Анализ влияния закупочной и реализационной деятельности на финансовые результаты торговой организации

Эффект от проведения ярмарок и дегустаций, согласно данным внутренней отчетности, как правило составляет прирост объемов продаж в первую неделю после проведения ярмарки и дегустации в среднем на 10-15%. Затраты на проведение ярмарок составляют порядка 100 тыс. руб., в том числе арендная плата за используемую площадь и оборудование, расходы на информационный материал для потенциальных покупателей, а также расходы на использование в дегустации вина.
Также предприятие постоянно распространяет информационные буклеты о своей продукции, ее видах, о новых товарах, качестве реализуемой продукции. Все это направлено на доведение информации по потенциальных покупателей и расширении рынка сбыта.
Необходимо отметить, что в целом, размещение рекламы дает положительный эффект, так как реклама способствует привлечению клиентов, распространению информации о компании, ее продукции, качестве, цене, но этот эффект кратковременный, так как применяемые виды рекламы менее эффективны, чем по телевизору, радио, а именно менее доступны (для этого, например, необходимо купить журнал или газету), хуже воспринимаемы по сравнению с телевизионной рекламой, поэтому предприятие проводит рекламные кампании на регулярной основе с целью поддержания положительного эффекта от проводимых рекламных кампаний.
3 Предложения по увеличению финансовых результатов деятельности организации от улучшения процесса сбыта продукции
3.1 Конкуренты, недостатки (проблемы сбыта, реализация)
ООО «Александрит-С» современное предприятия, которое занимается розничной торговлей натуральными краснодарскими разливными винами крепостью до 15 градусов в сети магазинов Новосибирска и Новосибирской области. Фирменные отделы магазинов стилизованны под винный погребок с использованием оборудования для разлива вина, наличием полного ассортимента высококачественных товаров для любителей качественных натуральных вин, профессионально подготовленным персоналом. Продукция данного предприятия рассчитана на покупателей со средним уровнем дохода. Данное предприятие закупает и реализует высоко качественное вино, не смотря на средний уровень цен.
Основным конкурентом предприятия ООО «Александрит-С» является предприятие ООО «Эдельвейс» - оптовая компания, основанная в 2004 году, успешно развивается и знакома на рынке алкогольной продукции города Новосибирска.
Основным направлением деятельности фирмы является оптовая продажа алкогольных напитков отечественного производства.
Длительное сотрудничество с предприятиями классического виноделия Краснодарского края позволяет осуществлять поставки продукции  непосредственно от производителей, минуя посредников. Основными поставщиками, они же производители, являются ООО «Долина», ООО «Кубань-Вино», ООО Крымский винный завод», ООО «АПК Мильстрим-Черноморские вина», ООО «Коньячный завод «Темрюк».
Поставляемый ассортимент  разнообразен бутылированной продукцией (вино, коньяк, водка), а также разливными виноградными и плодовыми винами, коньяком, выпускающихся в Bag-in-box емкостью 10л, позволяющих сохранить все свои уникальные свойства и волшебный вкусовой букет в течение долгих месяцев.
ООО «Эдельвейс» осуществляет поставки продукции не только на территории  Новосибирской области, но и в другие регионы, такие как Иркутская область (г.Тайшет), Амурская область (г.Благовещенск). На рынке города Новосибирска с 2004 года работает розничная сеть магазинов ООО «Биг Бен», известная под фирменным названием «Вина из Краснодара». 
Также основным конкурентом является компания «Континент» представляющая сеть торговых точек «Отдохни». Сеть магазинов "Отдохни" специализируется по продаже качественного разливного вина в Новосибирске и имеет более 40 точек. Конкурентным преимуществом является, то что с магазинах данной сети предоставляется возможность бесплатной дегустации вина перед покупкой.
В последние годы компания «Отдохни» продвигает на рынке свою программу - "Отдохни-Розница" Система контроля качества" - это программа, которая объединяет более 30-ти продуктовых магазинов независимых предпринимателей, предлагающих алкогольную продукцию и расширяющих свой ассортимент за счет эксклюзивного предложения живых вин и живого пива на разлив по всей Новосибирской области.
Участники программы работают под единой торговой маркой Отдохни и предлагают только высококачественные натуральные виноградные вина и пиво без химических добавок, что позволяет им более эффективно конкурировать в условиях современного рынка алкоголя.
"Отдохни-Розница" - это не только высокое качество предлагаемых товаров, это единая концепция фирменных отделов, включающая привлекательный внешний вид - стилизация отдела под винный погребок, торговое оборудование, внутреннее и внешнее оформление магазина, наличие полного ассортимента высококачественных товаров для любителей качественных натуральных вин и пива, профессионально подготовленный персонал, и фирменная одежда.
Несмотря на то, что предприятие ООО «Александрит-С» на рынке дольше своих конкурентов, по многим критериям оно уступает своим конкурентам. В первую очередь, количеством точек продаж и их прибыльностью, но при этом данное предприятие занимает существенный сегмент рынка продаж винной продукции. Это обеспечивается за счет проводимой постоянно рекламной компании, что обеспечивает приток покупателей. Однако к 2007 году наметились серьезные ухудшения в работе предприятия, что подтвердил анализ рентабельности по точкам. Так к 2007 году наметилась общая тенденция к снижению рентабельности, некоторые точки были ликвидированы в результате убыточной деятельности по итогам 2006 года.
Эти ухудшения вызваны тем, что предприятие испытывает трудности с реализацией продукции. Данные трудности могут быть вызваны различными причинами, к примеру организацией бухгалтерского учета и деятельности в целом. Так, отсутствие на данном предприятии должностных инструкций у сотрудников может привести к тому, что сотрудники будут дублировать обязанности друг друга, что снижает эффективность и производительность труда, что негативно сказывается на объемах реализации.
Но основными проблемами сбыта продукции на предприятии ООО «Александрит-С» является:
ограничение рекламы;
отсутствие культуры питья вина у населения Сибирского региона;
высокая арендная стоимость торговых площадей;
высокие транспортные расходы;
высокие расходы по аренде и обслуживанию торгового оборудования по розливу вина;
низкая квалификация продавцов.
Ограничение рекламы алкогольной продукции введено с вступлением в силу Федерального закона «О рекламе» от 13.03.2006 года №38-ФЗ. Согласно данному закону реклама алкогольной продукции не должна размещаться:
1) на первой и последней полосах газет, а также на первой и последней страницах и обложках журналов;
2) в предназначенных для несовершеннолетних печатных изданиях, аудио- и видеопродукции;
3) в теле- и радиопрограммах, при кино- и видеообслуживании;
4) на всех видах транспортных средств общего пользования;
5) с использованием технических средств стабильного территориального размещения (рекламных конструкций), монтируемых и располагаемых на крышах, внешних стенах и иных конструктивных элементах зданий, строений, сооружений или вне их;
6) в детских, образовательных, медицинских, санаторно-курортных, оздоровительных, военных организациях, театрах, цирках, музеях, домах и дворцах культуры, концертных и выставочных залах, библиотеках, лекториях, планетариях и на расстоянии ближе, чем сто метров от занимаемых ими зданий, строений, сооружений;
7) в физкультурно-оздоровительных, спортивных сооружениях и на расстоянии ближе, чем сто метров от таких сооружений [3, c.21].
Реклама, как известно, двигатель торговли. В связи с такими ограничениями предприятие размещает рекламу в  журналах, газетах, в буклетах — информацию о винах, о новых продуктах,  о производителях вин. А также проводит дегустации вин в торговых точках и на специализированных ярмарках-выставках. Но очевидно, что данная реклама менее эффективна, чем реклама по телевидению, радио, на транспорте, что естественно является причиной затруднения сбыта продукции, так как получение информации о продукции компании потенциальными потребителями сильно затруднено. То есть одним из основных недостатков сбыта является ограничение рекламы.
Кроме того, необходимо отметить, что у населения Сибирского региона отсутствует культура питья вина. То есть население не осведомлено, какое вино, какое имеет назначение. Так, к примеру, столовые вина - это вина, которые подаются к различным блюдам во время обеда. Красные вина варьируются в широком спектре от кроваво-красных, густых бургундских, более тонких рубиново-красных, кисловато-терпких бордо до розовых, удивительно легких по сравнению со всеми остальными. Красные вина подают при комнатной температуре или чуть-чуть подогретыми. Розовые вина всегда охлаждают, поэтому они особенно приятны в жаркую погоду.
Сухие красные вина - это вина с низким содержанием сахара. Их лучше подавать к основным блюдам, хотя в последнее время в качестве именно столовых вин становятся все более популярными сладкие красные вина. Но люди, понимающие истинный толк в еде и в вине, скажут вам, что сладкое вино, поданное перед обедом или во время него, перебивает аппетит, в то время как сухое вино предназначено как раз для того, чтобы возбуждать аппетит и оттенять вкус пищи.
Считается вполне приемлемым подавать на протяжении всего обеда один сорт сухого белого вина, даже к мясу. Но если уж следовать правилам, то во время официального обеда принято подавать херес к супу, сухое белое вино - к рыбе, цыплятам, мозгам, сладким хлебцам, морским деликатесам, а сухое красное или искристое бургундское - к мясу, утке, гусю или дичи.
Сладкие красные вина подают в перерывах между блюдами и к десерту. К ним относятся, прежде всего, портвейн (к которому хорошо подать орешки и сыр), сладкий херес, мускат и мадера.
К сладким белым винам относятся малага, полусухое шампанское, белый портвейн и другие виды вина.
Умение подать и разлить вино является целым искусством. Предварительно перелитое в графин вино наливают вначале в бокал почетной гостьи (дама, сидящая справа от хозяина), но перед этим хозяин должен проверить его аромат.
Чтобы не накапать на скатерть во время разливания вина, прежде чем поднять горлышко бутылки от бокала, ее нужно слегка повернуть вокруг своей оси. Перед тем как налить вина очередному гостю, горлышко бутылки можно протереть чистой салфеткой. Если вино подают в бутылке, в нем могут остаться крошки от пробки. В этом случае вначале наливают совсем немного вина в бокал хозяина или, если его нет, хозяйки, чтобы таким образом избавиться от крошек, затем вино разливается гостям, после чего бокал хозяина или заменяется или крошки аккуратно вылавливаются чистым ножом или ложкой.
Перед тем как подать шампанское, его нужно охладить на дне холодильника в течение полутора-двух часов. Затем бутылку надо обернуть салфеткой так, чтобы закрыть этикетку. Тогда бутылку удобно брать рукой. Открывая бутылку шампанского, предварительно необходимо убедиться в исправности проволоки на бутылке. Нельзя трясти бутылку, иначе при открывании она выстрелит, что крайне нежелательно, так как является признаком плохих манер.
После того, когда проволока будет снята, необходимо взять бутылку под углом к поверхности стола, упреть ее дном себе в грудь, причем так, чтобы горлышко не было направлено на кого-либо из гостей. Затем необходимо осторожно ослабить пробку, медленно прокручивая ее большим и указательным пальцами. Процесс высвобождения газов поможет без труда вынуть пробку. Если процесс вскипания газов разовьется слишком сильно, достаточно взять охлажденную чайную ложку, приложить ее к отверстию в горлышке бутылки, и процесс немедленно прекратится.
Одной бутылки шампанского хватает обычно на шесть-восемь человек, поэтому не стоит пускать ее по кругу, так как гости могут попасть в неловкое положение, не зная, сколько наливать в бокалы. Лучше будет, если хозяин возьмет инициативу в свои руки и с соблюдением должных церемоний станет разливать вино гостям. Наполнив каждый бокал, он должен слегка повернуть бутылку вокруг ее оси, чтобы не пролить ни капли на скатерть [41].
Однако, данные традиции и церемонии характерны для большинства стран Европы, таких как Франция, Германия, в которых вина являются традиционным напитком, как и при встрече гостей, так и во время обеда (французы, по статистике, ежедневно выпивают 150 грамм вина за обедом).
В России традиционным русским напитком с древних времен являлась водка, ее потребление не требовало никаких особых церемоний, поэтому существуют определенные трудности в привитии культуры питья вина российскому народу, в том числе и жителям Сибирского региона, так как, во-первых, отсутствует информация о традициях и правилах этикета и культуры питья вина, а во-вторых, люди не склонны менять свои привычки, поэтому очень мало людей заинтересованы изучать культуру питья вина. Эти трудности являются значительным фактором, определяющим объемы реализации продукции, так как большинство потенциальных покупателей предпочитают приобрести более знакомые и «понятные» напитки, такие как водка.
В связи с этим, возникает еще одна проблема, оказывающая значительное влияние на объемы реализации. Это низкая квалификация продавцов. Не смотря на то, что продавцы проходят специализированное обучение, большинство из них не способны привлечь покупателя, заинтересовать его, предоставить ему необходимую информацию о том, какое вино является наиболее подходящим и к какому случаю, не способны охарактеризовать заинтересованным покупателем вкусовые качество вина, как правило, в результате незнания или неумения преподнести информацию. Зная эту проблему, на данном предприятии постоянно выпускаются информационные буклеты, в которых содержится информация о вине, его качестве, производителе, но решающим фактором, является продавец, а поскольку продавцы не способны преподнести информацию о вине и заинтересовать покупателя, весь эффект от выпуска и распространения буклетов сводится к нулю.
Также проблемами, оказывающими существенное влияние на объемы реализации, являются высокая арендная стоимость торговых площадей, высокие транспортные расходы, высокие расходы по аренде и обслуживанию торгового оборудования по розливу вина. Все эти расходы входят с состав себестоимости продукции, а значит, ведут к ее увеличению, что вынуждает предприятие увеличивать цену на продукцию с целью получить планируемую норму прибыли. Большая величина данных расходов снижает конкурентоспособность данного предприятия, так как не позволяет устанавливать гибкую ценовую политику, предоставлять скидки покупателям, что приводит к снижению объемов продаж.
3.2 Зависимость рентабельности точек продаж от размера арендной платы и закупочных цен
Рентабельность определяет прибыльность предприятия. На размер рентабельности существенное влияние оказывает величина осуществляемых предприятием расходов. На предприятии ООО «Александрит-С» наибольшую долю расходов составляет арендная плата и закупочные цены (см. таблица 3.1 и таблица 3.2)
Таблица 3.1 - Анализ влияния закупочных цен и арендной платы на рентабельность точек в 2006 году
  Новосибирская Котовского, 40 г. Обь Геодезическая (ЭЛДИ) Троллейная Бердское шоссе, 20 Купеческий двор ГУМ Бердск Сухарная Котовского 10 Зорге Гигант 1 (Автогенная) Гигант 2 Сев проезд Громова И Т О Г О Выручка 114 431,00 88 030,00 108 438,00 91 164,34 67 458,00 107 686,00 138 117,00 128 793,90 127 481,00 69 493,00 44 233,00 40 618,03 31 585,00 36 177,40 1 247 975,67 Закупочная цена 49 752,61 36 679,17 45 182,50 39 636,67 28 107,50 46 820,00 57 548,75 55 997,35 53 117,08 28 955,42 18 430,42 17 660,01 13 732,61 15 729,30 529 961,89 аренда 15 000,00 1 000,00 15 000,00 12 000,00 10 000,00 25 000,00 35 190,00 5 000,00 40 000,00 10 000,00 15 000,00 17 500,00 12 000,00 18 000,00 241 040,00 Затраты предприятия 76 321,61 59 238,17 74 806,50 67 190,67 51 115,50 83 944,00 109 054,75 105 270,35 106 991,08 61 625,42 42 803,42 45 836,01 36 573,61 45 594,30 1 011 889,89 Доля аренды в затратах 19,65 1,69 20,05 17,86 19,56 29,78 32,27 4,75 37,39 16,23 35,04 38,18 32,81 39,48 Доля закупочной цены 65,19 61,92 60,40 58,99 54,99 55,78 52,77 53,19 49,65 46,99 43,06 38,53 37,55 34,50 Прибыль по точкам 38 109,39 28 791,83 33 631,50 23 973,67 16 342,50 23 742,00 29 062,25 23 523,55 20 489,92 7 867,58 1 429,58 - 5 217,98 - 4 988,61 - 9 416,90 236 085,78 Рентабельность 0,50 0,49 0,45 0,36 0,32 0,28 0,27 0,22 0,19 0,13 0,03 - 0,11 - 0,14 - 0,21 0,15 Как видно из проведенного анализа в 2006 году на долю арендной платы в составе расходов приходится по всем точкам, кроме Котовского,40 и ГУМ Бердск (1,69% и 4,75% соответственно), от 20 до 40%. На точке Громова и Гигант 1 максимальная доля арендной платы – 39,48% и 38,18% соответственно. Не уступают и точки продаж Сухарная, Зорге и Гигант 2. На данных точках доля арендной платы составляет 37,39%, 35,04% и 32,81% соответственно. Доля закупочной цены в расходах по всем точкам составляет от 35 до 65%. На точке Новосибирская доля закупочной цены максимальная и составляет 65,19%. На точках Котовского,40, г. Обь, Геодезическая, Троллейная, Бердское шоссе, 20, Купеческий двор, ГУМ Бердск доля данных расходов превышает 50%. На долю остальных расходов приходится от 20 до 40%. Эти данные свидетельствуют о высокой степени зависимости рентабельности точек продаж от расходов на арендную плату и закупочных цен.
Таблица 3.2 - Анализ влияния закупочных цен и арендной платы на рентабельность точек за 2007 год
  Новосибирская Котовского, 40 г. Обь Геодезическая (ЭЛДИ) Троллейная Бердское шоссе, 20 Купеческий двор ГУМ Бердск Сухарная Котовского 10 Зорге Гигант 1 (Автогенная) Гигант 2 Сев проезд Громова Северо-Чемской Левобережный рынок И Т О Г О Выручка 67 768,24 25 730,80 126 763,00 78 546,25 54 759,70 183 830,50 116 923,91 111 590,50 121 482,00 73 455,20 15 614,00 62 429,02 971 124,88 Закупочная цена 30 917,58 11 739,04 57 832,47 35 834,78 24 982,75 83 868,11 53 343,63 50 910,40 55 423,15 33 512,11 - - - 7 123,50 28 481,69 443 051,64 аренда 15 000,00 1 000,00 15 000,00 12 000,00 10 000,00 25 000,00 34 650,00 5 000,00 40 000,00 10 000,00 11 400,00 164 050,00 Затраты предприятия 62 451,58 31 685,04 94 816,47 62 668,78 52 066,75 126 852,11 108 422,63 91 927,40 113 929,15 64 646,11 18 823,50 57 115,69 822 953,64 Доля арендной платы в затратах 24,02 3,16 15,82 19,15 19,21 19,71 31,96 5,44 35,11 15,47 - 19,96 Доля закупочных цен 49,51 37,05 60,99 57,18 47,98 66,11 49,20 55,38 48,65 51,84 37,84 49,87 Прибыль по точкам 5 316,66 - 5 954,24 31 946,53 15 877,47 2 692,95 56 978,39 8 501,28 19 663,10 7 552,85 8 809,09 - 3 209,50 5 313,33 148 171,24 Рентабельность 0,09 -0,19 0,34 0,25 0,05 0,45 0,08 0,21 0,07 0,14 -0,17 0,09 0,12
Как видно из проведенного анализа в 2007 году на долю арендной платы в составе расходов приходится по всем точкам, кроме Котовского,40 и ГУМ Бердск (3,16% и 5,44% соответственно) от 15 до 40%. Точки Громова и Гигант 1 в 2007 году ликвидированы. Максимальная доля арендной платы – 31,96% на точке Купеческий двор, на точке Новосибирская доля арендной платы составляет 24,02%, на точке Сухарная – 35,11%. На остальных точках доля арендной платы составляет менее 20%. Доля закупочной цены в расходах по всем точкам составляет от 37 до 67%.
Максимальная доля закупочных цен в составе расходов на точках Бердское шоссе, 20 и Геодезическая. На остальных дочках доля закупочных цен менее 55%. На долю остальных расходов приходится от 20 до 40%.
Эти данные свидетельствуют о снижении зависимости предприятия от размера арендной платы и закупочных цен, так как перечень расходов расширяется. Эту тенденцию можно оценить как положительную, поскольку более широкий перечень расходов расширяет резервы их снижения, то есть если не возможно снизить расходы на закупку продукции, то другие расходы, за счет эффективной системы управления ими могут быть снижены. А это является очень важным фактором, так как на повышение рентабельности оказывает влияние не только рост прибыли, но и снижение расходов.

3.3 Предложения по повышению прибыльности предприятия
Одним из наиболее эффективных способов повышения рентабельности предприятия является эффективная ассортиментная политика.
Формирование и реализация ассортиментной политики необходимы для определения условий безубыточной работы предприятия, управления объемом прибыли с целью прогнозирования собственных инвестиций в развитие бизнеса. Ассортиментная политика — это одна из важнейших составляющих конкурентной стратегии предприятия. Правильная ассортиментная политика обеспечивает лидерство в конкурентной борьбе, преимущество в завоевании покупателей, выигрыш за счет оптимизации товарных запасов (см. таблица 2.1). Для повышения эффективности ассортиментной политики необходимо проводить комплексный анализ рыночной среды, изучать потенциал предприятия для возможностей развития ассортимента, а также проводить постоянный мониторинг изменяющихся рыночных условий, чтобы вовремя реагировать на внешние изменения путем своевременной ликвидации направления деятельности или диверсификации выполняемых услуг (см. таблицы 2.8, 2.9).
На предприятии ООО «Александрит-С» проводится регулярный анализ потребительского рынка, изменений в предпочтениях потребителей, сравнительный анализ динамики цен конкурентов и собственных цен на оказываемые услуги. Также на основе ассортиментной политики предприятием рассчитывается безубыточный объем реализации услуг и запас финансовой прочности, как разница между пороговой и полученной выручкой.
В рамках ассортиментной политики изучается рентабельность продукции. Для повышения рентабельности необходимо принять меры по ликвидации не рентабельной продукции. Так как продукция закупается комплектами, то необходимо попытаться наладить отношения с поставщиками. Например, предложить им закупать большее количество высоко рентабельной и средне рентабельной продукции в обмен на исключение из комплектов не рентабельной продукции. Также можно рассмотреть изменение условий поставки в обмен на предоставление скидки поставщиков, например, если ООО «Александрит-С» осуществляет 70% предоплату, то поставщики предоставляют скидку 7%.
В случае отказа поставщиков необходимо рассмотреть возможность устраивать распродажу не рентабельной продукции с минимальной торговой наценкой. Еще одним вариантом может быть проведение акций следующего содержания: например, при покупке одного литра вина литр не рентабельного вина продается со скидкой 50%. При этом необходимо предусмотреть незначительное повышение цены на высокорентабельный товар с целью перекрыть убыток от продажи со скидкой в 50% и получить минимальную запланированную прибыль от реализации.
Также необходимо рассмотреть различные варианты снижения закупочной цены. Помимо налаживания отношений с поставщиками необходимо рассмотреть возможность снижения расходов на доставку, для чего нужно произвести расчеты эффективности различных видов перевозки (железнодорожные перевозки, авиаперевозки, автомобильные перевозки) и выбрать наиболее оптимальный вариант.
Можно рассмотреть возможность делать закупки реже, но более крупными партиями, что в целом приведет к сокращению транспортных расходов на единицу товара.
Еще одним фактором повышения рентабельности продукции является сокращение расходов на хранение продукции, для чего предприятия необходимо разработать эффективную политику размещения товаров на складе с целью оптимизации занятой площади, а свободную площадь сдавать в аренду. Необходимо разработать систему нормирования товарных запасов, что позволит оптимизировать размеры хранимых запасов, что также приведет к сокращению расходов на хранение товаров.
В случае образования сверх нормативных запасов в рамках ценовой политики необходимо разрабатывать акции направленные на ликвидацию сверхнормативных запасов, для чего необходимо проводить акции, например, реализация со скидкой пять процентов, или при покупке одного литра вина на второй скидка семь процентов.
Каждое предприятие самостоятельно устанавливает цену на свой товар или услугу. Имеется два подхода к рыночному ценообразованию: установление индивидуальных цен либо единых цен. Первая формируется на договорной основе в результате переговоров между покупателем и продавцом, обеспечивающих согласование интересов сторон. Вторая характерна тем, что все покупатели приобретают товар по одинаковой цене. Цена была и остается одним из важнейших критериев принятия потребительских решений.
Ценовая политика ООО «Александрит-С» в целом не является эффективной, так как ценообразование чрезмерно ориентировано на издержки, цены слабо приспособлены к изменению рыночной ситуации. Поэтому для повышения эффективности ценовой политики необходимо разработать комплекс мероприятий по повышению эффективности, одним из которых будет регулярный анализ рыночной ситуации, цен конкурентов, интересов потребителей. Также необходимо провести мероприятия по обоснованию торговой наценки, определения оптимального размера скидки, что также повысит эффективность ценовой политики. Например, можно рассмотреть возможность предоставления скидки при крупных покупках, например, свыше пяти литров, скидка – пять процентов, при покупке свыше десяти литров – скидка 7%.
В рамках ценовой политики необходимо обосновать назначение цены, а соответственно и направление ценовой политики:
Обеспечение плановой нормы прибыли;
Создание денежного запаса;
Обеспечение заданного объема продаж;
Завоевание престижа;
Полное использование производственных мощностей за счет «непикового» ценообразования.
Гибкая ценовая политика способна повысить объемы продаж, что приведет к росту рентабельности.
В качестве крайних мер можно осуществить поиск новых поставщиков, предлагающих более выгодные условия, например, скидки при объеме заказа свыше определенной стоимости, и, главное, позволяющие формировать свой комплект продукции, ограничения устанавливая только минимальным объемом сделки.
Необходимо особое внимание уделить расширению ассортимента продукции. Для чего необходимо изучить потребности рынка, рассмотреть целесообразность и эффективность предлагаемых мероприятий на основе анализа. К примеру, предприятие ООО «Александрит-С» может попробовать внедрить на своих торговых точках реализацию разливного пива высокого качества и средней ценовой категории, что в целом не нарушит концепцию магазинов, и данная продукция будет востребована у различных слоев населения, а также орешки, чипсы, рыбка и т.п для привлечения большего количества покупателей в магазин.
Система сбыта товаров – ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя.
Сбытовая политика играет ключевую роль в нескольких областях стратегического планирования компании. Служба сбыта должна определить лучший способ достижения стратегических целей для каждого подразделения компании. Целью менеджеров по сбыту как правило является обеспечение роста продаж.
На рост продаж существенное влияние оказывает качество предоставляемых услуг, что является фактором повышения рентабельности продаж, так как качественные услуги, высокий уровень сервиса позволит существенно поднять объемы продаж, что будет служить источником дополнительной прибыли. Для повышения уровня качества обслуживания необходимо не только проводить обучение продавцов культуре торговли, правильному построению беседы с покупателем, обучение продавцов культуре питья, но и организовать торговлю необходимыми сопутствующими товарами.
На рынке города Новосибирска существует дефицит торговых площадей, поэтому арендодатели сдают площади в аренду по фиксированным ставкам, зависящим от местоположения. В рамках рассмотрения мероприятий по повышению рентабельности нельзя опускать момент, что рентабельность точек продаж существенно зависит от размера арендной платы. Эти данные подтверждаются анализом зависимости рентабельности от арендной платы и закупочных цен.
В связи с этим необходимо в первую очередь рассмотреть варианты снижения арендной платы. Одним из наиболее распространенных вариантов является снижение размера арендных платежей при оплате арендной платы авансом. Необходимо рассмотреть возможность применения данной системы с поставщиками услуг по аренде. В случае невозможности снижения размеров арендной платы необходимо осуществить поиск других арендодателей, предлагающих наиболее выгодные условия аренды.
Также необходимо своевременно производить анализ рентабельности по точкам продаж, что позволит своевременно выявлять не рентабельные точки и их ликвидировать, что подтверждается анализом рентабельности точек продаж за 2006-2007 года.
В целом, для повышения рентабельности необходимо сформировать эффективную систему управления доходами и расходами. Управлять – значит предвидеть, т.е. прогнозировать, планировать. Поэтому важнейшим элементом эффективной системы управления доходами и расходами от предпринимательской деятельности является планирование.
Внутрифирменное планирование - это планирование деятельности фирмы, то есть планирование всех доходов и направлений расходования денежных средств предприятия для обеспечения его развития. Финансовое планирование осуществляется посредством составления финансовых планов разного содержания и назначения в зависимости от задач и объектов планирования. Цель финансового планирования состоит в увязке доходов с необходимыми расходами.
Целью ООО «Александрит-С» является получение прибыли. На данном предприятии планирование осуществляют сотрудники бухгалтерии и отдела контроля качества.
Данное предприятие средних размеров и поэтому то, что в нем не создан специальный отдел планирования с квалифицированными специалистами, безусловно, снижает качество планов. Планы на данном предприятии разрабатываются односторонние, направленные на разработку мероприятий по повышению доходов. Безусловно, это связано с тем, что обязанность составления планов возложена на сотрудников предприятия, не являющихся специалистами в данной области, в дополнение к основным обязанностям. Именно поэтому предприятию необходимо внедрять службу, специализирующуюся на планировании, так как составление плана повышения дохода должно быть в комплексе с планом сокращения расходов, в котором разрабатываются оптимальные нормы расходов, мероприятия по их снижению, размеры налоговых платежей, а также резервы для снижения расходов. Также необходимо составлять калькуляции себестоимости, рассчитывать точку безубыточности, определять цену на производимые товары, работы, услуги, все эти функции не может выполнять бухгалтер или работник службы качества, поэтому на предприятии ООО «Александрит-С» должны быть наняты специалисты для повышения эффективности планирования. При отсутствии возможности нанять специалистов необходимо разработать инструкции и распределить обязанности между работниками предприятиях.
Система планирования считается эффективной, если разрабатываются стратегические и текущие планы предприятия на основе показателей деятельности предприятия, проводятся работы по выявлению внешних и внутренних резервов предприятия, разрабатываются направления их использования. Исследуется наличие источников финансирования мероприятий по повышению эффективности деятельности предприятия.
Также для повышения эффективности системы планирования необходимо составление плана ассортимента услуг, объемов реализации, оценка тенденций их изменения. Осуществление планирования численности работников с целью повышения эффективности использования трудового потенциала предприятия.
Должно осуществляться планирование материально-технического снабжения предприятия, изучение состава потребностей предприятия в материально-энергетических ресурсах. Планирование себестоимости товаров на предприятии на основе данных о расходах включаемых в себестоимость товаров по экономическим элементам и статья калькуляции. Также необходимо осуществлять планирование прибыли, ее распределения.
Все эти мероприятия позволят существенно снизить затраты и повысить прибыль предприятия. Эти мероприятия не только способны повысить рентабельность продаж, но и оказать общее положительное влияние на результаты деятельности фирмы, что будет выражаться в росте конкурентоспособности. А высокий уровень конкурентоспособности означает способность предприятия не только максимизировать свою прибыль, но и расширять свою долю на рынке.



Заключение
В процессе написания дипломной работы был проведен анализ влияния закупочной и реализационной деятельности на финансовый результат предприятия ООО «Александрит-С». Для этого был проведен анализ рентабельности по видам продукции, по итогам которого было выявлено 16 наименований продукции с высокой рентабельностью и 2 вида продукции убыточной. Проведен анализ рентабельности комплектов продукции, по итогам которого было определено, что в целом все комплекты являются прибыльными. Затем был осуществлен анализ рентабельности точек продаж с целью выявления высокодоходных и убыточных точек продаж. По итогам анализа были сформулированы обобщающие выводы и разработаны предложения по повышению прибыльности предприятия.
К основным рекомендациям относится:
формирование и реализация эффективной ассортиментной политики в рамках которой будут определяться не только условия безубыточной работы предприятия, но и проводиться постоянный мониторинг изменяющихся рыночных условий, показателей рентабельности чтобы вовремя реагировать на внешние изменения путем своевременной ликвидации направления деятельности или диверсификации реализуемых товаров;
принять меры по ликвидации не рентабельной продукции, в том числе попытаться наладить отношения с поставщиками, рассмотреть возможность и целесообразность изменения условий поставки, устраивать распродажу не рентабельной продукции с минимальной торговой наценкой;
изучить варианты снижения закупочной цены, такие как снижение расходов на доставку продукции, делать закупки реже, но более крупными партиями;
сокращать расходы на хранение продукции, для чего необходимо разработать эффективную политику размещения товаров на складе, систему нормирования товарных запасов, проводить реализацию сверх нормативных запасов;
разработать эффективную ценовую политику, в том числе предусмотреть гибкую систему скидок;
изучить рынок поставщиков продукции с целью поиска поставщиков с более выгодными условиями поставки;
расширять ассортимент товаров, в том числе осуществлять реализацию сопутствующих товаров;
повышать качество оказываемых услуг и сервиса, в том числе внедрение системы стимулирования работников, проведение обучения персонала;
изучить возможность снижения арендных платежей, в том числе за счет налаживания контактов с арендодателями, рассмотрением вариантов аренды в других местах и у других арендодателей;
проводить постоянный анализ точек с целью выявления убыточных, изучения причин и своевременной ликвидации;
сформировать эффективную политику управления доходами и расходами;
внедрить систему планирования.
Все эти мероприятия позволят существенно повысить прибыль предприятия. Эти мероприятия не только способны повысить рентабельность продаж, но и оказать общее положительное влияние на результаты деятельности фирмы, что будет выражаться в росте конкурентоспособности. А высокий уровень конкурентоспособности означает способность предприятия не только максимизировать свою прибыль, но и расширять свою долю на рынке.

Список литературы
Нормативные документы
Налоговый кодекс РФ (часть вторая) от 05.08.2000 № 117 ФЗ в редакции от 04.12.2007 г с изменениями от 30.04.2008года;
Гражданский кодекс РФ;
Федеральный закон «О рекламе» от 13.03.2006г. № 38-ФЗ;
Федеральный закон "О бухгалтерском учете" от 21 ноября 1996г. № 129-ФЗ;
Федеральный закон «Об акционерных обществах» от 26.12.1995г. № 208-ФЗ
Положение о бухгалтерском учете и отчетности в Российской Федерации, утверждено приказом Министерства финансов Российской Федерации от 26 декабря 1998г. № 34н;
План счетов бухгалтерского учета финансово-хозяйственной деятельности организаций от 31.10.2000 №94н (в ред. Приказа Минфина РФ от 07.05.2003 N 38н);
Инструкция по применению плана счетов бухгалтерского учета финансово-хозяйственной деятельности организаций от 31.10.2000 № 94н (в редакции от 18.09.2006 №115н);
Положение по бухгалтерскому учету «Учетная политика организации» (ПБУ-1/98), утвержденное Приказом Минфина РФ от 09.12.98г. №60н.
Положение по бухгалтерскому учету «Бухгалтерская отчетность организаций» (ПБУ-4/99), утвержденное Приказом Минфина РФ от 06.07.99 г. №43н (в редакции от 12.09.2006 №115н);
Положение по бухгалтерскому учету «Учет материально-производственных запасов» (ПБУ 05/01), утвержденное Приказом Минфина РФ от 09.06.2001 г. №44н
Положение по бухгалтерскому учету «Учет основных средств» (ПБУ-6/01), утвержденное Приказом Минфина РФ от 30.03.2001 г. №26н.
Методические указания по бухгалтерскому учету основных средств, утвержденные приказом Минфина РФ от 13.10.2003г №91н (в редакции от 27.11.2006.),
Положения по бухгалтерскому учету «Доходы организации» (ПБУ 9/99), утвержденное Приказом Минфина РФ от 06.05.99 г. №32н
Положения по бухгалтерскому учету «Расходы организации» (ПБУ 10/99), утвержденное Приказом Минфина РФ от 06.05.99 г. №33н
Положения по бухгалтерскому учету «Учет нематериальных активов» (ПБУ 14/2007), утвержденное Приказом Минфина РФ от 27.12.2007 г. №143н
Положением по бухгалтерскому учету «Учет расчетов по налогу на прибыль» (ПБУ 18/02), утвержденное Приказом Минфина РФ от 19.11.2002 г. №114н
Положение по бухгалтерскому учету «Учет финансовых вложений» (ПБУ 19/02), утвержденное Приказом Минфина РФ от 10.12.2002 г. №126н
Приказ Минфина РФ от 22.07.2003 г. № 67н «О формах бухгалтерской отчетности» с приложениями и указаниями;
Учебники, монографии, книги
Агафонова М.Н., Акимова В.Г. «Практическая бухгалтерия», М.: Бератор, 2006;
Акулов Б.В. Финансовый менеджмент. М:2003- 512 с.
Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы. М.: Финансы и статистика, 2003.- 400 с.
Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа М.: Финансы и статистика, 2004 - 288с.
Балабанов И.Т. Основы финансового менеджмента М.: Финансы и Статистика, 2005 – 280 с.
Блэквелл Э. Как составить бизнес-план. Пер. с англ. М.: ИНФРА – М, 1996. – 328 с.
Забелин П.В., Моисеева Н.К. Основы стратегического управления. М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2003. – 320 с.
Канке А. А., Кошевая И. П. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия. М.: Форум, 2005 – 288 с.
Ковалев В.В. Финансовый анализ М.: Финансы и статистика, 2004 – 432 с.
Кожинов В.Я. Бухгалтерский учёт М. ИНФРА-М, 2005 – 544 с.
Крейнина М.Н. Финансовое состояние предприятия. Методы оценки М.: ИКЦ «Дис», 2003 – 224 с.
Крылова Т. Финансовый менеджмент М.: 1997 – 328 с.
Логистика /под ред. Б.А. Аникина. М.: Инфра-М, 2002 – 368 с.
Моляков Д.С. Финансы предприятий - М.: Финансы и статистика, 2004 – 576 с.
Райзберг Б. А., Лозовский Л. Ш., Стародубцева Е. Б. «Современный экономический словарь», М.: «ИНФРА-М», 2007 год
Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебник.-М.: ИНФРА – М, 2002.335с.
Стоянова Е.С. Экспертная диагностика и аудит финансового положения предприятия - М.: Перспектива, 1999 - 320 с.
Финансовый менеджмент: теория и практика /под ред. Е.С. Стояновой М.: Перспектива, 2004 – 256 с.
Шеремет А.Д., Сайфулин Р.С. Методика финансового анализа - М.: ИНФРА- М, 2004 - 176 с.
Электронные ресурсы
Грищенко О.В.Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия Электронный учебник, http://www.aup.ru/books/m67/
Приходько Е. А. Оценка финансовой политики организации http://www.cfin.ru/management/finance/financial_politics.shtml
http://www.etiket.ru/meal_etiquette/wine.html
Приложения












2










76




Собрание участников (учредителей)

Директор

Главный бухгалтер

Бухгалтер

Ревизор

Отдел торговли

Продавцы-кассиры

Товаровед

Бухгалтерия