Планирование сбыта продукции на предприятии

Прогнозные значений определяются с учетом изменения прогнозных показателей. Данные для расчета величины прогнозируемой прибыли представлены в таблице 1, в таблице отсутствует информация о размере начисленных процентов, поскольку она будет определена дальше и зависит размера кредита .
Таблица 1 – расчет данных для определения чистой прибыли. Ед. изм. тыс. руб.

Наименование показателя За 2017 год Порядок расчета Прогноз изменений Прогнозное значение Выручка 29 669 509 Впрогноз = Вбаз × Кпродаж 0,200 35 603 411 Себестоимость продаж 21 383 010 Спрогноз = Впрогноз × (Сбаз ÷ Вбаз) - ΔСсм   24 547 695 Валовая прибыль 8 286 499 П1- П2   11 055 715 Коммерческие расходы 1 107 766 С учетом доли в выручке 0,037 874 575 Управленческие расходы 1 050 273 С учетом доли в выручке 0,035 1 260 328 Прибыль от продаж 6 128 460 П3- П4-П5   8 920 813 Проценты к уплате 200 928 После составления прогнозного баланса     Прочие доходы 1 269 707 С учетом % от продаж 0,043 1 523 648 Прочие расходы 468 220 С учетом % от продаж 0,016 561 864 Прибыль до налогообложения 6 729 019 П6-П7+П8-П9   9 882 597 Налог на прибыль 1 345 804 П10 × 0,2   1 976 519 Чистая прибыль 5 383 215 П10-П11   7 906 078
Исходя из структуры себестоимости и себестоимости 2017 года рассчитаем сумму материальных затрат и изменение себестоимости за счет снижения удельных материальных затрат.
ΔС баз = 21 383 010 * 0,65 = 13 898 956 тыс. руб.
ΔС см – = 13 898 956 * 0,08 = 1 111 917 тыс. руб.
2.3 Расчет показателей оборачиваемости
Прогнозные значения статей баланса можно рассчитать через показатели оборачиваемости капитала. Расчет показателей представлен в таблице 2.
Таблица 2 – Расчет период оборота капитала
Коэффициент Порядок расчета Значение Период оборота запасов Период оборота запасов = Среднегодовая ст-ть Запасов ÷ Себестоимость × 365 59,74 Период оборота дебиторской задолженности Период оборота ДЗ = Среднег. ДЗ ÷Выручка×365 61,78 Период оборота кредиторской задолженности Период оборота КЗ = Среднег. КЗ ÷ Выручка × 365 53,61 Период оборота денежных средств Период оборота денежных средств = Среднег. ДС ÷ Выручка × 365 4,09
Исходя из полученных коэффициентов оборачиваемости и прогнозных значений выручки и себестоимости, рассчитаем прогнозные значения статей баланса.
Запасы = 59,74 * 24 547 695/365 * 2 – 3657138 = 4 378 365 тыс. руб.
Дебиторская задолженность = 61,78 * 35 603 411 / 365 * 2 – 5 170 709 = 6 881 777 тыс. руб.
Кредиторская задолженность = 53,61 * 35 603 411 / 365 * 2 – 4 953 289 = 5 505 335 тыс. руб.
Денежные средства = 4,09 * 35 603 411 / 365 * 2 – 322 076 = 475 831 тыс. руб.

2.4 Составление прогнозного баланса

При составлении прогнозного баланса была учтена нераспределенная прибыль за прогнозный период, исчисленная в таблице 1, а также тот факт, что в балансе нераспределенная прибыль прогнозируемого периода прибавляется к остатку нераспределенной прибыли на конец периода.


Таблица 3 – Прогнозный баланс. Ед. изм. тыс. руб.

Наименование показателя На 31.12.17 На 31.12.16 Характер изменения Прогноз Актив         I.Внеоборотные активы         Нематериальные активы 8828 10087 Не меняются 8 828 Основные средства 6471551 5733590 % роста ОС 6 471 551 Финансовые вложения 7615938 7616238 Не меняются 7 654 018 Прочие внеоборотные активы 242708 185629 Не меняются 242 708 Итого по разделу I 14339025 13545544   14 377 105 II. Оборотные активы         Запасы 3657138 3342128 По периоду оборота 4 378 365 Налог на добавленную стоимость 207238 276884 Пропорционально росту запасов 248 108 Дебиторская задолженность 5170709 4873623 По периоду оборота 6 881 777 Денежные средства 322076 342987 По периоду оборота 475 831 Прочие оборотные активы 12501578 6962987 Не меняются 12 501 578 Итого по разделу II 17205109 15798609   24 485 658 БАЛАНС 31544134 29344153   38 862 763 Пассив         III.Капитал и резервы         Уставный капитал 54195 54195 Не меняется 54 195 Добавочный капитал 1454721 1454721 Не меняется 1 454 721 Резервный капитал 989672 994341 Не меняется 989 672 Нераспределенная прибыль 23400686 18017471 Из расчета финансовых результатов 31 306 764 Итого по разделу III 25899274 20520728   33 805 352 IV. Долгосрочные обязательства 266196 262488 Не меняются 266 196 V. Краткосрочные обязательства         Заемные средства 100000 4250000 Расчет после пересчета финансового результата   Кредиторская задолженность 4953289 3762720 По оборачиваемости 475 831 Оценочные обязательства 325375 548217 Не меняются 325 375 Прочие обязательства         Итого по разделу V 5378664 8560937   801 206 БАЛАНС 31544134 29344153   34 872 753
Поскольку величина активов превышает величину пассивов наблюдается нехватка средств для осуществления организационно-технического мероприятия по увеличению объёма продаж. Предприятию придется обращаться к краткосрочным займам. А это приводит к изменению статьи «Проценты к уплате» и изменению показателя «Нераспределенная прибыль».
Величина привлеченного кредита равна:
38 862 763 – 34 872 753 = 3 990 010 тыс. руб.

2.5 Корректировка показателя нераспределенная прибыль
Статья «Проценты к уплате» - это сумма процентов за обслуживание краткосрочных и долгосрочных обязательств:
Проценты к уплате = (ДО+ КЗаймы баз.)×%÷100
Зная базовые среднегодовые значения Долгосрочных обязательств и Краткосрочных займов можно найти % за обслуживание займов.
Среднегодовые значения долгосрочных обязательств:
(266 196 + 262 488)/2 = 264 342 тыс. руб.
Среднегодовые значения краткосрочных займов:
(1 000 000 + 4 250 000)/2 = 2 625 000 тыс. руб.
Рассчитаем процент за обслуживание:
Ставка по кредитам = 200 928 / (264342 + 2625000) = 6,95%
Найдем проценты к уплате за прогнозируемый период:
(266 196 + 3 990 010) * 6,95% = 295 981 тыс. руб.
Получив величину ставки процента за обслуживание, находим прогнозное значение статьи «Проценты к уплате» и производим перерасчет показателя нераспределенной прибыли. Уточненные значения нераспределенной прибыли представлены в таблице 4.

Таблица 4 – Чистая прибыль. Ед. изм. тыс. руб.
Наименование показателя За 2017 год Порядок расчета Прогноз изменений Прогнозное значение Выручка 29 669 509 Впрогноз = Вбаз × Кпродаж 0,200 35 603 411 Себестоимость продаж 21 383 010 Спрогноз = Впрогноз × (Сбаз ÷ Вбаз) - ΔСсм   24 547 695 Валовая прибыль 8 286 499 П1- П2   11 055 715 Коммерческие расходы 1 107 766 С учетом доли в выручке 0,037 874 575 Управленческие расходы 1 050 273 С учетом доли в выручке 0,035 1 260 328 Прибыль от продаж 6 128 460 П3- П4-П5   8 920 813 Проценты к уплате 200 928 После составления прогнозного баланса   295 981 Прочие доходы 1 269 707 С учетом % от продаж 0,043 1 523 648 Прочие расходы 468 220 С учетом % от продаж 0,016 561 864 Прибыль до налогообложения 6 729 019 П6-П7+П8-П9   9 586 616 Налог на прибыль 1 345 804 П10 × 0,2   1 917 323 Чистая прибыль 5 383 215 П10-П11   7 669 293
2.6 Корректировка прогнозного баланса
С учетом произведенных корректировок нераспределенной прибыли и определения размера привлеченных краткосрочных займов формирует окончательный прогнозный баланс.
Таблица 5 – Скорректированный прогнозный баланс. Ед. изм. тыс. руб.
Наименование показателя На 31.12.17 На 31.12.16 Характер изменения Прогноз Актив         I.Внеоборотные активы         Нематериальные активы 8828 10087 Не меняются 8 828 Основные средства 6471551 5733590 % роста ОС 6 471 551 Финансовые вложения 7615938 7616238 Не меняются 7 654 018 Прочие внеоборотные активы 242708 185629 Не меняются 242 708 Итого по разделу I 14339025 13545544   14 377 105 Продолжение таблицы 4

Наименование показателя На 31.12.17 На 31.12.16 Характер изменения Прогноз II. Оборотные активы         Запасы 3657138 3342128 По периоду оборота 4 378 365 Налог на добавленную стоимость 207238 276884 Пропорционально росту запасов 248 108 Дебиторская задолженность 5170709 4873623 По периоду оборота 6 881 777 Денежные средства 322076 342987 По периоду оборота 475 831 Прочие оборотные активы 12501578 6962987 Не меняются 12 501 578 Итого по разделу II 17205109 15798609   24 485 658 БАЛАНС 31544134 29344153   38 862 763 Пассив         III.Капитал и резервы         Уставный капитал 54195 54195 Не меняется 54 195 Добавочный капитал 1454721 1454721 Не меняется 1 454 721 Резервный капитал 989672 994341 Не меняется 989 672 Нераспределенная прибыль 23400686 18017471 Из расчета финансовых результатов 31 069 979 Итого по разделу III 25899274 20520728   33 568 567 IV. Долгосрочные обязательства 266196 262488 Не меняются 266 196 V. Краткосрочные обязательства         Заемные средства 100000 4250000 Расчет после пересчета финансового результата 3 990 010 Кредиторская задолженность 4953289 3762720 По оборачиваемости 475 831 Оценочные обязательства 325375 548217 Не меняются 325 375 Прочие обязательства       236 785 Итого по разделу V 5378664 8560937   5 028 000 БАЛАНС 31544134 29344153   38 862 763
Заключение

В ходе написания курсовой работы было установлено, что сбыт представляет собой систему отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка, реализующими свои потребности.
Изучение задач и функций сбыта позволяет сделать вывод, что процесс реализации товаров представляет собой элемент глубоко продуманной стратегии предприятия, которая носить долгосрочный характер и не поддается быстрому изменению.
Задачи планирования сбыта товаров и услуг предполагает разработку определенной стратегии и тактики. Как любая экономическая система планирование сбыта включает в себя комплекс элементов. Выделяют следующие элементы планирования сбыта продукции:
Формирование прогнозов рыночной конъюнктуры;
Формирование плана продаж предприятия с учетом планируемых условий динамики рынка сбыта;
Формирование финансовой сметы сбыта;
Разработка норм сбыта по видам и ассортименту продукции и в разрезе периодов планирования;
Отбор каналов распределения продукции;
Разработка системы коммерческой управленческой отчетности;
Проведение анализа исполнения плана продажи и его динамики.
Разработка прогноза рыночной конъюнктуры является важным этапом планирования сбыта продукции, поскольку именно на этих данных строится производственная программа предприятия, управление запасами, формирование бюджета предприятия, прогнозного баланса и отчета о финансовых результатах.
При разработке прогноза сбыта учитывают влияние множества факторов, в частности: сезонность продаж, проходимость торговых точек, влияние инфляции, политическую ситуацию, учетную ставка ЦБ РФ.
Выделяют два базовых подхода, применяемые при разработке прогноза сбыта: планирование на основе уже достигнутого объема реализации, и планирование “с нуля”. При оценке объемов сбыта используют разнообразные методики, которые можно сгруппировать в две категории: метод, основанный на экспертных оценках, и экономико-статистические методы, основанные на моделировании наиболее вероятного развития ситуации. Обе группы методов носят вероятностный характер, и во много точность прогноза зависит от квалификации специалиста, занятого планированием.
Важной составляющей планирования помимо определения объема продаж является установление цены. В рамках планирования цен на продукцию могут применяться разнообразные модели ценообразования, однако ценовая политика предприятия зависит от применяемой стратегии и долгосрочных целей.
При ценообразовании предприятие не только устанавливает цены, но и формирует линию поведения на каждом рынке в каждом сегменте, определение уровня оптовых и отпускных цен, а также системы предоставления скидок.
На основании прогнозных величин сбыта отдельных видов товаров формируются индивидуальные сметы, являющиеся основной формирования финансовой сметы сбыта продукции, в которой предприятия отражает прогнозные уровни объема продаж, расходов и прибыли от реализации.
Финансовая смета базируется на оценках объема продаж на предстоящий год, в ней детализируются объемы по географическим районам, категориям покупателей, распределительным каналам, месяцам. Благодаря грамотно составленной финансовой смете предприятие добивается выполнения текущей торговой политики, и получения запланированной нормы прибыли от продаж.
В заключении следует отметить, что планирование сбыта, является сложной системой, учитывающей как внешние, так и внутренние факторы, оказывающие влияние на развитие предприятия.
Список литературы
Алексеева, М.М. Планирование деятельности фирмы / М.М. Алексеева. - М.: Финансы и статистика, 2014. - 397 с.
Басовский Л.Е. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 2015.
Бизнес-планирование / Под ред. В.М. Попова, С.И. Ляпунова. М, 2015.
Бухалков М.И. Внутрифирменное планирование: Учебник. – М.: ИНФРА-М, 2014.-с.391
Гончарук В.А. Развитие предприятия. - М.: Дело, 2015. – 207с.
Горемыкин В.А. Планирование на предприятии. – М.: Информационно-издательский дом «Филинъ», Рилант, 2014. – 328с.
Горемыкин В.А., Бугулов Э.Р., Богомолов А.Ю. Планирование на предприятии: Учебник. – М.: «Филинъ»-Рилант, 2015.- 315 с.
Дубровин И.А. Организация и планирование производства на предприятиях. М., 2012. – 236с.
Егоров Ю.Н., Варакута С.А. Планирование на предприятии. - М.: ИНФРА-М, 2014. – 176с.
Котлер Ф. Основы маркетинга. М.: Прогресс, 1993.- 734 с.
Организация и планирование машиностроительного производства. / Под ред. М.И. Ипатова, В.И Постникова, М.К. Захаровой. – М.: Высшая школа,2013. – с. 201
Стратегическое планирование. / Под ред. Уткина Э.А.- М.: ТАНДЕМ, 2015. – 440с.
Экономика предприятия и отрасли промышленности. / Под ред. А.С. Пелиха. – Ростов на Дону: «Феникс», 2014.-544с.
Экономика предприятия: Тесты, задачи, ситуации: Учеб. пособие для вузов / Под ред. В.А. Швандара. – М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2016. – 254с.
Экономика предприятия: Учебник для вузов / Под ред. В.Я. Горфинкеля, В.А. Швандара. – М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2002. – 718с.











2