Деловые переговоры: цели, характер, организация. Методы и навыки ведения деловых переговоров.

Разговор, предваряющий начало переговоров, должен носить характер необременительной беседы. На данном этапе происходит обмен визитными карточками, которые вручаются не во время приветствия, а за столом переговоров.2. Привлечение внимания участников переговоров является началом деловой части переговоров. Когда партнер уверен, чтоинформация будет ему полезна, он станет с удовольствием слушать оппонента, поэтому важно его заинтересовать.3. Передача информации. Это действие состоит в том, чтобы на основе вызванного интереса убедить партнера по переговорам в том, что он поступит мудро, согласившись с нашими идеями и предложениями, так как их реализация принесет ощутимую выгоду ему и его организации.4. Детальное обоснование предложений, или аргументация. Партнер может интересоваться идеями и предложениями компании, он может понять и их целесообразность, но он все еще вести себя осторожно и не видеть возможности применения идей и предложений для своей организации. Вызвав интерес и убедив оппонента в целесообразности задуманного предприятия, партнеры должны выяснить и разграничить его пожелания. Поэтому следующий шаг в процедуре проведения деловых переговоров состоит в том, чтобы выявить интересы и устранить сомнения (нейтрализация, опровержение замечаний).Чтобы закрепить теоретические знания про деловые переговоры, рассмотрим основные навыки и тактики, которые могут быть применен в ходе дискуссии с партнерами.Основные навыки и тактики ведения переговоров Профессиональной переговорщик, как правило, умеет решать любые вопросы в свою пользу. Какие же навыки должны быть освоены, что ведение деловых переговоров заканчивались успешно?В первую очередь, это некоторые личные качества, которые должны быть у переговорщика. К ним относят:уважение к собеседнику;умение выдержать определенное психологическое давление;способность держаться приветливо и сохранять невербальный контакт;умение быстро и эффективно реагировать на изменение ситуации;управление своим эмоциональным состояниемПомимо личностных качеств, при ведении деловых переговоров нужно учитывать и другие навыки, допустим:правильно и вовремя заданные вопросы;слушать, слышать и понимать ответы оппонента, стараясь уловить каждую фразу и ее смысл;эмоционально располагать собеседника к диалогу;детально анализировать ответы оппонента и реагировать на них;правильно распознавать невербальные ключи доступа; Очевидно, подготовленный переговорщик добивается большего результата, чем неподготовленный. Отсюда встает вопрос, как лучше подготовиться к переговорам, какие подходы и способы возможны, как оценить возможные выгоды и потери.Подготовка к переговорам на 90% определяет их результативность, поэтому крайне важно уметь к ним качественно подготовиться. Вот основные этапы подготовки, которые необходимо освоить. Так, структура подготовки к деловым переговорам, выглядит следующим образом:Постановка цели;Выбор стратегии и тактики предстоящих переговоров;Сбор информации о собеседнике и компании;Подготовка аргументов к предстоящим переговорам;Определение пределов возможностей, чтобы не уйти от цели;Разработка возможных сценариевНу и конечно, нельзя оставить без внимания навыки, которыми необходимо владеть в непосредственном диалоге с партнером.Например, К. Смирновым был предложен «Личный план развития переговорщика», согласно которой необходимо выполнить простую самостоятельную работу, которая занимает примерно 10 минут.Так, нужно выписать десять пунктов – навыков делового общения, и самостоятельно оценить по 10-бальной шкале каждый из них на данный момент. После этого нужно выбрать три самых необходимых для развития, и начать развивать их в себе. Для этого можно изучать тематическую литературу, видеоматериалы и посещать тренинги и семинары. Личный план можно обозначить как основной залог успеха.Основными условиями для эффективных переговоров является ряд несколько объективных, а также субъектов аспектов. Так, при переговорах, стороны должны выполнить следующие критерии:Каждая сторона имеет свой интерес к теме деловых переговоров;Стороны, принимающие участие в переговорах, должны быть наделены полномочиями в принятии управленческих решений;Партнеры должны быть компетентны в предмете делового разговора, иметь базовые знания по данной отрасли; Учитывать не только свои, но и интересы другой стороны, быть гибкими и уметь находить компромиссные решения;Участники деловых переговоров должны достаточно доверять оппоненту.Чтобы обеспечить эффективность переговоров, необходимо соблюдать определенные правила. Основополагающим является наличие убеждения в завершении переговоров, что каждая сторона что-то приобрела в итоге.Деловую беседу или переговоры можно определить, как сотрудничество. Оно основано на каких-то общих объединяющих параметрах, которые удовлетворяющих интересы каждой из сторон. Например, поставщик строительных материалов заинтересован в оплате своего товара, а заказчик – в построении здания для офиса.Как правило, редкие переговоры проходят без заминки или споров. В этой связи, необходимо уметь понять требования партнера и задавать уточняющие вопросы.Успешное завершение переговоров считаются наиболее естественным завершением сделки. Здесь важно тщательно ознакомиться с договором, уточнить отдельные пункты. Беседа считается законченной, если сделан подробный анализ и сделаны определенные выводы.Тактики деловых переговоров – это определенные тактические приемы, которые позволяют добиться поставленной задачи. Следует заметить, что на разных стадиях целесообразно использовать различные тактики и приемы.Рассмотрим перечень наиболее распространенных тактик, которых повсеместно используются при ведении переговоров на любой стадии. Прием «ухода» или «уклонения» используется в случае, если тема для переговоров нежелательна или неактуальна на данный момент. К примеру, сторона может потребовать отложить определенный вопрос или попросту проигнорировать. Данный прием можно применить в случае, если беседа заходит в тупик, например, пойти на перерыв или перенести встречу.Прием «выжидание». Эта тактика используется чтобы «вытянуть» из партнера больше информации для принятие наиболее выгодного для себя решения. Тактика «Салями» является одной изразновидностейтехники «выжидания». Это неспешное, постепенное обозначение собственной позиции. Получила название в связи с ассоциацией на нарезание колбасного изделия тонкими слоями. Основной задачей данного приема является получение как можно больше сведений от оппонента, сформировать свое предложение или затянуть решение проблемы.Прием «Выражение согласия/несогласия» - это тактика акцентирования на солидарности или полному несоответствию мнений.Тактика «Пакетирования» является более сложной по сравнению с вышеуказанными. В данном способе ведения переговоров, для обсуждения выдвигаются не одно, а несколько предложений. В такой общий «пакет» включаются как выгодные и интересные условия сотрудничества, а также и менее приемлемые предложения. Целью такой тактики является то, что партнер, весьма заинтересовавшийся в выгодных аспектах, пример и другие.Схожим с данной тактикой является прием «Завышение требований». Он заключается в том, чтобы добавить на обсуждение некоторые проблематичные для себя пункты и как-бы решить их. Затем попросить ответить партнера ответить на «уступок».Тактика«Выдвижения требований в последнюю минуту» применяется в завершающих стадиях деловых переговоров до непосредственного подписания договора. Так, одна из сторон начинает предъявлять дополнительные условия. Конечно, такой прием является довольно рискованным, и может повлечь срыв или отложение сотрудничества.Тактика «постепенного повышения сложности вопросов на обсуждение» предполагает сначала решения наиболее легких вопросов, с помощью которых оказывается определенное психологическое влияние о возможности оптимального и быстрого заключения договоренностей. В сфере продаж также используется схожая техника, когда продавец располагает покупателя путем простых вопросов, на которые можно ответить утвердительно, и таким образом подводит к заключению сделки.ЗАКЛЮЧЕНИЕВ данном исследовании были изучены основные теоретические аспекты проведения деловых переговоров, а именно: сущность, виды, методы, навыки и основные техники.Деловые переговоры – это особый вид деловой коммуникации, которые проводятся по определенным правилам и подчиняются своим закономерностям. Главная цель переговоров — прийти к взаимовыгодному решению, избегнув конфликта.Организация переговоров состоит из четырех этапов: подготовка, непосредственного проведение, завершения переговоров и анализа итогов.При проведении деловых переговоров используются следующие методы: вариационный, интеграционный, метод уравновешивания и компромиссный.Навыками для эффективных переговоров являются, прежде всего, личные качества переговорщика. К ним относятся такие качества, как уважение к собеседнику, умение выдержать психологическое давление оппонента, способность быть приветливым, невербальный контакт и другие.Помимо личностных качеств, при ведении деловых переговоров нужно учитывать и другие навыки, к примеру, вовремя задавать «правильные» вопросы; внимательно слушать оппонента, эмоционально располагать собеседника к диалогу и другие.Успех любых переговоров заключается в предельно точном осознании собственных интересов, ресурсов, проведенной диагностики ситуации, а также выяснения целей и мотивов партнера, применения эффективной переговорной техники.Важно, также чтобы каждая из этих задач подкреплялась не только знаниями, но и технологическими умениями и навыками, вырабатываемыми на практике.СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫАсадов, А.Н. Культура делового общения: учебное пособие / Асадов А.Н., Покровская Н.Н., Косалимова О.А. – СПбГУЭФ, - 2011.Асмолова, М.Л. Искусство презентаций и ведения переговоров: Учебное пособие / М.Л. Асмолова. - М.: РИОР, 2014. – 248 с.Деловые переговоры. Этапы переговоров [Электронный ресурс] / Режим доступа: https://studopedia.org/10-82635.htmlКаррас, Л. Ч. Искусство ведения переговоров. Как достичь желаемого результата / Л.Ч. Каррас. - М.: Эксмо, 2017. - 400 c.Кильдигазиева, Л.Р. Деловое общение и эффективные переговоры / Л.Р.Кильдигазиева // Сборник: Человек. Общество. Управление Материалы Международной научной конференции молодых ученых по проблемам профессионального, организационного и социального развития. - 2016. - С. 189-194.Менеджмент делового общения и эффективные коммуникации: учебное пособие. – Казань: Казанский (приволжский) федеральный университет, - 2012 г. - 87 с.Резник, С. Г. Всегда выигрывай деловые переговоры / С.Г. Резник. - М.: Феникс, 2013. - 192 c.Смирнов, К. Навыки ведения переговоров [Электронный ресурс] / Ю. К. Смирнов. – Режим доступа: http://kvsmirnov.ru/articles/navyki-vedenija-peregovorov/Шкляр, Т.Л.Особенности аргументаций в переговорах и деловом общении / Т.Л.Шкляр, П.П.Иванова // Вестник Московской международной высшей школы бизнеса МИРБИС. - 2015. - № 4 (4). - С. 27-30. Яскевич, Я.С. Деловые переговоры: искусство убеждать, рисковать, побеждать / Я.С. Яскевич // Проблемы управления (Минск). - 2013. - № 1 (46). - С. 126-133.