Манипуляция как метод мотивации

». Таран в переговорах. Манипулятор постоянно использует один и тот же аргумент, т.е. «бьет в одно и то же место» занудным и монотонным тоном, при этом подавляетосмысленность оппонента. Например: «Вам нужны грузчики, ведь вы без них не справитесь!».Глушение в переговорах. Манипулятор перебивает, говоритсразу как только оппонент начинает говорить, тем самым не давая возможность предоставить свои аргументы. Например: «Извините, я перебью…», «А Вам известно…», «Можно, я скажу….Лесть в переговорах. Манипуляторосознано преувеличивает достоинства или подчеркивает недостатки либо их отсутствие, тем самым вынуждая совершить оппонента определенные поступки.Давление на жалость при переговорах. Манипулятор подчеркивает неблагополучное положение, принижая значимость желаемого. Например: «Наша компания небольшая, поэтому совместная деятельность…». Мнимая обида в переговорах. Манипулятор демонстрируют своему оппоненту эмоцию обиды в ответ на действия оппонента или желание прекратить общение. Например: «Мне тяжело слышать, что Вы выбрали другого партнера». Перефразирование при беседе. Усыпление внимания оппонента началом фразы в момент подведения итогов речи оппонента. Например: «Таким образом, Вы считаете…, далее приводят иные выводы…».Двойная бухгалтерия. Одинаковые аргументы воспринимаются по-разному: как положительные, обосновывая позицию, и неприемлемые - при аргументе партнера. Например: «Сотрудничая с нами, Вы заработаете миллионное состояние» и «Вы утратите миллионы, не подписав договор». «Капкан аванса». Манипулятор говорит о том, что оппонент умен и проницателен, он не может не понять чего-либо и не может не дать положительный ответ. Например: «Вы, как талантливый человек, согласитесь с моим аргументом». Приписывание словам иного смысла. Оппонент в свои слова вкладывал другой смысл, а манипулятор постоянно его искажает, таким образом, что невозможно доказать, что не это смысл имелся в виду. Например: «Вы говорите, что Вам срочно нужен поставщик… Я готов с Вами работать…». Навязанная альтернатива. Оппоненту предлагают свободу выбора любого варианта из предоставленного списка, однако ни один из вариантов не является выгодным для оппонента. Опровержение аргументов оппонента с помощью упрека. Например: «Вы думаете, что являетесь единственным нашим клиентом?».Будущее в негативной форме. Оппоненту предлагаются отрицательные будущие события (без доказательств), вытекающие из принятого оппонентом решения или не принятого предложения. Например: «Если вы не заключите с нами контракт, то потеряете многомиллионное состояние!». Также можно перечислить ряд манипуляций, которые можно встретитьпри переговорах по телефону. К ним следует отнести:Быстрый темп речи. Требование от оппонента быстрого ответа «здесь и сейчас». Оппонент, не успевая разобраться в сути дела, соглашается на невыгодные условия. Голосовая игра. При разговоре смена громкости, интонации, тембра голоса для того, чтобы избежать монотонность. Вопрос вместо утверждения. Например: вместо «Пришлите нам гарантийное письмо» спрашивают: «Вы можете принести гарантийное письмо до среды?». Наглядное описание. При разговоре дают полное описание услуги или товара, чтобы помочь оппоненты получить четкое представление об услуге или товаре, не имея возможность посмотреть.«Метод Штирлица». При телефонном разговоре делается акцент на начало и конец беседы.Красноречивое молчание. Молчание при переговорах по телефону действует на собеседника угнетающе в отличие от личной встречи.ЗаключениеМанипуляцияиспользуется для того, чтобы заставить человека действовать в отключенном режиме, мыслить стереотипами, не осознавать и не обдумывать свои действия. Под воздействием манипулирования могут появляться как положительные, так и отрицательные эмоции. Суть манипуляции заключается в скрытом психологическом воздействии на оппонента (его эмоции). Манипулирование имеет свою особенность: комплименты, быстрый темп речи, психологический прессинг, немедленное принятие решения, щедрые обещания.Манипуляция может происходить на уровне психических и психологических процессов. В мире культуры, выделяется мир слов. Он включает в себя язык как средство общения и все формы «вербального мышления». Язык как система понятий, в которых человек воспринимает мир и общество, есть главное средство подчинения. С помощью общения коммуникатор пользуется такими методами, как внушение и убеждение. Внушение прямо связывается с манипуляцией сознанием, поскольку представляет собой вторжение в сознание посторонней идеи без прямого и непосредственного участия в этом акте «Я» субъекта.Восприятие информации при коммуникативном процессе неразрывно связано в воображением. Через воображение манипулятор может воздействовать и на мышление, и на чувства.Среди механизмов реализующих манипулятивное воздействие необходимо выделить присоединение к внутреннему миру, психические автоматизмы, мотевационное обеспечение и отождествление «Я» адресата со своей активностью.На сегодняшний день существуют основные виды манипуляций, которые используются в коммуникативном процессе. К ним относятся: перевод спора на личность, перевод разговора на другую тему, анекдот, информационная атака, некорректное предложение о выгоде, домыслы, сверх-обобщение, отсутствие критериев, довод к городовому, провокационная оценка, провокация, таран, глушение, лесть, мнимая обида, давление на жалость, двойная бухгалтерия, перефразирование, приписывание словам другого смысла, капкан аванса, навязанная альтернатива, негативный образ будущего, опровержение аргументов упреком. Помимо основных видов манипуляции, особое место занимают манипуляции по телефону - это: быстрый темп, вопросы вместо утверждений, игра голосом, наглядные описания, красноречивое молчание и «метод Штирлица». Список литературыБолотова А.К. Психология коммуникаций / А.К. Болотова, Ю.М. Жуков. - 2-е изд., пер. и доп. - М.: Юрайт, 2015. – 495Виханский О.С. Менеджмент: Учебник / О.С. Виханский, А.И. Наумов. – М.: Гардарики, 2003. – 528 с.Доценко Е.Л. Психология манипуляции. Феномены, механизмы, защита. – М.: издательство МГУ, 1997. – 334 с.Кара-Мурза С. Манипуляция сознанием. - М.: Эксмо, 2009. – 563 с.Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация. - М.: Института Психотерапии, 2011. - 450 с.Пугачев В.П. Политология. Справочник студента. - М., 1999. – 576 с. Скаженик Е.Н. Деловое общение: Учебное пособие. - Таганрог: ТРТУ, 2006. – 180 с.Стацевич Е.К. Манипуляции в деловых переговорах: Практика противодействия. - 2-е изд., доп. - М.: Альпина Паблишер, 2012. - 150 с.Шейнов В.П. Психология влияния: скрытое управление, манипулирование. - М.: Наука, 2010. - 376 с.