Планирование, тактика и порядок ведения переговоров

Избегающий тип отказывается обсуждать конфликт. Они пытаются уйти от обсуждаемого вопроса и сменить тему разговора. Мотивацией такого поведения может быть чувство вины, непонимание проблемы и т.д.Чтобы успешно вести переговоры с этим типом, необходимо проявлять настойчивость и постоянно обсуждать проблему. Будьте проактивны, проявляйте инициативу. Привлеките партнера, показав ему возможности решения проблемы и возможные положительные результаты.Уступчивый тип соглашается на любое предложение, даже невыгодное для него. Такое поведение может быть мотивировано: попыткой избежать неприятных чувств, вызванных конфликтной ситуацией, недооценкой субъекта конфликтаДля успешного ведения переговоров с таким типом важно тщательно обсудить соглашение. Выясните, в какой степени партнер заинтересован в соглашении, и покажите преимущества. Четко определить график реализации и порядок контроля за выполнением соглашения.Отрицающий тип утверждает, что проблема не имеет значения и что конфликтная ситуация разрешится сама собой. Не предпринимает никаких усилий для достижения соглашения. Мотивацией такого поведения может быть непонимание проблемы, избегание неприятных чувств, связанных с конфликтом, и т.д.Важно четко назвать проблему и показать, что она серьезна и опасна. Проявите инициативу и обсудите проблему. Создайте атмосферу, способствующую обсуждению проблемы. Покажите людям, как проблема может быть решена и как ее можно решить.Агрессивный тип стремится к успеху, к решениям в свою пользу. Отвергает аргументы и утверждения оппонента. Проявляет напор, агрессивность. Мотивами такого поведения могут быть: неосознанное стремление к победе, переоценка объекта конфликта, честолюбие.Необходимо быть спокойным и осторожным. Продемонстрировать достаточно сильную и убедительную позицию. Дайте понять, что невозможно пойти на односторонние уступки. Предложите варианты компромисса, решения проблемы.По завершении переговоров с партнерами, независимо от их результатов, важно сохранить и закрепить добрую волю, оставив пространство и возможности для дальнейшего продуктивного сотрудничества. Следующий этап технологического цикла, этап завершения контакта, который является последней стадией непосредственного взаимодействия сторон в переговорном процессе, направлен на реализацию этих задач. Поэтому мы обсудим фазы цикла переговорного процесса, начиная с подготовки и заканчивая завершением контакта.Перед этим необходимо проанализировать все пункты повестки дня (пересмотреть и реконструировать ранее обсуждавшиеся сложные вопросы на основе положительного опыта переговорного процесса, вернуться к уступкам в случае тупика; пересмотреть альтернативы и пакет предложений; перейти к рискованному шагу, включающему новые идеи и предложения, если это необходимо).Затем вы сделаете партнерам окончательное предложение, указав, что ожидаете конкретного ответа. Если предложение будет принято, вам нужно будет разработать протокол.Письменные соглашения должны быть четкими, краткими, максимально точно передавать суть соглашений и быть понятными для всех участников. Они должны включать условия перезаключения договора, объяснять последствия отмены и расторжения, а также соответствовать общей политике организации, требованиям государственных органов и действующему законодательству.Если переговорный процесс прошел позитивно, заключительный этап должен включать резюме, краткое повторение основных моментов, поднятых в ходе переговорного процесса, и, прежде всего, описание положительных моментов, согласованных сторонами. Это позволит обеспечить четкое понимание всеми сторонами переговоров сути основных положений будущего соглашения и убедить всех в том, что в ходе переговоров был достигнут определенный прогресс. Также неплохо закрепить положительные результаты переговоров и обсудить перспективу дальнейших встреч.После всех переговоров в контексте торговых переговоров рекомендуется, чтобы все результаты и принятые решения были зафиксированы в письменном соглашении (письменные записи), поскольку существует правило, что если за устным соглашением следует письменное соглашение, которое не включает некоторые пункты из устного соглашения, то они теряют силу. Незнание этого правила часто приводило к разочарованию многих предпринимателей. Невключение части устной договоренности в письменное соглашение не случайно, поскольку то, что подлежит забвению, «забывается».После подписания соглашений и официального завершения переговоров в течение некоторого времени продолжается информационная кампания, направленная на информирование мировой общественности (или кампании в случае торговых переговоров) о результатах принятых решений. Прекращение непосредственного участия сторон не означает окончания переговоров в полном смысле этого слова. Каждой стороне переговорного процесса необходимо проанализировать прошедшие переговоры, чтобы понять, насколько хорошо прошла подготовка к ним.ЗАКЛЮЧЕНИЕДеловые переговоры – сложное занятие для предпринимателей любого уровня. Организация и проведение переговорного процесса имеет много особенностей и требует соблюдения определенных правил. Вы должны уметь вести деловой разговор и добиваться результата.Несомненно, это достаточно специфическая область работы предпринимателей, которая имеет большое значение в их деятельности и влияет на развитие их бизнеса. Поэтому необходимо обладать широким спектром знаний и навыков, которые позволят предпринимателю успешно провести выгодное соглашение даже в очень сложных деловых переговорах.Без понимания общих законов, присущих переговорному процессу, невозможно правильно выстроить взаимодействие с партнером с учетом ваших целей и задач. На ранних стадиях, когда вы только начинаете вести переговоры, вам следует уделить время анализу того, что произошло и происходит в ходе переговоров, а также того, как построен процесс переговоров. Позже это будет доведено до автоматизма, и необходимость в такой подробной разбивке отпадет. Появится то, что принято называть опытом ведения переговоров. Однако для того, чтобы сделать это правильно, придется приложить немало усилий.Переговоры как средство разрешения конфликтов и кризисных ситуаций, а также как средство обеспечения сотрудничества между различными социальными субъектами, по-видимому, имеют большое будущее. Она заменяет силовые и командные методы и обеспечивает наиболее гармоничное развитие социальной и экономической жизни. И уже сейчас им требуются эксперты в своей области, высококреативные, хорошо разбирающиеся в секретах выбранной профессии, способные принимать продуманные и тщательно взвешенные решения.Переговоры – это менеджмент на практике. Отправной точкой любой управленческой деятельности является определение цели. При управлении организациями мы не можем ограничиваться только этим вопросом: «Чего мы хотим достичь?», но мы также должны спросить: «Какую проблему необходимо решить, чтобы наилучшим образом достичь целей нашей организации?». Это не должно ограничиваться поверхностными соображениями и опорой на память. Невозможно заменить ведение записей. Известно, что без подготовки ничего нельзя сделать. Во время подготовки переговоров нужно стремиться реализовать главную цель – усилить стремление партнеров к прямому контакту. При подготовке к деловой встрече необходимо тщательно определить повестку дня, порядок обсуждаемых вопросов, что следует рассмотреть на этапе предварительного обсуждения, а что за столом переговоров.Если команда работает над подготовкой к встрече, ключевой вопрос можно написать на доске, чтобы каждый сотрудник всегда имел его перед глазами. Ошибкой является постановка цели переговоров как безоговорочное принятие вашей позиции. Он должен понимать, что его решение – это лишь один из вариантов достижения цели, а не сама цель. Сегодня это может быть единственно возможный и разумный путь к цели; все остальные могут быть неприемлемы.В качестве критерия оценки результативности и успешности переговоров приводится скорость разрешения проблемы в модели win-win, которая снимает проблему с повестки дня; в модели win-lose, которая не исключает конфликтных взаимодействий в будущем. Важным критерием также является субъективная оценка переговоров и их результатов. Если обе стороны удовлетворены результатом и считают достигнутое соглашение справедливым, переговоры можно считать успешными. Конечно, критерий соблюдения условий соглашения также свидетельствует об успешности переговоров, поскольку даже отличный результат переговоров будет бессмысленным, если возникнут проблемы с выполнением обязательств сторон. Поэтому план реализации должен быть частью соглашения, чтобы обеспечить долгосрочный эффект от переговоров.В торговых переговорах стороны часто преследуют прямо противоположные цели, и в этом случае задача каждой стороны – завершить переговоры соглашением, отвечающим их интересам. Проявление твердости в вопросах существа при гибкости в обсуждении второстепенных вопросов, вероятно, является главной задачей переговоров.Идти на компромисс в том, что неважно, и настаивать на том, что важно, идти на компромисс в одном вопросе в обмен на уступки в другом: это очень похоже на игру в шахматы, ведь переговоры – это игра, в которой побеждает тот, кто лучше подготовлен и более искусен.Искусство деловых переговоров заключается в том, чтобы показать партнеру способ решения его проблемы, предприняв выгодные для вас шаги. Она требует глубоких знаний в области коммуникации, умения использовать техники делового общения и способности управлять своим эмоциональным состоянием.В заключение хотелось бы еще раз подчеркнуть, что важнейшими предпосылками успешных переговоров являются хорошая подготовка, умение решать проблемы, стремление найти общий язык, учет личных особенностей партнера, реализм, гибкость и т.д.СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ1.Громова Н. М. Межкультурные отличия в практике бизнеса : Учебное пособие. – Москва ; Москва : Издательство «Магистр» : ООО «Научно-издательский центр ИНФРА-М», 2018. – 164 с. – ISBN 9785977604598. [Электронный ресурс] – URL: http://znanium.com/go.php?id=9346592.Зигерт В., Ланг Л. Руководить без конфликтов: Пер. с нем. / Под ред.А. Л. Журавлева. М.: Экономика, –1990. –335 с.3.Кеннеди Г. Переговоры: Полный курс: Учебное пособие / Кеннеди Г., - 4-е изд. – М.:АльпинаПабл., 2016. – 388 с.: [Электронный ресурс] – URL http://znanium.com/bookread2.php?book=9159174. Кибанов А. Я. Конфликтология: Учебник / Кибанов А.Я., Ворожейкин И.Е., Захаров Д.К.; Под ред. Кибанов А.Я., –2-е изд., перераб. и доп. –М.:НИЦ ИНФРА-М, 2017. – 301 с. [Электронный ресурс] – URL: http://znanium.com/bookread2.php?book=5902585. Ковальчук А.С. Основы имиджелогии и делового общения: Учеб.пособие для студентов вузов. Ростов н/Д.: Феникс, 2003. 224 с.6. Креславский Е.С. Успешное ведение переговоров. Учеб. материалы.СПб.: Решение, 1999. – 48 с.7. Кривокора Е. И. Деловые коммуникации : Учебное пособие. - 1. - Москва : ООО «Научно-издательский центр ИНФРА-М», 2016. - 190 с. – ISBN 978-5-16-004277-0. [Электронный ресурс] – URL: http://znanium.com/go.php?id=5186028. Кулагина Н. В. Деловые коммуникации. – 1. –Москва ; Москва : Вузовский учебник : ООО «Научно-издательский центр ИНФРА-М», 2016. – 234 с. – ISBN 978-5-9558-0515-3. [Электронный ресурс] – URL: http://znanium.com/go.php?id=5577559. Лашко С. И. Международные переговоры : Учебное пособие. – 1. –Москва ; Москва : Издательский Центр РИОР : ООО «Научно-издательский центр ИНФРА-М», 2017. – 132 с. – ISBN 978-5-369-01573-5. [Электронный ресурс] – URL: http://znanium.com/go.php?id=55654910. Лебедева М. М.Уметь вести переговоры :Практ. рекомендации по подгот. и ведению переговоров / М. М. Лебедева. - М. : Страх. о-во «Анкил», 1991.11. Михельсон С. В. Национальный контекст деловой коммуникациим[Текст] / Михельсон Светлана Викторовна// Вопросы культурологии. – 2017. – № 9 (сентябрь). - С. 77-80. 12. Папкова О. В.Деловыекоммуникации : Учебник. - 1. - Москва ; Москва : Вузовский учебник : ООО "Научно-издательский центр ИНФРА-М", 2017. – 160 с. – ISBN 978-5-9558-0301-2 [Электронный ресурс] – URL: http://znanium.com/go.php?id=56617813. Пивоваров А. М. Деловые коммуникации: социально-психологические аспекты : Учебное пособие. – 1. - Москва ; Москва : Издательский Центр РИОР : ООО «Научно-издательский центр ИНФРА-М», 2017. – 145 с. – ISBN 9785369016411. [Электронный ресурс] – URL: http://znanium.com/go.php?id=67280214. Сидоров П. И. Деловое общение: Учебник для вузов / П.И. Сидоров, М.Е. Путин и др.; Под ред. проф. П.И. Сидорова - 2-e изд., перераб. – М.: НИЦ ИНФРА-М, 2013. – 384 с. [Электронный ресурс] – URL: http://znanium.com/bookread2.php?book=40519615. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения / Пер. с анг. А.Гореловой; Предисл. В. А. Кременюка.– М.: Наука, 1992.– 158 с.16. Фройнд Дж. Переговоры каждый день: как добиваться своего в любой ситуации. –Москва : ООО «Альпина Паблишер», 2016. – 276 с. – ISBN 9785961443660. [Электронный ресурс] – URL: http://znanium.com/go.php?id=91591117.Шелл Р. Как убедить, что ты прав. – Москва : ООО «Альпина Паблишер», 2016. – 283 с. – ISBN 9785961443554. [Электронный ресурс] – URL: http://znanium.com/go.php?id=913905