Стратегия развития рыночного сегмента

Но так как П3 > 70%, то данная фирма может смело завоевывать туристский рынок и думать над тем, как в последствие сохранить завоеванные позиции. ООО «Моя планета» необходимо разрабатывать новые целевые направления, туристские продукты и услуги. Это может быть экстремальный туризм, экономический туризм, экзотический туризм, дальнейшее развитие социального туризма. Необходимо разнообразить туры по России, разработать экскурсии по самому г. Зеленограду [7].Задачи маркетингаПеред современным маркетингом как рыночной концепцией управления турфирмой стоят следующие задачи:тщательно и всесторонне изучать туристский рынок, спрос, вкусы и желания потребителей;приспосабливать отраслевые индустрии к этим требованиям, выпускать турпродукты и предлагать услуги, отвечающие этим потребностям;воздействовать на рынок и общественный спрос в интересах турфирмы. Задачи маркетинга определяют его основные функции в деятельности турфирмы:комплексное изучение туристского рынка и направлений маркетинговой деятельности;планирование ассортимента товаров и туристских услуг;формирование спроса, организация рекламы и мероприятий по стимулированию сбыта;планирование сбытовых операций;управление продвижением туристских продуктов и услуг;организация до- и послепродажного обслуживания покупателей;формирование ценовой политики.11. Стратегическое картографированиеСтратегии турфирмы Для увеличения прибыли и освоения предприятием большей доли рынка, руководством были разработаны следующие стратегии:Разработка Медиаплана.Сильные стороны: наличие средств для проведения рекламных акций, анализа рекламной активности конкурентов, анализ перспектив бренда на рынке.Возможности: Поддерживается имидж фирмы за счет улучшения рекламы, выбора наиболее подходящего времени в телеэфире, а также наиболее читаемых газет. Реализация этой стратегии поможет выявить наиболее продуктивные и выгодные виды рекламы, а также выявить медиа предпочтения потребителей, на кого данная стратегия направлена.Увеличение ассортимента продукции (Разработка новых туров).Сильные стороны: наличие высококвалифицированного персонала и средств для разработки и продвижения новых продуктов.Возможности: привлечение нового сегмента потребителей, увеличение прибыли, выход на новые рынки. Реализация этой стратегии позволит укрепить свои позиции на данном рынке города Кольчугино.Совершенствование продукции.Сильные стороны: возможности разработать систему льгот и скидок на транспорт и другие туристические продукты.Возможности: Сделать цены на некоторые туры более доступными для жителей города и области. Реализация данной стратегии позволит привлечь клиентов со средним доходом, а следовательно увеличение прибыли и рентабельности.Процесс планирования и подготовки кадров.Сильные стороны: высококвалифицированный персонал, который заинтересован в успешной работе предприятия.Угрозы: основные нагрузки по управлению всеми процессами на фирме лежит на директоре. Решением этой проблемы может быть введение новой штатной единицы – заместителя директора, помощника по отдельным вопросам, следовательно, реализация данной стратегии позволит распределить основные нагрузки.Изменение ценовой политикиСильные стороны:возможность изменять свои исходные цены, в качестве вознаграждения потребителей.Возможности: система скидок и поощрений позволит привлечь новых клиентов, а также удержать старых, что приведет к увеличению прибыли, уменьшению затрат на формирование туров и улучшение работы предприятия в целом.Система сбалансированных показателей Таблица 13.№ п/пПоказателиПараметры отбораСумма баловПоказ-ли, идущие в итоговую ССПСвязь со стратегиейКолич.ДоступностьДоходчи-РелевантностьНаличие общего определенияАвторский критерийВыраж.вость Разработка Медиа-плана         1Обучение и развитие         1Количество рационализаторских предложений работников85453590754590465 2Эффективность работы персонала75854560807590510*3% Освоения новых технологий60657035607065425 2Клиентская составляющая       0 1Увеличение спроса на предложенную продукцию85556085908080535*2Увеличение дохода и рентабельности75708555555060450 3% Привлечения новых клиентов75708570859080555*3Внутренние бизнес-процессов       0 1Затраты на маркетинговые исследования70807075606565485*2Затраты на проведение рекламных акций70857560856550490*3Количество эффективных рекламных мероприятий75708550559075500*4Финансовая составляющая       0 1Доход от освоения новых рынков85808575707585555*2Прибыль от новых клиентов70756560858055490*3Темп роста продаж75708055657580500* Разработка нового продукта       0 1Обучение и развитие       0 1Количество часов на обучения в год       0 805540858040754552Количество предложений на одного сотрудника80455060554560395 3% Персонала владеющего определенными навыками70456075557065440 2Клиентская составляющая       0 1Привлечение новых клиентов95506580859095560 2%Популярности у постоянных клиентов нового продукта80304075706585445*3Конкурентоспособность тура90355575859590515*3Внутренние бизнес-процессов       0 1Затраты на рекламу нового продукта70705055657085465 2Затраты на формирования нового продукта75708555509075500 3Затраты на введение нового продукта в ассортиментный перечень предприятия90505560705575455 4Финансовая составляющая       0 1Прибыль90708580758590575*2Темп роста продаж70657075657085500 3Доход от новых клиентов70758570607580515  Совершенствование продукции       0 1Обучение и развитие       0 1Количество идей по совершенствованию тура85706550657075480 2% работников имеющих личный компьютер60506550556065405 3% квалифицированного персонала имеющего навыки в данной области60505570756555430 2Клиентская составляющая       0 1Цена по сравнению с конкурентной95506585908595565 2Уровень привлечения клиентов со средним доходом85559075856090540 3Доля рынка за год80306560805575445 3Внутренние бизнес-процессов       0 1Затраты на привлечение нового сегмента потребителей75654560606580450 2Разработка системы скидок и льгот65255550607565395 3Затраты на рекламу специальных предложений85558075859090560*4Финансовая составляющая       0 1Рентабельность от продаж80656560707555470 2Прибыль от нового целевого сегмента65756565507560455 3Темп роста продаж80508065557570475  Процесс планирования и педготовки кадров        0 1Обучение и развитие       0 1Определение ключевых должностей50607050456570410*2Определение потребностей развития70457060507060425 3Адаптация в новой должности70356065555080415 2Клиентская составляющая       0 1Затраты связанные с обслуживанием клиента90506075909590550 2Новый уровень обслуживания клиентов85304085706585460 3Процент новых клиентов1003555757085100515 3Внутренние бизнес-процессов       0 1Уровень подготовки индивидуальных потребностей развития75758055906560500 2Время на организацию работы персонала85558075859090560 3Количество форс-мажорных ситуаций с обслуживанием клиента80657085807565520 4Финансовая составляющая       0 1Доход на одного работника80756560557075480* 2Прибыль отболее организованной работы офиса75557065506570450 3Темп роста продаж75708070707590530  Изменение ценовой политики предприятия       0 1Обучение и развитие       0 1Количество разработок выполненных сотрудником65607050456550405 2Число работников имеющих определенные навыки85806570757085530*3Число сотрудников владеющих определенными технологиями и знаниями90607075857590545 2Клиентская составляющая       0 1% Постоянных клиентов95506580908595560*2% привлечения новых клиентов80354575656080440 3Уровень удовлетворенности клиентов95255575858595515 3Внутренние бизнес-процессы       0 1Процент изменения исходных цен75858070758075540 2Время необходимое на маркетинговое исследование80608570806585525 3Затраты на рекламу новых предложений65405570605565410 4Финансовая составляющая       0 1Прибыль65506065557560430 2Уменьшение затрат на формирование тура80807065808570530 3Темп роста продаж90759060808090565 Формулировка показателей конечной ССП и определение нормативовИтоговая система сбалансированных показателейФИНАНСОВАЯ СОСТАВЛЯЮЩАЯ Рис. 3КЛИЕНТСКАЯ СОСТАВЛЯЮЩАЯСОСТАВЛЯЮЩАЯ ВНУТРЕННИХ БИЗНЕС - ПРОЦЕССОВСОСТАВЛЯЮЩАЯ ОБУЧЕНИЯ И РАЗВИТИЯ12. Цепочка затратТаблица 14.№ПоказателиЗначение показателяНачальный потенциалСтартовый потенциалРеализация стратегии1.Обучение и развитие персонала1Эффективность работы персонала40%60%85%2Определение ключевых должностей35%50%70%3Число работников имеющих определенные навыки30%45%65%4Количество идей по совершенствованию тура45%50%70%5Определение потребностей развития35%40%75%2. Составляющая внутренних бизнес-процессов1Затраты на рекламу специальных предложений 65%50%30%2Затраты на маркетинговые исследования60%45%25%3Затраты на проведение рекламных акций70%55%40%4Количество эффективных мероприятийнизкоесреднеевысокое5Разработка систем скидок и льгот40%45%50%3. Клиентская составляющая1Увеличение спроса на предложенную продукциюсреднийсреднийвысокий2Привлечение новых клиентов40%55%65%3Популярность нового продукта у постоянных клиентовНизкая СредняяВысокая4Конкурентоспособность тураСредняяСредняяВысокая5Новый уровень обслуживания клиентов55%60%85%4.Финансовая составляющая1Доход от освоения новых рынков НизкийСреднийВысокий2Темпы роста продаж40%55%90%3Прибыль от роста клиентов9 000 руб.17 000 руб.37 000 руб.4Прибыль11 000руб. / день18 000 руб./ день25 000 руб./день5Доход на одного работника750 руб./ день1 100руб./ день1 550 руб./день13. Обоснование выбранной стратегии. В данный момент турфирма ООО «Моя планета» занимает стабильное положение на рынке.Об этом свидетельствуют сильные стороны предприятия:- четко разработанная кадровая политика; - правильно выбранная технология продвижения и сбыта турпродукта;- налаженные маркетинг и реклама;- высокая квалификация персонала.Несмотря на это ООО «Моя планета» необходимо:расширять ассортимент туристских продуктов и услуг, выходить на новые сегменты рынка – стратегия интенсивного внутреннего роста;Стратегия разработки продукта рекомендуется, когда фирма, работая на известном для нее рынке, предлагает новые туристские услуги. Стратегия эффективна, когда новые продукты предлагаются хорошо известным клиентам, лояльным по отношению к предприятию. Используются традиционные методы сбыта. Однако необходимы поддерживающие маркетинговые мероприятия, в частности, активная реклама, усиленные акции по продвижению нового продукта на рынок, различные методы стимулирования сбыта.повышать эффективность перехода на новые туры – стратегия опережения потребностей;разработать систему скидок на туристские продукты и услуги в целях удержания позиций в конкурентной борьбе – стратегия ограниченного роста.Стратегия глубокого проникновения на рынок рекомендуется, когда фирма работает с уже достаточно известным туристским продуктом на существующем рынке. Она эффективна, когда рынок растет или еще не насыщен. Стратегия направлена на увеличение объема продаж путем интенсивной рекламы, разнообразных форм стимулирования сбыта и продажи. Можно также попытаться увеличить емкость рынка за счет снижения цен до уровня, приемлемого для широких масс клиентов. Должен сработать фактор ценовой эластичности спроса на туристские услуги.В результате правильно выбранная технология продвижения и сбыта туристского продукта ООО «Моя планета» будет соответствовать росту требований к технологии обслуживания клиентов. Маркетинговая стратегия – рациональное, логические построение, комплекс принимаемых менеджментом решений, руководствуясь которым организация рассчитывает решить свои маркетинговые задачи. Рассмотрим маркетинговые стратегии ООО «Моя планета» в таблице 15Маркетинговые стратегии ООО «Моя планета» Таблица 15. 1. Комплекс маркетинга -1.1. Продуктовые стратегии - 1.1.1. стратегии охвата рынка и дифференциации товарного предложения - 1.1.1.1. стратегия дифференцированного маркетингаКомпания ориентируется на несколько рыночных сегментов, предоставляя покупателям относительно широкий выбор 1.1.2. стратегии ассортиментной политики - 1.1.2.1. обновление товарного ассортиментаОзначает модернизацию существующих моделей или создание качественно новых 1.1.2.2. двустороннее расширениеОзначает, что компания позиционирует себя как производителя полного товарного ассортимента 1.1.3. комплексные продажипредставляет собой сочетание товара и дополнительных услуг1.2. Ценовые стратегии - 1.2.1. стратегии установления цен на новые товары 1.2.1.2. стратегия ценового прорыва, или пониженных цен -Установление цен несколько ниже, чем у конкурентов (с целью увеличения объема продаж) 1.2.2. ценообразование в рамках товарной номенклатуры - 1.2.2.1. установление цен на комплекты товаров, продаваемых вместе как единое целоеОбъединение нескольких товаров и их продажа по более низкой цене, которая меньше, чем сумма цен данных товаров, продаваемых в отдельности 1.2.3.1. установление цен, ориентированных на ценность товараПредставляет собой предложение потребителям разумного сочетания качества и хорошего обслуживания по приемлемой цене 1.2.3.2. установление цен со скидками и зачетамиПредставляет собой временное снижение цен с целью поощрения ответной реакции покупателей; товарообменный зачет – снижение цены на продаваемый новый товар при условии сдачи старого 1.2.3.3. установление цены с учетом психологии покупателяЦена как носитель определенной информации о товаре сообщает покупателю нечто важное1.3. Стратегии распределения товаров - 1.3.1. внутренняя структура канала распределения - 1.3.1.1. комбинированная маркетинговая системаИспользование каналов сбыта с числом промежуточных уровней1.4. Стратегии продвижения товара - 1.4.1. использование различных методов продажиЗависит от стратегии ценообразования на качественно – ценовых сегментах рынка2. Стратегия конкуренции - 2.1. Базовые приемы конкуренции - 2.1.1. стратегия оперативного реагированияСвязана с адаптацией выпускаемой продукции к изменениям во внешней среде 2.1.2. стратегия инновацийСвязана с созданием и продвижением принципиально новых товаров 2.1.3. стратегия интенсивной и качественной рекламы -2.2. Действия на удержание и увеличение доли рынка - 2.2.1. наступательные стратегии - 2.2.1.1. лобовая атакаПопытка превзойти конкурента во многих отношениях и сильных сторонах маркетингаЗаключениеЗарубежный опыт теории и практики современного менеджмента свидетельствует, что переход от потокового внутрифирменного планирования к стратегическому в странах с рыночной экономикой вызван ускорением темпов научно-технического и социально экономического развития, усилением элементов неопределенности и непредсказуемости во внешних отношениях.Выработка и реализация фирменной стратегии, которая могла бы лучше соответствовать быстро изменяющимся внешним условиям, стала исключительно важной частью деятельности руководства большинства компаний. В этой связи возросла роль стратегического анализа, как инструмента дающего базу для принятия стратегических решений. Появление новых методов анализа является важным источником повышения конкурентоспособности фирмы, помогая ей в рамках неопределенности четко выработать основные направления деятельности.Стратегический анализ требует понимания со стороны руководства того, на какой стадии развития находится предприятие, прежде чем решать куда двигаться дальше. Для этого необходима эффективная информационная система, обеспечивающая данными для анализа прошлых, настоящих и будущих ситуаций. Хорошо проведенная диагностика сильных и слабых сторон деятельности предприятия дает реальную оценку его ресурсов и возможностей, а также является отправной точкой разработки стратегии.Международный опыт показывает, что применение стратегий развития фирмы зависит от множества факторов, в том числе от сегмента потребителей.Так на рынках потребительских товаров большую эффективность приносит стратегия дифференциации, в силу того что доходы населения довольно высоки и люди готовы получить не то что дадут, а то что устраивает их по качеству. Также в пользу стратегии дифференциации говорит тот факт, что в отрасли по производству товаров широкого потребления, риск от стратегии низких издержек значительно выше, так как второе или третье место по издержкам будет давать лишь незначительные преимущества. Напротив, в отраслях производящих товары для промышленности более эффективной будет стратегия снижения издержек. Нет смысла проводить дифференциацию продукта, если в последующей технологической цепочке дополнительные свойства продукта не могут быть использованы. Улучшение свойств, еще не готовых к конечному потреблению товаров, должно повлечь и соответствующие изменения способов их обработки.Список литературыФедеральный закон РФ от 08 февраля 1998 г. № 14-ФЗ "Об обществах с ограниченной ответственностью" (в ред. Федеральных законов от 11.07.1998 N 96-ФЗ, от 31.12.1998 N 193-ФЗ, от 21.03.2002 N 31-ФЗ, от 29.12.2004 N 192-ФЗ, от 27.07.2006 N 138-ФЗ, от 18.12.2006 N 231-ФЗ) // Собрание законодательства РФ. - 2007 - № 7. - Ст.785.Федеральный закон "Об инвестиционной деятельности в Российской Федерации, осуществляемой в форме капитальных вложений" от 25.02.99 № 39-ФЗ в редакции Федерального закона от 02.01.2000г. № 22-ФЗ. – М.: Финансы и статистика, 2005.Бахотский В.В. Маркетинг – Курсовое проектирование, Псков.: ППИ 2008Аакер Д.А. Бизнес-стратегия.- М.: Эксмо, 2007Внедрение сбалансированной системы показателей /Horvath & Partners.- М.: Альпина Бизнес Букс, 2008Грант Р. Современный стратегический анализ.- СПб.: Питер, 2008Дюков И. Стратегия развития бизнеса.- СПб.: Питер, 2008Ким У.Ч., Моборн Р. Стратегия голубого океана.- М.: HIPPO, 2008Котельников В.Ю. Стратегическое управление. Принципиально новые подходы для эпохи быстрых перемен.- М.: Эксмо, 2007Плотников М.В. Стратегический менеджмент: Материалы к курсу.- Н. Новгород, 2009Портер М. Конкурентное преимущество.- М.: Альпина Бизнес Букс, 2008