет силу договора между ними.Если предметом торгов было только право на заключение договора, то такой договор должен быть подписан сторонами не позднее 20 дней или иного указанного в извещении срока после завершения торгов [8].Следует отметить, что победитель торгов, уклоняющийся от подписания протокола о его результатах, утрачивает внесенный задаток. Если от подписания протокола уклоняется организатор торгов, то последний обязан возвратить задаток в двойном размере, а также возместить победителю торгов убытки, причиненные участием в торгах, в части, превышающей сумму задатка. Победитель торгов в случае уклонения организатора от заключения договора вправе обратится в суд с требованием о понуждении заключить договор, а также о возмещении убытков, связанных с таким уклонением.2.9 Правила подготовки и проведения выставок и ярмарокОрганизация подготовки и проведения выставок и ярмарок осуществляется комитетами, создаваемыми как рабочие органы и самостоятельные юридические лица местными учреждениями различных стран или их объединениями. При этом правительства государств, на территории которых проводится выставка, оказывают им поддержку и содействуют в создании материальной базы и в установлении различных льгот для компаний и организаций-участников и выставочных грузов.Участие фирмы в работе той или иной ярмарки или выставки требует определенных затрат и в конечном счете может обеспечить не только положительный результат, но и принести некоторые убытки, создать негативное мнение о фирме и ее товаре. Поэтому надо тщательно обосновать целый ряд управленческих решений участие в работе выставки. Прежде всего, необходимо найти обоснованные решения следующих основных задач:определить целесообразность участия фирмы в конкретной ярмарке или выставке;обеспечить качественную подготовку к участию в выбранной ярмарке или выставке;на должном уровне организовать работу персонала ярмарки или выставки;подвести итоги участия в работе конкретного мероприятия и разработать соответствующие маркетинговые решения.Для обеспечения высокой эффективности участия в международной выставке руководство и соответствующие сотрудники компаний-экспонентов обязаны провести серьезную подготовительную работу, которая может быть разбита на ряд этапов:1) Формулировка дерева целей участия в выставке или ярмарке и конечных результатов2) Определение конкретных путей и методов достижения целей участия3) Выбор выставки для участия и направление заявки для участия4) Составление программы подготовки к выставке5) Разработка тематического плана6) Разработка тематико-экспозиционного плана7) Художественное проектирование8) Подготовка стендистов и переводчиков9) Транспортировка экспонатов и выставочных материалов к месту проведения выставки10) Оформление стенда в месте проведения выставкиНа каждом из этих этапов принимаются и реализуются соответствующие управленческие решения.Ярмарочная (выставочная) торговля проводится в три этапа.1. Предварительный этап. На этом этапе принимается решение о проведении ярмарки, создается ярмарочный комитет. Потенциальным участникам рассылаются письма с информацией о ярмарке. Разрабатываются рекламные материалы (объявления в печати, буклеты и т. д.). Издается рекламная брошюра с подробной информацией об условиях участия в ярмарке (стоимость участия, цена аренды места, стоимость размещения рекламных материалов и др.). Высылается приглашение, в котором указываются:1) место и время проведения ярмарки;2) вид и товарная направленность ярмарки;3) сумма средств за участие в ярмарке;4) порядок распределения экспозиционной площади и допуска экспонатов к участию в ярмарке, рекламировании товаров и другие условия. За определенный срок до открытия участники вносят регистрационный сбор и оформляют заявку на участие. В заявке участник предоставляет информацию о себе и требования по размещению экспозиции.В заявке на участие в ярмарке содержатся следующие пункты:1) Полное название фирмы (организации);2) Сокращенное название - используется для надписи на стенде;3) Инициалы директора или официального представителя организации;4) Адрес - юридическое, почтовый;5) Телефон, факс, адрес электронной почты;6) Банковские реквизиты:7) Номер и дата платежного поручения, которым оплачено участие;8) Сумма вступительного взноса;9) Информация о продукции, поставляемой;10) Вид участия в ярмарке;11) Информация о необходимой экспозиционной площади;12) Виды дополнительных услуг;13) Условия доставки экспонатов;14) Специальные условия - к оформлению экспозиции и рекламы продукции;15) Бронирование гостиницы;16) Оплата за участие и услуги.2. Организационный этап заключается в подготовке рекламного каталога, который включает характеристику поставщиков, их товаров, услуг и другую рекламную информацию. Затем проводится оперативная работа по размещению участников ярмарки, проведению презентаций, торгов, переговоров.3. Заключительный этап предполагает подведение итогов ярмарки с выделением положительных и отрицательных моментов в ее работе. Анализируются результаты ярмарки, делается обзор конъюнктуры торговли, который представляется заинтересованным организациям и органам управления торговлей.Договоры на поставку товаров на оптовых ярмарках заключаются по предоставленным образцам. Иногда образцы заменяются каталогами, проспектами и другими материалами. Заключение договоров на поставку товаров производится непосредственно на ярмарке.Для заключения договоров представители участников ярмарки должны иметь доверенности, подтверждающие их полномочия. Проект договора может быть представлен любой стороной. Договоры подписываются в трех экземплярах, один из которых сдается в группу по учету договоров для регистрации. Договорные споры рассматриваются ярмарочным комитетом (арбитражем).Глава 3. Методы повышения эффективности навыков деловой коммуникации / Развитие навыков деловой коммуникации3.1. Развитие техники аргументации в процессе деловой коммуникацииОсновные коммуникативные приемы связаны с тем, что в процессе общения мы слушаем другого, задаем вопросы, стараемся убедить и отвечаем на его замечания или аргументы. Каждый изэти видов коммуникативного поведения важен, но главное - они должны быть согласованными и направлены на достижение положительного конечного результата.Практика показывает, что стереотипы бытового общения в деловой ситуации, как правило, неприемлемы, так как наши привычки общения далеки от совершенства и не способствуют успешному обмену информацией, поддержанию благоприятных для совместной работы отношений и результативности коммуникации.Аргументация - не демонстрация собственных достижений, а способ воздействия на позицию другого. Необходимо добиться не того, чтобы Ваш партнер перестал возражать, а того, чтобы он понял и принял предлагаемое решение.Контраргументация - выдвижение своих доводов (контраргументов) для опровержения аргументов и выводов собеседника.При построении аргументации (и контраргументации) важно:правильно подбирать формулировки для сообщения собеседнику необходимой информации, стремиться к лаконичности, следить за тем, чтобы формулировки были точными и понятными для собеседника;темп и форма подачи сообщения должны соответствовать особенностям темперамента собеседника;необходимо ориентироваться на собеседника: оперировать его понятиями и терминами, опираться на признаваемые им критерии и аргументы, учитывать его интересы, цели и мотивы;аргументы должны быть достоверными для собеседника;полезно делать свое изложение как можно более наглядным: использовать вспомогательные средства (схемы, расчеты), образные выражения (метафоры, пословицы, поговорки), а также сравнения, понятные собеседнику и опирающиеся на его опыт;вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику: открыто признавать его правоту, избегать пустословия, не стараться его запутать, избегать манипулятивных и спекулятивных приемов воздействия;следует избегать излишней убедительности, которая может быть расценена как давление и вызовет отпор со стороны собеседника.Приемы построения аргументации и контраргументации «Фундаментальный метод» - предоставление собеседнику фактов и цифр, подтверждающих доказываемые тезисы и положения. Прямое непрерывное изложение доказательства является малопродуктивным приемом аргументации.Метод «поэтапного согласия», при котором вся логическая цепь доказательства разбивается на отдельные отрезки, и после каждого отрезка следует пауза и обращение к собеседнику, выяснение его согласия или несогласия, возникших у него возражений и вопросов.Многие из возникающих возражений можно предвидеть заранее, и тогда полезно использовать прием аргументации «да, ... но...», когда вы соглашаетесь с доводами против вашей позиции, но подчеркиваете, что эти слабые ее стороны перевешиваются сильными аргументами в ее защиту. Таким образом, вы, с одной стороны, выражаете согласие с оппонентом и уважение его позиции, а с другой - лишаете его возможности использовать приведенные вами соображения против вас. «Метод кусков» - расчленение высказывания собеседника на отдельные части: «это точно», «насчет этого существуют различные точки зрения», «это полностью ошибочно». «Метод противоречия» - основан на выявлении противоречий в аргументации собеседника. «Метод видимой поддержки» - демонстрация согласия с приведенными доводами оппонента, а затем - выдвижение контраргументов.При ответе на замечания необходимо придерживаться следующих принципов:1. Избегать открытого противоречия.2. Сохранять спокойный, доброжелательный тон.3. С уважением относиться к позиции собеседника.4. Подчеркивать позитивные моменты, признавать правоту собеседника.5. Избегать личных оценок.6. Быть лаконичным7. Проверять реакцию собеседника на нейтрализацию его замечаний при помощи промежуточных вопросов и наблюдая за его невербальным поведением [2].Используя данные техники, эффективность проведения деловых коммуникаций возрастет.3.2. Конфликты / манипуляции в деловой коммуникацииМанипуляция - это один из способов управления людьми путем создания иллюзий или условий для контролирования поведения. Это воздействие направлено на психические структуры человека, осуществляется скрытно и ставит своей задачей изменение мнений, побуждений и целей людей в нужном некоторой группе людей направлении.Манипуляции могут производиться как во вред манипулируемому, так и на пользу ему. Все зависит от морали манипулятора. Если цель манипулятора — получить личную выгоду за счет «жертвы», то аморальность этого очевидна. Когда же, например, родитель ненавязчиво, незаметно для ребенка направляет его действия в нужное русло — такая манипуляция полезна, поскольку не травмирует ребенка.В деловом общении манипуляция — обычная вещь. Руководитель вместо силового воздействия может управлять подчиненным незаметно, создавая у того иллюзию полной самостоятельности и свободы. Нередко и подчиненные незаметно управляют своими начальниками. Очень часто супруги манипулируют друг другом. Например, жена с помощью «женских хитростей» незаметно отучает мужа от пагубных привычек. Но если в другом случае ее или его цель будет эгоистична, то тогда манипуляторские действия достойны осуждения.Позиции партнеров по общению обычно задаются его инициатором. При этом возможны три варианта:1) если распределение позиций устраивает партнера, то возникает комфортное, бесконфликтное общение;2) если такое распределение не устраивает партнера и он сопротивляется, то возникает конфликт;3) если распределение не устраивает партнера и он не сопротивляется, то имеет место типичная манипуляция [9 c. 174].Таким образом, задавая распределение позиций, инициатор общения может направить разговор по пути либо согласия, либо конфронтации. А будучи техничным манипулятором, может рассчитывать и на удачную манипуляцию, если не натолкнется на сопротивление и не получит конфликт. Выбор позиций, т. е. способа поведения и правил игры, обычно закрепляется первыми фразами партнеров. При этом нередко присутствует элемент психологической борьбы.К основным техникам психологического воздействия можно отнести:запутывание — введение партнера в заблуждение путем дозирования, искажения или утаивания деловой информации;запугивание — использование в деловой ситуации вербализованной угрозы и невербальных сигналов угрозы как возможного применения экономических или каких-либо других санкций против адресата, угрожающих его жизненной безопасности или деловому престижу;эмотирование — стимуляция неблагоприятного психоэмоционального состояния адресата, его негативных эмоциональных переживаний, тормозящих когнитивную ориентацию адресата в деловой ситуации и его ответные психические реакции;скрытое принуждение — принуждение, замаскированное на вербальном и процедурном уровнях с помощью различных манипулятивных уловок (речевых двусмысленностей, ложных аналогий, тематических переключений, информационного маркирования, «коммуникативного саботажа» и др.);«ложное вовлечение» — вовлечение партнера в какие-либо процедурные или поведенческие действия, необходимые для реализации основной цели манипулятора. Осуществляется это вовлечение путем устной вербализации манипулятором обещаний и разного рода посул, реально не подкрепленных с его стороны никакими конкретными обязательствами [11 c.283].В качестве приемов психологического воздействия манипулятор может использовать также техники заражения, суггестии, побуждения, обесценивания, игнорирования.Заражение направлено на передачу («навязывание») адресату собственного эмоционального состояния или собственного восприятия деловой ситуации. Психотехнические приемы заражения ориентированы преимущественно на сенсорные каналы партнера-адресата, поэтому для их стимуляции манипулятор использует в основном невербальные интонационные сигналы, эффектные восклицания, мимику, жесты, динамические характеристики общения (темп, ритм).Суггестия используется тогда, когда манипулятору необходимо внушить, «привить» адресату определенную установку, психическое состояние или намерение. Суггестивность (подверженность внушению) адресата будет значительно выше, если он находится в состоянии подавленности, тревожности, неуверенности, утомления, если у него низкий уровень профессиональной компетентности и заниженная самооценка. Особенность психотехнических приемов суггестии в манипулятивном технологическом процессе делового общения состоит в том, что они строятся на бесконфликтном, некритическом принятии информации адресатом и имеют явно выраженную одностороннюю направленность.Побуждение применяется манипулятором в тех ситуациях делового общения, когда для реализации собственных целей ему необходимо создать позитивную мотивацию у партнера-адресата. Основной психотехнический прием побуждения — стимулирование адресата к выполнению целей манипулятора путем выстраивания решения деловой проблемы в пользу манипулятора.Обесценивание используется для оказания психологического давления. Реализация этой манипулятивной техники осуществляется в виде деструктивной критики манипулятором позиции адресата и его личности. Дискредитация личности адресата, пренебрежительные суждения о его профессиональной компетентности, принижение значения занимаемой им позиции, саркастическое осмеяние его поведенческих действий — все эти психотехнические приемы обесценивания манипулятор использует для снижения самооценки у адресата, модификации его психического состояния, приведения его в состояние неуверенности, тревожности, беспокойства. Техника игнорирования используется манипулятором для снижения самооценки у адресата, который воспринимает игнорирование как пренебрежение и неуважение к занимаемой им позиции в решении деловой проблемы. Она реализуется в виде умышленного невнимания манипулятора к высказываниям и суждениям адресата, намеренного позиционирования манипулятором рассеянности, демонстративного пропуска логически обоснованных дискурсов адресата, избегания визуального контакта. Результативность этой техники проявляется в создании у адресата модифицированных психических состояний — состояний тревожности, неуверенности, беспокойства [11 c.302].Способы нейтрализации манипуляции.1.«Мимо ушей». Метод заключается в уходе от дискуссии, уклонении от прямых вопросов или смене темы разговора. Можно что-то уронить, отвлечься на мнимый телефонный звонок или попавшую в глаз соринку. Цель метода – выиграть время и увернуться от манипуляции.2.«Расставить точки над i». Прямое заявление о том, что оппонент пытается вами манипулировать с обозначением его истинного мотива. «Скажите прямо, чего вы хотите? Чтобы я разозлился и отказался от своих требований?».3.Контрманипуляция. Использование приемов манипуляции, позволяющих отбить атаку оппонента и вынудить его к принятию невыгодного для себя решения. Такая ситуация чревата резким обострением отношений и возникновению конфликтов. В ситуации открытого противоборства, безусловно, выиграет тот, кто вооружен не только знаниями, но и умением реализовывать их на практике. 4.Не давайте информацию о себе. Поскольку предтечей управляющего воздействия является получение информации об адресате, то ясно, что прежде всего необходимо по возможности не дать инициатору сведений о себе.Специфика и особенности манипулятивных технологий в значительной степени задаются выбором мишеней психологического воздействия. Каждому виду соответствуют определенные техники и приемы манипулятивного воздействия, определенный вектор скрытого психологического воздействия и соответствующая ему мотивационная поддержка. На выбор самих мишеней оказывают влияние такие существенные факторы, как заданная деловая ситуация; особенности психики адресата манипуляции; поставленные манипулятором цели психологического воздействия, информационно-силовое обеспечение, которое он использует в заданной деловой ситуации.ЗаключениеДеловое общение является необходимой частью человеческой жизни, важнейшим видом отношений с другими людьми. Из выше указанного можно заключить, что культура делового общения подразумевает общение, обеспечивающее успех какого-то общего дела, создающее условия для сотрудничества людей, чтобы осуществить значимые для них цели. Деловое общение содействует установлению и развитию отношений сотрудничества и партнерства между коллегами по работе, руководителями и подчиненными, партнерами, соперниками и конкурентами. Оно предполагает такие способы достижения общих целей, которые не только не исключают, но, наоборот, предполагают также и достижение лично значимых целей, удовлетворение личных интересов. Овладение навыками делового общения является необходимым условием для успешного ведения дел.Руководствуясь принципами, методами и приемами, описанными в данной работе, при ведении коммуникаций можно наладить эффективность делового общения между работниками фирмы, так и ее внешними партнерами, конкурентами. Необходимо умение управлять процессом, воздействуя на людей таким образом, чтобы не возникло напряженной или конфликтной ситуации. Для этого существует ряд моментов, соблюдение которых позволяет наиболее эффективно вступать в переговоры с людьми, уметь убеждать и достигать тем самым поставленных целей. Выбрав цель беседы, нужно уметь убедить партнеров в правильности выдвигаемой точки зрения, без давления и навязывания.Список использованных источниковКарташов И. Онлайн – тренинг «Эффективная деловая коммуникация» [Элкектронный ресурс ]http://talentedme.ru/communication/learning/course/course53/indexПодопригора М. Г. Деловая этика : учебное пособие. Таганрог: Изд - во ТТИ ЮФУ, 2012. - 116 с. Видео - интервью Романа Лаврентьева с Василием Петровичем Никольским «Как правильно вести переговоры: секреты и примеры эффективной коммуникации». Проект Люди Будущего. Эффективная коммуникация. [Электронный ресурс] http://youtu.be/G2mY4LWME8UКурс «Коллективная разработка информационных систем» Лекция 15. Деловая коммуникация. Национальный открытый университет Интуит. [Электронный ресурс]. https://youtu.be/pf_KV0_pwdsАверина Елена. Курс деловая этика. Образовательный канал «Образование для всех». Телекомпания СГУ ТВ. [Электронный ресурс]. https://youtube.com/playlist?list=PLho0jPYI5RAHwhG2X631AQwxvXUnbRuDYСтатья «Деловая переписка. Правила деловой электронной переписки сегодня» Сизоненко Григорий. Журнал Генеральный Директор [электронный ресурс] http://m.gd.ru/articles/8600-delovaya-perepiskaСтатья Деловое совещание [Электронный ресурс] http://news.zancor.ru/index.php/kultura-rechi/203-delovoe-soveshchanie Площадка проведения торгов [Электронный ресурс] https://open-torg.ru/perechen-elektronnyh-torgovyh-ploshhadokА. А. Романов Грамматика деловых бесед Учебник – М ., 2012 – 239 с.Ботавина Р.Н. Этика деловых отношений: Учебник. - М., 2011. - 232 с. (пункт 2.2)Акимов В.В. Эффективное деловое общение. М.: Альпина, 2015г. - 324с.. Кузнецов И.Н., Деловое общение: Учебное пособие, Изд-во Дашков и К , 2013 г.- 528с.Лавриненко В.Н., Психология и этика делового общения: учебник, Изд-во Юнити-Дана, 2012 г. - 415с.Подопригора М.Г., Деловая этика: Учебное пособие./. Таганрог: Изд-во ТТИ ЮФУ, 2012 - 116с.Деловые коммуникации теория и практика: Учебник, М. Б. Жернакова, И. А. Румянцева. М.: Издательство Юрайт, 2014. 370 с.