анализ маркетинговых мероприятий, проводимых аптечной организацией

Что кардинально отличается от, например, поискового продвижения, когда эффект наблюдается лишь спустя несколько месяцев после начала рекламной компании. Поэтому баннерная реклама актуальна при задаче быстрого продвижения на рынок нового товара или услуги.- широкий охват - при размещении баннеров на многих крупных площадках можно добиться того, что баннер увидят сотни тысяч посетителей, что недостижимо при использовании других видов Интернет-рекламы.- узнаваемость - за счет того, что баннерная реклама позволяет использовать графические элементы, а скорее даже опирается на них, при достаточно широком охвате этот вид рекламы позволяет оказать высокое положительное влияние на узнаваемость бренда.- легкая настройка показа рекламы под целевую аудиторию- при планировании рекламной компании можно выбрать необходимые рекламные площадки, регион и даже в некоторых случаях возраст и материальное положение аудитории.Итак, предлагаем следующий комплекс мероприятий по продвижению маркетинга и мотивации клиентов сети аптек «Вита »:1. Продвижение услуг посредством создания и развития сайта аптеки.2. Внедрение информационной системы Программа для фармацевтических компаний IFARM вместо существующей 1 С 3. Внедрение программ лояльности.4. Активизация рекламной деятельности.5. Поиск новых партнеров.Рассмотрим особенности продвижения маркетинга посредством создания и развития сайта аптеки «Вита ».Многие считают, что сделать красивый сайт и размещать там качественные материалы — вести блог или публиковать купоны с акциями — достаточно для привлечения клиентов. Но, чтобы сайт могли найти в интернете, нужно каждый месяц работать над продвижением в «Яндексе» или Google.Это работа агентства или отдельного сотрудника внутри сети аптек «Вита ». Например, для выдачи на первой странице результатов поиска по запросу «поиск аптеки» нужно каждый день заниматься закупкой ссылок, созданием текстов и внутренней оптимизацией сайта. Агентства берут за такую работу от 30 000 рублей в месяц, внутренний SEO-специалист обойдется компании в 30 000—40 000 рублей. Продвижение в поисковых сетях осложняется тем, что результат появляется только через полгода работы и требует постоянной поддержки.Рассмотрим особенности Внедрение программ лояльностиБольшинство аптек уже внедрили скидочную программу лояльности для постоянных покупателей. Отличие подобных программ не существенно, покупатели не видят особой разницы между ними.Главной альтернативой дисконту является бонусная программа лояльности. Данный тип все чаще и чаще внедряется в аптечных сетях. Бонусная программа дает ряд преимуществ, которые отсутствуют в дисконтной программе лояльности:- При совершении покупки клиент оплачивает полную стоимость. Скидка начисляется на персональный бонусный счет. Как правило, период между получением и списанием бонусов достаточно существенный. Покупатели совершают несколько покупок, прежде чем погасить накопленные балы.- Цель программы лояльности - стимулирования постоянных покупателей. В бонусной программе лояльности может быть реализована механика сгорания балов. Она применяется, если клиент не заглядывал в аптеку дольше заданного интервала времени (например, год и более). Другой пример - использование бонусов с ограниченным сроком жизни, что неплохо работает для стимулирования повторных продаж.- Бонусы - гибкий инструмент для управления сбытом продукции. Исходя из целей аптеки, на различные товарные позиции могут устанавливаться различные курсы начисления балов.4. Рассмотрим особенности активизация рекламной деятельности. Реклама один из самых значимых элемент коммуникационного комплекса. Она, как инструмент маркетинга, способствует повышению объема продаж и способствует привлечению клиентов.Самым недорогим и эффективным видом рекламы в интернете является создание, оптимизация и продвижение сайта ООО «Логос» в поисковых системах в виде размещения баннера на сайте аптеки.Следующим рекламным мероприятием выступает использование в торговле фирменных пакетов с логотипом аптеки5. Рассмотрим особенности поиска новых партнеров . В сети аптек «Вита » планируется поиск новых партнеров по консультационному обслуживанию и заключение с ними договоров, связано это с ежегодным ростом затрат за их обслуживание. Также руководство аптеки планируется заключение договора с новой транспортной компанией «Мотор», и прекращение сотрудничества с ООО «ТОБУС». Преимущества компании «Мотор»:- гарантия высокого качества обслуживания;- надежность;- круглосуточная работа диспетчерской службы;- безупречный сервис и доступные, выгодные цены;- возможность оформления заказа Он-Лайн;- прекрасно обученный опытный персонал.Схематично структуру затрат на продвижение маркетинга и мотивации клиентов сети аптек «Вита » представим на рисунке 17.Рис. 17. Структуру затрат на продвижение стратегии привлечения и мотивации клиентов сети аптек «Вита », %Таким образом, по данным рисунка отметим, что наибольшую долю в структуре затрат занимает создание и продвижение сайта. Ее удельный вес составляет 48 %. Следующей по размеру затрат выступает внедрение Программы для фармацевтических компаний IFARM– 44 %.Все перечисленные выше мероприятия представляют практический интерес и применимость в современной бизнес практике фармацевтических компаний.Одна из основных целей сети аптек «Вита » на сегодняшний день заключается в формировании положительного имиджа, так как именно благодаря правильному имиджу сеть аптек «Вита »способна привлечь внимание общественности, повлиять на него и тем самым принести себе прибыль.Рассчитаем эффективность мероприятий. Для этого представим затраты на мероприятия:1. Продвижение услуг посредством создания и развития сайта сети аптек «Вита » - 300 тыс.рублей.2. Внедрение информационной системы Программа для фармацевтических компаний IFARMвместо существующей 1 С - 270 тыс.рублей.3. Внедрение программ лояльности – 30 (дисконтные карты) + 70 (бонусная система) = 100 тыс.рублей.4. Активизация рекламной деятельности - 120 тыс.руб.5. Поиск новых партнеров – 50 тыс.руб.По прогнозам руководства сети аптек «Вита » представленные мероприятия привлекут дополнительно 350 клиентов в год.Рассчитаем увеличение выручки:Рост выручки = прирост клиентов * средний чекРост выручки =350 * 4000 = 1400000 рублейВлияние мероприятий на технико-экономические показатели сети аптек «Вита » приведено в таблице 7: Таблица 7Влияние мероприятий на технико-экономические показатели сети ООО «Вита »Показатель2018 годизменениепроект12341. Выручка от продаж, тыс. руб.107001400121002. Себестоимость, тыс. руб.720084080403. Прибыль, тыс. руб.350056040604. Рентабельность основной деятельности, %48,6 50,5Таким образом, в результате внедрения проектных мероприятий рентабельность основной деятельности увеличится и составит 50,5 процента.Рентабельность основной деятельности рассчитывается по формуле:Р = П / СГде Р – рентабельность, П – прибыль,С – себестоимость.Рассчитаем рентабельность основной деятельности до внедрения мероприятий:Рдо = 3500 / 7200 = 48,6Рассчитаем рентабельность основной деятельности после внедрения мероприятий:Рпосле = 4060 / 8040= 50,5Таким образом, по приведенным расчетам видно, что проект выгоден и эффективен.В результате проведения мероприятий (рисунок 3.5) было установлено, что сеть аптек «Вита » способна хорошо конкурировать на рынке фармацевтических услуг.Рис. 18. Анализ конкурентоспособности сети аптек «Вита »Сети аптек «Вита » уступает конкурентам лишь в двух категориях: наличии удобного и информативного сайта и рекламной активности. При этом важно учесть, что большинство фармацевтических компаний района имеют стандартный набор услуг. Именно поэтому необходимо создание программы повышения уровня позиционирования сети аптек «Вита », в основу которой была бы положена концепция интегрированных коммуникаций. ЗАКЛЮЧЕНИЕМаркетинговые мероприятия представляют собой систематический сбор, обработку и анализ данных по тем аспектам маркетинговой деятельности компании, в рамках которой необходимо принять определенные управленческие решения, а также анализ компонентов внешней среды, оказывающей воздействие на маркетинговую деятельность компании. Стоит подчеркнуть, что маркетинговые мероприятия направлены на то, чтобы помочь организации оставаться на рынке продолжительное время, потому что рынок с каждым годом расширяет свои границы, появляются новые сферы деятельности, меняются предпочтения людей. Это и говорит о том, что проведение маркетинговых исследований актуально сейчас и будет актуально на протяжении долгого времени.На успешность фирмы оказывает огромное влияние грамотный подбор стратегии деятельности с учетом имеющихся маркетинговых возможностей. Вклад маркетинга в коммерческий успех предприятия заключается в подробном анализе потенциала для удовлетворения запросов потребителей, а также в профессиональном подходе к организации продаж определенным целевым сегментам, потребляющим именно те услуги и товары, которые приносят организации желаемую прибыль.Для выявления общеотраслевых рыночных показателей необходимо найти: емкость рынка; рыночную долю; насыщение или степень насыщения; степень интеграции в мировой рынок, степень экономической устойчивости; динамику развития; характеристики стабильности или соответствия тенденции роста. Результаты маркетинговых исследований можно представлять в виде доклада, состоящего из письменного отчета и устного выступления, обзора или статьи для публикации в научных журналах или в средствах массовой информации.Маркетинговое исследование является важной составной частью маркетинговой информационной системы, включающей в себя маркетинговую разведку, подсистемы внутрифирменной отчетности, анализ информации и маркетинговых исследований. В связи с тем, что маркетинг, как элемент системы управления и организации предприятия играет особую роль, он, в первую очередь, может помочь выявить существующие проблемы с потребителями. Поэтому знание и грамотное использование методов проведения маркетинговых исследований позволит фирме не только на первом этапе своей деятельности определить необходимый товар с нужными для населения качествами, но и при реализации способствовать его распространению.Фармацевтическая деятельность - одна из отраслей, требующих регулярного контроля и надзора со стороны государственных органов и иных служб с целью не допустить каких-либо нарушений, которые могут привести к ухудшению качества фармацевтической продукции и, как следствие, отразиться на здоровье граждан, которые эти продукты потребляют.В Российской Федерации фармацевтическая деятельность регулируется рядом законов, постановления и законодательных актов. С целью формирования правового поля, регулирующего данную деятельность в России, был принят Закон «О лекарственных средствах». Этим законом были закреплены основные понятия, обитающие в сфере фармацевтической деятельности.Для успешной работы в условиях рыночных отношений и постоянной конкурентной борьбы аптечной организации необходимо быстро адаптироваться к изменениям во внешней среде, разрабатывать стратегию и тактику развития, искать ресурсы для реализации, оптимизировать организационную структуру, определять методы маркетинговой деятельности. Принцип работы руководителя аптечной организации в современных условиях сводится к увеличению объема продаж, завоеванию новых потребителей, совершенствованию поведения аптечных работников при обслуживании покупателей, проведению тренингов с персоналом. Важную роль играет широта ассортимента, оформление торгового зала, во многом определяющие имидж аптеки. Необходимо отметить, что важным стратегическим элементом в работе аптеки является умело организованная маркетинговая деятельность предприятия, включающая формирование товарной и ассортиментной политики, ценообразование, усовершенствование сбытовой политики, анализ преимуществ и недостатков территориального размещения аптеки. Все более востребованными в фармацевтической отрасли становятся специалисты, владеющие основами маркетинга: менеджер по маркетингу, продакт-менеджер, менеджер по логистике, медицинского представителя компании, фармацевтического представителя компании, менеджера по продажам. Более того, аптечным работникам, кроме высокого профессионализма, необходимо овладеть коммерческими технологиями - психологией продаж, навыками эффективной презентации, умением управлять конфликтными ситуациями, пониманием языка мимики и жестов потребителей.Сегодня Вита - крупная межрегиональная российская компания, объединяющая более 800 аптек под брендами «Вита ». По итогам 2016 года компания Вита входит в ТОП-15 по версии рейтинга RNC PHARMA и работает в 19 регионах России.Наибольшие объемы поставок на протяжении 2016-2018 годов были среди 4 групп: лекарственные препараты, предметы и средства личной гигиены, оптика, медицинские изделия. В совокупности они занимали свыше 70% объема всех поставок.Как показал анализ, три группы товаров (Лекарственные препараты, Предметы и средства личной гигиены и Оптика) формируют 64,55 % всей маржинальной прибыли ООО «Вита» – группа А. Именно эти три категории являются ключевыми для финансового результата ООО «Вита» и поэтому требуют наиболее пристального внимания.Анализ показал, что сильными сторонами компании являются наличие аптечной сети, опыт работы на региональном рынке лекарственных препаратов, относительно низкие цены, использование новых форматов организации аптек и мотивирующих программ для сотрудников. К слабым сторонам организации отнесены недостаточно эффективная работа с клиентами, несовершенство складского хозяйства и другие. Основные возможности связаны с улучшением работы с потребителями (их информированием и повышением лояльности) и поиском путей снижения затрат. Рост конкуренции на рынке лекарственных препаратов приводит к поиску технологий, способствующих развитию и коммерческому успеху аптечных организаций.В работе предложен следующий комплекс мероприятий по продвижению маркетинга и мотивации клиентов ООО «Вита »:1. Продвижение услуг посредством создания и развития сайта аптеки.2. Внедрение информационной системы Программа для фармацевтических компаний IFARM вместо существующей 1 С 3. Внедрение программ лояльности.4. Активизация рекламной деятельности.5. Поиск новых партнеров.СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫКонституция РФ.Глава 2, статья 41, 1993 г.Федеральный закон «Об основах охраны здоровья граждан в Российской Федерации"N 323-ФЗ, 21 ноября 2011 г.Федеральный закон "О санитарно-эпидемиологическом благополучии населения"N 52-ФЗ, 30 марта 1999гФедеральный закон "О лицензировании отдельных видов деятельности" N 99-ФЗ, 4 мая 2011г.Федеральный закон "О персональных данных»N 152-ФЗ, 27 июля 2006 г.Федеральный закон "О рекламе"N 38-ФЗ, 13 марта 2006г.Федеральный закон "Об обращении лекарственных средств" N 61-ФЗ, 12 апреля 2010 г. (ред. от 13.07.2015)Постановление Правительства РФ "О лицензировании медицинской деятельности"N 291, 16 апреля 2012 г.Постановление Правительства РФ "О лицензировании фармацевтической деятельности"N 1081, 22 декабря 2011г.Постановление Правительства РФ ("Об утверждении Правил допуска лиц к работе с наркотическими средствами и психотропными веществами, а также к деятельности, связанной с оборотом прекурсоров наркотических средств и психотропных веществ"N 892, 6 августа 1998гАбчук В.А. Коммерция/ В.А. Абчук. — Спб.: Издательство Михайлова В.А., 2016. – 231с.Айзенберг Д. и Айзенберг Б. Добавьте в корзину: ключевые принципы повышения конверсии веб-сайта. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2015. – 296с. Алан Веллхофф, Жан-Эмиль Массой. Мерчандайзинг: эффективные инструменты и управление товарными категориями. М.: Издательский дом Гребенникова, 2015. – 286с.Албычаков С.И. Мерчандайзинг как инструмент влияния на потребителей / С.И. Албычаков, И.И. Албычакова, Д.Б. Дугаржапова // Актуальные проблемы авиации и космонавтики. 2017. – 356с.Архипенкова А.С., Гайдукова О.Д. Мерчандайзинг в России: Понятия, проблемы и перспективы развития // Научное сообщество студентов XXI столетия. ЭКОНОМИЧЕСКИЕ НАУКИ: сб. ст. по мат. XLI междунар. студ. науч.-практ. конф. № 4, 2017Багирова В.Л. Управление и экономика фармации М.: Медицина, 2004. — 719 с.Бетс Г. Бизнес. Финансы. Оксфордский словарь / Г. Бетс, Б. Брайндпи. – М.: Директмедиа, 2018. – 759 с.Блэкуэлл Р., Миниард П., Энджел Дж. Поведение потребителей. 10- изд. СПб.: Питер, 2017. – 944с.Бондаренко В.А., Миргородская О.Н., Дадаян Н.А. Этапы разработки и реализации программы мерчандайзинга компании-поставщика потребительских товаров массового спроса // Концепт, 2016. – 144с. Брейкер М. Маркетинг. Спб: Питер, 2016. – 1200с.Варлей Р. Управление розничными продажами. Мерчандайзинг. М.: Проспект, 2017. – 271с.Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: учебник. 2-е изд. М.: Выш. шк., Минск, 2017. – 288с.Внедряем программы лояльности // Фармацевтический вестник, 2018. – 60с.Григорян С. Слишком много аптек // КатренСтиль, 2017. – 311с.Дзагоева А.Р. Особенности аптечного мерчандайзинга и его взаимосвязь с потребительским поведением в аптеке // Российское предпринимательство, 2016. Том 9. – 265с.Загорий Г.В., Пономаренко Н.С., Чертков Ю.И. Аптечная машина продаж. М.: АММ, 2017. – 487с. Захарочкина Е.Р. Статья: «Мерчандайзинг как торговая философия розничной фармацевтической организации» , 2015Канаян К., Канаян Р. Методы оценки эффективности мерчандайзинга. Кирюхина А.Н. Коммерческая деятельность: учебное пособие. М.: Кемеровский технологический институт пищевой промышленности, 2011. 132 с. Кметь Е.Б. Влияние событийного маркетинга на конечного потребителя / Е.Б. Кметь, К.О. Биличенко // Экономика и предпринимательство. 2017. – 403с.Кметь Е.Б. Маркетинговые коммуникации: теория, практика, управление: Учебник для магистрантов / Е.Б. Кметь; Дальневост. федерал.ун-т. – Электрон.дан. – Владивосток: Дальневост. федерал.ун-т, 2016. – 433 с.Кметь Е.Б. Маркетинговые коммуникации: Учебное пособие для студентов экономических специальностей вузов региона / Е.Б. Кметь; Федеральное агентство по рыболовству М-ва сел.хоз-ва Российской Федерации, Дальневосточный гос. технический рыбохозяйственный ун-т. – Владивосток, 2017. – 191 с.Кметь Е.Б. Методика расчета коэффициентов для моделей оценки бюджета продвижения компании: достоинства и ограничения // Практический маркетинг. 2017. – 228с.Кметь Е.Б., Ким А.Г. Управление маркетингом: Учебник / Е.Б. Кметь, А.Г. Ким. – Владивосток: Изд-во ВГУЭС, 2016. – 308 с.Комсомольская правда. Мерчандайзинг как искусство стимулирования продаж, 2016. – 231с.Коситов В.А., Сидорова Д.В., Будкина А.В. Эффективное управление аптечным бизнесом: инструменты и технологии. М.: ФармаШкола, 2016. – 144с.Красюк И.А. Маркетинг в коммерческой деятельности: учебное пособие. М.: Феникс, Ростов-на-Дону, 2017. – 392с.Кузьмичева М.Б. Мерчандайзинг – эффективный метод продаж торгового предприятия // Финансовая жизнь.  2016. – №2. – 194с.Лин А.А., Соколов Б.И., Орлов А.С. Фармацевтический рынок: реклама лекарственных препаратов // Проблемы современной экономики, 2017. – 412с.Лоскутова Е.Е. (ред.) Управление и экономика фармации. В 4-х томах. Том 1. Фармацевтическая деятельность. Организация и регулирование. Учебник. — 2-е изд., перераб. и доп. — М.: Академия, 2012. — 400 с.Медицинское и фармацевтическое товароведение [Электронный ресурс] : учебник / Васнецова О.А. - 2-е изд., испр. и доп. - М. : ГЭОТАР-Медиа, 2018. - http://www.studmedlib.ru/book/ISBN9785970411063.htmlНаумова Т.Н. Основные принципы и проблемы применения мерчандайзинга // Вестник магистратуры. 2017. – 433с.Никулина Н.Н. Мерчандайзинг – эффективное направление продвижения страховых продуктов / Н.Н. Никулина, Л.Ф. Сухоедова, Д.В. Сухоедов // Вестник экономической безопасности. 2017. – 298с.Организация и управление торговым предприятием: учебник/под ред. Л.А. Брагина, Т.П. Данько. — М.: Инфра-М, 2016. – 245с.Умаров С.З., Наркевич И.А., Костенко Н.Л., Пучинина Т.Н. Медицинское и фармацевтическое товароведение [Электронный ресурс] : Учебник / С.З. Умаров, И.А. Наркевич, Н.Л. Костенко, Т.Н. Пучинина. - 2-е изд., испр. - М.: ГЭОТАР-Медиа, 2004. - (Серия "XXI век")." - http://www.studmedlib.ruMemoSales: «Использование мерчандайзинга в аптеке», 2016MerchandisingCity: «Простые истины внутренней рекламы», 2012NTRgroup: «POS-материалы», 2016Pharmedu: «Определение и сущность мерчандайзинга», 2016Pharmedu: «Помещение аптеки», 2016. Pharmedu: «Размещение товара в торговом зале», 2017Безуглова М. Саммит PHARMABUSINESS-2017, 2017Электронный ресурс: http://www.metro-cc.ruЭлектронный ресурс: http://www.management.com.uaЭлектронный ресурс :https://ru.wikipedia.org/wikiЭлектронный ресурс:https://koloro.ua/blog/dizain/effektivnyy-merchandayzing, 2018ПРИЛОЖЕНИЯПриложение А. Торговые области аптекиПриложение Б. Зоны движения покупателя по торговому залуПриложение В. Анкета покупателя товаров аптечного ассортиментаЗдравствуйте! Примите участие в опросе, посвященном изучению формирования психологического портрета покупателей товаров аптечного ассортимента. Ваше мнение очень важно для нас!Укажите Ваш пол М _____Ж _____Укажите Ваш возраст _____до 10 лет_____от 10 до 20 лет_____от 21 до 30 лет _____от 31 до 40 лет_____от 41 до 50 лет_____от 51 до 60 лет_____от 61 до 70 лет_____от 71 до 80 лет_____от 81 и старше Ваше семейное положение _____ не женат/не замужем, живет с родителями_____ не женат/не замужем, живет один_____ женат/замужемЧисло членов в семье _____живу один_____двое_____трое_____четверо_____более четырехВаше образование_____ высшее _____среднее_____среднее-специальноеВаше социальное положение _____ Учащийся_____Рабочий_____Домохозяйка_____Частный предприниматель_____Безработный_____Служащий_____ПенсионерЧастота посещения аптеки_____несколько раз в неделю_____один раз в неделю_____два-три раза в месяц_____не чаще одного раза в месяцЧисло аптек, посещаемых покупателями в течение месяца_____ 1 аптека_____ 1-2 аптеки_____ 2-3 аптеки_____ 4 аптеки и болееПричины посещения аптек_____приобретение лекарственных средств для лечения болезни_____приобретение средств профилактики и сопутствующих товаров_____получение консультации Уровень индивидуального потребления лекарственных препаратов_____ для всей семьи _____для себя_____для родственника, знакомогоБлагодарим за ответыПриложение Г. Ценообразование Приложение Д. Стоимость разовой и суточной дозы (руб.) и кратность приема ангтигистаминных препаратов