Технологии продаж оптической продукции

Для этого предлагают купить сопутствующие товары или более дорогой товар. На послепродажном этапе продавец берет контакты для рассылок информации про акции и скидки в дальнейшем. В эту группу входят и реферальные программы, при участии в которых покупатель получает бонусы или бесплатный сервис.Предлагая тот или иной вариант товара покупателю, нужно понимать, что он всегда принимает решения о покупке, под воздействием определенных мотивов и соизмеряя его с собственными потребностями.Эти мотивы можно разделить на следующие виды: эстетические, мотивы самоутверждения,рациональные, мотивы традиции,мотивы престижа, утилитарные, эмоциональные мотивы, мотивы уподобления.К рациональныммотивам относятся: долговечность, низкие цены, практичность и т.д. Всегда нужно предлагатьпокупателям только гарантированно качественный товар. Озвучиватьклиенту, в чем заключается практичность предложенного варианта. К утилитарныммотивам относятся: гарантийный срок, возможность ремонта,эксплуатационные характеристики товара и т.д. Продавцу необходимо сделать акцент на таких характеристиках товара, которые дадут максимальный эффект при эксплуатации. Дляудовлетворения эстетических мотивов продавцу следует говорить об эстетической составляющей продукции и тенденциях моды на оптическом рынке. Например, особенности солнцезащитных очков и оправ,для очковой коррекции это возможные цвета тонировок очковых линз,выполнение декоративных гравировок на линзах. Таким образом, предлагая любой товар можно дать его положительную эстетическую оценку.Влияние мотивов побуждений сказывается в определенных социальных группах. Такие товары приобретают, чтобы подчеркнуть свое положение в обществе, социальный статус. Обращение к клиенту необходимо формулировать так, чтобы оно вызывало у него уверенность в собственной значимости и необходимости. Для удовлетворения таких потребностей покупателей открываются«золотые залы», «элитные оптики», закупаются эксклюзивные коллекции оправ и т.д. Руководствуясь мотивами уподобленияклиентхочет приобрести товар, который использует или рекламирует какая-либо знаменитость. Не секрет, что к участию в рекламе модных брендов часто привлекаются звезды музыки и кино, и этому есть две причины. Во-первых, они все время на виду, а во-вторых, мода играет заметную роль в сфере поп-культуры и развлечений.На сегодняшний день приобретение товаров превращается в форму самореализации.Парадоксально, но людям по-прежнему хочется того, чего нет у других, и в тоже время многие из них желают владеть тем, что у других есть. Следует помнить, что многие клиенты приобретают товары не только из-за их функциональных свойств, но и под воздействием бренда. Это повышает самооценку человека, позволяет почувствовать себя представителем более респектабельной социальной группы. К числу эмоциональных мотивов относятся желание выделиться из общей массы, быть привлекательным,быть принятым в определенной среде, чувствовать себя комфортно. Мотивы традиции обособлены преимущественно национально-культурной спецификой различных наций и народностей, национальной психологией. Следует понимать, что у покупателей могут быть свои нормы поведения (в том числе внешнего вида), принятые его нацией, отличные от норм продавца. Так же ограничения могут создать определенные системы табу, воспринимаемые клиентом как часть окружающего мира.В разговоре с покупателем стоит отказаться от собственных стереотипов и предпочтений. Нельзя переносить свое личное отношение к критериям (цена, технические характеристики, эстетика и т.д.) товара. ЗАКЛЮЧЕНИЕВ условиях высокой конкуренции, характерной для всех современных рынков, для того чтобы товар пользовался спросом, недостаточно, чтобы он был качественным. Важно правильно организовать продажи, чтобы клиент понял: несмотря на большое количество аналогов, лучше всех ему подойдет именно этот продукт. На эту цель работают техники продаж, которые помогают не только больше продавать, но и выстраивать долгосрочные отношения с покупателем. СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВИзмайлова М. А. Психология и этика торговли // Академия. 2009. Самойленко И. С. Модель конечного продукта оптического салона // Universum: экономика и юриспруденция. 2016. №2 (23). [Электронный ресурс] https://studiorespect.ru/tehnika-prodazh-ochkovoi-optiki-kak-pravilno-prodat-ochkovye.html[Электронный ресурс] http://planetopt-wordpress-5.tw1.ru/2021/01/14/блок-5-особенности-работы-продавца-опт/[Электронный ресурс] https://neiros.ru/blog/sales/uspeshnye-prodazhi-algoritm-psikhologicheskie-priemy-i-26-rabotayushchikh-tekhnik/[Электронный ресурс] https://myplusfive.ru/ustanovlenie-kontakta-s-klientom/Якутина Е. Н. Маркетинг оптического предприятия//Ridero. 2021г