Формирование ценовой стратегии страховой компании

В общем виде ценовые стратегии, которых могут придерживаться при обосновании страховых тарифов финансовые менеджеры страховой компании, представлены в табл. 1.Таблица 1 - Основные ценовые стратегии страховых компаний Цена услуги по сравнению с ценой услуги-аналогаЦена услуги по сравнению с ценой услуги-аналогаНижеПримерно одинаковаяВышеНижеДемпингЛатентный демпингОриентация на определенный рыночный сегментОдинаковая или вышеСтратегия вхождения в рынокСтратегия ассоциированного рынкаСтратегия лидера или "снятия сливок"Стратегия демпинга подразумевает установление цен на страховые продукты (услуги) ниже цен компаний-конкурентов. В результате проведения подобной стратегии страховая компания может получить прибыль ниже среднего уровня или не получить вообще. Целью демпинговой стратегии является завоевание дополнительной доли рынка, привлечение и удержание клиентов, а также уменьшение налоговых платежей в бюджет. В последнее время вследствие интеграции российского страхового рынка в мировую экономику демпинговые стратегии часто используются зарубежными страховыми компаниями, выходящими на российский рынок страховых услуг.Демпинг - это один из инструментов конкурентной борьбы. Он имеет как свои плюсы, так и минусы. Важно понимать, с какой целью он применяется. Нередко к нему прибегают новые игроки рынка, или же существующие игроки пытаются с помощью демпинга занять на рынке новую нишу. Но это краткосрочный инструмент, так как сами по себе ценовые войны дестабилизируют ситуацию на рынке, снижают рентабельность бизнеса. По-настоящему лояльного покупателя завоевывают не демпингом, а хорошим сервисом, ассортиментом и качественными услугами.Стратегия латентного (скрытого) демпинга применяется страховыми компаниями в отношении крупных клиентов. Для подобных клиентов (VIP-клиентов) могут устанавливаться особые условия страхования.Пример. В СПАО «Ингосстрах» застраховано достаточно много очень крупных и известных клиентов (компаний). Они страхуют множество объектов по различным видам страхования. Для них компания предоставляет особые условия страхования с применением скидок и проведением индивидуального андеррайтинга. Среди крупнейших клиентов МСК можно выделить таких как, ОАО "Банк Москвы", АБ "Газпромбанк" ООО "ЛУКОЙЛ", ОАО "МГТС" и др.Название стратегии "Ориентация на определенный рыночный сегмент" говорит сам за себя. Применение данной стратегии требует от страховой компании выбора конкретного сегмента рынка. В этом случае деление рынка на части происходит по двум направлениям: 1) сегментирование по группам потребителей; 2) сегментирование по характеристикам предлагаемых услуг. При проведении сегментации по первому признаку страховые компании выделяют из множества потребителей потенциальных клиентов страховой компании и группируют клиентов по определенным признакам, устанавливая социально-экономические характеристики выявленных типов участников страхового рынка.Сегментирование рынка по характеристикам предлагаемых услуг предполагает объединение страховых операций в отдельные группы. Соответственно клиентов, проявляющих интерес к одним и тем же страховым продуктам (услугам), относят к одной группе, которую в свою очередь рассматривают как единый рыночный сегмент. Сопоставление групп страховых операций с возможностями потенциальных клиентов, принадлежащих к той или иной группе страховых операций, служит основой ценообразования страховых продуктов (услуг).Стратегия "Выход (проникновение) на рынок" используется чаще всего страховыми компаниями, которые только начинают свою деятельность, завоевывают новый рыночный сегмент. Данная стратегия направлена на то, чтобы стимулировать спрос, облегчить распространение того или иного страхового продукта (услуги).Стратегия ассоциированного рынка связана с представлением о соизмеримости качества страховых услуг с аналогичной услугой конкурентов. В рамках стратегии ассоциированного рынка страховые компании могут ориентироваться на такие приемы ценообразования, как:· применение льготных цен;· применение гибких, эластичных цен;· применение неокругленных цен.Пример. Часто страховые компании используют политику гибких, эластичных цен, уровень которых меняется в зависимости от возможности клиента торговаться и его покупательных возможностей. В большинстве случаев их используют при заключении индивидуальных сделок в зависимости от количества застрахованных объектов или людей и при наличии неоднородных объектов. Например, довольно распространенной практикой в СПАО «Ингосстрах» является снижение тарифных ставок в ходе переговоров в связи с индивидуальным рассмотрением характеристик объектов. Андеррайтеры тщательно изучают информацию, предоставленную клиентом, вследствие чего приходят к выводу, что риск страховых случаев оказывается меньше, чем казался на первый взгляд, следовательно, тарифы занижаются.Стратегия "снятия сливок" рассчитана на новаторские, относительно обеспеченные слои потребителей, которые активно реагируют на демонстрационные результаты и склонны приобретать новые страховые продукты (услуги) по высоким ценам. Первоначальная продажа конкретных услуг идет по высоким ценам (значительно выше уровня издержек), а потом постепенно снижается.В дополнение к уже рассмотренным выше стратегиям страховые компании могут использовать также:· стратегию скорейшего возврата средств. Данная стратегия предполагает установление цен на уровне, позволяющем прорваться на сектор рынка, где продажа страхового продукта (услуги) приносит наиболее высокий уровень прибыльности, и в короткие сроки вернуть инвестированные денежные средства. Эта стратегия предполагает сочетание элементов стратегии "снятия сливок" и "вхождения в рынок":· установление цены таким образом, чтобы прибыль успешно реализуемых страховых продуктов (услуг) покрывала убытки по прочим (возможно убыточным) продуктам (услугам). Данную стратегию называют "кросс-субсидизацией" или пакетным установлением цен.СПАО «Ингосстрах» является одной из самых крупных компаний на отечественном рынке страхования и занимает лидирующие позиции. На протяжении многих лет компания шла к цели завоевания доверия клиентов, и на данный момент можно уверенно сказать, что СПАО «ИНГОССТРАХ» заслужило признание и доверие клиентов, авторитет партнеров, уважение конкурентов.В связи с этим для большинства клиентов более приоритетным условием при принятии решений по страхованию является не уровень цен, а именно качество обслуживания и престиж компании. На лицо стратегия "сигнализирования ценами".Итак, в СПАО «Ингосстрах» применяется гибкая ценовая политика построения страховых тарифов, в основном ориентированная на определенные, так называемые, целевые сегменты.Целевой сегмент - один или несколько сегментов, отобранных для маркетинговой деятельности предприятия.Преимущественно более приемлемые тарифные ставки предоставляются юридическим лицам, но бывают также и определенные сегменты физических лиц.В условиях экономического кризиса СПАО «Ингосстрах», в отличие от многих других страховых компаний, не использовала стратегию так называемого демпинга.Демпинг - установление цен на страховые продукты (услуги) ниже цен компаний-конкурентов.Это связано с тем, что крупные клиенты компании, несмотря на нестабильную ситуацию, предпочитают надежного партнера, хорошее покрытие, стабильные условия и уверенность в получении страховой выплаты, нежели услуги так называемых "компаний-однодневок" или компаний, которые в условиях кризиса нестабильно чувствуют себя на рынке и нередко становятся банкротом.Процедуру страхования СПАО «Ингосстрах» можно представить состоящей из отдельных бизнес-процессов: маркетинг, разработка страховых услуг, продажа, андеррайтинг, сопровождение договора, урегулирование убытков. На практике эти процессы смешиваются, повторяются, но, тем не менее, можно выделить их последовательность.В российской финансовой практике еще не сложилась общепринятая терминология андеррайтинга. Дословно underwriting переводится с английского как "подписание под" чем-либо, под какими-либо условиями, то есть принятие решения. Лицо, осуществляющее андеррайтинг, называют андеррайтером.Цель андеррайтинга - отбор рисков для формирования сбалансированного и рентабельного страхового портфеля по виду страхования и в целом посредством приема на страхование объектов определенного рода и уклонения от приема на страхование других объектов. Андеррайтер (в пределах своих полномочий) или страховщик вправе отказать в приеме на страхование наиболее рискованных объектов, когда вероятность страховой выплаты и уровень убытка настолько велики, что уже не могут рассматриваться как случайное событие.Система андеррайтинга компании включает в себя два уровня: первичный и специализированный.Первичный андеррайтинг (иными словами, типовой, стандартный) осуществляется силами самих продавцов. В его рамках происходит оценка стандартного риска по типовым процедурам и правилам.Базой для андеррайтинга является изучение законодательства в выбранной области страхования, правил (условий) страхования, андеррайтерской политики, тарифного руководства.Первичная информация об объекте и рисках берется из заявления на страхование и приложений к нему (анкеты, сведения о страхователе) и акта эксперта, а также, при необходимости, непосредственного изучения объекта андеррайтером. страховой ценообразование андеррайтингПредстраховая экспертиза является важнейшим звеном андеррайтинга. От ее качества зависит успех всех последующих этапов заключения и исполнения договора страхования. В СПАО «Ингосстрах» андеррайтинг основан на грамотной экспертизе объекта и предмета страхования, проведенной, в зависимости от природы этого объекта (предмета), техническими, финансовыми, медицинскими, психологическими, криминалистическими и иными специальными методами.В массовых видах страхования при страховании относительно простых, однотипных предметов и объектов предстраховая экспертиза Предстраховая экспертиза - изучение объекта и предмета страхования по документам и, а при необходимости - непосредственный осмотр и составление заключения. в целях экономии времени и средств может проводиться и самим продавцом и ограничивается анализом заявления на страхование и при необходимости анкеты. При страховании сложных объектов экспертиза проводится индивидуально, привлекаются эксперты.Итоговым этапом андеррайтинга договора страхования является установление тарифа страхования, адекватного полученным условиям и имеющейся актуарной базе страховой компании по портфелю отдельно для каждого вида страхования.Таким образом, в СПАО «Ингосстрах», как и в других страховых компаниях, именно через андеррайтинг выражаются экономическая сущность и защитная функция страхования - передача и размещение страхового риска и соответствующее перераспределение страховой премии.ЗаключениеВ заключение можно отметить, что формирование ценовой стратегии является важным этапом работы страховой компании. Особенно важно это для СПАО "Ингосстрах", которая является одной из крупнейших и наиболее известных страховых компаний в России.В ходе исследования были выявлены основные факторы, которые влияют на формирование ценовой стратегии страховой компании на примере СПАО "Ингосстрах". Следует отметить, что компания ставит перед собой цель удовлетворить потребности клиентов, предложив конкурентные цены и высокий уровень качества услуг.При формировании ценовой стратегии СПАО "Ингосстрах" учитывает следующие факторы:1. Конкурентное окружение. Компания анализирует конкурентную среду и учитывает цены, которые предлагают конкуренты. Это позволяет компании быть конкурентоспособной на рынке и привлекать клиентов своими ценами.2. Стоимость предоставления услуги. СПАО "Ингосстрах" учитывает стоимость предоставления услуги при формировании цены. Это включает в себя затраты на выплаты по страховым случаям, административные расходы, а также резервирование средств для будущих выплат.3. Маржа прибыли. Компания, как любой бизнес, стремится получить прибыль. При формировании цены СПАО "Ингосстрах" устанавливает маржу прибыли, которая позволяет компании покрыть расходы и обеспечить прибыльность деятельности.4. Сегментация рынка. Клиенты СПАО "Ингосстрах" различаются по своим потребностям и предпочтениям. Компания учитывает эту особенность, предлагая различные программы страхования и цены для разных сегментов рынка.5. Репутация и имидж компании. СПАО "Ингосстрах" является признанным лидером в области страхования. Репутация и имидж компании являются важными факторами при формировании цены. Компания стремится сохранить свою репутацию, предлагая клиентам конкурентные цены и отличное качество услуг.Результаты исследования показывают, что СПАО "Ингосстрах" успешно формирует ценовую стратегию, учитывая основные факторы, которые влияют на нее. Это позволяет компании быть конкурентоспособной на рынке и предлагать клиентам выгодные условия страхования.Однако, следует отметить, что формирование ценовой стратегии - это сложный процесс, требующий постоянного анализа и адаптации. Страховой рынок постоянно меняется, и компания должна быть готовой к изменениям, чтобы успешно конкурировать и привлекать клиентов.В будущем, СПАО "Ингосстрах" может использовать результаты исследования для улучшения своей ценовой стратегии. Компания может обратить внимание на новые тенденции в индустрии и изменить свою стратегию в соответствии с ними. Это позволит компании оставаться успешной на рынке страхования и продолжать удовлетворять потребности своих клиентов.Список литературы1. Федеральный закон от 24 июля 2007 г. № 209-ФЗ «О развитии малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации»2. Аверина, О.И. Экономика предприятия. - М.: Дело и сервис, 2022.-528 с.3. Аверина, О.И. Антикризисный менеджмент: теория и методология экономического анализа. - Саранск: Изд-во Мордов. ун-та, 2023. - 244 с.4. Асеев И.П., Рыбаков Д.А., Радаева Ю.Л. Теоретические основы ценообразования, функции ценообразования // Безопасность: Информация, Техника, Управление. - 2020. -С. 57-59.5. Богомолова Е.В., Комоликова Е.В. Ценообразования на предприятии в современных условиях хозяйствования // Будущее науки-2019. - 2019. - С. 58-62.6. Арбатская, Е.А. Подходы к оценке конкурентоспособности предприятия / Е.А. Арбатская // Известия ИГЭА. – 2021. – № 1 (81). – С. 118-1217. Баринов В.А., Синельников А.В. Развитие организации в конкурентной среде // Менеджмент в России и за рубежом. - 2020. - №6, с. 23-26.8. Баздинкин, А.С. Цены и ценообразование: Уч. пособие – М.: Юрайт – 2021. – 322с.9. Волков И. В., Банников С. А., Губанова Е. В. Новые подходы к ценообразованию в зависимости от объѐмов реализации продукции // Вестник НГИЭИ. - 2021. - № 4 (119). - С. 71–80.10. Герасимова, Е. Б. Управление качеством / Е.Б. Герасимова, Б.И. Герасимов, А.Ю. Сизикин. - М.: Форум, Инфра-М, 2020. - 256 c.11. Демкович, В.И. Малое и среднее предпринимательство: современные вызовы / В.И. Демкович // Деньги и кредит. – 2022. – № 11. – С. 26-31.12. Демьянова О.В., Нуретдинова А.А. Управление компаниями в условиях нестабильной экономической среды // Научное обозрение: теория и практика. 2022. - Т.9. - №11(67). - С. 1630-1637.13. Ершов В.Е. Особенности продвижения брендов в социальных сетях// Наука и образование. – 2021. - № 10. – с. 49 – 54.14. Ермаков М.В., Крюкова Е.В. Интернет-маркетинг как неотъемлемая часть современной устойчивой организации // Социально-экономические аспекты регионального развития. материалы I Международной научно-практической конференции. - 2020. - С. 92-95.15. Калужский М.Л. Сетевые интернет-коммуникации как инструмент маркетинга // Практический маркетинг. 2020. – № 2. – С. 32-39.16. Конищева, Д.В. Критерии определения малого и среднего бизнеса в России и за рубежом / Д.В. Конищева // Молодой учёный. – 2021. – № 9. – С. 83-86.17. Кохно Н.О. Методология оценки конкурентоспособности коммерческих предприятий // Новая наука: финансово-экономические основы. - 2022. - № 2. - С. 102-104.18. Казначеева С.Н., Лазутина А.Л., Моровова И.М. Преимущества интернет-маркетинга // InternationalJournalofAdvancedStudies. 2021. Т. 8. №2 2-2. С. 93-98.19. Кошевенко С.В. Цифровизация трансформации мировой экономики // Экономический журнал. – 2020. – № 3(51). – c. 77-91.20. Круглова, Н. Ю. Основы менеджмента: учебное пособие / Н. Ю. Круглова. – Москва: КноРус, 2022. – 499 с.21. Куанышбаев, Р. М. Как управлять конкурентоспособностью предприятия в кризисных экономических условиях / Р. М. Куанышбаев // Наука-2022.–№ 3.–С. 25–38.22. Сысоева Е.В. Разработка ценовой политики организации // Экономика: вчера, сегодня, завтра. - 2021. - Т. 9. - № 10-1. - С. 13-22.23. Клементьева Н.А. Ценообразование: учебное пособие. - Рыбинкс: РГАТУ имени П. А. Соловьева, 2022 - 138 с.