Этапы формирования маркетинговой стратегии развития фирмы и их содержание

3.2)[14].Рис. 3.2 Схемы маркетинга для уполномоченного агентства «Пегас Туристик»Первая схема считается лучшей, так как потенциальные клиенты сами ищут компанию и на выходе компания получает письмо и номер телефона. По второй схеме, создавая чат-ботов и используя таргетированную рекламу, компания уже начинает получать базу подписчиков. Третья диаграмма предлагает использовать маркетинговые викторины. Его используют для различных обследований и тестов.Например, пользователю предлагается ответить на несколько вопросов, которые в конечном итоге определят, какой вид отдыха и в какой стране ему наиболее подходит и т. д. Этот метод может распространяться посредством контекстной рекламы и таргетированной рекламы в социальных сетях.И четвертая диаграмма - контактная форма, предназначенная для сбора контактной информации потенциального клиента. На что позже компания ссылается подписчикам, пользователям электронной почты и телефонов. Благодаря этим схемам компания может собрать для своей базы наибольшее количество контактов. Давайте подробнее рассмотрим пример (рис. 3.3)[14].Рис. 3.3 Каналы сбора клиентской базы для уполномоченного агентства «Пегас Туристик»Таким образом, если уделить достаточно внимания вышеперечисленным каналам коммуникации, через год количество лидов и подписчиков составит около 21 500 человек, тогда как на данный момент количество лидов компании составляет около 200 человек в месяц или 2 400 потенциальных клиентов в год. Такой рост вполне реален, если к такой системе маркетинга относиться ответственно.Можно сделать вывод, что если при 2400 лидах в год было продано около 960 раундов, или 40%, то при 21500 лидов 40% - или 8600 раундов в год. Для работы с базой данных, которую мы получим, необходимо установить так называемые регулярные «контакты» с клиентами. Постоянно сопровождайте клиента по воронке продаж, от момента, когда он узнал о компании, до момента покупки продукта. Как должны происходить эти «прикосновения»? (рис. 3.4)[14].Рис. 3.4. Способы «касания» с клиентами уполномоченного агентства «Пегас Туристик»Можно сделать вывод, что регулярно делая такие штрихи, клиент не забудет о компании и, возможно, если возникнет желание приобрести тур, придется обратиться. Дополнительно будет желательно использовать стратегию «смешивания». Она следующая. Например, компания получила 200 потенциальных клиентов через целевую страницу. Как определено выше, у нас есть их адрес электронной почты и номер телефона.Приоритетом является отправка сообщения от разогревающей компании, в ходе которого клиент ознакомится с компанией, ее услугами и т.д. После этого в последующих письмах с помощью трансляции вы можете использовать приглашение нашего Лида, для Например, в Телеграммах, или в любых соцсетях, а человек сам выберет то, что для него наиболее практично, и подпишется. потому что у компании там постоянный контент. Одни и те же приглашения можно использовать между учетными записями в социальных сетях. Например, приглашение из Вконтакте в Телеграм и т.д.Таким образом, мы достигаем следующих результатов «нового» маркетинга.1. Пополнение абонентской базы.2. Лидогенерация. С помощью этой новой маркетинговой системы продавать продукт будет намного проще, поскольку потенциальные клиенты уже видели ваш контент, получали регулярные информационные бюллетени, знают компанию и, вероятно, доверяют ей. А лидогенерация заключается в публикации призыва к туристам купить ваш продукт. То есть компания публикует новый контент + обращение в своих соцсетях.Например, появилась новая интересная акция «Раннее бронирование», на которой вполне реально сэкономить. А благодаря имеющейся абонентской базе шансов продать этот тур и ни одному туристу гораздо больше.3. Продажи. Процесс продажи понятен всем. Но есть неоспоримое преимущество перед «старым» маркетингом, о котором говорилось в абзаце выше. Если ваши «потенциальные клиенты уже являются вашими» подписчиками, они, скорее всего, выберут ваш бизнес для просмотра и покупки. То, что было описано выше, требует очень много времени, поэтому этим методом пользуется очень небольшой процент турфирм.Но как выяснилось выше, оно может быть очень эффективным, если уделять этому достаточно внимания. Для этого вы можете предложить уполномоченному агентству «Пегас Турист» войти на должность маркетингового агента. Может быть, он будет SMM-специалистом, может быть, он будет работать субподрядчиком, но он будет полностью заниматься этой деятельностью, и ему не понадобятся эти обязанности, чтобы отнимать время менеджеров агентства. Перейдем к примерной оценке стоимости реализации «Нового» маркетинга (таб.3.10)[14].Таблица 3.10 - Стоимость внедрения «Нового» маркетинга для уполномоченного агентства «Пегас Туристик»Настройка контекстной реклама для сайта, landing–page4000 руб.Настройка таргетированной рекламы для чат–ботов в соц.сетях5000 руб.Настройка контекстной рекламы для квиз– маркетинга4000 руб.Таргетированная реклама для лид–форм5000 руб.Зарплата SMM–специалиста25000 руб.Итого43000 руб.Среди прочего важно отметить, что в условиях выхода из нынешнего кризиса компании следует обратить внимание на те продукты и услуги, которые будут наиболее выгодны в данной ситуации. В первую очередь это касается продвижения и продажи туров внутреннего туризма. По разным данным, с 15 июня такие курортные направления, как Крым и Сочи, будут готовы принимать своих туристов без соблюдения двухнедельной самоизоляции.Уполномоченное агентство «Пегас Туристик» уже активно начинает бронирование туров на курорты России и в этой ситуации стоит обратить внимание, в первую очередь, на их продвижение. Помимо продвижения посредством ранее упомянутого «Нового» маркетинга, предлагается использовать медийную рекламу, ориентированную на эффектное восприятие, привлекающую внимание посредством образов. Инструментом данной Акции могут стать рекламные плакаты, которые предлагается разместить у входа в офис, на некоторых зданиях в центре города и, конечно же, в электронном виде в социальных сетях и на сайте (табл.3.11)[14].Таблица 3.11 - Стоимость использования медийной рекламы для уполномоченного агентства «Пегас Туристик»Разработка дизайна рекламных плакатов (3 шт.)3000 руб.Распечатка рекламных плакатов в формате А3 (3 шт.*5 экземпляров = 15 шт.)850 руб.Итого3850 руб.Таким образом, была оценена примерная стоимость реализации предложенных маркетинговых мероприятий для уполномоченного агентства «Пегас Туристик». Активности особой не было, так как компания совсем новая на рынке и не имеет больших денег на улучшение маркетинга. Как только предлагаемая деятельность начнет приносить прибыль, можно задуматься о внедрении новых методов продвижения своих услуг. Приводим ориентировочный маркетинговый план уполномоченного агентства «Пегас Туристик» (табл. П2.5)[14].Проанализировав подготовленный маркетинговый план, вы сможете увидеть, как скоро он сможет начать работать и какую сумму составит аванс. Стоит отметить, что все эти затраты единоразовые, за исключением зарплаты SMM-специалиста, которая может меняться в зависимости от объема выполненной работы.Подводя итог, стоит сказать, что были предложены меры по совершенствованию маркетинговой стратегии уполномоченного агентства «Пегас Туристик» по трем направлениям: улучшение делового стиля компании; обновление информации на официальном сайте компании и ее улучшение; расширение каналов связи с потенциальными клиентами. Также была определена стоимость данных мероприятий и разработан маркетинговый план, эффективность которого можно рассмотреть в следующем пункте.ЗАКЛЮЧЕНИЕЭтапы формирования маркетинговой стратегии развития фирмы представляют собой ключевой процесс, определяющий долгосрочные цели и пути их достижения в области маркетинга. В ходе анализа среды компания изучает внутренние и внешние факторы, определяет конкурентные преимущества и разрабатывает стратегические планы действий. Определение четких и измеримых целей, формулирование стратегии с учетом целевой аудитории, позиционирования и маркетинговых тактик, а также постоянный контроль и адаптация стратегии обеспечивают успешное развитие компании на рынке.Критическое значение каждого этапа подчеркивает необходимость системного подхода и глубокого анализа для успешного выполнения поставленных задач. Регулярный мониторинг результатов и гибкая адаптация стратегии к изменяющимся условиям позволяют компании быть конкурентоспособной и эффективно реагировать на вызовы рыночной среды.Таким образом, понимание и эффективное применение этапов формирования маркетинговой стратегии развития фирмы являются неотъемлемой частью успеха компании на рынке, обеспечивая устойчивость, рост и конкурентоспособность в долгосрочной перспективе.Каждый этап формирования маркетинговой стратегии развития фирмы имеет свою значимость и специфику. На этапе анализа внутренней и внешней среды компания оценивает свои ресурсы, конкурентное окружение, возможности и угрозы, что позволяет выявить ключевые проблемы и потенциальные направления развития. Следующий этап заключается в определении стратегических целей, которые должны быть SMART, чтобы обеспечить их ясность и измеримость.После постановки целей компания разрабатывает стратегию, определяя основные направления деятельности, целевую аудиторию, позиционирование на рынке и маркетинговые тактики. Этот этап включает в себя выбор оптимальных методов продвижения продукции или услуг, ценообразование, дистрибуцию и другие аспекты, необходимые для достижения поставленных целей.Кроме того, постоянный мониторинг результатов и анализ эффективности стратегии позволяют компании оперативно реагировать на изменения внешней среды, корректируя стратегию в соответствии с новыми трендами и требованиями рынка. Гибкость и адаптивность играют ключевую роль в успешном развитии компании и поддержании ее конкурентоспособности в долгосрочной перспективе.СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ1. Бердникова, М. Д. Роль маркетинговой стратегии в обеспечении стабильности компании / М. Д. Бердникова. // Вуз и реальный бизнес. -2015. - № 2. - С. 14–20. 2. Гончарова, А. С. Маркетинговая стратегия и ее роль в развитии организации / А. С. Гончарова. // Молодой ученый. - 2022. - № 21 (416). - С. 380-382. 3. Загребина Ю. В. Основные этапы разработки маркетинговой стратегии // Вопросы науки и образования. 2019. № 26 (75).4. Зарипова, Л. М. Маркетинговая стратегия и ее роль в развитии организации / Л. М. Зарипова. // Аллея науки. - 2021. - № 7. - С. 579–582. 5. Коляда, Н. Я. Теоретические основы стратегического маркетинга / Н. Я. Коляда. // Молодой ученый.- 2021. - № 13 (355). - С. 125-131. 6. Лужнова, Н. В. Процесс формирования маркетинговой стратегии: основные этапы и возможные ошибки / Н. В. Лужнова.// Молодой ученый. - 2023. - № 7 (111). - С. 890-892. 7. Мелешкин И. П. Специфика стратегического маркетинга // Экономика и бизнес: теория и практика. 2021. № 3.8. Фирсанова О. В. Стратегический маркетинг. / О. В. Фирсанова - СПБ: Издательство Санкт-Петербургского государственного университета, 2022. - 82 с.9. Хрипко, Е. П. Анализ концепции «Маркетинговая стратегия» и классификация маркетинговых стратегий / Е. П. Хрипко. // Актуальные проблемы развития социально-экономических систем: теория и практика. - 2021. - № 1. - С. 321–324. 10. Шевченко, А. В. Роль маркетинговой стратегии в деятельности отечественных предприятий / А. В. Шевченко.// Формирование рыночных отношений. - 2020. - № 11. - С. 69–74.11. Шкляр, Т. Л. Разработка маркетинговой стратегии / Т. Л. Шкляр, И. О. Скоморохова. // Молодой ученый. - 2022. - № 15.1 (74.1). - С. 172-174. Электронный ресурс12. Жакупова М.Г. Разработка маркетинговой стратегии развития. - URL: https://cyberleninka.ru/article/n/razrabotka-marketingovoy (дата обращения: 13.04.2024)13. Кравченко Л.А. Маркетинговая стратегия предприятия: основные принципы и факторы формирования. - URL: https://cyberleninka.ru/article/n/marketingovaya-strategiya (дата обращения: 13.04.2024)14. Пегас Туристик - URL: https://pegas-travel.ru/ (дата обращения: 13.04.2024)15. Роганян С.А. Маркетинговая стратегия и ее роль в развитии организации. - URL: https://cyberleninka.ru/article/n/marketingovaya-strategiya-i-ee-rol-v-razvitii-organizatsii (дата обращения: 13.04.2024) ПРИЛОЖЕНИЯПриложение 1Таблица 2.2 - PEST–анализ: оценки экспертов по поводу важности факторовГруппы факторовОписание события/фактораЭксперт 1Эксперт 2Эксперт 3Среднее значениеПолитическиеИзменение законов, регулирующих туристскую отрасль4564,3Политические конфликты между государствами4564,3Временное закрытие границ для въезда туристов (приостановление авиасообщения и т.д.)5555,0ЭкономическиеОбесценивание нефти4344.0Резкое изменение курса валют5555,0Безработица, в связи с самоизоляцией5544.6Низкий уровень доходов населения4554,6Нестабильная экономическая ситуация, в целом4343,6Социально – культурныеВведение режима самоизоляции в связи с распространением вируса5555,0Опасения туристов выезда за границу4564,3Рост популярности самостоятельного туризма4354,0ТехнологическиеРазвитие технологий интернет – продаж5544,6Рост популярности виртуального туризма4433,6Популярность технологий ГИС в туризме3232,6Таблица 2.3 - PEST–анализ: оценки экспертов по поводу вероятности появления фактораГруппы факторовОписание события/фактораЭксперт 1Эксперт 2Эксперт 3Среднее значениеПолитическиеИзменение законов, регулирующих туристскую отрасль5444,3Политические конфликты между государствами4554,7Временное закрытие границ для въезда туристов (приостановление авиасообщения и т.д.)5555,0ЭкономическиеОбесценивание нефти4345Резкое изменение курса валют5555Безработица, в связи с самоизоляцией5555Низкий уровень доходов населения5454,7Нестабильная экономическая ситуация, в целом5555Социально – культурныеВведение режима самоизоляции в связи с распространением вируса5555Опасения туристов выезда за границу3443,7Рост популярности самостоятельного туризма3343,3ТехнологическиеРазвитие технологий интернет – продаж4554,7Рост популярности виртуального туризма4333,3Популярность технологий ГИС в туризме5454,7Приложение 2Таблица 2.4 - PEST–анализ факторов по общему влиянию на туристическое агентство «Пегас Туристик»Группы факторовОписание события/фактораЭксперт 1Эксперт 2Эксперт 3Среднее значениеПолитическиеИзменение законов, регулирующих туристскую отрасль5444,3Политические конфликты между государствами4554,7Временное закрытие границ для въезда туристов (приостановление авиасообщения и т.д.)5555,0ЭкономическиеОбесценивание нефти5555Резкое изменение курса валют5555Безработица, в связи с самоизоляцией5555Низкий уровень доходов населения5454,7Нестабильная экономическая ситуация, в целом5555Социально – культурныеВведение режима самоизоляции в связи с распространением вируса5555Опасения туристов выезда за границу3443,7Рост популярности самостоятельного туризма3343,3ТехнологическиеРазвитие технологий интернет – продаж4554,7Рост популярности виртуального туризма4333,3Популярность технологий ГИС в туризме5454,7Таблица 2.6 - Экспертные количественные оценки сочетаний сильных и слабых сторон с возможностями и угрозами для уполномоченного агентства «Пегас Туристик» Внешние факторыВнутренние факторыИтогоСильные стороныСлабые стороны123456123Возможности1+2+3+3+1+3+4+1+2+1192-2+4+2+2+3+1+3-2+3143-3+1+2+4-2+4+3-1+4124+10+1+20+2+10+411Угрозы1-1-2-40-10-10+1-82-1-2-3-2-10-10+1-930-3-20-2-1-3-10-124-1-3-3-1-2-2-200-14Итого-5-2-46-281-210Приложение 3Таблица 3.2 - Оценка возможности реализации стратегии проникновения в уполномоченном агентстве «Пегас Туристик»Стратегия проникновенияЕсть ли возможность и перспектива роста на текущем рынке компании?ВозможнаВероятнаНе возможнаТемп роста рынкаВысокийЗамедляющийся, но растущийСтагнация или снижение объемов рынкаУровень потребления турпродукта у ЦАНиже, чем в среднем по рынкуНа уровне среднерыночных показателейВыше, чем в среднем по рынкуУровень дистрибуции турпродукта на рынкеНиже, чем в среднем по рынкуНа уровне среднерыночных показателейВыше, чем в среднем по рынкуУровень знания брендаНиже, чем в среднем по рынкуНа уровне среднерыночных показателейВыше, чем в среднем по рынкуПродукт компании имеет конкурентное преимущество на рынкеДа-НетВозможности фирмы к высокому уровню инвестицийНет-ЕстьТаблица 3.3 - Оценка возможности реализации стратегии развития рынка в уполномоченном агентстве «Пегас Туристик»Стратегия развития рынкаСможет ли компания выйти с текущим продуктом на новые рынки?ВозможнаВероятнаНе возможнаПродукт компании является востребованным на текущем рынкеДаЕсть недочетыНет, необходимо совершенствовать продуктКоличество игроков на новом рынкеНебольшое количествоСредний уровень насыщения рынкаВысокий уровень насыщения рынкаВходные барьеры на новом рынкеПрактически отсутствуютЕсть, но не высокиеВысокий уровень входных барьеровТемпы роста нового рынкаВысокийЗамедляющийся, но растущийСтагнация или снижение объемов рынкаПродукт имеет конкурентное преимуществоДа-НетКомпания обладает капиталом для инвестирования в развитие новых рынковДа-НетПриложение 4Таблица 3.4 - Оценка возможности реализации стратегии развития товара в уполномоченном агентстве «Пегас Туристик»Стратегия развития товараСможет ли компания успешно расширить ассортимент товара на текущем рынке?ВозможнаВероятнаНе возможнаТемпы роста текущего рынкаВысокийЗамедляющийся, но растущийСтагнация или снижение объемов рынкаТекущий продукт устарел, имеет недостаткиДаНамечаются тенденции к снижению спроса на текущий продуктНетВнутриотраслевая конкуренцияВысокий уровеньТенденции к ужесточениюНизкий уровеньУгроза входа новых игроковЕсть-НетУспех в отрасли зависит от инновационности и постоянного предложения новых продуктовДа-НетУровень обновления ассортимента и появления новинок у конкурентовВысокий-НизкийТаблица 3.5 - Оценка возможности реализации стратегии диверсификации в уполномоченном агентстве «Пегас Туристик»Стратегия диверсификацииЕсть ли необходимость компании в диверсификации портфеля?ВозможнаВероятнаНе возможнаТемпы роста текущего рынка компанииСтагнация или снижение объемовЗамедляющийся, но растущийВысокийКонкуренция на текущих рынкахВысокий уровеньТенденции к ужесточениюНизкий уровеньКомпания имеет дополнительные свободные ресурсы для развития бизнеса на новом рынкеДа-НетКомпания имеет определенный уровень компетенций для ведения бизнеса на новом рынкеДа-НетВозможности роста на текущем рынке с помощью текущего товараМинимальны или отсутствуют-ЕстьПриложение 5Таблица 3.6 - Сводная таблица стратегий к развитию для уполномоченного агентства «Пегас Туристик»СтратегияВозможностьОписаниеКлючевые источники роста компанииСтратегия проникно– венияВозможнаТак как компания «молодая» и находится на рынке относительно не давно, то она обладает всеми факторами для использования стратегии продвижения своего продукта1. Совершенствование корпоративного стиля компании. 2. Актуализация информации на официальном сайте компании и его совершенствование. 3. Увеличение каналов коммуникации с потенциальными клиентамиСтратегия развития рынкаНе возможнаУчитывая, что компания «новичок» на рынке туризма и на данном этапе недостаточно развита на существующем рынке, то использование стратегий по развитию рынка, по развитию продукта и, тем более, диверсификации, является нецелесообразным в настоящее время.Стратегия развития товараНе возможнаСтратегия диверси– фикацииНе возможнаТаблица 3.12 - Маркетинговый план для уполномоченного агентства «Пегас Туристик»Пункт планаСроки выполненияСтоимостьИсполнительУслуги дизайнера визиток1.07 – 3.07500 руб.Дизайнер визитокПечать визиток (500 шт.)6.07 – 10.076500 руб.Центр печатиРазработка Landing–Page начальногоуровня (до 5 экранов)9.07 – 10.0718 999 руб.Веб–дизайнерНастройка контекстной реклама для сайта, landing– page11.07 – 12.074 000 руб.Специалист по контекстной рекламеНастройка таргетированной рекламы для чат–ботов в соц.сетях11.07 – 12.075 000 руб.Специалист по таргетированной рекламеНастройка контекстной рекламы для квиз– маркетинга15.07 – 16.074 000 руб.Специалист по контекстной рекламеТаргетированная реклама для лид–форм15.07 – 16.075 000 руб.Специалист по таргетированной рекламеДеятельностьSMM– специалистаНа постоянной основе25 000 руб./мес.SMM–специалистРазработка дизайна рекламных плакатов (3 шт.)15.06 – 16.063 000 руб.Дизайнер на фрилансеРаспечатка рекламных плакатов в формате А3 (3 шт.*5 экземпляров = 15 шт.)17.06 – 18.06850 руб.Центр печатиИтого72 849 руб.