Взаимодействие персонала организации и потребителя.

Далее, на рисунках, - представим инфо графику определения целей для основных векторов прямого маркетинга объекта нашего исследования:

Уровни конкуренции в области интересов «TOMMY HILFIGER»:
Во-первых, власть покупателей:

Рисунок 9 – Оценка доминантной значимости определённого элемента конкуренции в области интересов прямого маркетинга «TOMMY HILFIGER»

Соответственно, стоит акцентировать внимание на дифференциации:

Рисунок 10 – Оценка доминантной значимости определённого элемента базовой стратегии в области интересов прямого маркетинга «TOMMY HILFIGER»

Сведение вектора стратеги для прямого маркетинга в модель 3С:



Рисунок 11 – Оценка доминантной значимости определённого элемента
в области интересов прямого маркетинга «TOMMY HILFIGER»

Вывод по пункту 3.1, - по рекомендациям разработки стратегических целей прямого маркетинга компании, - по инфо графике рисунков № 9, № 10 и № 11:
- на рисунке № 9 показано что именно является угрозой для реализации планов достижения целей для основных векторов прямого маркетинга объекта нашего исследования – это «зависимость от лояльности потребителей повседневной одежды для молодёжи;
- на рисунке № 10 показано что именно актуально в базовой стратегии достижения целей для основных векторов прямого маркетинга объекта нашего исследования – это «дифференциация» векторов прямого маркетинга (и в ритейле, и онлайн – одинаковый акцент на индивидуальность продаж повседневной одежды молодёжи);
- на рисунке № 11 показано что именно важно в треугольнике модели «3С» для основных векторов прямого маркетинга объекта нашего исследования – это «покупатель».
3.2 Рекомендации совершенствованию взаимодействий персонала организации и потребителя

Сформируем организационную структуру отдела маркетинга «TOMMY HILFIGER», отвечающую целям и задачам компании:

Рисунок 12 – рекомендуемая организационная структуру отдела маркетинга «TOMMY HILFIGER», отвечающая целям и задачам компании по векторам взаимодействий персонала организации и потребителя

Данное представление рекомендации основано на месте и роли отдела маркетинга, его целях и задачах – см. далее:
Функциональный набор подразделений отдела службы маркетинга:
Состоит за Целей и Задач. Представим 8 целей и 12 задач:
8 целей маркетинга «TOMMY HILFIGER»: Составление маркетингового плана; Исследования рынка; Позиционирование бренда компании; Продвижение компании; Ценообразование; Ассортиментная политика компании; Генерация новых идей и путей развития; Анализ маркетинговой деятельности. 12 задач для отдела маркетинга «TOMMY HILFIGER»: Сбор и анализ данных; Изучение и анализ целевой аудитории; Составление планов и отчетов; Разработка стратегий продвижения и развития; Аудит продаж и каналов сбыта; Разработка маркетинговых и PR коммуникаций; Мониторинг ценовой политики сферы деятельности; Анализ продукции и составление продуктовой матрицы; Поиск новых рынков сбыта; Соблюдение и ведение маркетингового плана; Корректировки планов и продаж; Взаимодействие со всеми подразделениями компании.
Соберём все выше представленные цели и задачи отдела маркетинга и создадим каскад структурирования функционала прямого маркетинга для разных функционеров маркетинга, начав с Директора по маркетингу:
- Стратегический и продуктовый маркетинг: специалист по конкурентной разведке: отвечает за прорывные проекты, отслеживает инновации; Специалист по нейромаркетингу: изучает поведение клиентов и способы воздействия на них на уровне поведенческих рефлексов
- Брендинг и реклама: специалист по нативной рекламе, менеджер по спецпроектам: создает «естественную» информационную рекламу, которая не вызывает отторжения. Бизнес-аналитика: специалист по работе с большими данными: аналитика данных, поиск взаимосвязей, чтобы понять причины того или иного поведения покупателей/пользователей; PR, SMM, диджитал;
- Менеджер по интегрированным маркетинговым коммуникациям: взаимодействие с SMM-специалистом, менеджером по e-mail маркетингу, SEO-специалистом и менеджером по контекстной рекламе, чтобы выстроить единую коммуникацию с клиентами на всех стадиях принятия решения о покупке; Лидогенерация; Перфоманс-маркетинг: менеджер по перфоманс маркетингу: отвечает за рекламные кампании, приносящие измеримый результат, например, продажи, регистрации, лиды; мониторинг, изучение и тестирование всех новых возможностей в этой сфере.
Таблица 6
Обратимся к классике маркетинга - выбор конкурентной стратегии
«TOMMY HILFIGER» по матрице Майкла Юджина Портера
ЦЕЛЕВОЙ РЫНОК СБЫТА «TOMMY HILFIGER» СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО
«TOMMY HILFIGER» НИЗКИЕ ИЗДЕРЖКИ ДИФФЕРЕНЦИАЦИЯ ПРОДУКТА ШИРОКИЙ СТРАТЕГИЯ ЛИДЕРСТВА В СНИЖЕНИИ ИЗДЕРЖЕК СТРАТЕГИЯ ДИФФЕРЕНЦИАЦИИ УЗКИЙ СТРАТЕГИЯ ФОКУСИРОВАНИЯ («КОНЦЕНТРАЦИИ») НА СНИЖЕНИЕ ИЗДЕРЖЕК ПРОДАЖ НА ДИФФЕРЕНЦИАЦИЮ ВИДОВ ТОВАРОВ

Главное в прямом маркетинге - «близость к ЦА» и она реализуема маркетингом «TOMMY HILFIGER» за счёт развития главной характеристики – клиентоориентированности. Значит надо больше внимания к продажам на знании «своих» покупателей и их нужд, - постоянно адаптировать под их запросы товары. Для «TOMMY HILFIGER» важны такие элементы потребительской ценности, как каналы распределения и отношения с клиентами. См. сочетание матрицы Майкла Юджина Портера и подхода М. Трейси и Ф. Вирсема:
Таблица 7
Рекомендации векторам взаимодействий персонала организации
и потребителя по методологии Майкла Юджина Портера
и подхода Майкла Трейси и Фреда Вирсема
СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ГРАНИЦЫ СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО НЕПОВТОРИМОСТЬ ОДЕЖДЫ «TOMMY HILFIGER» С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЯ ПРЕИМУЩЕСТВА «TOMMY HILFIGER» В СЕБЕСТОИМОСТИ ПРОДАЖ ВАРИАНТЫ СТРАТЕГИЙ ВСЯ ОБЛАСТЬ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ «TOMMY HILFIGER» ДИФФЕРЕНЦИАЦИЯ
(ЛИДЕРСТВО ПО ПРОДУКЦИИ ИЛИ БЛИЗОСТЬ
К КЛИЕНТУ) ЛИДЕРСТВО ПО ИЗДЕРЖКАМ (ОПЕРАЦИОННОЕ ПРЕВОСХОДСТВО) ПРОДАЖ ОДЕЖДЫ ОДИН
СЕГМЕНТ РЫНКА «TOMMY HILFIGER» КОНЦЕНТРАЦИЯ НА СЕГМЕНТЕ ЗА СЧЕТ НЕЗАМЕНИМЫХ (УНИКАЛЬНЫХ) ТОВАРОВ «TOMMY HILFIGER» ЗА СЧЕТ БЛИЗОСТИ К КЛИЕНТУ ЗА СЧЕТ НИЗКОЙ СТОИМОСТИ
ОДЕЖДЫ

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Курсовая работа на тему: «Взаимодействие персонала организации и потребителя» содержит полноценное обоснование стратегии (маркетинговое исследование) целесообразности инвестиций в онлайн продажи: содержит объективное представление современного видения алгоритмов и регламентов, инструментария и функционала исследования целевой аудитории для выявления векторов новых коммуникационных программ при стимулировании сбыта в рамках развития взаимодействий персонала организации и потребителя (онлайн продажи с персональным консультантом).
Выявили, как изменяются конкурентные позиции товаров исследуемой компании, в зависимости от определяющих факторов (проблем): динамического ценообразования и ценового позиционирования, которое даёт преимущества по сравнению с дистрибуцией, так как в наше время легко заказать товар прямо с сайта производителя, минуя посредников.
Выявленные в ходе нашего исследования недостатки в работе объекта исследования могут быть учтены в стратегии развития продаж, а именно: выборе актуальной конкурентной стратегии «TOMMY HILFIGER». Доказали, что главное в прямом маркетинге - «близость к ЦА» и она реализуема маркетингом «TOMMY HILFIGER» за счёт развития главной характеристики – клиентоориентированности. Значит надо больше внимания уделять продажам на знании «своих» покупателей и их нужд, - постоянно адаптироваться под них: удовлетворенность – это эмоциональное состояние, которое отражает соответствие того, что человек получает в результате своей деятельности, его личным потребностям. Для продавцов повседневной одежды высшей ценовой категории – это лакмусовая бумажка вовлеченности покупателя в процесс покупки (степень лояльности), стремления к достижению общих целей и персональному профессиональному подходу к каждому покупателю (конверсию можно увеличить до 50%). Это важно, так как слишком низкая удовлетворенность приводит к уходу покупателя к конкурентам, а слишком высокая – к снижению мотивации покупки.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ

Аникеев, С.Н. Методика разработки плана маркетинга / С.Н. Аникеев- М.: Фолиум, 2013. - 438 с.
Ассель, Г. Маркетинг: принципы и стратегия / учебник для вузов / Г. Ассель. – М.: Инфра-М, 2016. - 804 с.
Белоусова, С.Н. Маркетинг / С.Н. Белоусов, А.Г. Белоусов. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2013. – 224 с.
Беляевский, И. К. Маркетинг: Курс лекций / И.К. Белявский - Моск. Гос. ун-т экономики, статистики и информатики. М., 2016 – 350 с.
Блэк К. Конкретный и конкурентный PR. Прямое и эффективное руководство специалистам по PR, имиджу и рекламе. М.: Эксмо, 2015. -275 с.
Борисов Б.Л. Технологии рекламы и PR. - М.: Амадеус, 2016. -624 с.
Гембл, Поль; Стоун, Мерлин; Вудкок, Нейл Маркетинг взаимоотношений с потребителями; ФАИР-Пресс - М., 2017. - 512 c.
Герчикова, И.Н. Маркетинг: организация, технология / И.Н. Герчикова. - М. Высшая школа, 2015. – 258 с.
Губарец М., Мазилкина Е. Продвижение и позиционирование в маркетинге или как продвинуть любой товар. - М.: Дашков и К, 2014. - 224 с.
Гусаров Ю.В. Менеджмент рекламы – М.: Экономика, 2015. - 527с.
Дивина Т.В. Изучение и анализ рынка на основе маркетинговых исследований: учебное пособие / Т.В. Дивина, Н.Ю. Псарева; Академия труда и социальных отношений. – М.: ИИЦ «АТиСО», 2017. – 55 с.
Егоров Ю.Н. Основы маркетинга: учебник. – 2-e изд., перераб. и доп. – М.: НИЦ ИНФРА-М, 2015. – 292 с.
Ким С.А. Маркетинг [Электронный ресурс]: Учебник. – М.: Дашков и К°, 2015. – 260 с.
Котлер Ф. Основы маркетинга: краткий курс. – М.: Вильямс, 2012. – 496 с.
Котлер, Ф. Основы маркетинга: краткий курс: [перевод с английского] / Филип Котлер. - Москва [и др.]: Вильямс, 2012. - 488 с.
Маркетинг: учебное пособие для магистров, аспирантов и специалистов, осуществляющих маркетинговую деятельность / [И. М. Синяева и др.]. - Москва: Вузовский учебник: Инфра-М, 2013. - 383 с.
Нуралиев С.У. Маркетинг [Электронный ресурс]: учеб. для бакалавров. – М.: Дашков и К°, 2013. – 362 с.
Панкратов Ф.Г., Баженов Ю. К., Серегина Т.К., Шахурин В. Г. Рекламная деятельность. – М.: Маркетинг, 2015. – 364 с.
Пичурин И.И. Основы маркетинга. Теория и практика: учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по специальностям «Коммерция (торговое дело)», «Маркетинг». – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2015. – 383 с.

ПРИЛОЖЕНИЯ
Сводный флоучарт интеграции взаимодействий персонала организации и потребителя для первого квартала 2021 г. (ПЛАН / ФАКТ)
Статья
расходов январь 2021, в тысячах руб. февраль 2021, в тысячах руб. март 2021, в тысячах руб. ИТОГО ПЛАН 1 неделя 2 неделя 3 неделя 4 неделя 1 неделя 2 неделя 3 неделя 4 неделя 1 неделя 2 неделя 3 неделя 4 неделя РЕТАРГЕТИНГ 25 000 35 000 0 15 000 20 000 0 20 000 15 000 25 000 20 000 0 15 000 190 000 КЛИКАНДЕРЫ 10 000 10 000 0 10 000 10 000 0 10 000 10 000 10 000 10 000 0 10 000 90 000 ТАРГЕТИНГ 5 000 5 000 5 000 5 000 5 000 5 000 5 000 5 000 5 000 5 000 5 000 5 000 60 000 СРА СЕТКИ 5 000 5 000 5 000 5 000 5 000 5 000 5 000 5 000 5 000 5 000 5 000 5 000 60 000 45 000 55 000 10 000 35 000 40 000 10 000 40 000 35 000 45 000 40 000 10 000 35 000 400 000 Годовая эффективность по каналам разработки интеграции взаимодействий персонала организации и потребителя
СТАТЬЯ
РАСХОДОВ БЮДЖЕТ ФАКТ, РУБ ДОЛЯ БЮДЖЕТА КОЛ-ВО ОТКЛИКОВ КОЛ-ВО ПРОДАЖ % КОНВЕРТАЦИЯ СУММА ПРОДАЖ РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ % ПРИБЫЛЬ С ПРОДАЖ «ЧИСТАЯ»
ПРИБЫЛЬ С ПРОДАЖ ROI в тыс. руб. в % в ед. в шт. в % в тыс. руб. в % в тыс. руб. в тыс. руб. кф РЕТАРГЕТИНГ 190 000 48% 100000 700 000 70% 480 000 58% 278 400 88 400 0,47 КЛИКАНДЕРЫ 90 000 23% 20000 180 000 90% 520 000 50% 260 000 170 000 1,89 ТАРГЕТИНГ 60 000 15% 50000 100 000 20% 650 000 30% 195 000 135 000 2,25 СРА СЕТКИ 60 000 15% 40000 220 000 55% 680 000 50% 340 000 280 000 4,67 ИТОГО: 400 000 100% 75 48 64% 2 330 000 46% 1 073 400 673 400 1,68 Проект интеграции взаимодействий персонала организации и потребителя (на январь 2021 г.)
ПРЕД проектные расходы 1 января 2 января 3 января 4 января 5 января 6 января 7 января 8 января 9 января 10 января 11 января 12 января 13 января 14 января 15 января 16 января 17 января 18 января 19 января 20 января 21 января 22 января
31 января ИТОГО прямая реклама  в тысячах руб.   «ТикТок» (англ. TikTok) — социальная сеть 800 000,00 руб. 10 руб. 10 руб. 10 руб. 10 руб. 10 руб. 10 руб. 10 руб. 10 руб. 10 руб. 10 руб. 10 руб. 10 руб. 10 руб. 10 руб. 80 руб. 220 руб. FACEBOOK 20 руб. 20 руб. 20 руб. 20 руб. 20 руб. 20 руб. 20 руб. 20 руб. 20 руб. 20 руб. 20 руб. 140 руб. 360 руб. «В-КОНТАКТЕ» 40 руб. 40 руб. 40 руб. 40 руб. 40 руб. 40 руб. 40 руб. 40 руб. 40 руб. 40 руб. 40 руб. 240 руб. 680 руб. INSTAGRAM 50 руб. 50 руб. 50 руб. 50 руб. 50 руб. 50 руб. 50 руб. 50 руб. 50 руб. 50 руб. 50 руб. 50 руб. 50 руб. 50 руб. 50 руб. 250 руб. 1 000 руб. спонсорство 5 руб. 5 руб. 5 руб. 5 руб. 5 руб. 5 руб. 5 руб. 5 руб. 5 руб. 5 руб. 5 руб. 5 руб. 5 руб. 5 руб. 5 руб. 5 руб. 5 руб. 5 руб. 5 руб. 5 руб. 5 руб. 50 руб. 155 руб. сайт компании: реклама YANDEX, GOOGLE 80 руб. 100 руб. 100 руб. 100 руб. 100 руб. 70 руб. 550 руб. ПРЕД проектные расходы 1 января 2 января 3 января 4 января 5 января 6 января 7 января 8 января 9 января 10 января 11 января 12 января 13 января 14 января 15 января 16 января 17 января 18 января 19 января 20 января 21 января 22 января
31 января ИТОГО копирайтинг
/ контент 5 руб. 5 руб. 5 руб. 5 руб. 5 руб. 5 руб. 5 руб. 5 руб. 5 руб. 5 руб. 5 руб. 5 руб. 5 руб. 5 руб. 5 руб. 5 руб. 5 руб. 5 руб. 5 руб. 5 руб. 5 руб. 50 руб. 155 руб. продвижение сайта 150 руб. 150 руб. 150 руб. 150 руб. 150 руб. 150 руб. 900 руб. улучшение сайта 300 руб. 300 руб. 300 руб. 300 руб. 300 руб. 300 руб. 1 800 руб. продвижение в социальных сетях 400 руб. 400 руб. 400 руб. 400 руб. 400 руб. 400 руб. 2 400 руб. производство: рекламные ролики 400 руб. 50 руб. 50 руб. 50 руб. 50 руб. 100 руб. 300 руб. баннеры 350 руб. 50 руб. 50 руб. 50 руб. 50 руб. 100 руб. 300 руб. адаптация рекламных материалов 700 руб. 50 руб. 50 руб. 50 руб. 50 руб. 100 руб. 300 руб. трейд-маркетинг: акции для торгового персонала 20 руб. 20 руб. 20 руб. 20 руб. 20 руб. 20 руб. 40 руб. 160 руб. ПРЕД проектные расходы 1 января 2 января 3 января 4 января 5 января 6 января 7 января 8 января 9 января 10 января 11 января 12 января 13 января 14 января 15 января 16 января 17 января 18 января 19 января 20 января 21 января 22 января
31 января ИТОГО акции
для потребителей 40 руб. 40 руб. 40 руб. 40 руб. 40 руб. 40 руб. 80 руб. 320 руб. подарочный фонд 50 руб. 50 руб. 50 руб. 50 руб. 50 руб. 50 руб. 100 руб. 400 руб. выставки 600 руб. POS
материалы 150 руб. ИТОГО
ПРЕД проектные расходы, в руб.
3 000 000,00 руб. проектные расходы: 1 170 000 руб. 130 000 руб. 180 000 руб. 220 000 руб. 230 000 руб. 910 000 руб. 60 000 руб. 160 000 руб. 180 000 руб. 90 000 руб. 930 000 руб. 130 000 руб. 290 000 руб. 280 000 руб. 180 000 руб. 980 000 руб. 240 000 руб. 150 000 руб. 110 000 руб. 160 000 руб. 970 000 руб. 2 250 000 руб. 10 000 000 руб. ВСЕГО РАСХОДОВ: 13 000 000,00 руб. ДОХОДЫ
МИНИМУМ
(для контроля)
в руб.: 100 000 руб. 150 000 руб. 200 000 руб. 200 000 руб. 200 000 руб. 200 000 руб. 400 000 руб. 400 000 руб. 400 000 руб. 400 000 руб. 400 000 руб. 300 000 руб. 200 000 руб. 200 000 руб. 200 000 руб. 200 000 руб. 200 000 руб. 250 000 руб. 300 000 руб. 350 000 руб. 400 000 руб. 4 350 000 руб. 10 000 000 руб. ПЛАНОВЫЕ
ДОХОДЫ
в руб.: 300 000 руб. 450 000 руб. 600 000 руб. 600 000 руб. 600 000 руб. 600 000 руб. 1 200 000 руб. 1 200 000 руб. 1 200 000 руб. 1 200 000 руб. 1 200 000 руб. 900 000 руб. 600 000 руб. 600 000 руб. 600 000 руб. 600 000 руб. 600 000 руб. 750 000 руб. 900 000 руб. 1 050 000 руб. 1 200 000 руб. 13 050 000 руб. 30 000 000 руб.
Губарец М., Мазилкина Е. Продвижение и позиционирование в маркетинге или как продвинуть любой товар. - М.: Дашков и К, 2014. - 211 с.
Маркетинг: учебное пособие для магистров, аспирантов и специалистов, осуществляющих маркетинговую деятельность / [И. М. Синяе-ва и др.]. - Москва: Вузовский учебник: Инфра-М, 2013. - 1876 с.
Поиск от захвата до выращивания лидов - потенциальных заказчиков с конкретными контактными данными
Дивина Т.В. Изучение и анализ рынка на основе маркетинговых исследований: учебное пособие / Т.В. Дивина, Н.Ю. Псарева; Академия труда и социальных отношений. – М.: ИИЦ «АТиСО», 2017. – 55 с.
Пичурин И.И. Основы маркетинга. Теория и практика: учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по специальностям «Коммерция (торговое дело)», «Маркетинг». – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2015. – 39 с.
Белоусова, С.Н. Маркетинг / С.Н. Белоусов, А.Г. Белоусов. – Ро-стов-на-Дону: Феникс, 2013. –54 с.
Нуралиев С.У. Маркетинг [Электронный ресурс]: учеб. для бакалавров. – М.: Дашков и К°, 2013. – 91 с.
Ассель, Г. Маркетинг: принципы и стратегия / уч. для вузов / Г. Ассель. – М.: Инфра-М, 2016. - 511с.
Блэк К. Конкретный и конкурентный PR. Прямое и эффективное руководство специалистам по PR, имиджу и рекламе. М.: Эксмо, 2015. - 105 с.
Егоров Ю.Н. Основы маркетинга: учебник. – 2-e изд., перераб. и доп. – М.: НИЦ ИНФРА-М, 2015. – 81 с.
Борисов Б.Л. Технологии рекламы и PR. - М.: Амадеус, 2016. -512 с.
Аникеев, С.Н. Методика разработки плана маркетинга / С.Н. Аникеев- М.: Фолиум, 2013. - 218 с.
Ким С.А. Маркетинг [Электронный ресурс]: Учебник. – М.: Дашков и К°, 2015. – 260 с.
Гембл, Поль; Стоун, Мерлин; Вудкок, Нейл Маркетинг взаимоотношений с потребителями; ФАИР-Пресс - М., 2017. - 328 c.
Котлер Ф. Основы маркетинга: краткий курс. – М.: Вильямс, 2012. – 496 с.
Герчикова, И.Н. Маркетинг: организация, технология / И.Н. Гер-чикова. - М. Высшая школа, 2015. – 51с.
От англ. cookie — печенье. Так называют файл, в который записывается фрагмент данных с сайта, посещенного пользователем.
От англ. cost per action — цена за действие
От англ. CLICK UNDER — под кликом. Модель неявной интернет-рекламы ИК, при которой щелчок по произвольной области сайта открывает новую вкладку с рекламным модулем
Беляевский, И. К. Маркетинг: Курс лекций / И.К. Белявский - Моск. Гос. ун-т экономики, статистики и информатики. М., 2016 – 59 с.
Котлер, Ф. Основы маркетинга: краткий курс: [перевод с ан-глийского] / Филип Котлер. - Москва [и др.]: Вильямс, 2012. - 401 с.









2


4


5


7


6


10


9


11


13


15


15


16


0


17


18


20


22

21


24

25


29

31


32


33


34


35


37


38


40


43


44


45


48