Выручка предприятия: структура, планирование и факторы ее определяющие

Поэтому скидки отдельным категориям покупателей следует предоставлять на Лист, так как уровень рентабельности Листа весьма значительный и можно предоставить значительные скидки.
Скидки на Лист отдельным категориям покупателей приведены в таблице 9 - предлагается устанавливать максимальную скидку в 15% на Лист VIP клиентам. Постоянным клиентам предоставлять скидки в 10%. Предпочтительным клиентам предоставлять скидки в 5%. А обычным клиентам скидки не предоставлять.
Таблица 9 - Скидки на Лист отдельным категориям покупателей
Категории клиентов Средний объем продаж, тыс. руб. Количество покупателей Выручка от реализации, тыс. руб. Снижение цены, % Объем продаж факт, тонн VIP (свыше 500 тыс. руб.) 539 26 14014 15 409 Постоянные покупатели (от 300 до 500 тыс. руб.) 356 46 16376 10 478 Предпочтительные покупатели (от 100 до 300 тыс. руб.) 249 108 26892 5 786 Обычные покупатели (менее 100 тыс. руб.) 104 353 36681 0 1072 Итого   533 93963   2745 В данном случае на основании уровня эластичности цены на Лист, определенной в таблице 6 определим возможный прирост объема реализации и выручки от реализации по следующим формулам:
Возможный прирост объема продаж, % = Эластичность спроса по цене, % * Уровень скидки, % /1% (2)
Прирост объема продаж, тонн. = Возможный прирост объема продаж, % * Объем продаж факт, тонн / 100% (3)
Цена с учетом скидки, руб./кг = Цена факт, руб./кг * (100%-Размер скидки, %)/100% (4)
Плановый объем продаж, тонн = Объем продаж, тонн + Прирост объема продаж, тонн, (5)
Выручка от реализации план, тыс. руб. = Цена с учетом скидки, руб./кг. * Объем продаж, тонн (6)
Прирост выручки от реализации = Выручка от реализации план – Выручка от реализации факт (7)
Проведем расчет по приведенным формулам и определим плановый объем продаж в таблице 9. На основании данных таблицы 9 видно, что плановый объем продаж составит 3745 и возрастет по всем категориям клиентов за исключением четвертой категории клиентов, которым скидка не предоставляется.
Таблица 9 - Плановый объем продаж
Категории клиентов Объем продаж факт, тонн Эластичность спроса Снижение цены Рост объема продаж, % Рост объема продаж, тонн Плановый объем продаж VIP (свыше 500 тыс. руб.) 409 2,81 15 42,19 173 582 Постоянные покупатели (от 300 до 500 тыс. руб.) 478 2,81 10 28,13 135 613 Предпочтительные покупатели (от 100 до 300 тыс. руб.) 786 2,81 5 14,06 110 896 Обычные покупатели (менее 100 тыс. руб.) 1072 2,81 0 0,00 0 1072 Итого 2745 418 3163 Таким образом, по результатам года предприятие должно продать 3163 тонны. Проверим, обеспечит ли объем продаж в 3163 тонн безубыточный объем продаж в таблице 10.
Таблица 10 - Определение безубыточного объема продаж
Показатели Лист Арматура Итого 1.Переменные затраты, руб. 16278 247726 264004 2.Постоянные затраты, руб. 29076 442491 471567 3.Итого затраты (стр.1+стр.2), руб. 45354 690217 735571 4.Объем производства (сырки, шт, Лист, кг) 2745 103651 106396 5.Переменные на единицу продукции (стр.1/стр.4), руб. 5,93 2,39 2,48 6. Цена, руб. 34,23 6,75 7,46 7. Безубыточный объем продаж, тыс. штук /тонн (стр.2/(стр.6-стр.5) 1027 101489 98615 8.Порог рентабельности, тыс.руб. (стр. 7*стр. 6) 35169 685049 735571 9. Выручка от реализации, тыс. руб. 93963 699644 793607 10. Запас финансовой прочности, тыс. руб. 58794 14595 58036 11. Уровень финансовой прочности, % 62,57 2,09 7,31 На основании данных таблицы видно, что безубыточный объем продаж Листа составляет 1027 тонн, а арматуры 101489 тыс. штук. При этом производство Листа обеспечивает предприятию уровень финансовой прочности в 62,57%, а производство арматуры в 2,07%.
Таким образом, плановый объем продаж в 3163 тонны обеспечит предприятию безубыточный объем продаж. Поэтому в конце года может быть предоставлена скидка всем клиентам, в случае если предприятие не полностью использует свою производственную мощность.
Производственная мощность по производству Листа у предприятия составляет 4097 тонн. Поэтому в случае если предприятие будет ориентироваться на 1005 загрузку производственной мощности останутся неиспользованными мощности для производства 934 тонн (4097-3163 = 934).
Для того чтобы обеспечить загрузку данной производственной мощности определим уровень скидки которая позволит загрузить данную производственную мощность. В случае если предприятие предоставит скидку в 10%, то тогда оно сможет дополнительно реализовать еще 28,1 от фактического уровня (2,81%*10%/1% = 28,1%) или 771 тонну (28,1%*2745 тонн/100%).
В данном случае мощность предприятия также будет использована не до конца. В случае если предприятие предоставит скидку в 15%, то тогда оно сможет дополнительно реализовать дополнительно 1157 тонн (2,81%*15%/1*2745 тонн /100% = 1157). Дополнительный объем спроса в 1157 тонн позволят предприятию полностью загрузить производственную мощность.
Определим необходимый уровень скидки, в случае если, предприятие достигнет безубыточного объема продаж по арматуре.
Производственная мощность предприятия по производству арматуры составляет 132886 тыс. тонн.
При фактическом объеме продаж 103651 тыс. шт. не используются производственные мощности в 29235 тыс. штук. (132886-103651).
В случае если предприятие предоставит скидку в конце года после достижения безубыточного объема продаж по арматуре в 20%, тогда оно сможет дополнительно продать: 1,47%*20%* 103651 тыс. штук = 30473 тыс. штук. Дополнительный объем спроса в 30473 тыс. штук позволит предприятию полностью загрузить производственные мощности по производству арматуры и обеспечить производство платежеспособным спросом. Определим эффективность предложенной методики ценообразования. Дополнительный объем продаж в результате предоставления скидки разным категориям покупателей Листа представлен в таблице 11.
Таблица 11 - Определение дополнительного объема продаж в результате предоставления скидки разным категориям покупателей стального листа
Категории клиентов Цена факт Скидка, % Цена с учетом скидки Плановый объем продаж Плановая выручка Фактическая выручка Прирост выручки VIP (свыше 500 тыс. руб.) 34,23 15 29,10 582 16938 14014 2924 Постоянные покупатели (от 300 до 500 тыс. руб.) 34,23 10 30,81 613 18884 16376 2508 Предпочтительные покупатели (от 100 до 300 тыс. руб.) 34,23 5 32,52 896 29140 26892 2248 Обычные покупатели (менее 100 тыс. руб.) 34,23 0 34,23 1072 36681 36681 0 Итого       3163 101643 93963 7680 На основании данных таблицы 11 видно, что предоставление скидки разным категориям покупателей Листа позволит предприятию увеличить объем реализации на 7680 тыс. руб.
Прирост реализации от распродажи Листа в конце года позволит получить выручку в сумме:
934 * 29,10 = 27179 тыс. руб.
Общий прирост реализации Листа составит:
27179 + 7680 = 34859 тыс. руб.
Общий прирост производства Листа составит:
418 + 934 = 1352 тонны.
Поскольку данный объем реализации превышает безубыточный объем продаж Листа, дополнительный объем реализации вызовет только рост переменных расходов.
Прирост переменных расходов по производству Листа составят:
1352 *5,93 = 8017 тыс. руб.
Прирост прибыли от дополнительного прироста реализации Листа составит:
34859-8017 = 26842 тыс. руб.
Прирост чистой прибыли от дополнительной продажи Листа составит:
26842 * (100%-20%)/100% = 21474 тыс. руб.
Прирост выручки от дополнительного производства арматуры составит:
29235 * 6,75 = 197336 тыс. руб.
Прирост переменных расходов составит:
29235 * 2,39 = 69872 тыс. руб.
Дополнительная прибыль предприятия от производства арматуры составит:
197336-69872 = 127464 тыс. руб.
Дополнительная чистая прибыль от производства арматуры составит:
127464 * (100%-20%)/100% = 101971 тыс. руб.
Общие показатели прироста основных финансовых результатов в результате применения предлагаемой методики ценообразования приведены в таблице 12.
Таблица 12 - Общие показатели прироста основных финансовых результатов в результате применения предлагаемой методики ценообразования, тыс. руб.
Показатель Стальной лист Арматура Итого Прирост выручки от реализации 34859 197336 232195 Прирост переменных расходов 8017 69872 77889 Прирост прибыли от реализации 26842 127464 154306 Прирост чистой прибыли 26842 101971 128813 Таким образом, в результате применения предлагаемых методов ценообразования предприятие получит дополнительно выручку от реализации в сумме 232195 руб., прибыли от реализации 154306 тыс. руб., чистой прибыли 128813 тыс. руб.
Определим влияние на финансовые результаты предлагаемой методики ценообразования в таблице 13.

Таблица 13 - Влияние предлагаемой методики ценообразования на финансовые результаты и рентабельность деятельности и ПАО «Северсталь»
Показатели 2021 год 2022 год Изменение факт план +,- % Выручка от реализации 793607 1025802 232195 29,26 Себестоимость продукции 735571 813460 77889 10,59 Прибыль от реализации 58037 212342 154305 265,87 Прочие расходы 11158 11158 11158 100,00 Прибыль до налогообложение 46879 202184 154305 329,16 Налог на прибыль 9376 40237 30861 329,15 Чистая прибыль 37503 160947 123444 329,16 Рентабельность продукции, % 7,89 26,10 18,00 230,84 Рентабельность продаж, % 7,31 20,70 13,39 183,06 На основании данных таблицы видно, что в результате применения предлагаемых методов ценообразования выручка от реализации вырастет на 29,26%, прибыль от реализации вырастет почти в 3,66 раз, прибыль до налогообложения в 4,29 раз, а чистая прибыль в 4,29 раз.
Рентабельность продукции предприятия вырастет на 18%, а рентабельность продаж на 13,39%.
Таким образом, использование в ценообразовании методов установления цены на основании себестоимости единицы продукции, безубыточного объема производства, уровня спроса и использования производственной мощности позволит предприятию значительно повысить эффективность своей деятельности.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Написав данную курсовую работу можно сделать следующие выводы:
1.В процессе производства реализация продукции, товаров или услуг является конечной стадией, в ходе которой товарная стоимость превращается в денежную стоимость.
2. Анализ формирования выручки ведется по трем направлениям деятельности: текущей или основной деятельности, инвестиционной деятельности, финансовой деятельности предприятия.
3. Существенным фактором, оказывающим влияние на выручку, является уровень цен на продукцию, товары, работы, услуги.
4. Цены в настоящее время на большинство товаров и услуг формируются предприятием свободно на основании изучения спроса и предложения на их товары или услуги.
5. В общем плане ценовая политика предполагает, что цена устанавливается на основании рыночных принципов в зависимости от спроса, а также затрат на производство и реализацию товаров. В широком смысле цена зависит от целей предприятия: либо завоевать больше рынка – тогда цены не высокие или если товар пользуется спросом, и ему аналогов нет. Тогда цена может быть высокой.
6. Ценообразование является одной из составляющих маркетинговой политики предприятия и представляет собой сложный многоэтапный процесс. Ценовая политика включает систему ценовых стратегий. Ценовая стратегия предполагает выбор цен таких, которые помогали получить максимальную прибыль.
7. ПАО «Северсталь» было создано в 2006 году для производства сырков и Листа.
8. ПАО «Северсталь» организовано как общество с ограниченной ответственностью. Анализ экономических показателей показал, что на предприятии снизилась эффективность использования ресурсов, но производительность труда выросла. Однако рост производительности труда был меньше, чем рост оплаты труда, то есть фонд оплаты труда использовался неэффективно.
9. Анализ финансовых результатов ПАО «Северсталь» в целом показал ухудшение общего экономического эффекта от его деятельности.
10. Анализ показателей рентабельности деятельности ПАО «Северсталь» показал, что предприятие в целом снизило эффективность своей деятельности за анализируемый период в основном за счет снижения прибыли от реализации в 2021 году.
11. Проведенный анализ финансовых результатов предприятия показал ухудшение общих финансовых результатов предприятия, вследствие снижения объема продаж в 2021 году, что привело к снижению эффективности деятельности предприятия и снижению эффективности использования его капитала.
12. Недостатки существующей ценовой политики: не учитывается характер поведения затрат в зависимости от объема производства; не разработана гибкая ценовая политика по отношению к отдельным группам покупателей и времени продаж.
В работе была предложена новая стратегия ценообразования, которая заключается в том, что предприятие должно максимально использовать свой производственный потенциал, что позволит ему получить максимальную выручку, а с другой стороны выпущенная продукция должна быть востребована рынка. При этом деятельность предприятия должна оставаться рентабельной.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Конституция Российской Федерации. — М.: Юридическая литература, 2021.
Гражданский кодекс Российской Федерации. Официальный текст. Части I, II и III. — М.: Экзамен, 2021. — 548 с.
Налоговый кодекс Российской Федерации. Части I и II. — М.: ИНФА-М, 2021. — 704 с.
Алешина И.В. Поведение потребителей - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2019. – 242 с.
Бакадоров, В.Л. Финансово-экономическое состояние предприятия. – М.: Приор, 2019.– 96 с.
Басовский Л.Е. Маркетинг: курс лекций. – М.: ИНФРА – М, 2020. – 219с.
Белявский И.К. Маркетинговые исследования: информация, анализ, прогноз: Учебное пособие. – М.: Финансы и статистика, 2019. – 320 с.
Бердникова, Т.Б. Анализ и диагностика финансово– хозяйственной деятельности предприятия. – М.: Инфра-М– М, 2020.– 224 с.
Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход – СПб: Питер,2019 – 239 с.
Боумэн К. Основы стратегического менеджмента /Пер. с англ. под ред. Л.Г. Зайцева, М.И. Соколовой. -М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2020. -175 с.
Васильев Г.А. Поведение потребителей – М.: Вузовский учебник, 2020. – 342 с.
Виханский О.С. Стратегическое управление: Учебник для студентов вузов, обучающихся по направлению и спец. "менеджмент". -М.: Изд-во МГУ, 2020. -252 с.
Голубков Е.Л. Маркетинговые исследования: теория методология и практика. – М.: Финпресс, 2019. – 416с.
Голубкова Е. П. Предплановые маркетинговые исследования и стратегический анализ //Маркетинг в России и за рубежом, - 2019, № 1.
Донцова Л.В., Никифорова Н.А. Комплексный анализ бухгалтерской отчетности. – М.: Изд-во «Дело и сервис», 2021. – 367 с.
Ефимова, О.В. Финансовый анализ. – М.: Бухгалтерский учет, 2019.– 351 с.
Зимин, Н.Е. Анализ и диагностика финансового состояния предприятия. – М.: ЭКМОС, 2019.– 240 с.
Ковалев, В.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. – М.: Велби, 2019.– 424 с.
Котлер Ф. Маркетинг-менеджмент. СПб.: Питер Ком, 2020. – 840 с.
Котлер Ф., Армстронг Г. Маркетинг. – М.: Издательский дом «Вильямс»,2020.
Кохно П. А., Микоюков В. А., Комаров С. Е. Менеджмент. М.: Финансы и статистика, 2020. – 521 с.
Кузнецов Ю В. Проблемы теории и практики менеджмента. СПб: ОЛБИС. 2020. – 238 с.
Макарьева, В.И. Анализ финансово-хозяйственной деятельности организации. – М.: Финансы и статистика, 2020.– 304 с.
Маркетинг/ Под ред. Г.А.Васильева. – ЮНИТИ – ДАНА, 2021. – 208 с.
Маркетинг/А.А.Мешков, Мусатов, Б.В. - М.: «Дашков и К», 2019. – 172с.
Маркетинг: Учебник/ Под ред. Э.А. Уткина. – М.: ТАНДЕМ, 2019. – 320с.
Маслов В. О роли маркетинга в деятельности предприятия//Маркетинг в России и за рубежом. – 2022. - № 7-8.
Мильберг Б.Е. Определение потребностей покупателей и достижение конкурентных преимуществ // Маркетинг в России и за рубежом. 2022. № 6 (38).
Ойнер О. К. Оценка результативности маркетинга: от ресурсной эффективности к интегрированным подходам //Маркетинг в России и за рубежом, - 2019, № 1.
Пилдич Д. Путь к покупателю. – М.: Прогресс, 2019.
Цакова А.Х., Иванов А.Б. Маркетинговые технологии в формировании концепции и программы диверсификации бизнеса промышленной компании //Маркетинг в России и за рубежом, - 2019, № 1.


ПРИЛОЖЕНИЯ


Приложение 1
Аналитический баланс ПАО «Северсталь» за 2019-2021 годы

Приложение 2
Аналитические данные о финансовых результатах ПАО «Северсталь» за 2019-2021 годы


Финансы предприятий. Под ред. Колчиной Н.В. М.: ЮНИТИ, 2020, - с. 122.
Романов А.Н. Финансы предприятий (учебник); М.; ЮНИТИ-ДАНА; 2021.- с. 145-147
Полещук И.И. Терешина В.В. Ценообразование. – Мн: БГУ, 2020. – с.114.
Левчаев П.А., Антонова М. А., Финансы предприятия. Саранск: Изд-во Мордовок, 2020, с . 185
Слепов В.А. Ценообразование. – М.: ИД ФБК Пресс, 2020. – с.84.
Финансы фирмы; А.М.Ковалева, М.Г.Лапуста; М.; ИНФРА-М; 2020., с. 156









2


Директор

Финансовый директор

Коммерческий директор

Зам. директора по производству

Бухгалтерия

Отдел снабжения и сбыта

Главный инженер

Финансовый отдел

Склад

Начальник цеха

Отдел кадров

Транспортный участок

Производственный цех