Особенности рекламного продвижения товаров и услуг на рынке В2В (на примере....)

Наиболее актуальным будет предложение услуг к праздникам, ближайшим к Новому году. Такой формат не только привлечет целевую аудиторию к продукции компании «Лидер», но и продемонстрирует уникальность и креативность организации рекламы и производства в нестандартной форме.2. Пресса. Размещение в массовых печатных газетах и журналах имеет смысл только при ориентации на широкие слои населения и преимущественно на частных лиц. В данном случае объектом продвижения является рекламно-производственная компания, заинтересованная в сегменте B2B, т.е. бизнесу лучше выбирать специализированные издания. При разработке рекламных инструментов продвижения в прессе необходимо сохранять баланс между оптимальным охватом публикаций и высокой близостью к целевой аудитории бренда.Статьи будут содержать поздравления с наступающим праздником и приглашение воспользоваться услугами ООО «Лидер», а рекламные блоки – яркие рекламные сообщения с использованием иллюстраций и призывы к сотрудничеству (приложение 6).3. Интернет. Основным инструментом продвижения рекламно-производственной компании на рынке B2B является сайт. Структура сайта разрабатывается исходя из структуры спроса на товары и услуги компании, каждая группа запросов должна иметь свою страницу, чтобы пользователь мог сразу перейти на страницу, соответствующую его исследованию.Соответственно, несмотря на удобство сайта, предлагается его модернизировать. Дизайн остаётся неизменным, но добавляются следующие моменты:- все сервисы имеют отдельную страницу, на которую будут отправляться запросы пользователей;- можно добавить на сайт полезный раздел «Реклама от профессионалов: бесплатные идеи», который позволит вам привлечь дополнительный трафик, публикуя советы по продвижению рекламных компаний (при наличии рекомендаций по заказу и изготовлению в ООО «Лидер»), а также повысить интерес существующих клиентов. Эти блоги на сайтах компании за короткий промежуток времени набирают большое количество просмотров и привлекают в компанию новых клиентов.Второй способ рекламы в Интернете, тесно связанный с сайтом, - это поисковый маркетинг (SEO-оптимизация и контекстная реклама). Оптимизация сайта ООО «Лидер», имеющего правильную структуру и уникальный контент, позволит вам получить необходимый объем поискового трафика. При правильном продвижении сайта нет смысла концентрироваться только на пяти-десяти ключевых запросах, позволяющих выйти в топ поисковых систем.Поскольку данные, представленные на сайте, соответствуют спросу в сегменте, необходимый объем трафика позволит добиться релевантности ресурса ООО «Лидер» большому количеству не самых распространенных запросов. Использование такого инструмента, как контекстная реклама, возможно не только в ситуации прямой продажи товаров и услуг ООО «Лидер», но и в контексте несформулированного запроса. Создав посадочные страницы, содержащие описание товара и данные о его сравнении с аналогами, вы сможете получать первичные звонки.Продолжение работы со сложившимся спросом позволит конвертировать первичные запросы в целевые и использовать уникальное позиционирование и предложения для операционализации потенциальных клиентов. В недавнем исследовании представлены дискуссионные документы о сравнительной эффективности распространения информации через социальные сети и электронную почту на рынке В2В. Согласно этой информации, для B2B-компаний электронная почта в 40 раз эффективнее сообщений в социальных сетях.Для ООО «Лидер» актуальны следующие стандарты электронного бюллетеня:- использовать большие изображения со скрытыми ссылками на веб-страницу компании;- используйте кнопки с призывами к действию, например «Доступ», «Принять участие», «Получить скидку» и т.п.;- каждое изображение должно быть кликабельным и вести пользователя на специальную страницу сайта, посвященную продвигаемой услуге;- самое главное в письме - это, конечно, заголовок. Оно должно быть сильным, интригующим и вызывать любопытство. Для отправки электронных писем лучше использовать специальные программы.5. Наружная реклама. Наружная реклама для продвижения услуг ООО «Лидер» может использоваться в различных вариациях. В рамках данной работы предлагается использовать формат:- щиты 6*3;- баннеры.Кроме того, чтобы привлечь внимание к офису, необходимо использовать и внешнюю отделку. Рекламные щиты формата 6*3 м лучше всего использовать точечно, размещая их в промышленных и торговых зонах города Нижнего Новгорода. Содержание предложения также должно быть предельно лаконичным и бизнес-ориентированным. Щиты будут использоваться как дополнительные опоры перед праздниками.Таким образом, в рамках этой части работы была сформирована стратегия использования рекламных инструментов для продвижения услуг компании «Лидер» на B2B рынке. Выбранные рекламные инструменты способны достичь целей компании Лидер на B2B рынке.ЗаключениеОсобенности рекламного продвижения товаров и услуг на рынке B2B представляют собой уникальный набор факторов, которые должны быть учтены при разработке эффективных рекламных стратегий. В отличие от рынка B2C (бизнес-предприятие к потребителю), где реклама часто нацелена на эмоциональное воздействие и массовую аудиторию, реклама в B2B стремится к привлечению и убеждению целевых предприятий и профессионалов.Одной из особенностей рекламного продвижения в B2B является более узкая и специфическая аудитория. Компании в B2B сфере обычно имеют определенные потребности, требуют специализированных решений и ориентированы на долгосрочные партнерства. Поэтому, рекламные кампании должны быть нацелены на конкретные сегменты рынка, с использованием точечных и персонализированных стратегий.В B2B также важно учесть, что принятие решений обычно осуществляется коллективно. Решения о покупке товаров или услуг принимаются несколькими лицами внутри организации. Поэтому, рекламные кампании должны обращаться к различным заинтересованным сторонам и предоставлять информацию, которая поможет в принятии решений и создании консенсуса.Другой важной особенностью рекламного продвижения в B2B является значимость содержательного и информационного подхода. Компании в B2B секторе обычно ищут конкретные решения для своих бизнес-потребностей. Рекламные кампании должны предоставлять подробную информацию о продуктах или услугах, их преимуществах, функциональности и результативности. Кроме того, рекламные материалы должны быть профессиональными и надежными, чтобы вызвать доверие у потенциальных покупателей.В заключение, рекламное продвижение товаров и услуг на рынке B2B требует учета особенностей узкой и специфической аудитории, коллективного принятия решений и содержательного подхода. Компании должны разрабатывать индивидуальные и персонализированные рекламные стратегии, которые будут обращаться к целевым предприятиям и профессионалам, предоставлять информацию, необходимую для принятия решений, и вдохновлять доверие.Кроме учета узкой аудитории, коллективного принятия решений и содержательного подхода, еще одной важной особенностью рекламного продвижения в B2B является длительный цикл принятия решений. В отличие от рынка B2C, где покупки зачастую осуществляются мгновенно, в B2B сфере процесс принятия решения может занять значительное время. Это связано с тем, что покупки в B2B обычно связаны с большими суммами денег и требуют тщательного анализа, сравнения и обсуждения внутри организации.Из-за длительного цикла принятия решений, рекламные кампании в B2B должны быть ориентированы на создание долгосрочных отношений с потенциальными клиентами. Компании должны стремиться к установлению доверия, предоставлять поддержку и консультации на протяжении всего процесса принятия решений. Кроме того, использование инструментов маркетинговой автоматизации и нейтрального контента может помочь в удержании и привлечении клиентов на протяжении продолжительного времени.В заключение, особенности рекламного продвижения товаров и услуг на рынке B2B включают длительный цикл принятия решений, необходимость создания долгосрочных отношений, значимость рекомендаций и репутации. Компании должны разрабатывать стратегии, которые учитывают эти особенности, и предоставлять доверительную информацию, поддержку и консультации на протяжении всего процесса принятия решений.Список источников и литературы1. Бейсенали, А. Н. Рекламная стратегия на рынке B2B / А. Н. Бейсенали. // Молодой ученый. - 2022. - № 2 (397). - С. 141-144. - Текст: непосредственный.2. Ермаков, Д. Ю. Особенности маркетинговых коммуникаций на рынке B2B / Д. Ю. Ермаков. // Молодой ученый. - 2018. - № 20 (206). - С. 229-231. - Текст: непосредственный.3. Кандиев, С. С. Электронная торговля: особенности и тенденции развития / С. С. Кандиев. // Молодой ученый. - 2023. - № 1 (448). - С. 76-81. - Текст: непосредственный.4. Кондратенко Ю. Н. Продвижение и сбыт на В2В рынках в эпоху цифровизации // Менеджмент, реклама и PR: современное состояние и тенденции развития / отв. ред. Е. А. Ильина. Чебоксары: Чуваш.гос. пед. ун-т, 2019. С. 121–126. - Текст: непосредственный.5. Коринская, М. Я. Структура, особенности и тенденции развития рынков В2В / М. Я. Коринская. // Молодой ученый. - 2022. - № 51 (446). - С. 411-415. - Текст: непосредственный.6. Крук, П. Д. Большие данные, алгоритмы и будущее рекламы / П. Д. Крук. // Молодой ученый. - 2018. - № 18 (204). - С. 338-340. - Текст: непосредственный.7. Лужнова, Н. В. Механизм размещения рекламы на различных коммуникативных площадках в сети Интернет / Н. В. Лужнова. // Молодой ученый. - 2019. - № 7 (141). - С. 256-263. - Текст: непосредственный.8. Мамедов, Д. Ю. Социальные сети как способ продвижения компании на рынке В2В / Д. Ю. Мамедов. // Молодой ученый. - 2019. - № 2 (240). - С. 243-245. - Текст: непосредственный.9. Пескишева, А. М. Разработка информационной системы для рекламной компании / А. М. Пескишева.// Молодой ученый. - 2021. - № 13.1 (93.1). - С. 25-26. - Текст: непосредственный.10. Рыжов, С. С. Продвижение в социальных сетях как часть маркетинговой стратегии компании / С. С. Рыжов. // Молодой ученый. - 2020. - № 20 (154). - С. 276-278. - Текст: непосредственный.Электронные ресурсы11. Мовсесян А.А. Совершенствование рекламы промышленной продукции на рынке B2B. – URL: https://cyberleninka.ru/article/n/sovershenstvovanie-reklamy-promyshlennoy-produktsii-na-rynke - Текст: электронный. 12. Назарова В.А. Особенности использования рекламы на рынке В2В. – URL: https://cyberleninka.ru/article/n/osobennosti-ispolzovaniya-reklamy-na-rynke - Текст: электронный. 13. ООО «Лидер» – URL: http://www.ldr52.ru/contact-style-three/ - Текст: непосредственный. - Текст: электронный.14. Русак Ю.А. Роль рекламной деятельности на предприятиях сферы B2B. – URL: https://cyberleninka.ru/article/n/rol-reklamnoy-deyatelnosti-na-predpriyatiyah-sfery-b2b - Текст: электронный. 15. Тарасова Н.Е. Особенности Интернет-рекламы на рынке b2b. – URL: https://cyberleninka.ru/article/n/osobennosti-internet - Текст: электронный. 16. Финошкин А.А. Современные методы продвижения продукции на рынке В2В. – URL: https://cyberleninka.ru/article/n/sovremennye-metody-prodvizheniya-produktsii - Текст: электронный. ПриложенияПриложение 1Рис.1. Структура компанииООО «Лидер»Таблица 1Показатели продаж ООО «Лидер»МесяцОбъем продаж, млн. руб.Соотношение с предыдущим месяцемСоотношение с первым месяцем,Январь1,47--Февраль1,51+1,02+1,02Март1,62+1,07+1,102Апрель2,1+1,3+1,43Май1,490,7+1,01Июнь1,380,90,94Итого9,57--Приложение 2Рис. 2. Изменения выручки ООО «Лидер»Рис. 3. Структура услуг рекламных организаций г. Нижний НовгородПриложение 3Таблица 2 PEST-анализ внешней макросреды ООО «Лидер»ФакторыВес фактора, баллыОценка значимости фактора, баллыИтогоЭкономические факторы11Общая экономическая ситуация в стране515Динамика развития отрасли212Спрос на товары предприятия50,84Политические4,4Изменение законодательства20,81,6Отношение фирмы с правительством и федеральной властью в целом20,20,4Государственное регулирование конкуренции в отрасли30,82,4Социальные5,4Изменения в уровне и стиле жизни414Изменения в демографии20,51Изменения в кадровом составе предприятия20,20,4Технологические40,63,7Новые технологии2,4Доступность научных и технических баз20,20,4Применение новейших технологий30,30,9Рис. 4. Официальный сайт ООО «Лидер»Приложение 4Таблица 3SWOT-анализ деятельности «Лидер»Сильные стороныВозможностиШирокий спектр услуг, Высокое качество предоставляемых услуг, Высококвалифицированный персонал, Благоприятный имидж компании среди поставщиков и заказчиков, Качественное портфолио реализованных проектов и список клиентов (положительные отзывы), Готовность к проведению масштабных проектов.рекламные кампании.Выход на новые рынки или сегменты рынка Расширение спектра предоставляемых услуг Ухудшение позиций конкурентов Уменьшение затрат и издержек путем поиска новых поставщиков качественных и недорогих материалов Обслуживание дополнительных групп потребителейСлабые стороныУгрозыОтсутствие дополнительных офисов и представительств Слабая коммуникационная поддержка вне интернета Малое внимание сектору В2ВСнижение затрат на рекламу и полиграфию со стороны российского бизнеса в связи с кризисом. Возможность появления новых конкурентов. Ужесточение конкуренции на рынке (снижение цен у конкурентов, расширение перечня услуг). Рост цен на услуги поставщиков. Снижение уровня доходов населения. Нестабильность курса национальной валюты. Нестабильная экономическая ситуация в стране.Таблица 4План – график реализацииДатаНазвание мероприятийИнформационный поводРесурсыОтветственныеПОДГОТОВИТЕЛЬНЫЙ ЭТАП19.11.-23.11.Разработка и тиражирование анкеты для проведения опроса-Технические и материальныйМенеджер и руководитель проекта23.11.- 27.11.Проведение опроса (при помощи электронной почты)-Человеческие, технические, материальныеМенеджер и руководитель проекта23.11.- 37.11.Подготовка и изготовление рекламных средств-Человеческие, технические, материальныеМенеджер и руководитель проекта27.11.Контроль готовности рекламных средств-Технические, материальныеМенеджер и руководитель проектаОСНОВНОЙ ЭТАП29.11Модернизация сайта-Технические и материальныеРуководитель проекта29.11Выпуск пресс-релизаО модернизации сайта и запуске новых акций. Посыл – «мы ближе к своим клиентам»Человеческие, технические, материальныеМенеджер и информационный менеджер29.11Запуск для распространения новых рекламных средствНовая кампания по продвижениюЧеловеческие, технические, материальныеРуководитель проекта, менеджерСо 01.12Публикация в СМИО модернизации сайта и запуске новых акций. Посыл – «мы ближе к своим клиентам»Человеческие, технические, материальныеМенеджер и информационный менеджер03.12и на постоянной основеПубликация материалов на сайте в разных постоянных разделахРазличныеЧеловеческие, технические, материальныеМенеджер и информационный менеджер07.12Запуск электронной рассылкиПредложения к НГЧеловеческие, технические, материальныеМенеджер и информационный менеджер07.12Распространение рекламных средствРазличныеЧеловеческие, технические, материальныеМенеджер и информационный менеджерРаз в месяцПубликация статьи в газетахЧеловеческие, технические, материальныеИнформационный менеджерЕженедельноОбновление информации на сайте («новости»)Новости о компании, акции и т.п.Человеческие, технические, материальныеИнформационный менеджерРаз в две неделиРассылка по эл. ПочтеАкционные предложения, поздравления и т.п.Человеческие, технические, материальныеРуководитель проекта и консультант Заключительный этап30.04Публикация статьи в СМИПоздравленияЧеловеческие, технические, материальныеИнформационный менеджер23.04-03.05Проведение опросатехнические, человеческиеКонсультант и информационный менеджер25.05-27.05Оценка эффективности мероприятий--Руководитель проектаПриложение 5Анкета для опроса потенциальных клиентов№ВопросОтвет1Обращаете ли Вы внимание на рекламу? Да Нет2Какое рекламное средство привлекает ваше внимание в наибольшей степени? Печатные СМИ Реклама в Интернете Наружная реклама Телевизионная реклама Радиореклама Печатная реклама (листовки)3С какими рекламными носителями Вы сталкиваетесь наиболее часто? Ролики на телевидении Блоки и статьи в газетах, журналах Ролики на радио Наружная реклама Печатные средства рекламы (листовки, буклеты) Интернет-средства продвижения4Встречались ли Вы с рекламными материалами ООО «Дизайн-принт»? Да Нет5При возникновении потребности в услугах рекламно-производственного предприятия, рекламу на каких носителях Вы скорее всего вспомните? В деловых газетах, журналах На наружных щитах Печатные средства рекламы (листовки, буклеты, брошюры) На радио В Интернете На телевиденииТаблица 5 Сводка результатов опроса потенциальных клиентов ООО «Лидер» ФакторРезультатКол-во опрошенныхУдельный вес, %1. Потенциальные клиенты, которые обращают внимание на рекламные средства,%.170852. Наиболее привлекательное рекламное средство, % - печатные СМИ5025- реклама в Интернете4422- на наружных щитах4020- на телевидении2412- по радио3618- в листовках63Итого по пункту 2, %2001003. Наиболее часто сталкиваются со следующими рекламными носителями, % - ролики на телевидении6231- блоки и статьи в газетах, журналах3417- ролики на радио2412- наружная реклама2211- печатные средства рекламы (листовки, буклеты)3015- Интернет-средства продвижения2412Итого по пункту 3, %2001004. С рекламными средствами ООО «Дизайн-принт» встречались потенциальные В2В клиенты, %.3819,005. При возникновении потребности в услугах рекламно-производственного предприятия, скорее вспомнят рекламу на следующих носителях, % - в деловых газетах, журналах5527,5- на наружных щитах3819- печатные средства рекламы (листовки, буклеты, брошюры)3919,5- на радио2311,5- в Интернет307,5- на телевиденье1515Итого по пункту 5, %200100Приложение 6Рис. 5. Каналы коммуникаций, на которые В2В-маркетологи планируют увеличить маркетинговые бюджетыАнкетирование клиентов ООО «Лидер»№ВопросОтвет1До возникновения потребности в услугах рекламно-производственной компании, имелась ли у Вас информация об ООО «Лидер»? Информация имелась Информация отсутствовала2Из какого источника Вы узнали о компании ООО «Лидер»? Реклама Получил рекомендации от друзей Слухи Другое (свой вариант)3С какими средствами рекламы ООО «Лидер» Вы сталкивались наиболее часто? (возможно несколько ответов) Пресса Радио Листовки Наружные щиты В сети интернет4Какой вид рекламы побудил Вас обратится в компанию ООО «Лидер»? Наружная реклама Листовки Интернет Радио5Порекомендуете ли Вы услуги ООО «Лидер» свои партнерам, знакомым? Да Нет