Инновационный путь (методы) повышения конкурентоспособности предприятия (турфирмы)

Лидерство на рынке обеспечивается также за счет поддержания в течение долгого времени низких цен, что естественно до увеличения объема продаж до определенного уровня будет приносить либо минимальную прибыль для фирмы, либо лишь окупать затраты, что противоречит негласному закону предпринимательства (цель деятельности предпринимателя - получение выгоды).
Таким образом, для остальных направлений турфирмы «Арт Криэйшн» целью ценовой стратегии предполагается выбрать достижение лидерства на рынке в качестве предлагаемого продукта.
В совокупности цена конкретного продукта определяется взаимным действием трех групп факторов: индивидуальных издержек производства и сбыта, состояния спроса и уровня конкуренции на рынке.
Кроме вышеперечисленного в качестве ценовых стратегий предлагается введение системы скидок для привлечения большего количества клиентов, включающей следующие скидки:
Таблица 4
Виды скидок
Вид скидки Обоснование 1. Групповые скидки При единовременном приобретении путевок большой группой лиц (учитывается сезон, поскольку в период большой загрузки делать подобную скидку нецелесообразно)
2. Скидка при оплате путевки заблаговременно Например, скидка при оплате пакета несколькими месяцами ранее. Однако цена на путевку в период поездки выше, чем в обычные дни, поэтому такая скидка для покупателя имеет скорее психологический смысл, а турфирма получает гарантированного клиента
3. Детские скидки Поскольку затраты на ребенка незначительные, скидка является скорее психологической 4. Сезонные скидки Скидки на путевки, приобретаемые клиентами в период низких объемов продаж турфирмы 5. Скидки при покупке пакетов услуг Так как турист оплачивает определенный набор услуг на большую сумму, при этом скидка незначительная и имеет скорее психологический характер 6. Скидки постоянным клиентам Предпочтительно формировать круг постоянных клиентов из групп лиц, объединенных какими-либо интересами, коллективов фирм. Предполагаем, что подобные клиенты имеют широкие связи, способны обеспечить положительный имидж и устную рекламу турфирмы в обществе.

3. Стратегии в области сбытовой политики
Требования маркетинга не ограничиваются лишь созданием высококачественного туристского продукта и правильным установлением цены на него. Необходимо еще и соответствующим образом довести этот продукт до конечного потребителя – туристов, и обеспечить его доступность целевому рынку.
Необходимо учитывать, что в современных условиях сбыт рассматривается как один из многих элементов маркетинга. Требования маркетинга не ограничиваются лишь созданием высококачественного туристского продукта и правильным установлением цены на него. Необходимо еще и соответствующим образом довести этот продукт до конечного потребителя – туристов, и обеспечить его доступность целевому рынку (14, с. 129).
В основу сбытовой политики турфирмы «Арт Криэйшн» положена сеть каналов распределения, которые представляют собой сеть туристских агентств по всей России, которым на основе комиссионного вознаграждения предлагается реализация услуг турфирмы «Арт Криэйшн». В качестве стимулирования работы агентств «Арт Криэйшн» использует: увеличение комиссионного вознаграждения пропорционально росту объемов продаж, проведение семинаров, организацию ознакомительных туров.
Особое внимание в структуре сети распределения следует уделить туристским агентствам в регионах. Поскольку с агентствами связь осуществляется только посредством услуг связи (телефона, почты), это усложняет процесс стимулирования и повышения эффективности работы агентств. Необходимо создать систему отбора агентов – перед тем, как подписывать договор устраивать анкетирование и собеседование.
В этом случае, с точки зрения маркетинга, при работе с агентствами предлагается использовать следующую систему: в агентстве-продавце в регионе работает консультант-представитель турфирмы. Его обязанностями являются: предоставление исчерпывающей информации о турах «Арт Криэйшн», работа с заявками, обучение сотрудников агентств, проведение ознакомительных семинаров по направлениям, поддержание контакта с «Арт Криэйшн» и отчет о результатах деятельности. При этом комиссионное вознаграждение агентству сохраняется.
Сотрудникам маркетингового отдела следует включить турагентства в рекламные компании и мероприятия, проводимые в регионах, например объединение в работе на туристических региональных выставках, использование совместной наружной рекламы, статьи о совместной работе в местных газетах и журналах.
Использование подобной системы позволит контролировать продажи в регионе, повысит степень точности и актуальности информации об услуге, повысит эффективность работы турагентств.
4. Стратегии в области продвижения продукта
В рамках работы маркетингового отдела турфирмы «Арт Криэйшн» можно выделить четыре главных средства продвижения турпродукта:
Реклама.
Стимулирование сбыта и продвижение продаж.
Связи с общественностью.
Персональные продажи.
Реклама предполагает, что рекламируемый товар или услуга соответствуют стандарту и закону; используется в целях создания долгосрочного имиджа для товара/услуги и стимулирования быстрых продаж.
Стимулирование сбыта включает набор таких инструментов, как купоны, конкурсы, премии и др. Привлекает внимание потребителей и предоставляет им соответствующую информацию; создает более сильную и быструю ответную реакцию. Стимулирование сбыта активизирует предложение услуги и способствует повышению уже падающих продаж. Продолжительность его воздействия считается недолгой.
Связи с общественностью имеют большой эффект правдоподобности, позволяющий достичь предполагаемых потребителей и повысить их интерес к компании или товару и подразумевают построение хороших отношений компании с различными слоями общественности с целью формирования благоприятного общественного мнения путем создания хорошего корпоративного имиджа и контроля, препятствующего распространению неблагоприятных слухов, историй.
Персональные продажи предполагают, что продавец создает с клиентами личные отношения, формирует с клиентами долгосрочные связи и осуществляет персональные взаимодействия. Персональные продажи также рассматриваются как наиболее дорогое средство продвижения для установления контактов.
Основная задача мероприятий по продвижению услуг турфирмы «Арт Криэйшн» - разработка и реализация рекламно-презентационной стратегии информирования широких слоев населения о преимуществах и уникальности собственного турпродукта:
Проведение PR-мероприятий
Рекламные поездки и организация мероприятий для потенциальных клиентов и VIP- персон, а также для турагентов.
Презентация фирмы с присутствием VIP- персон, прессы.
Имиджевая реклама в прессе.
Комплексное и многостороннее информирование клиентов о приоритетах стран и направлений, реализуемых фирмой.
Обслуживание клиентов на стадии приобретения путевок в удобных для них режимах (очные контакты, режим телекоммуникаций, с помощью Интернет).
Сопровождение клиентов фирмы вне времени отдыха с предоставлением информации об изменениях в работе компании, поздравлений с праздниками, приглашений на семинары, презентации и клубные заседания.
Инновационные предложения по организации проведения маркетинговых исследований.
1. Анализ конкурентов.
Этому маркетинговому исследованию следует уделить большое внимание.
Данный анализ можно проводить следующими методами:
- метод наблюдения (например, группа наблюдателей может посетить соседние турфирмы, чтобы изучить их предложения, ценовую политику, понаблюдать за тем, как они обслуживают клиентов, составить представление о том, как эффективнее работать с агентствами)
- метод интервьюирования – наиболее универсальный метод. По заранее заготовленным вопросам даются ответы «да» «нет» - структурированный способ, либо неструктурированный способ - позволяющий управлять опросом в зависимости от ответов (например: Почему вы пользуетесь услугами турфирмы «Арт Криэйшн», что вас привлекает? Какого типа люди пользуются услугами «Арт Криэйшн»? Почему вы отдаете свое предпочтение турфирме «Арт Криэйшн»?)
Этот метод также может включать в себя:
- контакт по почте
- интервью по телефону
- личное интервьюирование
2. Анализ агентств в регионах.
Используются те же методы, что и при анализе конкурентов. Главные вопросы, интересующие маркетинговый отдел «Арт Криэйшн» в этом анализе:
- с кем работают агентства
- объем продаж
- направления, пользующиеся наибольшим спросом в регионах
- ценовая политика и т. д.
3. Анализ рекламной деятельности.
Является одним из наиболее важных этапов всего маркетингового исследования в целом. Важно правильно выбрать средства массовой информации, чтобы рекламная деятельность дошла именно до своего потребителя. Маркетинговый отдел «Арт Криэйшн» будет заниматься изучением радиоканалов (возрастной состав аудитории, время вещания, подача информационного блока и т. д.), также изучением периодических изданий, рекламных листовок, афиш...
4. Анкетирование
Анкетирование производится, как стандартным анкетным способом, так и с помощью ПК. В «Арт Криэйшн» разработана программа для анкетирования, которая заполняется каждый раз при бронировании нового клиента. Суть опроса по ПК: из каких источников узнали о «Арт Криэйшн»? Предлагается множество ответов, которые выбирает, и заполняет менеджер в зависимости от ответа клиента.
Наиболее распространенные ответы:
- от друзей, знакомых
- ранее путешествовали с «Арт Криэйшн»
- в офисе «Арт Криэйшн»
Простое анкетирование производится не только непосредственно клиентов «Арт Криэйшн», но также и сотрудников в основном референтов по продаже туров.
Пример анкеты для менеджера на продаже (такое анкетирование может проводиться, как единично, один раз в месяц, так и систематически, каждый день, в зависимости от сезонности и объема продаж):
1) Какие направления пользуются наибольшим спросом (отметить цифрами по мере возрастания)
а) Египет е) Болгария
б) Кипр ж) Тунис
в) Крит з) Хорватия
г) Турция
д) Испания
2) Возрастные категории клиентов.
а) от18 до 25
б) от 25 до 45
в) лица третьего возраста
3) Какие туры предпочитают клиенты.
а) отдых
б) экскурсионный
в) шоп – тур
4) Приоритеты по звездности отелей
а) **
б) ***
в) ****
г) *****

В этой главе были сформулированы основные маркетинговые стратегии турфирмы «Арт Криэйшн», целью которых является разработка инновационной системы, направленной на продвижение имени, ее фирменного стиля и приоритетных особенностей, а также предлагаемых ею продуктов и услуг на российский к рынок.
На сегодняшний день турфирма «Арт Криэйшн» успешно работает на туристическом рынке, число клиентов компании растет из года в год. С целью развития фирмы, успешного продвижения на рынке, а также увеличения числа клиентов возникает идея создания маркетингового отдела. Видение перспективы направлений своего развития, грамотная постановка маркетинговых целей – основа прогресса и развития фирмы в дальнейшем будущем.
Таким образом, можно сформулировать следующие задачи развития турфирмы «Арт Криэйшн», с учетом маркетинговых стратегий:
Разработка и закрепление на рынке уникальной комплексной технологии обслуживания клиентов на обозначенных туристских направлениях
Завоевание высоких позиций среди конкурирующих фирм посредством налаживания партнерских отношений с ними и создание корпоративных условий реализации схожих услуг по единым правилам.
Завоевание существенных позиций на региональных российских рынках – организация новых представительств и партнерских объединений в основных промышленно-экономических центрах, характеризующихся наиболее интенсивной динамикой роста платежеспособности населения.
Проведение региональных рекламных компаний по продвижению имиджа, фирменной символики и продукции фирмы на региональные рынки
Разработка новых инновационных проектов, направленных на привлечение все боле широких слоев население к сотрудничеству с компанией, а также расширения поля партнерского взаимодействия с туристическими компаниями равного ранга.
Заключение
В условиях современной конкуренции, сокращения жизненного цикла товаров и услуг, развития новых разнохарактерных технологий одним из основных условий формирования конкурентной стратегической перспективы предприятия все больше становится его инновационная активность.
Предприятия, которые формируют стратегическое поведение на основе инновационного подхода, то есть главной целью стратегического плана ставят освоение новых технологий, выпуск новых товаров и услуг, имеют возможность завоевать лидерские позиции на рынке, сохранить высокие темпы развития, сократить уровень издержек, добиться высоких показателей прибыли.
Эффективность проведения инновационных разработок зависит от состояния инновационного потенциала предприятия, основу которого составляют интеллектуальные, материальные, финансовые, кадровые, инфраструктурные и другие ресурсы. Для постоянного внедрения новых товаров или новых технологий предприятия могут создать собственное инновационное подразделение. Актуальность использования такого подхода обусловлена рядом причин, в том числе: проблемами научно-технического комплекса, экономией ресурсов, повышением эффективности конечного результата.
Анализ объёмов выручки турфирмы «Арт Криэйшн» в 2008 году показал, что наибольшее увеличение продаж туров приходится на Испанию и Индивидуальное обслуживание и VIP туризм, несмотря на разразившийся в 2008 году мировой финансовый кризис. Дело в том, что кризис начался в сентябре, когда летний сезон уже закончился, а большинство туров на осень уже была выкуплена клиентами. Поэтому начавшийся в 2008 году кризис отразился на выручке компании за 2008 год незначительно, и существенный рост выручки по сравнению с 2007 годом всё равно был обеспечен.
Из проблемных мест турфирмы «Арт Криэйшн» можно также отметить:
необходимость расширения ассортимента предлагаемых направлений по Турции, необходимость в том, чтобы уделять больше внимания проведению рекламных компаний;
необходимость увеличения агентской сети;
необходимость сглаживания сезонных колебаний.
В ходе исследования был предложен ряд инновационных мероприятий, направленных на совершенствование маркетинговой деятельности ООО «Арт Криэйшн».
Внедрение данных инновационных мероприятий в турфирме «Арт Криэйшн» привело к положительному экономическому эффекту.
В работе сформулированы следующие задачи инновационного развития турфирмы «Арт Криэйшн», с учетом маркетинговых стратегий:
разработка и закрепление на рынке уникальной комплексной технологии обслуживания клиентов;
завоевание высоких позиций среди конкурирующих фирм посредством налаживания партнерских отношений с ними и создание корпоративных условий реализации схожих услуг по единым правилам;
завоевание существенных позиций на региональных российских рынках путём организация новых представительств и партнерских объединений в основных промышленно-экономических центрах;
проведение региональных рекламных кампаний по продвижению имиджа, фирменной символики и продукции фирмы на региональные рынки;
разработка новых инновационных проектов, направленных на привлечение все боле широких слоев населения к сотрудничеству с компанией, а также расширение поля взаимодействия с партнёрами.


Литература
Азар В. Структурная перестройка туристского рынка России// Туризм. №3, 2007
Багиев Г. Л., Аренков И. А. Основы маркетинговых исследований - СПб: СПбУЭФ, 2006.
Баканов М.И, Шеремет А.Д. Теория анализа хозяйственной деятельности. - М: Финансы и статистика, 2007.
Гуляев В.Г. Организация туристкой деятельности. – М.: Нолидж, 2006.
Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика. — СПб: Издательство «Питер», 2004.
Еферин В. П., Мотин В. В. Оценка конкурентоспособности при маркетинговых исследованиях - М., 2003.
Зорин И.В. Менеджмент персонала. Планирование карьеры в туризме. Учебник. М., РМАТ, 2007
Ильина Е. Н. Туризм – путешествия. Создание туристской фирмы. Агентский бизнес: Учеб. для туристских колледжей и вузов. – М.: РМАТ, 2008.
Инновационный менеджмент. Справочное пособие, издание 2-е, переработанное и дополненное/Под редакцией П.Н.Завлина, А.К.Казанцева, Л.Э.Миндели. М.: Центр исследований и статистики науки, 2007.
Исмаев Д.К. Работа туристской фирмы по организации зарубежных поездок. М.: Луч, 2006.
Кеворков В.В., Леонтьев С.В. Политика и практика маркетинга на предприятии. - М.: УНПК МФТИ, "Школа менеджмента", 2006
Кириллов А.Т., Волкова Л.А. Маркетинг в туризме. С-Пб.: Изд-во С.-Петербургского университета, 2006.
Маркетинговый анализ. Издательство «Центр экономики и маркетинга», М.: 2005
Менеджмент туризма: Учеб. для студентов / Авт. сост. И. В. Зорин. – М.: РМАТ, 2007.
Морган Н., Причард А. Реклама в туризме и отдыхе -2004
Морозов Ю.П. Методологические основы организации управления технологическими инновациями в условиях рыночных отношений/Автореферат диссертации на соискание ученой степени доктора экономических наук. — Н. Новгород, 2006.
Попова Р.Ю. Государственное регулирование становления и развития сферы туризма в России. – М., 2006.
Пузакова Е.П., Честникова В.А. Международный туристический бизнес. – М., 2007.
Романов А.И., Корлючов Ю.Ю., Красильников С.Н. Маркетинг: учебник. - М., Банки и биржи, 2006.
Тихомирова О.В. Статистическая оценка и анализ развития международного туризма. – М., 2007.
Чеботарь Ю.М. Туристский бизнес. - М.: Мир деловой книги( 2007.
Чудновский А.Д. Гостиничный и туристический бизнес. – М., 2008.
Янкевич В.( Безрукова Н. Туристический бум// Туризм. 2001. № 5. май.












2



Генеральный директор

Заместитель генерального директора

Заместитель генерального директора

Заместитель генерального директора

Заместитель генерального директора

Департамент Финляндии и Скандинавии

Департамент стран Центральной Европы

Отдел реализации

Департамент Болгарии, Туниса, Тайланда, России и гор. туров

Отдел маркетинга и рекламы

Отдел Греции, Кипра, Хорватии, ОАЭ

Отдел Испании

Отдел Инд. Туризма, VIP, Германии, Австрии,Швейцарии

Департамент автоматизации и тех. обеспечения

Заместитель генерального директора

Департамент авиаперевозок

секретариат, хоз. отдел, прочие

Отдел оформления загран паспортов

Автопредприятие

Организация чартерных авиаперевозок

Центр туристического обслуживания

Главный бухгалтер

Бухгалтерия

Департамент Трции и Египта