Стратегии и тактики деловых коммуникаций..

В своей совокупности эти черты речевого поведения образуют манеру (вариант) речевого поведения в процессе деловых переговоров. Сравнительную характеристику для большей наглядности представим форме таблицы 1.Таблица 1 – Варианты проведения переговоровНеконструктивные переговорыКонструктивные переговоры1. Безразличное или подозрительному отношение к собеседнику-сопернику (обезличенное обращение, выражение сомнения в его компетентности, демонстрация отсутствия интереса к переговорам, сдержанность:"Поживём – увидим!”).Доброжелательное отношение к собеседнику-партнёру обращение по имени, при случаепризнание его авторитета и компетентности.Демонстрация готовности к конструктивномуведению деловых переговоров: «Приступим к делу».2. Отсутствие гибкости. Проявляется вкатегоричном, резком выражении своей позиции и упорстве в её отстаивании (тактика каменной стены – крайнее упорство):- прямые утверждения и отрицания,категоричность которых усиливаетсясловами, конструкциями типа совершенно, абсолютно, однозначно, нет, никакого сомнения, бесспорно, глубоко и тому подобное. Гибкость. Проявляется в лояльном, корректномвыражении своей позиции и в открытости длядоводов, убеждения другой стороны, готовностирассматривать другие варианты:- использование вопросов в роли прямогоутверждения (Не кажется ли вам, что...; А что,если мы поступим так...; Почему бы нам несделать следующее... тому подобное;- приёмы “да... но”, “подстройка” плюс “наступление на проблему” при отстаиваниисвоей точки зрения (позитивное отрицание);Например: Я абсолютно (совершенно) убеждён в том, что...; Все согласятся; Никто не станет спорить; Вы абсолютно не правы; Вы глубоко ошибаетесь; Я никогда не соглашусь на такие условия; Ваше предложение не имеет под собой никакой почвы; Я никогда не изменю своего мнения и тому подобное.- категоричность прямых утверждений смягчается словами, конструкциями типа возможно, кажется, может быть, вероятно, я могу ошибаться, я допускаю и иную точку зрения, вы можете не согласиться со мной, как это видится мне, мне представляется, я думаю (полагаю), к сожалению, если я не прав, пожалуйста, поправьте меня и тому подобное;- формулирование предложения (позиции) как одного из возможных наряду с другими, а не как категоричного требования.3. Нежелание идти навстречу собеседнику. При любой возможности опровергается позиция другой стороны, подчёркиваются различия в позициях:- Пет, вы не правы; Не могу согласиться с вами; Это неприемлемо для нас; Наши позиции не совпадают; Не видим никакой возможности договориться и тому подобное.Готовность идти навстречу собеседнику. При любой возможности подчёркивается то, что объединяет позиции, выражается согласие с позицией другой стороны. При этом признать позицию не означает принять её. Речь идёт о признании права на существование, законность иной точки зрения:- Да, я вижу, как это представляется вам; Я прекрасно понимаю, что вы имеете в виду; Да, здесь вы правы; По этому вопросу наши позиции совпадают, и тому подобное.4. Необъективность. Проявляется прежде всего:- в недостаточной аргументированности своей позиции;- в использовании эмоционально окрашенных выражений, “вы-высказываний”, голословных критических замечаний, стандартных возражений типа: Это слишком дорого!; Вы за кого меня принимаете; Да, вы просто придираетесь;- в использовании некорректных приёмов ведения деловых переговоров как попыток избежать рационального принципиального обсуждения.Объективность. Проявляется прежде всего:- в аргументированности, обоснованности своей позиции;- в использовании проверенных, очевидных фактов, цифровых материалов, в избегании голословных утверждений, в употреблении “я- высказываний”, обращении к объективным нормам, справедливым критериям, к разумным интересам, потребностям сторон и тому подобное.5. Закрытость позиции. Выражается в том, что стороны пытаются скрыть, утаить отдельные моменты своей позиции, пытаются ввести в заблуждение относительно своих подлинных интересов, потребностей, намерений (тактика введения в заблуждение) и тому подобное.А также: в избегании открытых вопросов и прямых конкретных ответов на них (тактика ухода, введения в заблуждение и томуподобное).Вопросы рассматриваются как опасность, ловушка, средство манипулирования.Открытость позиции. Проявляется, прежде всего, в том, что стороны достоверно и в полной мере информируют друг друга по интересующим моментам своей позиции, прямо говорят о своих интересах, потребностях, намерениях и тому подобное.А также: в широком использовании открытыхвопросов, ориентирующих собеседников наоткровенное и достоверное обсуждение проблемы.Вопросы рассматриваются как проявлениеинтереса к собеседнику, как желание установить с ним конструктивные отношения.6. Слушание ради говорения. В процессе слушания обдумывается и формулируется собственный ответ, возражения и тому подобное. Слушание до тех пор, пока несозрела ответная реплика. Приёмы слушания:- вопросы для переключения собеседника на предмет собственного, уже подготовленного высказывания;- советы, поучения (Я бы на Вашем месте поступил иначе и тому подобное);- оценочные суждения, критика, поддёвки (Я же вас предупреждал, надо было меня слушать и тому подобное);- интерпретация (Вы так говорите.потому что...: Вы одержимы собственническим инстинктом и тому подобное) и другие.Слушание ради слушания. В процессе слушания предельное внимание к словам собеседника. Стремление понять смысл услышанного, при необходимости уточнение высказывания.Приёмы активного слушания.Как видим, манера (вариант) речевого поведения, представленная во второй колонке, в большей мере способствует созданию особой благоприятной психологической атмосферы в процессе деловых переговоров, которая характеризуется взаимным доверием, открытостью и доброжелательностью. Манера (вариант) речевого поведения, представленная в первой колонке, способствует созданию атмосферы напряжённости, взаимного недоверия, подозрительности. Только вторая манера (вариант) речевого поведения обеспечивает подлинное сотрудничество сторон в поиске взаимовыгодного решения, облегчает формирование единой точки зрения во время деловой коммуникации.ЗаключениеПо результатам проведенного исследования можно сделать следующие выводы.Деловая коммуникация – это официальное взаимодействие людей, цель которого – решение конкретных задач, достижение намеченных результатов или оптимизация какой-либо деятельности. При этом каждый участник деловой коммуникации имеет свой статус: начальник, подчиненный, коллеги, бизнес-партнеры и т.д.Было теоретически обосновано, что сутью делового общения является то, что оно имеет регламентированный (целевой) характер и ограничивается рамками определенной темы. Для обеспечения эффективности переговоров следует соблюдать определенные правила, основное из которых состоит в том, чтобы обе стороны пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров. Самое главное на переговорах – это партнер, и его необходимо убедить в принятии взаимовыгодного решения.В ходе ведения деловых переговоров используются разнообразные тактические приемы, позволяющие добиваться поставленной цели.Своевременно распознать тактику партнера, назвать и подвергнуть сомнению законность такой тактики, то есть открыто обсудить ее,есть общее тактическое правило конструктивного ведения любых переговоров.Реализация стратегии совместного с партнёром анализа проблемы в ходе деловых переговоров предполагает сбор сторонами всей необходимой информации о наиболее важных интересах, потребностях, критериях, установках друг друга относительно ситуации переговоров. Цель данного действия – уяснить то, как другая сторона представляет, воспринимает ситуацию переговоров с точки зрения своих интересов, как бы взглянуть на проблему глазами другой стороны и одновременно заявить о своих интересах и тому подобное.Традиционно выделяются два противопоставленных типа речевого взаимодействия (и, соответственно, две стратегии речевого поведения): кооперация (сотрудничество, партнёрство) и конфронтация (конкуренция, конфликт). Первый тип взаимодействия носит конструктивный характер, второй тип – деструктивный.В работе была подтверждена важность овладения навыками делового общения для делового человека, поскольку коммуникативные навыки ведения переговоров позволят обеспечить успех в решении многих производственных вопросов.Список использованных источниковАндреева, Г.М. Социальная психология. – М.: Аспект Пресс, 2006. – 298 с.Зарецкая, Е.Н. Деловое общение: В 2 т. – М.: Дело, 2015. – 222 с.Ивар Унт. Искусство ведения переговоров. – М.: Баланс клуб, 2014. – 152 с.Искусство дипломатических переговоров // Международная жизнь. – 2012. – №8. –С. 129-140.Исраэлян, В.Л. О дипломатических переговорах // Международная жизнь. – 2012. – №12. – С. 82 - 93.Коломинский, Я.Л. Социально-психологические проблемы взаимоотношений в малых группах и коллективах // Вопросы психологии. – 2018. – №6.– С. 101-111.Кривокора, Е.И. Деловые коммуникации: учеб.пособие / Е.И. Кривокора. – М.: ИНФРА-М, 2014. – 190 с.Кулагина, Н.В. Деловые коммуникации / Н.В. Кулагина. – М.: ИНФРА-М, 2016. – 234 с.Кузин, Ф.А. Культура делового общения: Практическое пособие длябизнесменов. М.: Ось, 2015. – 240 с.Кузин, Ф.А. Культура делового общения: практич. пособие. – М.: Ось, 2018. – 109 с.Льюис, Р.Д. Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к взаимопониманию. – М.: Дело, 2016. – 402 с.Митрошенков, О.А. Эффективные переговоры. – М.: ИНФРА-М, Весь мир, 2014. – 340 с.Морозов, А.В. Деловая психология. Курс лекций. – СПб: Изд-во «Союз», 2017. – 299 с.Основы менеджмента: учеб.пособие / Н.И. Кабушкин. – 5-е изд., стереотип. – Мн.: Новое знание, 2016. – 336 с.Пивоваров, А.М. Деловые коммуникации: социально-психологические аспекты: учеб.пособие / А.М. Пивоваров. – М.: РИОР: ИНФРА-М, 2017. – 145 с.Сахнюк, Т.И. Деловые коммуникации: учеб.пособие / сост. Т.И. Сахнюк. – Ставрополь: СтГАУ, 2014. – 92 с. Сухарев, В.А. Этика и психология делового человека / В.А. Сухарев. - М.: Дело, 2015. – 219 с.Тимофеев, М.И. Деловые коммуникации: учеб.пособие / М.И. Тимофеев. – 2-e изд. – М.: ИНФРА-М, 2014. – 120 с.Фишер Р.Р, Юри У.Ф. Путь к согласию или переговоры без поражения. – М.: Наука, 2016. – 289 с.Черкашина, Т.Т. Язык деловых межкультурных коммуникаций: учебник / под ред. Т.Т. Черкашиной. – М.: ИНФРА-М, 2017. – 368 с.