Коммуникации в местах продаж

Согласно с разработанной и утверждённой Программой обучения работников предприятия, назначаются должностные лица, определяющие требования к персоналу, в своей деятельности руководствующиеся Рекомендациями по обучению персонала. В ходе реализации учебных процессов по освоению новых компетенций, переподготовке работников аудиторской организации либо увеличению квалификации реализуются следующие вспомогательные под процессы:Организация рабочих мест по нормам охраны труда – что подразумевает оборудование помещений при чтении теоретического лекционного материала, а также при осуществлении практических занятий всеми необходимыми средствами обеспечения необходимых условий охраны труда;Оценка результативности обучения – предполагает осуществление промежуточного контроля знаний слушателей курсов увеличения квалификации предприятия через выполнение тестовых и контрольных заданий.По результатам промежуточного контроля знаний слушателей курсов увеличения квалификации предприятия через выполнение тестовых и контрольных заданий формируется представление организаторами курсов об уровне освоения слушателями курсов пройденного материала и формируется отчётности об оценке результативности обучения. По итогам процессов обучения, руководство предприятия получает список слушателей, прошедших курсы увеличения квалификации и успешно сдавших итоговый квалификационный экзамен. Документальной формой реализации бизнес-процесса Обучение признаётся отчётностью о результатах обучения работников предприятия.Таким образом, при моделировании маркетинга и медиапланирования обучения работников предприятия, на входе в процесс определяется персонал к обучению и формируется Заявка на обучение персонала, а на выходе бизнес-процесса формируется обученный персонал.В результате анализа существующих информационных систем для формирования электронных учебных курсов предприятия целесообразно использовать программное обеспечение АльфаCRM. Данное программное обеспечение обладает следующими характеристиками: система автоматизирует основные процессы учебного центра, а также представляет аналитическую информацию по посещаемости слушателями учебных курсов, уровню освоения учебного материала и оценивает успешность прохождения контрольных тестов. Таким образом, на основе результатов анализа рынка существующих информационных систем для обучения были сформированы и реализованы следующие требования к информационной системе для отдела обучения работников предприятия:Реализация хранения в единой базе данных сведений о работниках предприятия, графиках обучения, изучаемых курсах, проводимых тестах и результатах тестирований;автоматизация процесса изучения учебных материалов, осуществления тестирований и оценивания результатов штатных и внештатных работников;составление расписание обучающих курсов; формирование списков обучающихсяраспределение слушателей по учебным группам; наличие возможностей контроля посещаемости обучающимися курсов, наличие возможностей фиксации успешности освоения слушателями курсов увеличения квалификации;наличие возможностей оценивать успешность прохождения контроля знаний по итогам тестовых и контрольных заданий. Полученные результаты могут быть применены при организации процесса обучения работников торгового предприятия. Моделирование маркетинга и медиапланирования по обучению персонала предприятия предполагает разработку Программы обучения с представлением тематического плана осуществления обучающих занятий и семинаров, а также Программы обучения на допуск к работе, где описываются тестовые, контрольные и итоговые задания на проверку соответствия слушателей курсов требованиям законодательства о коммерческой деятельности (таб. 12).Таблица 12 Управление процесса обучения управленческих кадровNВходОбъектыПоступает отИсполнительПроцесс/Внешняя среда1.Программа обученияПрограмма обучения на допуск к работеЛица, осуществляющие обучение персоналаПодготовка обучения персоналаСогласно с разработанной и утверждённой Программой обучения работников предприятия, назначаются должностные лица, определяющие требования к персоналу, в своей деятельности руководствующиеся Рекомендациями по обучению персонала. Таким образом, в ERWin Process Modeler на входе в бизнес-процесс Обучение утверждается Регламент осуществления обучения и ответственные должностные лица (таб. 13).Таблица 13Входы процесса обучения управленческих кадровNВходОбъектыПоступает отИсполнительПроцесс/Внешняя среда1.Персонал к обучениюПерсонал {Туннель}Должностные лица, определяющие требования к персоналуОценка пригодности по результатам испытательного срока2.Рекомендации по обучению персонала Должностные лица, определяющие требования к персоналуОценка результативности обученияВ ходе реализации бизнес-процесса Обучение реализуются следующие вспомогательные под процессы:Организация рабочих мест по нормам охраны труда – что подразумевает оборудование помещений при чтении теоретического лекционного материала, а также при осуществлении практических занятий всеми необходимыми средствами обеспечения необходимых условий охраны труда;Оценка результативности обучения – предполагает осуществление промежуточного контроля знаний слушателей курсов увеличения квалификации предприятия через выполнение тестовых и контрольных заданий.По результатам промежуточного контроля знаний слушателей курсов увеличения квалификации предприятия через выполнение тестовых и контрольных заданий формируется представление организаторами курсов об уровне освоения слушателями курсов пройденного материала и формируется отчётность об оценке результативности обучения.На выходе бизнес-процесса Обучение, руководство предприятия получает список слушателей, прошедших курсы увеличения квалификации и успешно сдавших итоговый квалификационный экзамен (таблица 14). Документальной формой реализации бизнес-процесса Обучение признаётся отчётность о результатах обучения работников предприятия.Таблица 14Выходы процесса обучения управленческих кадровNВыходОбъектыПередаетсяПолучательПроцесс/Внешняя среда1.Обученный персоналПерсоналДолжностные лица, отвечающие за условия трудаОрганизация рабочих мест по нормам охраны труда2.Результаты обучения Должностные лица, определяющие требования к персоналу Оценка результативности обученияТаким образом, при моделировании маркетинга и медиапланирования обучения работников предприятия в ERWin Process Modeler, на входе в процесс определяется персонал к обучению и формируется Заявка на обучение персонала, а на выходе бизнес-процесса формируется обученный персонал (рисунок 1).Рисунок 1 - Моделирование маркетинга и медиапланирования обучения управленческих кадров предприятия в ERWin Process ModelerВ целом, бизнес-процесс обучения работников предприятия признаётся частью стратегического плана развития организации и предполагает освоение обученными работниками также и корпоративной модели компетенций. Все это призвано обеспечить дополнительные преимущества организации на конкурентном рынке за счёт фактора компетенций и опыта персонала.Таким образом, в ходе моделирования маркетинга и медиапланирования обучения работников предприятия в ERWin Process Modeler, были выявлены объекты управления процессом обучения, а также определены объекты входа и выхода моделируемого бизнес-процесса.Моделирование бизнес-процессаобучения работников предприятия в ERWin Process Modeler позволило выявить значимость разработки Программы обучения с представлением тематического плана осуществления обучающих занятий и семинаров, а также Программы обучения на допуск к работе, где описываются тестовые, контрольные и итоговые задания на проверку соответствия слушателей курсов требованиям законодательства о коммерческой деятельности. Дополнительным фактором реализации обучения персонала предприятия признаётся осуществление промежуточного контроля знаний слушателей курсов увеличения квалификации предприятия через выполнение тестовых и контрольных заданий.Учитывая, что нередко в больших организациях штат территориально распределен, организация процесса обучения становится довольно трудной задачей и требует дополнительных финансовых затрат и временных затрат.Возможные стратегии развития маркетинга и медиапланирования ООО «Луис» представлены в таблице 15.Таблица 15 Возможные стратегии развития маркетинга и медиапланирования ООО «Луис»Стратегии/ критерии оценкиДальнейшее развитие продажи банковских продуктов и услуг за год за счет SEO-оптимизацииДальнейшее развитие по масштабированию организации при инвестировании в оптимизацию CRMРазработка нового направления для улучшения ассортимента при помощи SMM1234Обеспечение роста продаж банковских продуктов и услугVVVСнижение зависимости от контрагентовПривлечение новых покупателей при сохранении старыхVVVУлучшение внутренних показателей деятельностиVVVИз таблицы 15 следует вывод о том, что предлагаемые стратегии дальнейшего развития маркетинга и медиапланирования обеспечат рост коммерческой программы, привлекут новых покупателей при сохранении старых и улучшат внутренние показатели организации в целом. Но в целом, им не обязательно привлекать новых клиентов, у ООО «Луис» подписаны договора с крупными компаниями, которые будут активны много лет. [10]Таким образом, предприятие ООО «Луис» выпускает нефтяную продукцию. Производственную деятельность организации можно охарактеризовать, как сравнительно успешную. При реализации предлагаемой стратегии, ООО «Луис» сможет достичь следующие цели:коммерческую, т.к. установка собственной коммерческой линии позволит расширить возможности производства и разнообразить выпускаемую продукцию;финансовую, т.к. компания сможет более свободно устанавливать стоимость производимой собственными силами продукции;корпоративную, т.к. улучшение ассортимента увеличит покупателейТехнология изготовления данной продукции основана на двух основных этапах: сбор ресурсов, изготовление. Анализ факторов конкурентоспособности стратегии развития маркетинга и медиапланирования ООО «Луис» представлен в таблице 16. Сравнение осуществляется с конкурентами-поставщиками по основным характеристикам – продаваемой продукции и признакам компаний. Распределение характеристик происходит по 10-бальной системе.Таблица 16 Анализ факторов конкурентоспособности стратегии развития маркетинга и медиапланирования ООО «Луис».Наименование фактораБазовый рейтинг важности фактораООО «Луис»ООО «ВТБ»ООО «Альфа-Банк»Кол-во балловКонку-ренто-способ-ностьКол-во балловКонку-ренто-способ-ностьКол-во балловКонку-ренто-способ-ностьПроизвод. возм-сти0,271,471,481,6Цена 0,281,681,681,6Качество 0,2102102102Дизайн изделий0,291,891,871,4Ассортимент0,281,681,691,8Квалификация персонала (сервис)0,170,790,990,9Сбыт0,341,282,4103Рекламная актив-ть0,310,392,392,7Обновление кол-и0,142,4103101Итоговое значение 1,8581378178016Реализация стратегии по разработке нового направления маркетинга и медиапланирования планируется в несколько этапов (таблица 17).Таблица 17 Этапы реализации стратегии развития маркетинга и медиапланирования ООО «Луис».ЭтапСодержание этапаПериод реализации1 Установка нового программного обеспечения для SEO-оптимизации, выстраивания CRM и SMM-продвижения1-й квартал 2022 года2 Разработка дизайн2-й квартал 2022 года3Найм и обучение новым оборудованиям2-й квартал 2022 года4Реализация маркетинговой стратегии и медиапланирования2-3-й квартал 2022 года5Получение прибыли2023 годИз таблицы 17 следует вывод о том, что запуск и реализация стратегии маркетинга и медиапланирования займет около одного года. Для оценки результативности предлагаемого бизнес-проекта необходимо оценить размер требуемых инвестиций в подготовку коммерческой линии, будущую прибыль и другие показатели экономической результативности. Сначала рассчитываются затраты на найм дополнительного персонала – одного работника, который будет обслуживать новую линию производства (таблица 18).Таблица 18Плановые затраты на оплату труда операторов станкаДолжностьКоличество человекРазмер з/п. руб.Ежемесячные расходы на оплату труда, руб.Оператор10035 0003 500 000Месячный ФОТ, тыс. руб. 35 000Годовой ФОТ, тыс. руб. 42 000 000Социальные отчисления, руб. (30%) [2] 1 126 000Итого расходов по оплате труда, руб. 43 126 000Из данных таблицы 18 следует вывод, что найм дополнительного работника обойдется организации в 43 126 000 млн. руб. в год. Далее все затраты на внедрение проекта сводятся в единую таблицу (таблица 12).Таблица 12 Комплексная характеристика затрат проекта в год, руб.№ФакторЗатраты1Себестоимость деятельности 7000000в том числе1.1Затраты на оплату труда 2 700 000 0001.2Расходы на сырье и материалы 72000001.3Расходы на электроэнергию 20000001.4Амортизация оборудования 50000001.5Страховой резерв по текущим затратам 20400002Капитальные вложения 2000000в том числе2.1Программное обеспечение 5000002.2Офисная мебель и принадлежности 40000002.3Организация рекламной кампании и медиапланирования60000002.4Страховой резерв по капитальным вложениям 5000000Из таблицы 12 следует вывод, что все затраты на маркетинговую кампанию и медиапланирование в первый год составят 2 740 740 000 млн. руб. Далее рассчитываются показатели, характеризующие экономию средств ООО «Луис» после внедрения собственной линии производства (таблица 13).Таблица 13Экономия средств ООО «Луис» за счет реализации проекта№ п/пПоказательЗначение1Маркетинговая кампания21 580 0002Медиапланирование руб. 8 500 0003Экономия финансовых средств ООО «Луис», руб. 11 362 3874Экономия финансовых средств ООО «Луис», % 95Средняя цена 486Средняя себест-ть реализации 1 банковского продуктаООО «Луис», руб. 46Из таблицы 13 следует вывод, что экономия организации в первый год, благодаря организации собственного производства, составит 41 442 387 млн. руб. Далее необходимо определить минимальную стоимость реализации продукции собственного производства (таблица 14).Результативность реализации стратегии развития новой деятельности ООО «Луис» в период 2021-2024 годы представлена в таблице 14.Таблица 14Результативность реализации стратегии развития новой деятельности ООО «Луис» в период 2021-2024 годыПоказатели2021 год2022 год2023 год2024 год12345Прирост объема реализации банковских продуктов и услуг, % 3445Объем производства 400000000040000000004000000000500000000Себестоимость 1 банковского продукта/услуги48494951Коммерческая цена себестоимости 1 банковского продукта/услуги, руб. 48494951Рентабельность реализации 1 банковского продукта/услуги, % -9811Выручка по новому направлению деятельности, млн.руб.192196196255Себестоимость на весь объем работ, руб. 4800000539000053900006120000Прибыль на весь объем работ, млн.руб. 1,921,961,96 2,55 Рентабельность нового направления деятельности, % 109,209,6221На основе данных таблицы 14 следует вывод, что новая деятельность организацииООО «Луис» будет рентабельна и составит от 10% до 21%. Для дальнейшей оценки экономической результативности внедряемого направления деятельности необходимо провести расчет чистого дисконтированного дохода (NPV).Таблица 15Расчет коэффициента дисконтирования.Период2021 год2022 год2023 год2024 годФормула коэффициента дисконтирования1/(1+0,1)11/(1+0,1)21/(1+0,1)31/(1+0,1)4Значение коэффициента0,909090910,826446280,751314800,68301346Так как компания не будет использовать кредитные средства, то в расчет берется ставка процента, под которую предприятие могло бы вложить деньги (3% в год) и показатель инфляции (2% в год). Следовательно, норма дисконта (норма доходности, которая могла быть получена при наличии данных денежных средств у организации в обороте) составляет 5% годовых. Далее, исходя из данных таблицы 15, рассчитываются приведенные доходы и затраты (таблица 16). Таблица 16Расчет приведенных доходов и затратПоказатель2021 год2022 год2023 год2024 годДоходы4 000 000 0005 000 000 0005 100 000 0005 600 000 000Затраты3 200 000 0003 350 000 0004 100 000 0004 400 000 000Значение коэффициента0,209090910,526446280,35111480,48301346Приведенные доходы800 000 000650 000 0001 000 000 0001 200 000 000Приведенные затраты600 000 000350 000 000600 500 000700 000 000Суммарные приведенные доходы в год равны 3 650 000 000 млн. руб. Суммарные приведенные издержки в год равны 2 250 500 000 млн. руб. Следовательно, чистый дисконтированный доход (NPV) равен 3 650 000 000 – 2 250 500 000 = 1 399 500 000 млн.руб. Таким образом, можно сделать вывод о том, что NPV положителен, а, значит, проект эффективен. Для расчета NPVреализации бизнес-проекта ООО «Луис» в период 2021-2024 годы нарастающим итогом необходимо вычислить следующие показатели (табл 17).Таблица 17Расчет показателей суммарных приведенных результатов и затратПоказатель2021 год2022 год2023 год2024 годПриведенные доходы, руб.800 000 000650 000 0001 000 000 0001 200 000 000Приведенные затраты, руб.600 000 000350 000 000600 500 000700 000 000Суммарные приведенные доходы, руб.200 000 000300 000 000399 500 000500 000 000Суммарные приведенные затраты, руб.100 000 000200 000 000120 000 000150 000 000Исходя из данных, полученных в таблице 16, рассчитывается NPV реализации бизнес-проекта в период 2021-2024 гг. нарастающим итогом (таблица 18).Таблица 18NPV реализации бизнес-проекта ООО «Луис» в период 2021-2024 годы нарастающим итогом, руб.Показатель 2021 год2022 год2023 год2024 годNPV за год 200 000 000300 000 000399 500 000500 000 000NPV нарастающим итогом 320 000 000500 000 000650 000 000700 000 000Прирост, % 55652440На основе данных из таблицы 18 следует вывод, что бизнес-проект в период 2021-2024 гг. окупится полностью. В 2024 г. Прогноз показателей фондоотдачи и фондоемкости ООО «Луис» на конец периода стратегического планирования представлен в таблице 19. Стоимость основных фондов и показатель объема работ (выручки) за 2019 г. взяты из бухгалтерского баланса организации.Таблица 19Прогноз показателей фондоотдачи и фондоемкости ООО «Луис» на конец периода стратегического планирования№ п/пПоказатели2019 г.Прогноз на 2024 г.Абс. откл., тыс.руб.Относ. откл, %1234561Среднегодовая стоимость ОФ, тыс. руб. 12000001800000152011,422Объем работ, млн. руб. 10000014000010000058,363Среднегодовая стоимость активной части ОФ, млн.руб. 400000005000000039516,074Фондоотдача активной части фондов, млн.руб. (п.2/ п. 1)5,378,012,6549,295Фондоотдача общая, руб. (п.2/ п. 3)5,447,732,2942,136Фондоемкость активной части, руб. (п.3/ п. 2)0,190,12-0,06-33,027Фондоемкость общая, руб. (п.1/ п. 2)0,180,13-0,05-29,648Уровень обновления основных средств, % 10,2510,25--9Уровень модернизации основных средств, % 0,020,02--На основе данных из таблицы 19 следует вывод о том, что к 2024 г. ожидается рост фондоотдачи как активной части основных фондов почти на 40% так и всех фондов организации. Прогноз результативности использования трудовых ресурсов ООО «Луис» на конец периода стратегического планирования представлен в таблице 20. Данные об объеме работ (выручке) и численности персонала за 2019 г. взяты из бухгалтерской отчетности организацииООО «Луис» за 2017 – 2019 годаТаблица 20Результативность использования трудовых ресурсов ООО «Луис» на конец периода стратегического планированияПоказатели2019 г.Прогноз на 2024 г.Абс. откл., тыс.руб.Относ. откл, %Объем работ, тыс. руб. 40000000005600000000140000028,36Численность персонала, чел. 40 00055 000380008,33Производительность труда, тыс. руб. 55 00070 000 34 21018,1На основе данных из таблицы 20 следует вывод о том, что ожидается рост производительности труда на 70 000тыс. руб. к 2024 г., по сравнению с 2019 г. Прогноз развития деловой активности ООО «Луис» на конец периода стратегического планирования представлен в таблице 21. Таблица 21Показатели, отражающие развитие деловой активность ООО «Луис» за счет реализации предложенной стратегии на конец периода стратегического планированияПоказатели2019 годПрогноз на 2024 г.Абс. откл., тыс.руб.Относ. откл.,%Выручка от самостоятельной коммерческой деятельности ООО «Луис», млрд. руб. 5 6,2158,36Себестоимость самостоятельной коммерческой деятельности ООО «Луис», млн. руб.3 3,4158,07Прибыль от самостоятельной коммерческой деятельности ООО «Луис», млн. руб. 1,52,31,258,65Рентабельность самостоятельной коммерческой деятельности ООО «Луис», млн. руб.8 9,512%0,36На основе данных из таблицы 21 следует вывод о том, что к 2024 г. ожидается рост выручки (на 1 200 000 млн. руб., по сравнению в 2019 г.), прибыли (на 100 000 тыс. руб., по сравнению в 2019 г.) и рентабельности (на 0,36 %, по сравнению в 2019 г.) организацииООО «Луис». Себестоимость продукции также увеличится и в 2024 г. составит 9 500 000 тыс. руб., что говорит об ожидаемом увеличении объемов производства. На основе проанализированной в данной главе программы по совершенствованию технологий и маркетинга и медиапланирования на предприятии ООО «Луис» можно сделать вывод об результативности предлагаемого бизнес-проекта. Анализ прогнозируемых показателей продемонстрировал то, что реализация предлагаемого бизнес-проекта положительно скажется на финансовом состоянии ООО «Луис». ЗаключениеСуществуют категории коммуникационного процесса, к которым можно отнести: отправителя, сообщение, способ передачи информации, систему знаков и символов, используемую для передачи информации, контекст, получателя, помехи, которые искажают передачу сообщения (информации), обратную связь.Личная продажа – один из инструментов комплекса интегрированных коммуникаций, любая активная деятельность по вовлечению в коммуникацию потенциальных и реальных потребителей товара и получению обратной связи и информации об их желаниях, потребностях, интересах с ориентацией на долговременные отношения.Личная продажа включает выявление перспективных покупателей и личное знакомство с ними, регулярное индивидуальное общение, выявление мнений об усовершенствованных и новых товарах.В контексте изучения комплекса интегрированных коммуникаций рекламы и связей с общественностью личные продажи – это не встреча покупателя с продавцом и не передача товара либо услуги одного другому, это – коммуникации, общение, в том числе виртуальное, конечная цель которой – продажа, но не сама продажа.Персональная продажа может осуществляться по двум разным каналам – через розничную торговлю и прямой канал. По розничному каналу продавец взаимодействует с потенциальными клиентами, которые приходят сами, чтобы узнать о продукте. Работа продавца заключается в том, чтобы убедиться, что он понимает потребности клиентов и, соответственно, демонстрирует различные продукты, которые имеются в этой категории.По прямому каналу продавец посещает потенциальных клиентов, пытаясь сообщить им о новом продукте, запускаемом компанией, когда у него есть новое предложение, которое клиенты могут не получить с публичного рынка.Организации, желающие продвигать продукт (особенно новый), сталкиваются с конкурентным рынком, и здесь не обойтись без образцов. Предоставление образцов продукции потенциальным потребителям имеет сильный эффект, так как увеличивает экспозицию, дает понимание того, что предстоит, и позволяет им чувствовать себя уверенно при покупке.Технология демонстрации продуктов существует уже несколько лет, и мы считаем, что она станет основным трендом в будущем. к примеру, менеджеру организации, продающей офисную мебель, не нужно привозить с собой каталоги, он легко может оперировать трехмерным изображением мебели в существующем пространстве на основе высококачественных изображений либо видео. Покупатель, видя такие визуализации, уверен в том, что принимает правильное решение о покупке.Омниканальный маркетинг становится ведущим трендом личных продаж на ближайшую перспективу. Омниканальная торговля подразумевает сочетание не только онлайн- и офлайн-торговли, но и включает в себя все возможные виды ретейла. Это и продажи через социальные сети, и продажи по телефону. Важным аспектом интегрированного типа торговли признаётся то, что клиент не ощущает разницы, выбирая тот либо иной канал: он может купить товар любым понравившимся ему способом, в том месте, где ему удобно, при этом получая гарантию и сохраняя возможность возврата.Список используемых источников и литературыБернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход. СПб.: Питер, 2020.Наумова А.В. Интегрированные маркетинговые коммуникации в местах продажи: Учебное пособие. Новосибирск: СибУПК, 2017.Шевченко Д.А., Локтюшина Ю.В. Результативность веб-сайтов высших учебных заведений: Методика оценки конкурентоспособности сайта вуза в Интернет. М.: ННОУ «МИПК», 2020.Шевченко Д.А. Состояние рынка высшего профессионального образования России и перспективы его развития // Маркетинг в России и за рубежом. 2019. № 3. С. 109–121.Шевченко Д.А. Сайт вуза: методика оценки // Социологические исследования. 2018. № 5 (361). С. 143–152.Шевченко Д.А. Рынок диджитал коммуникаций в России: ситуация и основные тренды // Системные технологии. 2018. № 1 (26). С. 84–89.Шевченко Д.А. Реклама. Маркетинг. PR: Учебно-справочное пособие. М.: МГОУ, 2019.Шевченко Д.А. Реклама, маркетинг, PR: Учебно-справочное пособие. М.: РГГУ, 2019.Шевченко Д.А. Основы современного маркетинга: Учебник для бакалавров. М.: ИТК «Дашков и Ко», 2019.Шевченко Д.А. Маркетинговая деятельность вуза: структура, управление и содержание // Практический маркетинг. 2019. № 9 (199). С. 5–12.Шевченко Д.А. Маркетинг образования в России: Учебник. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2017.Шевченко Д.А. Интегрированные коммуникации: Энциклопедия. М.: ИТК «Дашков и Ко», 2019.