Обоснование стратегии продвижения новых видов упаковки на Северо-Запад

Определение целевой аудитории и разработка концепции стратегии продвижения услуг19Внедрение SEO-оптимизации сайта (поискового продвижения)11Заключение договора с ИТ-компанией по построению архитектуры сайта22,3Внедрение онлайн-консультанта JivoSite1,99Внедрение на сайт виджета и смартбокса21,5Внедрение скрытого маркетинга1,3Создание портфолио логотипов корпоративных клиентов компании11,91Итого 89В рамках реализации проекта запланировано освоить бюджет в размере 89 тыс. рублей. Далее можно произвести расчеты (таблица 13).Таблица 13 – Общие показатели эффективности мероприятий [Составлено автором]ПоказателиДо внедрения проектаДостигнутые показатели результатов проектаИзменение, %Увеличение числа клиентов, чел.26003350128,8Увеличение просматриваемости страницы компании в поисковых системах, число раз в месяц02230100,0Основные результаты, которые позволит достичь реализация стратегии продвижения услуг: создание образа престижности, низких цен, инноваций; информация об услугах и его параметрах; увеличение объема продаж на 16,5% в течение 2018-2019 года.То есть выручка AR Carton после внедрения предлагаемого мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности увеличится на 53% и станет равна: (фактическая выручка за 2019 год) 457587902 тыс. руб. + 53% = 457587902,2тыс. руб.Таким образом, продажи как новых так и старых упаковок на Северо –западе РФ пройдут в положительном эффекте для компании. Приведем сравнение экономических показателей до и после реализации мероприятий. Они представлены в таблице 14.Таблица 14- Экономический эффект от реализации предложенных мероприятийНаименование показателя2019 год фактический 2020 год плановыйКомментарии Выручка457587902457587902,2+16,5% к выручке после запуска в действие интернет – магазина, интернет- рекламыСебестоимость349275049349275138+ 89 тыс. рублейВаловая прибыль 1083128531083127645,2положительный эффект. Рентабельность по валовой прибыли23,750,1валовая прибыль / выручкаТаким образом, предлагаемые мероприятия способствуют увеличению доходности AR Cartonи формированию положительного имиджа и лояльности потребителей на Северо –западе РФ.Таким образом, предлагаемая маркетинговая стратегия предприятия AR Cartonнаправлена на повышение присутствия предприятия в digital пространстве, что является актуальным в современном мире глобализации и интернетизации. Привлечение новых клиентов и повышение объема продаж услуг будет способность повышению доходности компании AR Carton, что в целом стабилизирует финансовое состояние компании и повысит ее уровень конкурентоспособности. ЗаключениеНа основании данного исследования можно сделать вывод, что стратегия фокусирования компании способствует увеличению присутствия на рынке. Выделяют три основных вида стратегий в процессе управления компанией: стратегия увеличения рынка, направленная на постоянных клиентов и вывод нового вида продукта на рынок и расширение сегментов деятельности компании на рынке. Автором рассмотрены понятие и сущность стратегии, стратегии и ее виды. Даны определения стратегии в общем, стратегии. В общем виде стратегия представляет собой совокупность мероприятий, которые направлены на цель развития (или другие цели) организации. Стратегия фокусирования представляет собой совокупность маркетинговых инструментов и мероприятий, которые направлены на повышение доли присутствия на рынке компании, продвижения ее работ, услуг, продукции и увеличения численности клиентов, потребителей. Были проанализированы виды стратегий, которые используются маркетологами для продвижения компании на рынке. Основная классификация стратегий представлена М. Портером. Он выделяет три вида стратегий: абсолютное лидерство в издержках, стратегия дифференциации, стратегия фокусирования. Автор рассматривает этапы формирования стратегии. Выделяют восемь этапов формирования стратегии маркетинга. Но все 8 этапов можно разделить на три направления: маркетинговый анализ деятельности предприятия, формирование цели, задач, мероприятий стратегий, реализация стратегии. Стратегия фокусирования - важная часть общей стратегии компании. Она помогает выбрать перспективное направление развития бизнеса, в котором все ресурсы компании будут работать на полную мощность и приносить эффективный результат.Хорошая стратегия поможет: увеличить долю присутствия на рынке; поднять уровень продаж; получить постоянных клиентов; обойти конкурентов и стать лидером на рынке; увеличить чистую прибыль компании.Исследования во второй главе магистерской работы проведено на примере конкретного предприятияAR Carton. Анализ организационной структуры в общем и отдельно анализ производственной структуры AR Cartonпоказали, что данное предприятие имеет достаточно громоздкую структуру. Поэтому так тяжело решать какие-либо задачи. Организационная структура AR Cartonимеет линейно- матричный вид. Анализ внешней среды AR Carton, проведенный с помощью Pest анализа показал, что наибольшее влияние на деятельность предприятия оказывает экономическая группа факторов, сумма интегральных оценок составляет 4,75. Повышение ставок по кредитам может привести к трудоспособности кредитных ресурсов, а также, возможно, что возрастет риск задержки платежей компании.Повышение покупательной способности населения является положительным влиянием на предприятия, так как с увеличением дохода растет спрос на продукцию. Повышение поставщиками цен на сопутствующие материалы и товары, которые необходимы AR Carton для осуществления деятельности, приведет к росту цен. Появление новых конкурентов приведет в усиленной борьбе за потребителей. Экономический кризис и плохая динамика финансового состояния (курсы валют и пр.) резко отрицательно влияют на рост отрасли. Социальные и культурные факторы формируют стиль жизни общества, работы, потребления и оказывают значительное воздействие на все организации. Именно значение данного фактора важно для реализации обуви. Обувь для населения играет важное значение. Она служит и средством защиты ног и средством показателя собственной обеспеченности. Технические факторы не менее важны для предприятия, поскольку «наука-двигатель прогресса». Научно - технические перемены представляют большие возможности и серьезные угрозы, воздействие которых менеджеры должны осознавать и оценивать. Ускоряющиеся технологические перемены укорачивают среднюю продолжительность жизненного цикла продукта, поэтому организации должны предугадывать, какие перемены несут с собой новые технологии. По итогу проведенного анализа сегмента рынка по деятельности AR Cartonсказать что развитие данного рынка идет в положительном направлении. По анализу 5 сил Портера показал всего один неблагоприятный фактор для данного сегмента рынка: соперничество между конкурентами. На мой взгляд данный сегмент рынка является достаточно специфичным и узким, вследствие чего формируется значительно высокая конкуренция между компаниями. Исходя из проанализированных факторов я считаю, что AR Cartonнеобходимо сосредоточить свои силы на потребительский рынок.Анализ факторов внутренней среды, проведенный с помощью Swot анализа показал, что внутренняя среда AR Cartonспособствует снижению эффективности деятельности компании. Основными причинами являются:- неэффективность статической и маркетинговой деятельности компании;- нехватка квалифицированного персонала;- снижение конкурентной позиции за счет появления новых участников рынка- конкурентов- транспортный компаний. Таким образом, анализ внешней и внутренней среды предприятия ООО «Ю-В»показал, что данное предприятие имеет полноценные ресурсы и возможности выхода на российский рынок.На основании исследования, проведенного в данной главе магистерской работы автором исследования были предложены пути совершенствования деятельности исследуемой компании AR Carton:- оптимизация ценовой политики компании: были предложены мероприятия с целью совершенствования ценовой стратегии кампании с целью повышения эффективности деятельности. Для совершенствования системы ценообразования в AR Cartonбыло предложено изменить метод ценообразования с метода полных издержек на маркетинговые методы;- оптимизация официального сайта компании, в частности разработка более удобного дизайна, создание интернет –магазина, создание формы обратной связи;- разработка рекламной кампании в сети интернет. Анализ экономической эффективности предлагаемых мероприятий показал, что стратегия фокусирования способствуют повышению доходности AR Carton. Данный анализ показал, что будет наблюдётся увеличение численности потенциальных потребителей, увеличение просмотров производителями проектов дизайна обуви и потребителями на сайте и будет чаще проводится подбор по оставленным заявкам. Список используемой литературыФедеральный закон от 26.07.2006 г. N 135-ФЗ (ред. от 04.06.2014) «О защите конкуренции» // Собрание законодательства РФ, 31.07.2006, N 31 (1 ч.), ст. 3434.Герасимов, Б.И. Маркетинговые исследования рынка: учебное пособие / Б.И. Герасимов, Н.Н. Мозгов. - М.: ФОРУМ, 2019 г. - 333 с. Скляр, Е.Н. Маркетинговые исследования: учебное пособие / Е.Н. Скляр, Г.И. Авдеенко, В.А Алексунин. - М.: ИТК Дашков и К, 2016 г. - 216 c.Токарев, Б.Е. Маркетинговые исследования рыночных ниш инновационных продуктов : учебное пособие / Б.Е. Токарев.. - М.: Магистр, НИЦ ИНФРА-М, 2016 г. - 272 c.Агапова М.А. Управление конкурентными преимуществами предприятия :научная статья / М.А. Агапова.- М.: Карельский научный журнал. – 2017 г. –  Т. 6. – № 3 (20). – С. 81–84. Габибова М. Ш. Пути повышения конкурентоспособности предприятия: научная статья / М.Ш. Габибова.- М.: Актуальные вопросы экономики и управления: материалы III Междунар. науч. конф. (г. Москва, июнь 2018 г.). — М.: Буки–Веди, 2018 г. — С. 85–87. Григорчук А.В. Методы оценки конкурентной позиции и конкурентных преимуществ предприятий: научная статья / А.В. Григорчук.- М.: Научно–практические исследования. – 2017 г. –  № 8 (8). – С. 27–31. Дариенко О.Л. Повышение конкурентоспособности в системе оценки конкурентных преимуществ и стимулирования: научная статья / О.Л. Дариенко. –М.: Инновационные технологии в машиностроении, образовании и экономике. – 2017 г. Т. 10. – № 4–4 (6). – С. 28–36. Жукова М.А. Теоретические и методические аспекты управления конкурентными преимуществами организации: научная статья / М.А. Жукова.- М.: Вестник Университета (Государственный университет управления). 2017 г. № 5. С. 16–20. Коновалова Т.Л. Внутриотраслевая конкуренция: стратегии и методы: научная статья / Т.Л. Коновалова.- М.: Аграрный научный журнал. – 2018 г. – № 3. – С. 78–83. Кравцевич С.В. Предмет – объектная сторона понятий «рынка» и «конкуренции» в исследовании «обмена»:научная статья / С.В. Кравцевич.- М.: Инновационная экономика: перспективы развития и совершенствования. 2018 г. № 2 (28). С. 41–45.Луговой О.Ю. Сущность и виды конкурентных преимуществ: научная статья / О.Ю. Луговой.- М.: Аллея науки. 2017 г. Т. 4. № 15. С. 218–223. Оберт Т.В. Теория конкуренции: учебное пособие для студентов экономических специальностей: учебное пособие/ Т.В. Оберт.- М.: Саратовский государственный университет им Н.Г.Чернышевского, 2020 г. – 80с. Павленко Н.С. Показатели конкурентоспособности: научная статья / Н.С. Павленко, О.А. Рущицкая. – М.:Аграрное образование и наука. – 2017 г. – № 1. С. 58. Рамченкова М.С. Задачи анализа управления конкурентоспособностью коммерческой организации: научная статья / М.С. Рамченкова.- М.:  Вестник Тамбовского университета экономики и права. – 2019 г. – № 2. – С. 58–59. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебник. – М.: ИНФРА-М, 2019 г. – 536 с. Саяпина О.Н. Современные направления повышения конкурентоспособности организаций: научная статья / О.Н. Саяпина.- М.: Символ науки. – 2017 г. – Т. 1. – № 2. – С. 101–104. Старостина Т.Г. Оценка эффективности нововведений : учебно – методическое пособие / В. Н. Лазарев, Т.Г. Старостина.- М.: УлГТУ, 2018 г. – 152 с. Страусова В.А. Анализ конкурентных преимуществ и конкурентной среды крупнейшей российской телекоммуникационной компании: научная статья / В.А. Страусова.- М.: Синергия Наук. – 2018 г. – № 21. – С. 127–137. Сурнина К.С. Конкуренция в предпринимательстве: научная статья / К.С. Сурнина // APRIORI. Cерия: Гуманитарные науки. – 2018. – № 1. – С. 4. Сутягина С.И. Разработка стратегии конкурентных преимуществ :научная статья / С.И. Сутягина.- М.: Современные исследования. – 2017 г. – № 4 (04). – С. 33–34. Тамозина Л.В. Методология оценки конкурентоспособности коммерческих предприятий в условиях кризиса: научная статья / Л.В. Тамозина.- М.: Инновации и развитие – 2018 г. – № 17. – С. 324 – 325 Тимирязева С.В. Методы оценки и пути повышения эффективности деятельности предприятий: научная статья / С.В. Тимирязева // Интернет журнал Счет:Учет [Электронный ресурс] – URL: http://schetuchet.ru/metody–ocenki–i–puti–povysheniya–effektivnosti–deyatelnosti–predpriyatij/дата обращения 25.05.2020)Устимкин О.А. Оценка и пути повышения конкурентоспособности предприятия: научная статья / О.А, Устимен.- М.:Форум молодых ученых. – 2019 г. – №1 (29). – С. 7–10 Фролов М.А. Определение конкурентных преимуществ компании :научная статья / М.А. .- М.: Вопросы науки и образования. – 2017 г. – № 6 (7). – С. 70–73. Хаирова С.М.  Управление конкурентоспособностью: практикум / С.М. Хаирова, Н.Б. Пильник. – Электронные дан. – М.: СибАДИ, 2018 г. – 70 с. Щетинина Е.Д. Факторы, влияющие на формирование конкурентных преимуществ предприятия в современных условиях: научная статья / Е.Д. Щетинина.- М.: Белгородский экономический вестник. 2017 г. № 1 (85). С. 31–39.ПРИЛОЖЕНИЕ АОрганизационная структура AR CartonПРИЛОЖЕНИЕ БГоризонтальный и вертикальный анализ активов бухгалтерского баланса (2017 – 2019 гг.)№ п/п Наименование 201720182019Изменение абсолютного значения (2017г-2018 г),тыс.руб.Изменение абсолютного значения (2018 г-2019 г),тыс.руб.Удельный вес 2017гУдельный вес 2018гУдельный вес 2019гТемп роста 2018г, % Темп роста 2019 г, % Темп прироста 2018, % Темп прироста 2019 г.,% I. Внеоборотные активы1Нематериальные активы 105 751 176 549 373 148 70 798 196 599 0,0002 0,0005 0,0008 166,95 211,36 66,95 111,36 2Результаты исследований и разработок28 725 46 108 52 155 17 383 6 047 0,0001 0,0001 0,0001 160,52 113,11 60,52 13,11 3Основные средства 90 534 919 99 075 255 130 590 087 8 540 336 31 514 832 0,2094 0,2536 0,2627 109,43 131,81 9,43 31,81 4Финансовые вложения 195 668 661 178 865 639 180 710 167 -16 803 022 1 844 528 0,4525 0,4579 0,3636 91,41 101,03 - 8,59 1,03 5Отложенные налоговые активы 2 811 446 3 768 453 1 756 574 957 007 - 2 011 879 0,0065 0,0096 0,0035 134,04 46,61 34,04 - 53,39 6Прочие внеоборотные активы 9 946 461 10 815 064 20 612 921 868 603 9 797 857 0,0230 0,0277 0,0415 108,73 190,59 8,73 90,59  Итого по разделу I299 095 963 292 747 068 334 095 052 - 6 348 895 41 347 984 0,6917 0,7494 0,6721 97,88 114,12 - 2,12 14,12  II. Оборотные активы 7Запасы39 433 840 47 839 255 46 944 673 8 405 415 - 894 582 0,0912 0,1225 0,0944 121,32 98,13 21,32 - 1,87 8Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям 5 130 499 669 254 2 730 250 - 4 461 245 2 060 996 0,0119 0,0017 0,0055 13,04 407,95 - 86,96 307,95 9Дебиторская задолженность 32 990 148 37 824 664 46 930 308 4 834 516 9 105 644 0,0763 0,0968 0,0944 114,65 124,07 14,65 24,07 10Финансовые вложения (за исключением денежных эквивалентов) 181 779 113 37 244 - 181 666 37 131 0,0004 0,0000 0,0001 0,06 32 959,29 - 99,94 32 859,29 11Денежные средства и денежные эквиваленты 55 224 556 11 152 242 65 680 180 - 44 072 314 54 527 938 0,1277 0,0285 0,1321 20,19 588,94 - 79,81 488,94 12Прочие оборотные активы 346 134 403 605 648 213 57 471 244 608 0,0008 0,0010 0,0013 116,60 160,61 16,60 60,61  Итого по разделу II133 306 956 97 889 133 162 970 868 - 35 417 823 65 081 735 0,3083 0,2506 0,3279 73,43 166,49 - 26,57 66,49  БАЛАНС 432 402 919 390 636 201 497 065 920 - 41 766 718 106 429 719 1,0000 1,0000 1,0000 90,34 127,25 - 9,66 27,25 ПРИЛОЖЕНИЕ ВГоризонтальный и вертикальный анализ пассивов бухгалтерского баланса (2017 – 2019 гг.)№ п/п Наименование 201720182019Изменение абсолютного значения (2017г-2018 г),тыс.руб.Изменение абсолютного значения (2018 г-2019 г),тыс.руб.Удельный вес 2017гУдельный вес 2018гУдельный вес 2019гТемп роста 2018г, % Темп роста 2019 г, % Темп прироста 2018, % Темп прироста 2019 г.,%III. Капитал и резервы 1Уставный капитал8 377 8 377 8 377 - - - - - - - - - 2Переоценка внеоборотных активов 5 422 690 5 384 996 5 177 883 - 37 694 - 207 113 0,0125 0,0138 0,0104 99,30 96,15 - 0,70 - 3,85 3Добавочный капитал (без переоценки) 87 354 182 87 354 182 87 354 182 0,2020 0,2236 0,1757 1001004Резервный капитал 504 504 504 0,0000 0,0000 0,0000 1001005Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)90 695 388 84 008 284 88 092 362 - 6 687 104 4 084 078 0,2097 0,2151 0,1772 92,63 104,86 - 7,37 4,86  Итого по разделу III183 481 141 176 756 343 180 633 308 - 6 724 798 3 876 965 0,4243 0,4525 0,3634 96,33 102,19 - 3,67 2,19 VI. Долгосрочные обязательства 6Заемные средства 108 635 373 139 493 095 196 164 310 30 857 722 56 671 215 0,2512 0,3571 0,3946 128,40 140,63 28,40 40,63 7Отложенные налоговые обязательства 9 546 463 10 314 161 11 121 368 767 698 807 207 0,0221 0,0264 0,0224 108,04 107,83 8,04 7,83 9Прочие обязательства 713 7 534 60 592 6 821 53 058 0,0000 0,0000 0,0001 1 056,66 804,25 956,66 704,25 10Итого по разделу VI118 182 549 149 814 790 207 346 270 31 632 241 57 531 480 0,2733 0,3835 0,4171 126,77 138,40 26,77 38,40 V. Краткосрочные обязательства 11Заемные средства 90 440 639 21 361 764 57 663 177    0,2092 0,0547 0,1160 23,62 269,94 - 76,38 169,94 12Кредиторская задолженность 37 482 263 39 472 696 48 555 268    0,0867 0,1010 0,0977 105,31 123,01 5,31 23,01 14Оценочные обязательства 2 790 398 3 216 274 2 864 690 425 876 - 351 584 0,0065 0,0082 0,0058 115,26 89,07 15,26 - 10,93 15Прочие краткосрочные обязательства 25 929 14 334 3 207 - 11 595 - 11 127 0,0001 0,0000 0,0000 55,28 22,37 - 44,72 - 77,63  Итого по разделу V130 739 229 64 065 068 109 086 342    0,3024 0,1640 0,2195 49,00 170,27 - 51,00 70,27  БАЛАНС 432 402 919 390 636 201 497 065 920 - 41 766 718 106 429 719 1,0000 1,0000 1,0000 90,34 127,25 - 9,66 27,25 ПРИЛОЖЕНИЕ ГГоризонтальный и вертикальный анализ отчета о финансовых результатах (2017 - 2019 гг.)№ п/п Наименование 201720182019 Изменение абсолютного значения (2017г-2018 г),тыс.руб. Изменение абсолютного значения (2018 г-2019 г),тыс.руб. Удельный вес 2017гУдельный вес 2018гУдельный вес 2019гТемп роста (2017г-2018 г), % Темп роста (2018г-2019 г), % Темп прироста (2017г-2018 г), % Темп прироста (2018г-2019г),%1Выручка 359 530 414 432 772 547 457 587 902 73 242 133 24 815 355 2,7618 3,4825 4,3278 120,37 105,73 20,37 5,73 2Себестоимость продаж 261 234 046 297 439 116 349 275 049 36 205 070 51 835 933 2,0067 2,3935 3,3034 113,86 117,43 13,86 17,43 3Выловая прибыль (убыток)98 296 368 135 333 431 108 312 853 37 037 063 - 27 020 578 0,7551 1,0890 1,0244 137,68 80,03 37,68 - 19,97 4Коммерческие расходы 17 286 680 21 560 300 29 670 878 4 273 620 8 110 578 0,1328 0,1735 0,2806 124,72 137,62 24,72 37,62 5Управленческие расходы 11 745 838 12 788 450 15 611 974 1 042 612 2 823 524 0,0902 0,1029 0,1477 108,88 122,08 8,88 22,08 6Прибыль (убыток) от продаж 69 263 850 100 984 681 63 030 001 31 720 831 - 37 954 680 0,5321 0,8126 0,5961 145,80 62,42 45,80 - 37,58  Доходы от участия в других организациях 60 924 386 63 824 633 56 512 703 2 900 247 - 7 311 930 0,4680 0,5136 0,5345 104,76 88,54 4,76 - 11,46 7Проценты к получению4 266 608 650 508 98 045 - 3 616 100 - 552 463 0,0328 0,0052 0,0009 15,25 15,07 - 84,75 - 84,93 8Проценты к уплате 9 962 282 6 783 995 8 260 360 - 3 178 287 1 476 365 0,0765 0,0546 0,0781 68,10 121,76 - 31,90 21,76 9Прочие доходы 40 047 481 29 702 677 24 574 459 - 10 344 804 - 5 128 218 0,3076 0,2390 0,2324 74,17 82,73 - 25,83 - 17,27 10Прочие расходы 18 499 800 49 948 298 16 242 221 31 448 498 - 33 706 077 0,1421 0,4019 0,1536 269,99 32,52 169,99 - 67,48 11Прибыль (убыток) до налогооблажения146 040 243 138 430 206 119 712 627 - 7 610 037 - 18 717 579 1,1218 1,1140 1,1322 94,79 86,48 - 5,21 - 13,52 12Текущий налог на прибыль 6 541 501 14 417 305 11 774 711 7 875 804 - 2 642 594 0,0503 0,1160 0,1114 220,40 81,67 120,40 - 18,33 13в т.ч. постоянные налоговые обязательства (активы)14 395 427 12 225 432 8 218 631 - 2 169 995 - 4 006 801 0,1106 0,0984 0,0777 84,93 67,23 - 15,07 - 32,77 14Изменение отложенных налоговых обязательств 230 799 767 698 807 207 536 899 39 509 0,0018 0,0062 0,0076 332,63 105,15 232,63 5,15 15Изменение отложенных налоговых активов8 040 322 1 108 696 1 944 850 - 6 931 626 836 154 0,0618 0,0089 0,0184 13,79 175,42 - 86,21 75,42 16Прочие в т.ч.1 048 766 84 631 545 648 - 964 135 461 017 0,0081 0,0007 0,0052 8,07 644,74 - 91,93 544,74 17Изменение в отчетном периоде отложенных налоговых активов за прошлый год 1 146 611 151 689 67 029 - 994 922 - 84 660 0,0088 0,0012 0,0006 13,23 44,19 - 86,77 - 55,81 18Изменение в отчетном периоде отложенных налоговых обязательств за прошлый год - -  19Пени и штрафы по налогу на прибыль 8 773 46 033 3 37 260 - 46 030 0,0001 0,0004 0,0000 524,71 0,01 424,71 -99,99 20Налог на прибыль прошлых лет (+прибыль/- убыток) 158 118 - 73 053 - 289 658 - 231 171 - 216 605 0,0012 - 0,0006 - 0,0027 - 46,20 396,50 - 146,20 296,50 21Перераспределение налога на прибыль внутри КГН69 046 - 40 038 - 323 022 - 109 084 - 282 984 0,0005 - 0,0003 - 0,0031 - 57,99 806,79 - 157,99 706,79 22Чистая прибыль (убыток)130 178 855 124 269 268 105 731 507 - 5 909 587 - 18 537 761 1,0000 1,0000 1,0000 95,46 85,08 - 4,54 - 14,92